Entonces, envió su campaña de marketing, recibió varias llamadas telefónicas y programó una reunión con un vendedor potencial.

¡Felicitaciones! Pero el verdadero trabajo acaba de comenzar. Es hora de prepararse para la presentación del listado.

La presentación de ventas perfecta incluye cuatro componentes principales: dar una buena primera impresión, estar bien preparado y bien informado, superar las objeciones y firmar el listado.

Entonces, ¿qué es exactamente lo que hace que la presentación de listado sea perfecta?

Dar una gran primera impresión

Nunca subestimes el impacto de una primera impresión. Como dijo Jordan Belfort (el mismo Lobo de Wall Street): “Solo se necesita un cuarto de segundo para que un prospecto tome una decisión inicial sobre ti cuando lo conoces en persona”.

En primer lugar, no cometas el error de aficionado de no vestirte bien para el papel. Los cirujanos usan uniformes médicos, los bomberos usan equipo de extinción de incendios y los jueces usan batas. Tienes que vestirte como un agente inmobiliario profesional.

Vestirse no solo lo ayudará a lucir como un profesional de bienes raíces, sino que inconscientemente también le dará un poco más de confianza.

“Cuando tengo un cabello bronceado, recién cortado, y estoy usando una sonrisa y mi nuevo traje a la medida y un reloj dorado, sé que puedo conquistar el mundo”. Dice Fredrik Eklund en el libro "The Sell".

“No importa lo que hagas en la vida, incluso si eres un operador telefónico sentado en un cubículo, la apariencia importa. ¿Por qué? Cómo te sientes se correlaciona directamente con tu actitud. Si te sientes pulido y ensamblado, tu desempeño está pulido y ensamblado”.

Verse como un profesional es extremadamente importante en bienes raíces, especialmente durante su primera reunión en persona con un cliente. Y tiene mucho sentido si piensas en la naturaleza de tu trabajo.

Para la mayoría de las personas, su casa es el activo financiero más grande que alguna vez tendrán. Si va a ayudarlos a venderlo, debe demostrar que está calificado para hacerlo. Vestirte es el primer paso para convencer a tus clientes de lo que eres.

A continuación, debe dominar el apretón de manos perfecto. Muchos agentes pasan por alto la importancia de un buen apretón de manos pero no cometen el mismo error. Te guste o no, un apretón de manos dice mucho de ti.

Como descubrió un estudio publicado en el Journal of Personality and Social Psychology , "las características del apretón de manos están relacionadas tanto con las medidas objetivas de la personalidad como con las impresiones que las personas se forman unas de otras".

Es por eso que debe asegurarse de que el mensaje que comunica su apretón de manos sea positivo.

Su apretón de manos debe ser firme y deliberado. Ni un vicio ni un pez mojado. Más de un apretón suave. Los apretones de manos deben durar entre dos y cinco segundos como máximo, pero preste atención a la iniciativa de la otra persona y cortésmente aléjese cuando esté listo.

Y cuando estreche la mano de su cliente, asegúrese de mantener el contacto visual. El contacto visual comunica confianza y honestidad.

El gobierno australiano elaboró ​​un increíble video sobre los apretones de manos que se deben evitar.

A primera vista, estos detalles pueden parecer innecesarios y pedantes. Pero nunca olvides que no puedes deshacer las primeras impresiones. Solo tienes una oportunidad de hacerlo bien.

Por supuesto, un buen traje a la medida y un fuerte apretón de manos no le permitirán firmar el listado por sí mismos. ¡Pero le darán una ventaja significativa para establecer una excelente primera impresión!

Muéstrate bien preparado

No es suficiente parecer un profesional, tienes que demostrar que lo eres.

¿Cómo haces eso? Al presentarse a la presentación de su listado bien preparado.

Una buena preparación le permite anticipar preguntas y superar objeciones, todo mientras demuestra su experiencia en bienes raíces.

Desea preparar una presentación de listado detallada e informativa que eduque a su cliente sobre el mercado actual, cómo será el proceso de listado y venta, y qué habilidades de marketing traerá a la mesa.

E idealmente, hará la presentación de su listado de una manera que demuestre que usted es el mejor agente de bienes raíces que podrían esperar.

Echemos un vistazo a un ejemplo:

El agente Andrew acaba de recibir una llamada de Sarah. Quiere publicar su casa, por lo que programó una cita con Andrew para ver si es el agente adecuado para el trabajo.

¿Qué debe traer Andrew a la presentación de listado?

Andrés debe traer:

Propiedades comparables

Andrew traería copias impresas o una presentación de Powerpoint mostrando casas vendidas recientemente comparables a la casa de Sarah.

Estas impresiones y/o diapositivas deben incluir estadísticas relevantes, como cuánto tiempo permanecieron los listados en el mercado, qué reducciones de precios tuvieron y cuándo, y cómo estas propiedades difieren de las de Sarah.

Estos comparables son extremadamente importantes porque ayudarán a Andrew a demostrar cuánto vale la casa de Sarah en base a datos reales, y serán fundamentales para fijar el precio de venta de la casa desde el primer día.

"Idealmente, los comps deberían tener la misma cantidad de dormitorios y baños, estar ubicados dentro de un cuarto de milla de su hogar y dentro de los 200 pies cuadrados del tamaño de su hogar". Dice Tristan Ahumada, CEO de Lab Coat Agents. “Siempre que sea posible, también deben estar en su código postal y distrito escolar”.

un plan de mercadeo

Andrew también debe traer a su presentación de listado un plan detallado que muestre los esfuerzos de marketing que ejecutará para ayudar a vender la casa de Sarah. Esto incluirá cómo planea poner en escena su casa, cómo usará la fotografía profesional, cuándo y cómo llevará a cabo jornadas de puertas abiertas y los canales de marketing tradicionales y digitales que usará para promocionar su casa.

Andrew también se asegurará de asegurarle a Sarah que no planea simplemente subir su casa a MLS, o colocar un letrero en su patio y simplemente dar por terminado el día.

Una explicación punto por punto del proceso de venta

Una de las mayores contribuciones que los agentes inmobiliarios brindan a los vendedores de viviendas es su capacidad para facilitar el proceso de compra y venta.

Por eso es muy importante que Andrew explique cómo será todo el proceso de venta y cómo sus habilidades y recursos harán que el proceso transcurra sin problemas.

Su presentación de listado debe estar bien ensayada y perfeccionada. De esa manera, si alguna vez le piden que se reúna con un posible cliente sin previo aviso, podrá hacerlo con confianza y sin estresarse demasiado.

Superando las objeciones comunes

Por supuesto, incluso si causa una excelente primera impresión y sorprende a sus prospectos con la presentación de su listado, siempre existe la posibilidad de que obtenga algunas objeciones. Por eso es importante familiarizarse con algunas de las objeciones más comunes y preparar una estrategia para superarlas.

Algunas objeciones comunes son:

“Otro agente se ofreció a vender mi casa por menos”.

Dados los montos en dólares con los que está tratando en cualquier transacción de bienes raíces, es natural esperar que los clientes intenten gastar la menor cantidad de dinero posible. Para superar esta objeción, puede responder con:

“Solo recibo una pequeña parte de la comisión. La mitad se utiliza para atraer compradores de otros agentes inmobiliarios. Si reducimos la comisión, lo único que lograremos es perjudicar nuestros esfuerzos de marketing y reducir la cantidad de compradores potenciales”.

o

“Desafortunadamente, no puedo reducir mi comisión. Este es el estándar que cobro. Le doy a todos mis clientes un servicio completo y quiero darle mi servicio completo también. Si quisiera contratarme como su agente, ¡me encantaría vender su casa!”

o tal vez

“Hay muchos agentes que están dispuestos a reducir su comisión y no aconsejo ir con un agente de descuento. Es probable que tengan poca participación en la venta de su casa y es posible que no hagan ningún tipo de mercadeo”.

“Tengo muchas ganas de trabajar contigo. Pero, ¿puedes darme un descuento?

Al igual que la última objeción, el cliente está tratando de pagar lo menos posible. Pero están un poco más comprometidos, por lo que puedes responder con algo como:

“Si su casa se vende en dos semanas, entonces no me importa ajustar mi comisión. Pero si su casa tarda más en venderse, tendré que cobrar mi tarifa estándar. Eso es porque necesito considerar mis costos de marketing y todo el trabajo y el esfuerzo que implica la venta.

o

“¡Si traigo a mi propio comprador, seguro!”

“Nos reuniremos con algunos agentes y luego tomaremos nuestra decisión”.

Esta es típicamente una táctica dilatoria. Puede suponer que cualquier cliente potencial que encuentre en una presentación de listado lo ha comparado con otros agentes. Pero no olvides que les agradaste lo suficiente como para conocerte en persona. Por lo general, hay una razón real escondida debajo de la superficie, por lo que debe hacer preguntas abiertas para descubrirla; preguntas que comienzan con “qué”, “dónde”, “cuándo” y “cómo”.

Por lo general, desea evitar preguntas con "por qué" porque tienden a sonar acusatorias.

Prueba algo como:

"Entiendo. ¿Qué es lo que busca específicamente en un agente?

o

“Parece que no quieres trabajar con un agente que no tiene en mente tus mejores intereses, ¿verdad? ¿Cómo describiría al agente adecuado para usted?”

“Solo queríamos saber el precio de nuestra casa, le informaremos si decidimos incluirla en la lista”.

Esta es otra táctica dilatoria, generalmente porque su presentación no logró impresionar a sus clientes. Una vez más, debe señalar la verdadera razón por la que no quieren incluirse en la lista en este momento. Utilice preguntas abiertas y escuche atentamente.

“… si decidimos listar? (espere su respuesta y escuche atentamente). ¿Cómo determinará cuándo es el mejor momento para hacer una lista? (espere su respuesta y siga escuchando).'

Entonces puedes seguir con:

“Parece que quieres obtener el mejor precio posible por tu casa. ¿Qué rango de precios espera obtener? (esperar respuesta). Siempre podemos poner la casa en el mercado y, si no obtiene el precio de venta, podemos retirarla. ¿Suena como una estrategia terrible? (dilo con una sonrisa amistosa y cómplice)”

"¿Podemos tener un acuerdo de cotización más corto?"

Este cliente ya está convencido de tus cualidades como agente inmobiliario. Pero necesitan que se les asegure que tomaron la decisión correcta.

“… ¿Acuerdo de cotización más corto? (espera la respuesta de tu prospecto y escucha atentamente). Estoy seguro de que quiere que comercialice su casa lo mejor que pueda. ¿Cómo se supone que voy a hacer eso con un acuerdo de preselección? (espere su respuesta)”

Seguir con:

“Si eso es lo que quieres, lo haré. Pero lo siento... No puedo comprometerme con mi plan de marketing estándar con un contrato de cotización más corto que el estándar. No sería justo invertir una cantidad sustancial de fondos de marketing en una lista que solo tengo un corto período de tiempo para vender”.

o

"¿Por qué no firmamos en el momento estándar de cotización y si, por algún motivo, cree que no soy el adecuado, podemos cancelar la cotización si así lo desea?".

“Otro agente nos dijo que podíamos obtener mucho más por nuestra casa”.

Esta objeción proviene de un lugar de emoción, no de lógica. Si le mostraste al prospecto algunas propiedades comparables, ya has proporcionado mucha evidencia sobre el valor real de su casa. En lugar de golpearlos en la cabeza con estadísticas, intente empatizar con el cliente. Luego responde con algo como:

"… ¿mucho más?" (esperar respuesta ) “No puedo hablar por ese agente, ni cómo llegó a esa conclusión. Pero corríjame si me equivoco, pero parece que le preocupa que no le esté dando un precio de cotización favorable”.

A continuación, puede seguir con

“Estos comparables muestran lo que el mercado está dispuesto a pagar por su casa en este momento. Al final del día, vamos a cotizar al precio que quieras. Pero no estaría haciendo mi trabajo si no le dijera que si cotizamos demasiado alto, colocará su casa en el extremo inferior de un rango de precios más alto. En ese rango de precios más alto, los compradores compararán su casa con otras con más comodidades y características.

También se perderá el tráfico que proviene de compradores que buscan casas en el rango de precios que el mercado dice que vale su casa”.

Conclusión

La clave para una presentación de lista perfecta es la preparación. Como dijo Brian Tracy en The Psychology of Selling, “Todo lo que haces en el proceso de venta, desde el primer contacto hasta el cierre de la venta y la entrega del producto o servicio, tiene un efecto.[…] No se puede dejar nada. al azar. Todo cuenta”.

Estar bien preparado para una presentación de listado lo ayudará a demostrar sus habilidades como un excelente agente de bienes raíces a sus clientes y también lo ayudará a anticipar problemas y superar objeciones. Todo mientras permanece fresco y recogido.

Entonces, una vez que haya creado un hermoso paquete de listado, haya investigado y perfeccionado su primera impresión, podrá sentirse preparado y seguro en cualquier cita que reserve con sus clientes.

Y lo más importante, ¡aumentará las posibilidades de poner una nueva lista en el mercado con su nombre!

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