如何為 SaaS 構建銷售流程流程圖

作為一家 SaaS 公司，您已經知道您的銷售流程看起來與其他 B2B 或 B2C 公司的銷售流程大不相同（並且更複雜）。 映射此流程以幫助確定您需要優化銷售業績的地方非常重要。

什麼是 B2B SaaS 銷售流程流程圖？

您的銷售流程是潛在客戶從首次了解您的業務到成為付費客戶所經歷的旅程。 您的 B2B SaaS 銷售流程流程圖是銷售流程不同階段的圖形表示。 您的銷售和營銷團隊將分析您的 B2B SaaS 銷售流程，以確定如何提高轉化率。

例如，在您的銷售旅程開始時，您有 100 個合格的潛在客戶，並且有 50 個同意預訂演示。 其中只有五個與您的公司簽約。 最顯著的下降發生在演示階段。 您應該測試推銷和演示解決方案的新方法，以提高整體轉化率。

一旦您繪製了您的銷售流程，您就可以開始改進它。

銷售流程圖的好處

銷售流程圖通過識別銷售流程中可以改進的弱點來幫助您實現銷售目標。 測試不同的推銷、演示或資格認證程序，看看哪種策略能帶來最多的轉化。 您可以使用流程圖來：

• 為銷售人員提供經過驗證的系統，他們可以按照路線圖完成銷售。
• 在銷售過程中遵循以下步驟，為銷售人員和客戶創造確定性。
• 將銷售策略分解為階段，以便更容易發現問題並在銷售過程中進行調整。
• 控制和優化流程和對話。
• 根據客戶可能簽署的時間對目標進行銷售預測。
  

如果使用得當，您的銷售流程圖將確保您的銷售團隊在銷售過程中始終知道下一步該說什麼和做什麼。

創建銷售流程圖

您的銷售流程圖包含 SaaS 銷售流程的每個步驟，包括勘探、發現、安排演示、演示、處理異議、完成銷售和客戶入職。 流程圖中的每個步驟都應包含銷售人員在流程的特定階段必須執行的操作列表。

您可以在 CRM 軟件中創建流程圖（如果您使用 Salesforce 等工具）。 或者，在 Lucidchart 或 Photoshop 中起草並在您的培訓材料中分享。 不要只是將它留在您的 Intranet 上或作為海報貼在牆上。 確保您的團隊遵循該程序並報告其有效性。

以下是您的基本流程圖，使用以下詳述的步驟：

勘探

勘探是銷售過程的第一步，涉及識別潛在客戶。 勘探可以包括營銷策略、冷電話或電子郵件，或通過您的網站跟進入站線索。

在勘探階段，您的員工將：

• 確定在對外銷售期間要向其推銷的決策者。
• 確定潛在客戶的資格，以查看您的解決方案是否適合他們的公司、預算和目標。
• 生成要研究和推銷的公司列表。
  

如果您的潛在客戶是合格的（例如，他們對您的業務提供的產品表現出興趣），您可以繼續進行發現電話。

在流程圖中，它將與此類似。

發現

每個銷售人員都需要了解他們的產品，但他們也需要了解潛在客戶的業務。 發現是在演示產品之前研究潛在客戶痛點的過程。

在此階段，您將包括以下步驟：

• 撥打銷售發現電話以收集更多信息。
• 在 LinkedIn（或其他平台）上與潛在客戶聯繫並查看他們的最新活動和帖子，以收集有關他們最新項目的見解。
• 確定公司的決策者。
• 查看公司的網站和新聞稿以獲取更多信息。
• 了解他們的痛點和理想的結果。
  

您的銷售團隊將使用在發現過程中收集的信息來個性化在現實生活中或在線與客戶會面時展示的演示。

安排演示

一旦您對潛在客戶有了更多了解，您就必須安排演示以完成銷售。 通過電話或發送演示邀請電子郵件來安排時間。

您的演示邀請應該是個性化的，並使用最佳實踐模板和主題行。

如果潛在客戶沒有回复第一個電話或電子郵件，您還應該規定銷售人員應該進行的後續跟進數量。 您的銷售團隊必須始終設置提醒，以便在潛在客戶請求演示後幾天跟進。 在多次跟進之後，如果潛在客戶不同意演示，請繼續通過您的營銷活動來培養您的潛在客戶，例如新聞通訊、網絡研討會和活動的邀請以及社交媒體再營銷。

在流程圖中，下一階段將如下所示：

如果客戶不立即同意演示，請採取行動在一周內跟進。

演示產品

您的演示是銷售過程中最關鍵的部分。 您的銷售人員必須仔細遵循成功演示的清單，以確保他們做到公正。

您的演示創建視覺支持並增強您的銷售演示。 許多客戶必須先看到您的產品在發揮作用，然後才能充分了解其潛力和所提供的價值。

您的演示還提供了切實的證據來支持您在網上或在您的銷售宣傳材料中所說的關於您的產品的內容。

一般來說，您的演示必須：

• 盡可能個性化地滿足客戶的需求。
• 做到萬無一失，這樣您的技術就不會讓您失望。
• 展示您的功能如何解決客戶的特定痛點。
• 講一個引人入勝的故事。
  

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在流程圖中表示您的演示階段，如下所示：

如果客戶在演示後沒有反對意見，請繼續完成交易。 如果他們有一些顧慮，您可以進入下一階段，即消除異議。

處理異議

一些客戶在演示後立即準備在虛線上簽名，但其他客戶可能有顧慮。 您會遇到的一個常見問題是，“費用是多少？”

如果您準備好讓您的銷售人員提前回答有關成本的問題，這將有所幫助。 解決金錢問題的最佳方法是詢問他們的痛點是什麼讓他們付出了代價（就金錢和時間而言）。 如果適用，請說明您的軟件解決方案可以為他們節省或賺多少錢，以及替代方案的成本是多少。

然後重申你提供的價值。

您可能遇到的其他反對意見包括：

• 對停機時間和解決方案集成的擔憂。
• 時間限制——實施需要多長時間？
• 公司需要的特定功能在您的解決方案中不可用。
  

當銷售人員遇到異議時，他們應該：

• 聽取反對意見並將其重複給客戶，以確保他們正確理解。
• 驗證他們的擔憂，以表明您關心他們提出的問題。
• 與可能的解決方法、付款計劃、解決問題的軟件包中的自定義進行對比。 如果沒有，請強調彌補這些擔憂的好處。
  

在流程圖中，您將添加以下步驟：

完成交易

演示後，如果您已按照所有步驟操作，關閉應該很容易。 在此步驟中，銷售代表必須推動潛在客戶採取行動。 代表有時會通過發送演示跟進電子郵件來做到這一點。

B2B 銷售的良好閉門器包括：

“那麼，我們可以幫你解決（問題）嗎？”

“我們能不能先從十人包開始，以後再看升級？”

“你什麼時候開始測試這個解決方案比較方便？”

如果他們的回答是肯定的，請討論條款、付款方式和套餐。 此步驟需要信任，以確保銷售團隊在關閉之前充分解決了所有異議和疑問。

如果客戶不同意，請添加其他資源。 拉動其他團隊成員，在可能的情況下進行談判並解決他們可能仍然存在的任何異議。

如果客戶端還沒有準備好關閉：

如果您的客戶仍未準備好完成交易，則該處理異議了。 如果客戶擔心停機，請從您的開發團隊中聘請銷售工程師或解決方案工程師來解釋集成過程。 如果他們擔心成本，請嘗試與您的財務總監、首席執行官或相關決策者協商降低價格。 如果任何潛在客戶要求提供新功能，也許您可以與開發團隊討論添加它。

有時，儘管聽起來很痛苦，但您應該去聯繫同一組織中的其他決策者。 正如 ZoomInfo 銷售副總裁 Lou Wolf 所說：

我真正相信的舉措之一是，我已經看到可以節省很多交易，即使你的冠軍不希望你這樣做，也可以使用多線程。 您可能會被沒有取得進展的人阻止，我們會採取一些措施來聯繫其他人。 很多時候，CEO、CMO 或任何联係人都會解釋我們在做什麼以及我們為什麼這樣做，並要求他們支持他們的團隊並繼續前進。

入職

雖然向客戶關閉潛在客戶似乎是整個旅程中最具挑戰性的銷售流程步驟，但重要的是要記住在銷售結束後正確引導客戶。 您必須幫助您的客戶獲得成功以防止客戶流失。 在此階段，您將：

• 幫助客戶的團隊了解您的產品。
• 確保他們不會遇到技術問題。
• 完成合同並進行培訓。
• 創建產品導覽和教程以幫助客戶瀏覽軟件。
• 安排定期簽到以確保您的客戶對您的解決方案感到滿意
  

如有必要，創建一個售後流程流程圖，涵蓋客戶入職後的追加銷售和續訂。

完成銷售後，您可以進入入職階段！

讓您的銷售人員為成功做好準備

隨著銷售的進展，不斷修改並向流程圖添加步驟。 確保您的員工擁有成功所需的所有工具，包括最好的演示。
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