冷電話有效：你做錯了

Brrrr ...我剛剛接到了冷電話，我可以用一些熱雞湯嗎？

只是這兩個詞——冷呼喚——讓許多人遠離溫暖和快樂。 鑑於這對這麼多人來說非常有趣，而且我最近多次聽到最後一根釘子被敲進了冷召喚棺材，為什麼即使在我們的雷達屏幕上，冷召喚仍然存在？

因為它有效。

“它不起作用，”你說？ 好吧，從某種意義上說，我同意你的看法：有上百萬種方法可以做錯和失敗。 在某些事情上失敗了，很容易忽視整個策略。

事實上，“Cold Calling is dead”是 5 個被揭穿的銷售前景神話中的常見神話之一。 （下載完整報告以獲取有關陌生電話有效性的新數據。）

同時，一個又一個的案例研究證實了電話推銷是可行的。 例如，我已經將冷呼叫工作視為潛在客戶生成方法的主要部分，在 6 個月內產生 6 個客戶（客戶添加的主要加速），並將管道增加了五倍，用於管理諮詢公司 Deep Customer Connections保險行業的企業。

賺一千萬美元

許多反對推銷的人說，“有這麼多強大的方法可以建立你的客戶群，為什麼還要嘗試推銷？你可以發表演講。發表文章和書籍。工作你的網絡：它比你想像的要廣泛。”

套用一位著名的商人（喜劇演員史蒂夫·馬丁）：

• 問：賺一千萬的秘訣是什麼？
• 答：首先，從九百萬美元開始。

嗯，有些人寫得不好，他們沒有廣泛的網絡，說話不是他們的包。 有些人不能等待一年的線索從他們的寫作或他們的網絡中實現！ 如果你能運用這些策略，那就太好了。 這就像從九百萬開始。 但不管你是從 900 萬還是沒有 100 萬開始，冷電話仍然有效。

對我有什麼好處（WIIFM）

假設您是俄亥俄州一家價值 8 億美元的製造公司的首席戰略官。 有人打電話給你說：“我叫約翰·史密斯，是一名變革管理顧問。你需要變革嗎？我們見面吧。” 即使您要去自動售貨機，您的即時更改需求也可能不包括 John Smith。

但是，假設約翰打電話說：“我的名字是約翰史密斯。我打電話的原因是因為我的公司，ABC 諮詢集團，最近剛剛進行了一項主要的基準研究，研究製造企業如何——包括競爭對手 1 和競爭對手 2你們的——在面對全球外包的情況下，中西部的工會成功了。有 3 種做法正在全面發揮作用，其中一些做法在所有地方都失敗了。如果您有興趣，我們很樂意來通過並帶您了解結果。”

如果這個話題在您的腦海中，您可能會冒險召開 30 分鐘的會議來聽取結果。 或者你可能有一些問題。 無論哪種方式，如果我是約翰，我已經以一種為您帶來價值的方式介紹了我自己和我的公司的冷淡“介紹”。 有關更多示例，請查看這些經過驗證的冷調用腳本。

大家會接受我參加這次會議嗎？ 當然不是。 但是，如果我的目標列表是細分且乾淨的，那麼許多潛在客戶都會這樣做。 當我站在他們面前時，談話的主題將是我最近的研究、工作和專業知識——而不是“了解你並推銷你”的會議。

關於近期研究的對話只是會議的眾多潛在價值主張之一。 您可能不想展示研究，因為它可能不是您的最佳條目。 但如果你提供的東西是值得的，那麼與你的對話應該能夠提供一些有價值的東西。 （如果你不知道如何在對話中創造價值，那就找一個新的工作。）

無論會議的前提是什麼，您都必須妥善處理對話，以便從這次會議中獲得最佳結果，但從現在開始會發生什麼，球肯定在您的場上。

閱讀成功銷售會議的 7 個步驟

數字是如何工作的

回答以下問題：如果您與 10 位具有正確頭銜、在正確組織中、並且具有成為您的良好前景的正確標準的公司領導進行 10 次會議，並且您在一段時間內與他們保持相當定期的聯繫。會後有意義的方式，在接下來的一兩年內，有多少人會以某種身份成為您的客戶？

對於這個問題，我得到的最常見答案是“二或三”或“八或九”。 假設你比較謙虛，答案是兩個。

下一個問題：就一年的收入而言，一個主要的買家對你來說代表什麼？ 它可能是 7000 美元、70000 美元、170000 美元、700000 美元或任何東西。 假設它是 7 萬美元。

因此，對於與潛在客戶進行 10 次會議的成本，無論成本是多少，您的投資的直接回報是 14 萬美元。 當然，這並沒有考慮長期投資回報率因素，例如重複業務和增加的推薦。

在許多情況下，謬誤在於大多數賣家並不像他們認為的那樣擅長完成交易，並且在與潛在客戶會面後，他們不會繼續定期和有意義地保持聯繫。 但這些因素與打來電話沒有任何關係。 它們與您的持續培養以及您投入跟進的資源有關。 冷調用部分可以很好地完成它應該做的事情：與潛在買家進行介紹，從而建立良好的關係。 你如何選擇建立這種關係是另一回事。

讓別人打電話給你

也許您看到了價值並相信冷電話可以工作，但您根本不想撥打電話。 你可以讓別人給你打電話。

重讀上面這篇文章的 WIIFM 部分。 一開始，您必須參與瞄準正確的潛在客戶，提供最強大的價值主張，並與電話業務開發人員合作以清晰、有力和公平地代表您。 然後，讓他們去上班。 冷言冷語本身並不是您個人需要擅長的事情。

有人說，人們用心做決定，用頭腦證明它們的合理性。 人們不想打冷電話，有些人不想與方法相關聯。 所以他們想出瞭如何證明不使用冷電話的理由，或者為什麼其他事情會更好。

如果您不想打冷電話，請不要。 但是冷電話確實有效。 大多數人只是做錯了。