您如何與客戶建立融洽關係？
已發表: 2022-06-26每個人的大腦都有兩個不同的處理中心：情緒和理性。 情緒大腦已經老了。 它是在數百萬年前發展起來的，首先是所有動物都有的原始本能——比如戰鬥或逃跑——然後變成了對我們人類來說更複雜的情緒，比如憤怒、侵略、慾望、恐懼、仇恨、激情、愛、厭惡、同情、等等。
然後是理性的一面，它更像是幾萬年前發展起來的。 這部分大腦更深思熟慮，分析和研究，思考各種可能行動的未來後果。
心理學家對決策的了解是，當理性和情感方面共同作用時，它是行動的強大動力。 然而，當情感方面和理性方面存在分歧時，情感方面通常會獲勝。
銷售的後果是深遠的，這一切都始於建立融洽的關係。 一個人是否喜歡你的基本問題在很大程度上決定了你的銷售過程和客戶的決策過程將如何進行。
建立融洽關係會帶來一些非常重要的結果：
- 人們與他們喜歡的人交談
- 人們與他們喜歡的人分享信息
- 人們從他們喜歡的人那裡購買
- 人們對他們喜歡的人感到忠誠
- 人們介紹他們喜歡的人
2013 年，一般社會調查問：“有多少人是值得信賴的？”
平均反應？ 30%。
但是當被問到“你認識的人中有多少是值得信賴的？”
平均響應率為 70%。
簡單地知道導致信任。 我們都直觀地知道銷售時信任的重要性。 基本熟悉在建立信任方面有所不同。 知道和喜歡……嗯，這更強大，為之後的所有銷售成功奠定了基礎。
如果您想與客戶建立融洽的關係，您需要通過 4 項融洽的原則取得成功：同理心、真實性、相似性和共享經驗。 觀看視頻並繼續閱讀下面的內容以了解更多信息。
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與客戶建立融洽關係的 4 種方法
RAIN Group 的 4 項融洽關係原則為建立牢固的客戶關係奠定了堅實的基礎。
1. 通過讓客戶談論自己並證明你在傾聽來培養同理心。
問題：是什麼讓你的大腦像食物和金錢一樣快樂？
答：談談你自己。
哈佛神經科學家戴安娜·塔米爾和傑森·米切爾進行了一系列行為實驗，指出談論自己感覺如此有益，一直到腦細胞和突觸，人們忍不住分享自己的細節。
如果你能讓人們談論他們自己，那麼你已經取得了一些進展。 如果您可以向他們表明您實際上是在聽他們的話，他們將非常傾向於喜歡您。
你發展的是融洽原則#1：同理心。 同理心是理解和分享他人感受的能力。 如果你想了解另一個人，a) 讓他們談論自己，b) 證明你在傾聽。
下載50 個強大的銷售問題，了解您可以提出的建立融洽關係的問題。
2. 通過放棄狗和小馬錶演並做你自己來展示真實性。
雖然大多數人喜歡傾聽者，但很少有人喜歡偽裝者。 任何被認為是虛假或虛假的人都不妨打開對方的大腦並按下不喜歡按鈕。
這將我們帶到了融洽原則#2：真實性。 這確實不假。
人們喜歡真誠的人。 在真實性方面，研究和實踐給了我們很多東西：
- 微笑慢一點。 《非語言行為雜誌》的一項實際研究表明，當你微笑得慢一些，並且似乎在慢慢融入其中時，它會培養出真實感。
- 大多數情況下，不要過度使用它。 過度友好和糖精甜味通常似乎是明顯的聯繫策略，最終失敗。
3. 找到與您的客戶的相似之處，讓您處於公平競爭的環境中。
人們喜歡他們喜歡的人。
這將我們帶到了融洽原則#3：相似性。 你們越能找到共同點，你們就越有可能發展真正的融洽關係並彼此喜歡。
各種心理學研究表明，當名字與自己的名字相似時，人們會更喜歡名字。 當他們分享他們的姓名首字母時，他們更喜歡品牌。 他們更喜歡人們以他們移動的方式移動。
你能做些什麼來應用相似性原則？
找到與他人共同的興趣和背景，您可以建立並加深聯繫。 任何與某人、最喜歡的作家、最喜歡的運動、最喜歡的活動、同齡的孩子、愛好等分享過最喜歡的電視節目的人，都知道僅僅因為那個人而與某人建立聯繫是什麼感覺相似。
實踐相似性原則的另一種方法是反映客戶的基本行為。 如果他們說話很慢，他們可能更喜歡也說話的人。 如果他們說得很快，也是一樣。 他們前傾，你前傾。 等等。
這裡的想法不是完全模仿，而是以客戶喜歡的方式進行交互，並像他們一樣進行交互，您將建立更好的聯繫和融洽關係。
4. 創建共享體驗以與您的客戶建立聯繫。
每個人都喜歡腸肉，對吧？ 我的意思是，它非常受歡迎，它出現在所有最時髦的餐廳的菜單上，孩子們只是在乞求它。
好吧，也許不是，但融洽原則#4 或許能夠實現。
組織心理學的創始人之一庫爾特·勒溫（Kurt Lewin）在 1940 年代與兩組家庭主婦開展了一項心理學研究。 他的團隊向第一組講授了吃腸肉的所有原因和好處。 他們還施加社會壓力並利用家庭主婦的愛國主義（“你會幫助戰爭努力”）來說服他們。 他們甚至請來其他人談論他們有多愛腸肉，並給家庭主婦們嘗試食譜。
第二組參加了便利的討論。 研究負責人詢問家庭主婦他們如何說服其他家庭主婦將腸肉的好處帶給家人。 他們暢所欲言，進行角色扮演對話，並分享想法。
結果令人震驚：
- 32% 的協作討論組繼續在家中為家人提供腸肉
- 第一組中只有 3%（！）
被說話的人不會覺得與說話者有聯繫。 參與過程並積極互動的人會更喜歡與他們互動的人，同時也會對他們正在做的事情產生一種心理所有權感。
這將我們帶到了融洽原則#4：共享經驗。
如果您正在銷售，您可以通過使流程協作來與您的客戶創建共享體驗。 例如：
- 用客戶自己的話定義問題
- 與客戶一起制定解決方案，共同集思廣益，共同創造價值
- 制定策略，向客戶團隊或董事會的其他成員展示解決方案
- 協同工作以達成正確的協議和條款
當你這樣做時，他們不僅會更喜歡你，而且更有可能對你想讓他們做的任何事情採取行動。
如果你只是花時間與人相處——晚餐、咖啡、活動等等——你對彼此的親和力也會增加，這也是事實。
因此，如果您想與客戶建立融洽關係並增加您的影響力，請與他們互動。 創造共享經驗。
融洽是建立關係的基礎。 擁有良好關係的賣家、專業人士和領導者往往會取得巨大成功。 當您與客戶建立融洽關係時，不要將其視為您應該如何主持會議的機械部分，而應將其視為建立關係的投資。
要與客戶建立融洽關係，請遵循以下 4 項原則：
- 同理心：保持好奇。 聽。 關心。
- 真實性：真實。
- 相似性：找到共同點。
- 共享經驗：互動