您如何与客户建立融洽关系？
已发表: 2022-06-26每个人的大脑都有两个不同的处理中心：情绪和理性。 情绪大脑已经老了。 它是在数百万年前发展起来的，首先是所有动物都有的原始本能——比如战斗或逃跑——然后变成了对我们人类来说更复杂的情绪，比如愤怒、侵略、欲望、恐惧、仇恨、激情、爱、厌恶、同情、等等。
然后是理性的一面，它更像是几万年前发展起来的。 这部分大脑更深思熟虑，分析和研究，思考各种可能行动的未来后果。
心理学家对决策的了解是，当理性和情感方面共同作用时，它是行动的强大动力。 然而，当情感方面和理性方面存在分歧时，情感方面通常会获胜。
销售的后果是深远的，这一切都始于建立融洽的关系。 关于某人是否喜欢你的基本问题在很大程度上决定了你的销售过程和客户的决策过程将如何进行。
建立融洽关系会带来一些非常重要的结果：
- 人们与他们喜欢的人交谈
- 人们与他们喜欢的人分享信息
- 人们从他们喜欢的人那里购买
- 人们对他们喜欢的人感到忠诚
- 人们介绍他们喜欢的人
2013 年，一般社会调查问：“有多少人是值得信赖的？”
平均反应？ 30%。
但是当被问到“你认识的人中有多少是值得信赖的？”
平均响应率为 70%。
简单地知道导致信任。 我们都直观地知道销售时信任的重要性。 基本熟悉在建立信任方面有所不同。 知道和喜欢……嗯，这更强大，为之后的所有销售成功奠定了基础。
如果您想与客户建立融洽的关系，您需要通过 4 项融洽的原则取得成功：同理心、真实性、相似性和共享经验。 观看视频并继续阅读下面的内容以了解更多信息。
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与客户建立融洽关系的 4 种方法
RAIN Group 的 4 项融洽关系原则为建立牢固的客户关系奠定了坚实的基础。
1. 通过让客户谈论自己并证明你在倾听来培养同理心。
问题：是什么让你的大脑像食物和金钱一样快乐？
答：谈谈你自己。
哈佛神经科学家戴安娜·塔米尔和杰森·米切尔进行了一系列行为实验，指出谈论自己感觉如此有益，一直到脑细胞和突触，人们忍不住分享自己的细节。
如果你能让人们谈论他们自己，那么你已经取得了一些进展。 如果您可以向他们表明您实际上是在听他们的话，他们将非常倾向于喜欢您。
你发展的是融洽原则#1：同理心。 同理心是理解和分享他人感受的能力。 如果你想了解另一个人，a) 让他们谈论自己，b) 证明你在倾听。
下载50 个强大的销售问题，了解您可以提出的建立融洽关系的问题。
2. 通过放弃狗和小马表演并做你自己来展示真实性。
虽然大多数人喜欢倾听者，但很少有人喜欢伪装者。 任何被认为是虚假或虚假的人都不妨打开对方的大脑并按下不喜欢按钮。
这将我们带到了融洽原则#2：真实性。 这确实不假。
人们喜欢真诚的人。 在真实性方面，研究和实践给了我们很多东西：
- 微笑慢一点。 《非语言行为杂志》的一项实际研究表明，当你微笑得慢一些，并且似乎在慢慢融入其中时，它会培养出真实感。
- 大多数情况下，不要过度使用它。 过度友好和糖精甜味通常似乎是明显的联系策略，最终失败。
3. 找到与您的客户的相似之处，让您处于公平竞争的环境中。
人们喜欢他们喜欢的人。
这将我们带到了融洽原则#3：相似性。 你们越能找到共同点，你们就越有可能发展真正的融洽关系并彼此喜欢。
各种心理学研究表明，当名字与自己的名字相似时，人们会更喜欢名字。 当他们分享他们的姓名首字母时，他们更喜欢品牌。 他们更喜欢人们以他们移动的方式移动。
你能做些什么来应用相似性原则？
找到与他人共同的兴趣和背景，您可以建立并加深联系。 任何与某人、最喜欢的作家、最喜欢的运动、最喜欢的活动、同龄的孩子、爱好等分享过最喜欢的电视节目的人，都知道仅仅因为那个人而与某人建立联系是什么感觉相似。
实践相似性原则的另一种方法是反映客户的基本行为。 如果他们说话很慢，他们可能更喜欢也说话的人。 如果他们说得很快，也是一样。 他们前倾，你前倾。 等等。
这里的想法不是完全模仿，而是以客户喜欢的方式进行交互，并像他们一样进行交互，您将建立更好的联系和融洽关系。
4. 创建共享体验以与您的客户建立联系。
每个人都喜欢肠肉，对吧？ 我的意思是，它非常受欢迎，它出现在所有最时髦的餐厅的菜单上，孩子们只是在乞求它。
好吧，也许不是，但融洽原则#4 或许能够实现。
组织心理学的创始人之一库尔特·勒温（Kurt Lewin）在 1940 年代与两组家庭主妇开展了一项心理学研究。 他的团队向第一组讲授了吃肠肉的所有原因和好处。 他们还施加社会压力并利用家庭主妇的爱国主义（“你会帮助战争努力”）来说服他们。 他们甚至请来其他人谈论他们有多爱肠肉，并给家庭主妇们尝试食谱。
第二组参加了便利的讨论。 研究负责人询问家庭主妇他们如何说服其他家庭主妇将肠肉的好处带给家人。 他们畅所欲言，进行角色扮演对话，并分享想法。
结果令人震惊：
- 32% 的协作讨论组继续在家中为家人提供肠肉
- 第一组中只有 3%（！）
被说话的人不会觉得与说话者有联系。 参与过程并积极互动的人会更喜欢与他们互动的人，同时对他们正在做的事情产生一种心理上的主人翁感。
这将我们带到了融洽原则#4：共享经验。
如果您正在销售，您可以通过使流程协作来与您的客户创建共享体验。 例如：
- 用客户自己的话定义问题
- 与客户一起制定解决方案，共同集思广益，共同创造价值
- 制定策略，向客户团队或董事会的其他成员展示解决方案
- 协同工作以达成正确的协议和条款
当你这样做时，他们不仅会更喜欢你，而且更有可能对你想让他们做的任何事情采取行动。
如果你只是花时间与人相处——晚餐、咖啡、活动等等——你对彼此的亲和力也会增加，这也是事实。
因此，如果您想与客户建立融洽关系并增加您的影响力，请与他们互动。 创造共享经验。
融洽是建立关系的基础。 拥有良好关系的卖家、专业人士和领导者往往会取得巨大成功。 当您与客户建立融洽关系时，不要将其视为您应该如何主持会议的机械部分，而应将其视为建立关系的投资。
要与客户建立融洽关系，请遵循以下 4 项原则：
- 同理心：保持好奇。 听。 关心。
- 真实性：真实。
- 相似性：找到共同点。
- 共享经验：互动