Come si crea un rapporto con i clienti?

Il cervello di ognuno ha due diversi centri di elaborazione: emotivo e razionale. Il cervello emotivo è vecchio. Si è sviluppato milioni di anni fa, prima con gli istinti crudi - come combattere o fuggire - che hanno tutti gli animali, e poi in emozioni più complesse per noi umani come rabbia, aggressività, desiderio, paura, odio, passione, amore, disgusto, simpatia, e così via.

Poi c'è il lato razionale, che si è sviluppato più come decine di migliaia di anni fa. Questa parte del cervello è più deliberata, analizza e studia e pensa alle conseguenze future di varie possibili azioni.

Quello che gli psicologi sanno del processo decisionale è che quando il lato razionale ed emotivo lavorano insieme, è un potente motivatore per l'azione. Quando i lati emotivo e razionale sono in disaccordo, tuttavia, il lato emotivo in genere vince.

Le conseguenze della vendita sono profonde e tutto inizia con la costruzione di un rapporto. La domanda fondamentale se piaci o meno a qualcuno guida una parte significativa di come andranno il tuo processo di vendita e il processo decisionale del cliente.

Costruire un rapporto porta ad alcuni risultati molto importanti:

• Le persone parlano con le persone che gli piacciono
• Le persone condividono le informazioni con le persone che amano
• Le persone comprano da persone che amano
• Le persone provano lealtà verso le persone che amano
• Le persone presentano le persone che gli piacciono

Nel 2013, il General Social Survey ha chiesto: "Quale percentuale di persone è affidabile?"

La risposta media? 30%.

Ma alla domanda: "Quale percentuale di persone che conosci sono degne di fiducia?"

La risposta media è stata del 70%.

La semplice conoscenza porta alla fiducia. Sappiamo tutti intuitivamente quanto sia importante la fiducia quando si vende. La familiarità di base fa la differenza nella costruzione della fiducia. Conoscere e apprezzare... beh, è ​​molto più potente, ponendo le basi per tutto il successo di vendita che viene dopo.

Se vuoi creare un rapporto con i clienti, devi avere successo con i 4 principi del rapporto: empatia, autenticità, somiglianza ed esperienza condivisa. Guarda il video e continua a leggere qui sotto per saperne di più.

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4 modi per creare un rapporto con i clienti

I 4 Principi di Rapporto del Gruppo RAIN creano una solida base per solide relazioni con i clienti.

1. Coltiva l'empatia facendo in modo che i clienti parlino di se stessi e dimostrando che stai ascoltando.

Domanda: Cosa dà al tuo cervello tanto piacere quanto il cibo e il denaro?

Risposta: Parli di te stesso.

I neuroscienziati di Harvard Diana Tamir e Jason Mitchell hanno condotto una serie di esperimenti comportamentali sottolineando il fatto che parlare di se stessi è così gratificante, fino alle cellule cerebrali e alle sinapsi, che le persone non possono fare a meno di condividere i dettagli su se stesse.

Se riesci a far parlare le persone di se stesse, hai fatto dei progressi. Se riesci a mostrare loro che li stai effettivamente ascoltando, saranno fortemente inclini a piacerti.

Quello che sviluppi è il Principio di Rapporto n. 1: Empatia. L'empatia è la capacità di comprendere e condividere i sentimenti di un altro. Se vuoi capire un'altra persona, a) falla parlare di se stessa e b) dimostra che la stai ascoltando.

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   2. Dimostra l'autenticità abbandonando lo spettacolo di cani e pony ed essendo te stesso.

   Mentre alla maggior parte delle persone piace un ascoltatore, a poche persone piace un falsario. Chiunque sembri falso o fasullo potrebbe anche aprire il cervello dell'altra persona e premere il pulsante Non mi piace.

   Il che ci porta al Principio di Rapporto n. 2: Autenticità. Sii reale.

   Alla gente piacciono le persone autentiche. La ricerca e la pratica ci danno molto da fare quando si tratta di essere autentici:

   • Sorridi più lentamente. C'è una ricerca reale dal Journal of Nonverbal Behaviour che dice che quando sorridi più lentamente e sembri farti strada facilmente, si sviluppa il senso di autenticità.
   • Soprattutto, non esagerare. L'eccessiva cordialità e la dolcezza saccarina spesso sembrano ovvi stratagemmi per connettersi e alla fine falliscono.
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   3. Trova una somiglianza con il tuo cliente che ti metta in condizioni di parità.

   Alle persone piacciono le persone come loro.

   

   Il che ci porta al principio di relazione n. 3: somiglianza. Più riesci a trovare un terreno comune, più è probabile che sviluppi un rapporto genuino e ti piaccia.

   Vari studi psicologici mostrano che alle persone piacciono di più i nomi quando sono simili ai loro. Preferiscono i marchi quando condividono le loro iniziali. Preferiscono che le persone si muovano nel modo in cui si muovono.

   Cosa puoi fare per applicare il principio di somiglianza?

   Trova interessi e background in comune con l'altra persona e puoi creare e approfondire le connessioni. Chiunque abbia condiviso un programma TV preferito con qualcuno, un autore preferito, uno sport preferito, un'attività preferita, bambini della stessa età, hobby e così via, sa come ci si sente ad avere una connessione con qualcuno solo per quello somiglianza.

   Un altro modo per mettere in pratica il principio di somiglianza è rispecchiare i comportamenti di base dei clienti. Se parlano lentamente, probabilmente preferiscono le persone che lo fanno. Se parlano velocemente, lo stesso. Loro si piegano in avanti, tu ti pieghi in avanti. E così via.

   L'idea qui non è quella di imitare apertamente, ma di interagire in modi in cui ai clienti piace interagire e interagire come loro, e svilupperai una migliore connessione e rapporto.

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   4. Crea un'esperienza condivisa per connetterti con il tuo cliente.

   A tutti piace la carne intestinale, giusto? Voglio dire, è così popolare, sta spuntando nei menu di tutti i ristoranti più alla moda e i bambini lo stanno solo chiedendo l'elemosina.

   Beh, forse no, ma il Principio di Rapporto n. 4 potrebbe essere in grado di realizzarlo.

   Uno dei fondatori della psicologia organizzativa, Kurt Lewin, ha avviato uno studio di psicologia negli anni '40 con due gruppi di casalinghe. Il suo team ha tenuto una conferenza al primo gruppo su tutte le ragioni ei benefici del consumo di carni intestinali. Hanno anche applicato pressioni sociali e giocato sul senso di patriottismo delle casalinghe ("Aiuterai lo sforzo bellico") per persuaderle. Hanno persino portato altri a parlare di quanto amassero la carne intestinale e hanno dato alle casalinghe le ricette da provare.

   Il secondo gruppo ha partecipato a una discussione facilitata. I dirigenti dello studio hanno chiesto alle casalinghe come avrebbero potuto persuadere altre casalinghe a portare i benefici della carne intestinale alle loro famiglie. Ne hanno parlato, conversazioni di ruolo e idee condivise.

   I risultati sono stati sorprendenti:

   • Il 32% del gruppo di discussione collaborativo ha continuato a servire carne intestinale alle proprie famiglie a casa
   • solo il 3%(!) del primo gruppo lo ha fatto

   Le persone a cui si parla non si sentono collegate all'oratore. Le persone che sono coinvolte in un processo e che interagiscono attivamente sviluppano una maggiore simpatia per le persone che interagiscono con loro e, allo stesso tempo, sviluppano un senso di appartenenza psicologica a qualunque cosa su cui stiano lavorando.

   Il che ci porta al principio di relazione n. 4: esperienza condivisa.

   Se stai vendendo, puoi creare un'esperienza condivisa con il tuo cliente rendendo il processo collaborativo. Per esempio:

   • Definisci il problema usando le parole del tuo cliente
   • Crea una soluzione insieme al tuo cliente, facendo brainstorming insieme e creando valore insieme
   • Elabora una strategia per presentare la soluzione al resto del team o del consiglio di amministrazione del cliente
   • Lavorare in modo collaborativo per raggiungere il giusto accordo e termini

   Quando lo farai, non solo gli piacerai di più, ma sarà anche più propenso ad agire su qualunque cosa tu voglia che facciano.

   È anche vero che se trascorri semplicemente del tempo con le persone - cena, caffè, eventi e così via - la tua affinità reciproca aumenterà.

   Quindi, se vuoi creare un rapporto e aumentare la tua influenza sui clienti, interagisci con loro. Crea un'esperienza condivisa.

Il rapporto è la base per costruire relazioni. Venditori, professionisti e leader che hanno ottimi rapporti tendono ad avere un grande successo. Mentre crei un rapporto con i clienti, consideralo meno come una parte meccanica di come dovresti condurre una riunione e più come un investimento nella costruzione di una relazione.

Per costruire un rapporto con i clienti, attieniti a questi 4 principi:

1. Empatia: Sii curioso. Ascolta. Cura.
2. Autenticità: sii reale.
3. Somiglianza: trova un terreno comune.
4. Esperienza condivisa: Interagisci