Wie bauen Sie eine Beziehung zu Kunden auf?

Das Gehirn eines jeden Menschen hat zwei verschiedene Verarbeitungszentren: emotional und rational. Das emotionale Gehirn ist alt. Es entwickelte sich vor Millionen von Jahren, zuerst mit rohen Instinkten – wie Kampf oder Flucht – die alle Tiere haben, und dann zu komplexeren Emotionen für uns Menschen wie Wut, Aggression, Verlangen, Angst, Hass, Leidenschaft, Liebe, Ekel, Sympathie, usw.

Dann gibt es die rationale Seite, die sich eher wie vor Zehntausenden von Jahren entwickelt hat. Dieser Teil des Gehirns ist bewusster, analysiert und studiert und denkt über die zukünftigen Konsequenzen verschiedener möglicher Handlungen nach.

Was Psychologen über die Entscheidungsfindung wissen, ist, dass das Zusammenwirken von rationaler und emotionaler Seite eine starke Motivation zum Handeln darstellt. Wenn die emotionale und die rationale Seite jedoch uneins sind, gewinnt normalerweise die emotionale Seite.

Die Konsequenzen für den Verkauf sind tiefgreifend, und alles beginnt mit dem Aufbau von Rapport. Die grundlegende Frage, ob jemand Sie mag oder nicht, bestimmt maßgeblich, wie Ihr Verkaufsprozess und der Entscheidungsprozess des Kunden verlaufen werden.

Der Aufbau von Rapport führt zu einigen sehr wichtigen Ergebnissen:

• Menschen sprechen mit Menschen, die sie mögen
• Menschen teilen Informationen mit Menschen, die sie mögen
• Menschen kaufen von Menschen, die sie mögen
• Menschen empfinden Loyalität gegenüber Menschen, die sie mögen
• Leute stellen Leute vor, die sie mögen

2013 fragte die Allgemeine Sozialerhebung: „Wie viel Prozent der Menschen sind vertrauenswürdig?“

Die durchschnittliche Antwort? 30%.

Aber auf die Frage: "Wie viel Prozent der Menschen , die Sie kennen, sind vertrauenswürdig?"

Die durchschnittliche Antwort lag bei 70 %.

Einfach Wissen schafft Vertrauen. Wir alle wissen intuitiv, wie wichtig Vertrauen beim Verkaufen ist. Grundlegende Vertrautheit macht einen Unterschied beim Aufbau von Vertrauen. Zu wissen und zu mögen … nun, das ist viel mächtiger und bereitet die Bühne für alle Verkaufserfolge, die danach kommen.

Wenn Sie eine Beziehung zu Kunden aufbauen möchten, müssen Sie mit den 4 Prinzipien der Beziehung erfolgreich sein: Empathie, Authentizität, Ähnlichkeit und gemeinsame Erfahrung. Sehen Sie sich das Video an und lesen Sie unten weiter, um mehr zu erfahren.

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4 Möglichkeiten, eine Beziehung zu Kunden aufzubauen

Die 4 Rapport-Prinzipien der RAIN Group schaffen eine solide Grundlage für starke Kundenbeziehungen.

1. Fördern Sie Empathie, indem Sie Kunden dazu bringen, über sich selbst zu sprechen, und beweisen, dass Sie zuhören.

Frage: Was macht Ihrem Gehirn so viel Freude wie Essen und Geld?

Antwort: Über sich selbst sprechen.

Die Harvard-Neurowissenschaftler Diana Tamir und Jason Mitchell haben eine Reihe von Verhaltensexperimenten durchgeführt, die darauf hinweisen, dass es sich so lohnend anfühlt, über sich selbst zu sprechen, bis hin zu Gehirnzellen und Synapsen, dass Menschen nicht anders können, als Details über sich selbst zu teilen.

Wenn Sie Menschen dazu bringen können, über sich selbst zu sprechen, haben Sie einige Fortschritte gemacht. Wenn du ihnen zeigen kannst, dass du ihnen wirklich zuhörst, werden sie dich stark mögen.

Was Sie entwickeln, ist Rapport-Prinzip Nr. 1: Empathie. Empathie ist die Fähigkeit, die Gefühle eines anderen zu verstehen und zu teilen. Wenn Sie eine andere Person verstehen wollen, a) bringen Sie sie dazu, über sich selbst zu sprechen, und b) zeigen Sie, dass Sie zuhören.

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   2. Zeigen Sie Authentizität, indem Sie die Hund-und-Pony-Show fallen lassen und Sie selbst sein.

   Während die meisten Leute einen Zuhörer mögen, mögen nur wenige Leute einen Fälscher. Jeder, der falsch oder falsch rüberkommt, könnte genauso gut das Gehirn der anderen Person öffnen und den Dislike-Knopf drücken.

   Das bringt uns zu Rapport-Prinzip Nr. 2: Authentizität. Sei ehrlich.

   Menschen mögen Menschen, die authentisch sind. Forschung und Praxis geben uns einiges weiter, wenn es darum geht, authentisch zu sein:

   • Lächle langsamer. Es gibt aktuelle Forschungen aus dem Journal of Nonverbal Behavior , die besagen, dass wenn Sie langsamer lächeln und sich den Weg hinein zu erleichtern scheinen, dies das Gefühl der Authentizität entwickelt.
   • Übertreiben Sie es vor allem nicht. Übermäßige Freundlichkeit und Saccharin-Süße scheinen oft wie offensichtliche Tricks zu sein, um eine Verbindung herzustellen, und fallen letztendlich flach.
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   3. Finden Sie eine Ähnlichkeit mit Ihrem Kunden, die Sie auf Augenhöhe bringt.

   Menschen mögen Menschen wie sie.

   

   Das bringt uns zu Rapport-Prinzip Nr. 3: Ähnlichkeit. Je mehr Sie Gemeinsamkeiten finden, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie eine echte Beziehung entwickeln und einander mögen.

   Verschiedene psychologische Studien zeigen, dass Menschen Namen besser mögen, wenn sie ihren ähnlich sind. Sie bevorzugen Marken, wenn sie ihre Initialen teilen. Sie ziehen es vor, dass Menschen sich so bewegen, wie sie sich bewegen.

   Was können Sie tun, um das Ähnlichkeitsprinzip anzuwenden?

   Finden Sie gemeinsame Interessen und Hintergründe mit der anderen Person und Sie können Verbindungen herstellen und vertiefen. Jeder, der eine Lieblingsfernsehsendung mit jemandem geteilt hat, einen Lieblingsautor, einen Lieblingssport, eine Lieblingsbeschäftigung, gleichaltrige Kinder, Hobbys usw., weiß, wie es sich anfühlt, nur wegen dieser eine Verbindung mit jemandem zu haben Ähnlichkeit.

   Eine andere Möglichkeit, das Ähnlichkeitsprinzip zu praktizieren, besteht darin, das grundlegende Verhalten der Kunden zu spiegeln. Wenn sie langsam sprechen, bevorzugen sie wahrscheinlich Menschen, die es auch tun. Wenn sie schnell sprechen, das gleiche. Sie lehnen sich nach vorne, Sie lehnen sich nach vorne. Usw.

   Die Idee hier ist nicht, direkt nachzuahmen, sondern so zu interagieren, wie Kunden gerne interagieren und wie sie interagieren, und Sie werden eine bessere Verbindung und Beziehung entwickeln.

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   4. Erstellen Sie ein gemeinsames Erlebnis, um mit Ihrem Kunden in Kontakt zu treten.

   Jeder mag Darmfleisch, oder? Ich meine, es ist so beliebt, dass es in den angesagtesten Restaurants auf den Speisekarten auftaucht, und die Kinder betteln nur darum.

   Nun, vielleicht nicht, aber das Rapport-Prinzip Nr. 4 könnte es vielleicht doch möglich machen.

   Einer der Begründer der Organisationspsychologie, Kurt Lewin, hat in den 1940er Jahren mit zwei Gruppen von Hausfrauen ein Psychologiestudium aufgebaut. Sein Team unterrichtete die erste Gruppe über alle Gründe und Vorteile des Verzehrs von Darmfleisch. Sie übten auch sozialen Druck aus und spielten mit dem Patriotismus der Hausfrauen ("Sie werden den Kriegsanstrengungen helfen"), um sie zu überzeugen. Sie luden sogar andere ein, um darüber zu sprechen, wie sehr sie Darmfleisch liebten, und gaben den Hausfrauen Rezepte zum Probieren.

   Die zweite Gruppe nahm an einer moderierten Diskussion teil. Die Studienleiter fragten die Hausfrauen, wie sie andere Hausfrauen davon überzeugen könnten, ihren Familien die Vorteile von Darmfleisch zu bringen. Sie sprachen darüber, spielten Gespräche und tauschten Ideen aus.

   Die Ergebnisse waren verblüffend:

   • 32 % der kollaborativen Diskussionsgruppe servierten ihren Familien zu Hause Darmfleisch
   • nur 3% (!) der ersten Gruppe taten dies

   Angesprochene Personen fühlen sich dem Sprecher nicht verbunden. Menschen, die an einem Prozess beteiligt sind und aktiv interagieren, entwickeln eine stärkere Sympathie für die Menschen, die mit ihnen interagieren, und entwickeln gleichzeitig ein Gefühl der psychologischen Verantwortung für das, woran sie arbeiten.

   Das bringt uns zum Rapport-Prinzip Nr. 4: Gemeinsame Erfahrung.

   Wenn Sie verkaufen, können Sie ein gemeinsames Erlebnis mit Ihrem Kunden schaffen, indem Sie den Prozess kollaborativ gestalten. Zum Beispiel:

   • Definieren Sie das Problem mit den eigenen Worten Ihres Kunden
   • Entwickeln Sie gemeinsam mit Ihrem Kunden eine Lösung, führen Sie gemeinsames Brainstorming durch und schaffen Sie gemeinsam Mehrwert
   • Entwickeln Sie eine Strategie, um die Lösung dem Rest des Teams oder Vorstands Ihres Kunden vorzustellen
   • Arbeiten Sie zusammen, um die richtigen Vereinbarungen und Bedingungen zu treffen

   Wenn Sie das tun, werden sie Sie nicht nur mehr mögen, sondern auch eher handeln, was immer Sie von ihnen wollen.

   Es ist auch wahr, dass, wenn Sie einfach Zeit mit Menschen verbringen – Abendessen, Kaffee, Veranstaltungen und so weiter – Ihre Affinität zueinander steigen wird.

   Wenn Sie also eine Beziehung zu Kunden aufbauen und Ihren Einfluss erhöhen möchten, interagieren Sie mit ihnen. Gemeinsames Erlebnis schaffen.

Rapport ist die Grundlage für den Aufbau von Beziehungen. Verkäufer, Fachleute und Führungskräfte, die gute Beziehungen unterhalten, haben in der Regel großen Erfolg. Betrachten Sie den Aufbau einer Beziehung zu Kunden weniger als einen mechanischen Teil der Art und Weise, wie Sie ein Meeting leiten sollten, und mehr als eine Investition in den Aufbau einer Beziehung.

Um eine Beziehung zu Kunden aufzubauen, beachten Sie diese 4 Prinzipien:

1. Empathie: Seien Sie neugierig. Hör mal zu. Pflege.
2. Authentizität: Echt sein.
3. Ähnlichkeit: Gemeinsamkeiten finden.
4. Gemeinsame Erfahrung: Interagieren