Müşterilerle Nasıl Uyum Sağlarsınız?
Yayınlanan: 2022-06-26Herkesin beyninin iki farklı işlem merkezi vardır: duygusal ve rasyonel. Duygusal beyin yaşlıdır. Milyonlarca yıl önce, önce tüm hayvanların sahip olduğu dövüş ya da kaç gibi ham içgüdülerle ve daha sonra biz insanlar için öfke, saldırganlık, arzu, korku, nefret, tutku, aşk, iğrenme, sempati gibi daha karmaşık duygulara dönüştü. ve benzeri.
Sonra daha çok on binlerce yıl önce gelişen rasyonel taraf var. Beynin bu kısmı daha planlıdır, analiz eder, çalışır ve çeşitli olası eylemlerin gelecekteki sonuçlarını düşünür.
Psikologların karar verme hakkında bildikleri, rasyonel ve duygusal taraf birlikte çalıştığında, eylem için güçlü bir motive edici olmasıdır. Duygusal ve rasyonel taraflar çatıştığında, duygusal taraf genellikle kazanır.
Satışın sonuçları derindir ve her şey ilişki kurmakla başlar. Birinin sizi sevip sevmediğiyle ilgili temel soru, satış sürecinizin ve müşterinin karar sürecinin nasıl gideceğinin önemli bir bölümünü yönlendirir.
İlişki kurmak, bazı çok önemli sonuçlara yol açar:
- İnsanlar sevdikleri insanlarla konuşur
- İnsanlar sevdikleri kişilerle bilgi paylaşır
- İnsanlar sevdikleri insanlardan satın alırlar.
- İnsanlar sevdikleri insanlara bağlılık hissederler.
- İnsanlar sevdikleri insanları tanıştırır
2013'te Genel Sosyal Araştırma, "İnsanların yüzde kaçı güvenilir?" diye sordu.
Ortalama tepki? %30.
Ancak, " Tanıdığınız insanların yüzde kaçı güvenilirdir?" diye sorulduğunda.
Ortalama yanıt %70 idi.
Sadece bilmek güvene götürür. Hepimiz, satış yaparken güvenin ne kadar önemli olduğunu sezgisel olarak biliyoruz. Temel aşinalık, güven oluşturmada fark yaratır. Bilmek ve sevmek… Pekala, bu çok daha güçlüdür, ardından gelen tüm satış başarısı için zemin hazırlar.
Müşterilerle yakınlık kurmak istiyorsanız, Uyumun 4 İlkesi ile başarılı olmanız gerekir: empati, özgünlük, benzerlik ve paylaşılan deneyim. Videoyu izleyin ve daha fazlasını öğrenmek için aşağıdaki okumaya devam edin.
Rapport, RAIN Satışında R'dir. Daha fazla bilgi edinmek için e-kitabımızı indirin, RAIN Selling: Keys to Leading Masterful Sales Conversations .
Müşterilerle Uyum Oluşturmanın 4 Yolu
RAIN Group'un 4 Uyum İlkesi, güçlü müşteri ilişkileri için sağlam bir temel oluşturur.
1. Müşterilerin kendileri hakkında konuşmalarını sağlayarak ve dinlediğinizi kanıtlayarak empati kurun.
Soru: Beyninize yemek ve para kadar zevk veren nedir?
Cevap: Kendinizden bahsetmek.
Harvard'lı sinirbilimciler Diana Tamir ve Jason Mitchell, kendiniz hakkında konuşmanın, beyin hücreleri ve sinapslara kadar, insanların kendileri hakkında ayrıntıları paylaşmaktan kendilerini alamayacakları kadar tatmin edici olduğu gerçeğine işaret eden bir dizi davranış deneyi yürüttüler.
İnsanların kendileri hakkında konuşmasını sağlayabilirseniz, biraz ilerleme kaydettiniz. Onları gerçekten dinlediğinizi onlara gösterebilirseniz, sizden kesinlikle hoşlanmaya meyilli olacaklardır.
Geliştirdiğiniz şey Uyum İlkesi #1: Empati. Empati, bir başkasının duygularını anlama ve paylaşma yeteneğidir. Başka bir kişiyi anlamak istiyorsanız, a) kendilerinden bahsetmelerini sağlayın ve b) dinlediğinizi gösterin.
Sorabileceğiniz ilişki kurma soruları için 50 Güçlü Satış Sorusunu indirin.
2. Köpek ve midilli şovunu bırakarak ve kendiniz olarak gerçekliği gösterin.
Çoğu insan bir dinleyiciyi severken, çok az insan sahtekarı sever. Sahte veya yapmacık olarak görülen biri, diğer kişinin beynini açıp beğenmeme düğmesine basabilir.
Bu da bizi Uyum İlkesi #2'ye getiriyor: Özgünlük. Gerçekçi ol.
İnsanlar samimi insanları sever. Araştırma ve uygulama, konu özgün olmaya geldiğinde devam etmemiz için bize oldukça fazla şey veriyor:
- Daha yavaş gülümse. Journal of Nonverbal Behavior'dan , daha yavaş gülümsediğinizde ve daha kolay bir şekilde gülümsediğinizde, özgünlük duygusunu geliştirdiğini söyleyen gerçek bir araştırma var.
- Çoğunlukla, aşırıya kaçmayın. Aşırı samimiyet ve şeker-tatlılığı genellikle bağlantı kurmak için bariz hileler gibi görünür ve sonunda başarısız olur.
3. Müşterinizle sizi eşit şartlara sokan bir benzerlik bulun.
İnsanlar kendileri gibi insanları sever.
Bu da bizi Uyum İlkesi #3'e getiriyor: Benzerlik. Ne kadar çok ortak nokta bulabilirseniz, gerçek bir uyum geliştirme ve birbirinizi sevme olasılığınız o kadar artar.
Çeşitli psikolojik araştırmalar, insanların isimleri kendilerine benzer olduklarında daha çok sevdiklerini gösteriyor. Baş harflerini paylaşırken markaları tercih ederler. İnsanların hareket ettikleri şekilde hareket etmelerini tercih ederler.
Benzerlik ilkesini uygulamak için ne yapabilirsiniz?
Diğer kişiyle ortak ilgi alanları ve arka plan bulun ve bağlantılar kurabilir ve derinleştirebilirsiniz. Sevdiği bir TV programını biriyle, favori bir yazarla, favori bir sporla, favori bir aktiviteyle, aynı yaştaki çocuklarla, hobilerle vb. paylaşan herkes, sırf bu yüzden biriyle bağlantı kurmanın nasıl bir his olduğunu bilir. benzerlik.
Benzerlik ilkesini uygulamanın bir başka yolu da müşterilerin temel davranışlarını yansıtmaktır. Yavaş konuşurlarsa, muhtemelen konuşan insanları da tercih ederler. Hızlı konuşurlarsa, aynı. Onlar öne eğilir, sen öne eğilirsin. Ve benzeri.
Buradaki fikir, doğrudan taklit etmek değil, müşterilerin etkileşimde bulunmayı ve onlar gibi etkileşim kurmayı sevdiği şekillerde etkileşimde bulunmaktır ve daha iyi bağlantı ve uyum geliştireceksiniz.
4. Müşterinizle bağlantı kurmak için paylaşılan bir deneyim oluşturun.
Herkes bağırsak etini sever, değil mi? Yani, o kadar popüler ki, en popüler restoranların tümünde menülere giriyor ve çocuklar bunun için yalvarıyor.
Belki değil, ama Uyum İlkesi #4 bunu gerçekleştirebilir.
Örgütsel psikolojinin kurucularından biri olan Kurt Lewin, 1940'larda iki grup ev kadını ile bir psikoloji çalışması başlattı. Ekibi, ilk gruba bağırsak eti yemenin tüm nedenleri ve faydaları hakkında ders verdi. Ayrıca sosyal baskı uyguladılar ve ev kadınlarının vatanseverlik duyguları üzerinde oynadılar ("Savaş çabalarına yardım edeceksiniz") onları ikna etmek için. Hatta bağırsak etini ne kadar sevdiklerinden bahsetmek için başkalarını da getirdiler ve ev hanımlarına denemeleri için tarifler verdiler.
İkinci grup kolaylaştırılmış bir tartışmaya katıldı. Çalışma liderleri, ev çalışanlarına, diğer ev kadınlarını, bağırsak etinin faydalarını ailelerine getirmeye nasıl ikna edebileceklerini sordu. Konuştular, rol oynadılar ve fikir paylaştılar.
Sonuçlar şaşırtıcıydı:
- İşbirlikçi tartışma grubunun %32'si evde ailelerine bağırsak eti servisi yapmaya devam etti.
- ilk grubun sadece %3'ü(!)
Konuşulan insanlar konuşmacıya bağlı hissetmezler. Bir sürece dahil olan ve aktif olarak etkileşime giren insanlar, kendileriyle etkileşime giren insanlara karşı daha güçlü bir beğeni geliştirir ve aynı zamanda üzerinde çalıştıkları şey üzerinde psikolojik bir sahiplenme duygusu geliştirir.
Bu da bizi Uyum İlkesi 4'e getiriyor: Paylaşılan Deneyim.
Satış yapıyorsanız, süreci işbirlikçi hale getirerek müşterinizle paylaşılan bir deneyim oluşturabilirsiniz. Örneğin:
- Müşterinizin kendi sözlerini kullanarak sorunu tanımlayın
- Müşterinizle birlikte bir çözüm oluşturun, birlikte beyin fırtınası yapın ve birlikte değer yaratın
- Çözümü müşterinizin ekibinin veya yönetim kurulunun geri kalanına sunmak için bir strateji geliştirin
- Doğru anlaşmaya ve şartlara ulaşmak için işbirliği içinde çalışın
Bunu yaptığınızda, sadece sizi daha çok sevmeyecekler, aynı zamanda yapmalarını istediğiniz şey için harekete geçme olasılıkları da daha yüksek olacaktır.
Ayrıca, sadece insanlarla – akşam yemeği, kahve, etkinlikler vb. – zaman geçirirseniz, birbirinize olan yakınlığınızın artacağı da doğrudur.
Bu nedenle, müşterilerle ilişki kurmak ve etkinizi artırmak istiyorsanız, onlarla etkileşime geçin. Paylaşılan deneyim oluşturun.
Uyum, ilişkiler kurmanın temelidir. Harika ilişkileri olan satıcılar, profesyoneller ve liderler büyük başarı elde etme eğilimindedir. Müşterilerle yakınlık kurarken, bunu bir toplantıyı nasıl yönetmeniz gerektiğinin mekanik bir parçası olarak değil, daha çok bir ilişki kurmaya yönelik bir yatırım olarak düşünün.
Müşterilerle ilişki kurmak için şu 4 ilkeye uyun:
- Empati: Meraklı olun. Dinlemek. Bakım.
- Özgünlük: Gerçek olun.
- Benzerlik: Ortak bir zemin bulun.
- Paylaşılan Deneyim: Etkileşim