什麼是潛在客戶培育以及如何正確進行？

任何營銷人員都知道產生潛在客戶有多重要，但培育潛在客戶的過程呢？ 如果您已經完成了功課，那麼您的入站營銷策略必須是正確的。 這意味著您已經找到了一種商業方法，可以通過量身定制與他們相關的內容營銷體驗並解決他們的問題來吸引新客戶。 做到這一點的方法之一是創建一個交互式產品演示，幫助將潛在客戶轉化為忠誠的客戶。

但是產生潛在客戶和達成交易之間的細線呢？ 知道需要大約 10 個營銷驅動的接觸點才能轉化潛在客戶，答案很明確：培育。 如果做得好，它有能力提高您的客戶忠誠度、保留水平、收入等等。 事實上，與未培養潛在客戶相比，培養潛在客戶的專家企業以低 33% 的成本產生了 50% 的銷售額。

那麼，您如何像專業人士一樣培養潛在客戶？ 繼續閱讀以了解更多關於培養潛在客戶的意義、最佳實踐以及培養潛在客戶戰略的未來。

讓我們帶路吧。

什麼是鉛培育？

潛在客戶培養通常可以採用其他名稱，包括營銷自動化、滴灌營銷、自動回復等。 不管你怎麼稱呼它，培養潛在客戶的過程都與追踪和接觸新潛在客戶的行為有關。 作為任何新舊業務的關鍵焦點之一，潛在客戶培育涉及維護銷售漏斗或買家旅程的每一步。 這是通過向您的目標受眾提供他們會覺得有趣、個性化和有用的相關信息來完成的。

由於平均 50% 的潛在客戶不會立即準備好進行購買，這意味著您只需要更加努力地工作才能讓他們給您錢。 為了讓他們感興趣並願意承諾，你需要證明你的價值。

為什麼潛在客戶培養很重要？

每個營銷人員都對產生盡可能多的潛在客戶感興趣，53% 的營銷人員將大約一半的預算用於潛在客戶開發。

潛在客戶培養對於 B2C（企業對消費者）營銷和 B2B（企業對企業）營銷都很重要：客戶在決定購買產品之前需要時間進行自我教育。 雖然 B2C 消費者在決定購買商品時通常更衝動，但 B2B 客戶需要您可以提供給他們的所有信息和數據，並且平均有近 9 個月的銷售週期。

有這麼多選擇擺在他們面前，難怪您的潛在消費者會感到不知所措。 這意味著你不能用太多的選擇來轟炸他們，因為這些會導致銷售額減少。 潛在客戶培育可以讓您的消費者擺脫他們的擔憂並解決他們的擔憂，這意味著如果您希望他們進入終點線，您需要贏得他們的關注並從人群中脫穎而出。

潛在客戶培育是您分享知識並在您和潛在消費者之間建立（付費）關係的一種方式。 它使您可以與客戶互動，並使他們對自己的購買決定感到滿意。 這也是決定您的業務成功和底線的關鍵方法，因為它比非培養的潛在客戶多 20% 的銷售機會，並且可以為您的 ROI（投資回報率）創造奇蹟。

培養潛在客戶還可以幫助您從目標消費者那裡購買更多商品，從而賺取更多收入。 事實上，以培育線索結束的交易比以非培育線索結束的交易獲得的訂單價值高 47%。 它還可以降低客戶獲取成本 (CAC) 並提高平均訂單價值 (AOV)。

什麼時候進行鉛培育？

培養潛在客戶可以成為您業務漏斗流程的一部分，但不僅如此。 銷售漏斗是營銷人員在決定是否完成購買時參考客戶所經歷的旅程的方式。 它被稱為漏斗，因為雖然所有潛在消費者都可能從公司銷售流程的最高端開始，但只有少數消費者會在他們到達終點後進行實際購買。 通常被稱為 AIDA 漏斗，這個術語最早由商人 E. St. Elmo Lewis 在 19 世紀創造，它描述了潛在消費者需要經歷的四個階段：意識、興趣、慾望和行動。 一些營銷人員甚至建議將客戶忠誠度添加到渠道的末端。

在漏斗的頂端，您可能會遇到您以後希望培養並轉變為忠誠消費者的潛在消費者。 他們仍然不真正了解您的公司或您提供的產品，但他們可能很想了解更多信息。 當他們進入漏斗時，他們可能會變成實際的潛在客戶，您可能會將您的產品或服務出售給這些潛在客戶，但他們仍然沒有與您互動。

然後是漏斗的更高級階段，銷售和營銷團隊必須齊心協力確定銷售漏斗中特定潛在客戶的精確位置。 這基本上是強大的潛在客戶培育系統的基石，其中將包括有關潛在買家的相關數據、他們最後一次與品牌互動的時間、他們感興趣的內容等等。

培養潛在客戶的最佳實踐

為了製定有效的潛在客戶培養策略，請遵循以下最佳實踐：

設定目標和時間表

與您的銷售和營銷團隊討論您通過制定潛在客戶培養策略要達到的目標。 您是否正在嘗試提高您的消費者質量、與舊線索取得聯繫或發現新線索？ 一旦你弄清楚你的目標是什麼，確定你需要多長時間才能實現它。 考慮到 75% 的潛在客戶會在 18-24 個月內購買，而且 B2B 銷售週期越來越長，因此您必須要有耐心，不要試圖催促他們完成銷售。 這也意味著您不應該每天都向他們發送電子郵件。

使其個性化

憑藉從 3,800% 到 4,200% 的最高投資回報率，電子郵件營銷仍然是接觸新潛在客戶和進行轉換（即將潛在客戶轉化為銷售）的最佳方式之一。 與社交媒體渠道不同，當涉及到您的電子郵件營銷策略時，您的電子郵件訂閱者是您自己的。 創建旨在將時事通訊訂閱者轉變為忠實客戶的登錄頁面可以幫助您圍繞即將推出的產品或服務的發布引起轟動。 更重要的是，考慮到 41% 的消費者將由於缺乏個性化而停止與企業互動，並且通過個性化您的內容，您可能會降低近 50% 的購置成本，同時增加 5-15% 的收入隨著您的營銷支出效率提高 10-30%。 通過根據您的潛在客戶和潛在客戶的興趣（包括他們的姓名或人口統計數據）個性化每封電子郵件，您可以發揮真正的作用。

更進一步

如果您真的想將您的個性化潛在客戶培養策略更進一步，您需要與您的潛在客戶面對面地進行個人互動。 這些互動可以包括與潛在客戶的會面、社交媒體聯繫，並且可以留給貴公司的銷售開發代表 (SDR)，而不是在不同的營銷和銷售部門之間來回折騰。

創建有針對性的內容

創建您的特定目標受眾會發現相關的內容。 這意味著您必鬚根據來自分析軟件、社交媒體反饋和信息、關鍵字研究等的數據，根據他們的興趣、願望、目標和動力來研究您的買家角色。 通過制定針對目標受眾痛點的內容營銷策略，您更有可能吸引他們，從而使他們反過來成為您可以培養的忠實消費者。

創建自動化流程

當潛在客戶與您的內容互動時，您可以使用適當的列表和他們希望解決的特定利基或問題將它們分成幾部分。 這應該使用自動流程完成，以便您能夠在最適合他們的特定時間向目標受眾提供相關信息。

評分和線索評分

考慮通過潛在客戶評分方法對您的潛在客戶進行排名，以確定他們是否願意並準備好向您購買。 營銷自動化軟件將使您能夠確切地知道您的潛在客戶在銷售週期中的位置，以便您可以相應地調整髮送給他們的內容。 對潛在客戶進行分級和排名可幫助您了解他們何時達到特定閾值，表明他們已準備好購買您所銷售的產品。

持續溝通並重新定位您的受眾

通過數字平台定期與您的潛在客戶互動，以確保您使用正確類型的內容來定位他們。 如果您發現無論出於何種原因，潛在客戶似乎已經按下了貪睡按鈕並且不像以前那樣經常與您互動，請重新互動。 通過電子郵件向他們徵求反饋，通過您知道他們會覺得有趣且相關的產品或服務來激勵他們，並且毫不猶豫地圍繞整個事情營造一種緊迫感和 FOMO 感。

繪製您的消費者旅程

您不僅需要了解您的目標受眾，還需要了解他們開展業務的方式。 通過在您的客戶旅程地圖上概述他們所經歷的階段，您將獲得關於他們心態的無價情報，以及推動他們通過您的 B2B 銷售渠道的因素。 考慮到每個人對不同的內容材料的反應以及 77% 的買家在他們研究的每個階段都想要不同的內容，請確保為消費者的 AIDA 漏斗的每個階段創建盡可能多的相關內容。 這可以包括博客文章、信息圖表、電子郵件、視頻、案例研究、成功案例、白皮書、登錄頁面等。

通過深入了解潛在買家在與您的品牌互動過程中的想法和行為方式，您將能夠提供與他們的特定需求和需求相關的更好的內容。

使用不同的平台

潛在客戶培養不僅僅是向潛在客戶列表發送個性化電子郵件。 為了獲得盡可能多的潛在客戶並培養與他們的關係，您需要研究可以提升您的遊戲水平的新技術和營銷策略。 通過使用自動化平台、社交媒體平台以及付費媒體、直銷推廣和不斷變化的內容，您將能夠培養您的潛在客戶。

測量數據

不要簡單地制定一個潛在客戶培養策略，並認為它會自行發揮作用。 你需要不斷地確保它正在改進，並且它正在幫助你達到你設定的目標。 為此，請繼續查看您的指標並衡量您網站的流量、潛在客戶在您的網站上停留的時間以及實際轉化的人。 無論結果如何，您的策略總有成長和改進的空間。

潛在客戶培育的未來

在培養潛在客戶方面，第一印象至關重要。 畢竟，人們在離開網站之前平均在網站上花費 15 秒，這意味著您沒有太多時間用您的產品或服務給他們留下深刻印象。 這就是為什麼向您的潛在潛在客戶發送交互式演示可以幫助培養他們成為忠實消費者的原因。 這就是我們在 Walnut 所做的事情。 我們幫助您輕鬆創建交互式和個性化產品演示，其中包括您的潛在客戶的徽標、姓名、數字、數字，當然還有功能，以幫助您的潛在消費者熟悉您的產品並對其感興趣，並了解為什麼它是所有他們的最佳解決方案痛點。 我們還為您提供有關演示執行方式所需的所有數據和見解，以便您實現目標，並且與其他培養領先策略不同，實際完成交易。

擁有如此多的潛在客戶培育技術和策略，您將不得不嘗試很多，直到您找出最適合您的業務的方法。 為了做到這一點，您需要從營銷、B2B 銷售和客戶支持團隊以及潛在消費者本身那裡獲得所有幫助。 歸根結底，潛在客戶的培養就是建立持久的關係，這意味著您的潛在消費者應該是您的第一要務，而不是您的產品或目標。 畢竟，一旦你向他們展示瞭如何用你的服務和產品解決他們的問題，他們就會著迷。

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