了解 SaaS 企業的挑戰者銷售模式

認為您了解有關 SaaS 銷售的所有信息？

我們在這裡挑戰這個假設。

許多不同的銷售模式和策略各有利弊。 一些鼓勵銷售代表與潛在客戶建立關係，另一些則專注於帶來獨特的價值。

挑戰者策略採用賣家傾向於銷售的方式並對其進行挑戰。

挑戰者銷售模式：背景

挑戰者理論是作者馬修·迪克森和布倫特·亞當森的心血結晶，他們在他們的著作《挑戰者銷售》中解釋了成為一名成功銷售員的秘訣。

該模型認為，在銷售複雜的大規模 B2B 解決方案時，與潛在客戶建立關係並敲定公司的基本事實和特徵的傳統格言如今被認為是一種失敗的銷售方式。

相反，挑戰者的策略是這樣的：

銷售專業人員應該質疑或挑戰潛在客戶關於解決問題的先入為主的假設，建立信任，並教導領導者解決問題的新方法。

挑戰者旨在為買家提供新視角（教他們一些新東西），為客戶量身定制銷售宣傳（將您的產品定位為解決方案），然後控制對話（完成交易）。

為什麼您需要了解挑戰者銷售模式

買家現在比以往任何時候都更精明。 憑藉從評論平台到社交媒體的豐富在線資源，他們有能力自學解決問題的可用解決方案。

他們不想再浪費寶貴的時間與供應商進行冗長的銷售電話，宣傳他們產品的優點。

這就是挑戰者方法如此有效的原因。 它與買家的偏好一起進行自己的研究，使他們能夠以自己的方式學習和找到解決方案。

這是違反直覺的，它顛覆了傳統的銷售模式——但它確實有效。

到底什麼是挑戰者模型？

挑戰者模型向潛在客戶展示瞭如何控制他們的業務並解決他們的問題，避免傳統推銷的單調。 The Challenger Sale的作者認為，當使用正確的銷售工具（如交互式演示）、銷售知識和抵押品時，大多數銷售代表可以控制銷售並完成交易。

迪克森和亞當森的研究發現了五種類型的銷售人員。 他們是：

1. 勤奮的工作人員：這些銷售人員來得早，遲到，並且不會迴避打那個額外的冷電話。
2. 建立關係的人：他們是接觸潛在客戶並願意帶他們參加棒球比賽的人。 他們通常會找到看門人並慢慢建立聯繫。
3. 獨狼：這些“我行我素”的代表通常表現出色，但至少可以說很難合作。
4. 問題解決者：通過找到問題的根源，這種類型的銷售專業人員非常擅長解決您公司或潛在客戶的問題。
5. 挑戰者：通過了解客戶、他們的業務和他們的痛苦，挑戰者可以鼓勵潛在客戶考慮不同的解決方案或觀點。 他們自信地讓潛在客戶了解他們產品的價值，並且不害怕向他們施加壓力。

通過打破買家的先入為主的假設，挑戰者可以為客戶的問題提供替代解決方案，並將他們的產品定位為獨特的解決方案。

挑戰者模型基於三個 T 原則：

1. 教給客戶一些有價值的東西，並在這樣做的過程中，讓他們擺脫對解決問題的先入為主的看法。
2. 使用您的 SaaS 產品和功能來量身定制解決問題的方案。 必須創建可以在整個銷售過程中與潛在客戶共享的個性化、交互式產品演示。
3. 通過打破客戶的原始思維過程並在定價對話中表現出信心來控制對話。

為什麼 SaaS 公司會從挑戰者模式中受益

人們已經改變了他們購買產品的方式，尤其是在購買技術或軟件產品時。

考慮這些統計數據：

• 在做出購買決定時，企業對企業 (B2B) 買家會花費 5-6% 的時間與一家供應商討論解決方案。
• B2B 買家將 27% 的決策時間用於在線獨立研究。

在 G2、Capterra、Clutch 等在線軟件評論平台的世界中，客戶無需與供應商交談即可根據客戶反饋了解軟件和服務。

這些在線評論和平台對於挑戰者銷售模式倡導者來說是個好消息。 客戶不再需要與供應商建立關係； 他們可以自己研究和評估在線信息。

銷售代表和客戶沒有時間或渴望建立關係。 使用挑戰者模型，銷售代表可以控制並證明他們的 SaaS 產品可以解決客戶的問題，而無需長時間建立關係。

挑戰者模型可以使精通在線的客戶受益，進而使您的 B2B SaaS 銷售流程受益。

通過 5 個步驟實施 SaaS 銷售的挑戰者模型

該方法的主要目標是教育客戶，而不是與他們建立關係。 教他們如何解決他們的問題以及為什麼你的產品是最好的解決方案。

成功取決於你能多好地教導你的領導，但它也取決於你的工具。 B2B 銷售流程必須包含一系列旨在教育、告知和定位您的產品作為解決方案的宣傳資料。

第一步：了解客戶的需求和痛點

在流程開始時 - 當潛在客戶首次與您的公司聯繫時，甚至當您通過冷外展聯繫時 - 您需要確保您清楚地了解客戶的問題。

銷售代表的職責是了解客戶的痛點，並將自己展示為該領域的專家，從一開始就建立信譽。 您可以通過獲取有關客戶問題的信息並將自己定位為專家來在早期對話中做到這一點。 而已。

正如 G2 的銷售副總裁 Mike Harness 告訴我們的那樣：“時刻做好準備。 打電話時，你作為賣家的任期有多長，你對自己的公司、你自己的產品、你自己的解決方案、你正在與之交談的人了解多少並不重要——你必須準備好與之交談他們。

“你必須在這些電話會議之前盡可能多地學習，你必須了解他們的需求是什麼，他們的優先事項是什麼，他們在結果方面試圖完成什麼，因為在一天結束時走進那個電話和毫無準備不會讓你站穩腳跟，也不會與他們建立信任。 因此，總是準備好進行會談是我能給的第一條建議。”

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要點：提出問題，激起他們的興趣，獲得信任，並將自己定位為專家。

第 2 步：重新構建對話

作為挑戰者，一旦你發現了客戶的主要痛點，例如銷售不足、購置成本高或資源有限，那麼你需要更深入地挖掘問題的根源，並將痛點重新定義為成長的機會。

挑戰者挑戰買家重新考慮他們對如何解決問題的信念。 現在還不是出售的時候，但你想激發買家的好奇心並促使他們質疑他們的假設。

Wix Answers 的 CRO Naomi Rozenfeld 為我們提供了一個有趣的範式來看待這個問題。

“不同勝於更好，”她說。 “盡量避免‘更好’的談話，比如‘這支筆比你目前擁有的更好’。 讓人們對解決方案有不同的看法往往會讓他們投入更多，往往會有更強的意圖和動力。”

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要點：打破先入為主的假設，用新的思維方式挑戰潛在客戶。 找出他們對問題及其解決方案的理解上的差距。

第三步：利用情緒

你知道我們的情緒驅動著我們 95% 的潛意識決定嗎？

因此，您的產品有多好並不重要。 如果您無法在買家中產生情緒反應，您可能不會進行銷售。 重要的是要注意我們仍然不是在談論建立關係。 我們正在談論講述一個關於您的產品如何幫助您的潛在客戶產生情感反應的故事。

在 SaaS 世界中，情緒化的反應可能只是通過呈現不採取行動或採取不正確行動的負面結果來打破潛在客戶的原始假設。 挑戰者使用現實生活中的客戶故事來描述業務問題如何導致不成功的道路。

然後，您需要展示一個解決方案，該解決方案可以通過採取新步驟並描述積極的結果/情緒來獲得。 此時，客戶應該開始看到他們可以通過將挑戰者的解決方案放在心上來避免這些問題。 但是，銷售人員在任何時候都沒有明確地“銷售”產品。

不應該製造觸發潛在客戶的情緒。 這是 Namogoo 銷售（增長）副總裁 Rachel Shekhtman 給我們的建議

“在使用他們自己的話時，定期提醒你的潛在客戶他們自己的痛苦，”她說。 “一切都應該始終與它聯繫在一起，當你使用他們自己的話時，這對他們來說就是真實的。 他們在整個銷售過程中都在向自己推銷。”

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要點：你已經打破了他們的假設； 現在，您需要使用數據和可信度來喚起情感反應。 您開始使用您希望他們保留的信息來重建潛在客戶的假設。

第 4 步：教客戶

如果您在銷售部門工作了一段時間，您可能認為應該討論您的功能以及它們如何解決潛在客戶的問題。 這似乎是顯而易見的事情。

但顧名思義，挑戰者模型挑戰了這一假設。

答案在於教學。 挑戰者向客戶展示如何解決他們的問題，而不是告訴他們你的產品是做什麼的。 事實上，在此過程中，您還沒有明確討論過您的產品。

您的目標是教客戶如何解決問題。 通過分解和重建他們對問題和解決方案的假設，您可以讓潛在客戶以他們自己的方式連接這些點。

在這一點上，使用像核桃這樣的工具會非常有用。 創建一個交互式和個性化的演示，讓潛在客戶親自了解他們如何解決您的產品問題。

Contractbook 的總經理 Yoav Susz 一直在使用 Walnut 來做這件事，並看到了積極的結果。 “能夠真正向人們展示 Contractbook 如何與他們的工作流程、他們的產品以及它將如何工作相結合，這是非常強大的，而且在歷史上，如果沒有像 Walnut 這樣的東西，這真的很有挑戰性，”他告訴我們。

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關鍵要點：潛在客戶現在可以重新評估他們如何通過新解決方案完全解決問題。

第 5 步：展示產品

除非買家已經在第四步中得出結論，否則你的產品終於可以成為焦點了。

通過讓買家挑戰他們對解決問題的假設，你已經奠定了基礎，你已經對他們進行了有關如何解決問題的教育，現在你巧妙地將其綁定到你的 SaaS 中。

通過在步驟一到四中播種，這部分過程應該相對容易，您只需要推動買方在解決方案和您的 SaaS 之間建立連接。 它微妙但有效。

在第五步中，您可以創建更深入的銷售演示，讓潛在客戶充分體驗您的產品功能將如何解決他們的確切問題。 但不要忘記，即使在這個階段，你也需要將注意力集中在你的產品將帶來的價值上。

即使對於最有經驗的銷售專業人員來說，這也是一個挑戰。 “演示時我最大的挑戰實際上不是演示，”Walnut 的銷售副總裁 Adir Ben-Yehuda 告訴我們。 “當你演示時，你想展示產品：'哦，看看這個很棒的下拉菜單！' 和所有這些東西。 這就是最大的挑戰——克服你不想展示產品細節而是真正談論價值的衝動。”

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要點：您已經打破假設、建立信任並教授解決問題的新方法。 您現在展示了為什麼您的產品是解決方案。

挑戰 B2B SaaS 銷售現狀

是時候挑戰 B2B SaaS 銷售迄今為止的運作方式了。

因為潛在客戶習慣於做他們的 pwn 研究，他們也想在這個過程的早期為自己試用你的產品。 他們不必等到演示階段才能了解您的產品如何提供幫助。

通過使用 Walnut 等交互式演示工具，您可以在幾分鐘內創建可定制的演示，以適應每個客戶的需求，從而提供更好的銷售體驗。

作為獎勵，您還可以使用內置的演示分析來了解您的客戶如何與演示進行交互，哪些功能引起了他們的興趣，以及他們的團隊中有哪些人瀏覽了產品。

這將使您每次都可以迭代和改進您的銷售渠道。

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