SaaS 비즈니스를 위한 챌린저 영업 모델 이해

SaaS 판매에 대해 알아야 할 모든 것을 알고 있다고 생각하십니까?

우리는 그 가정에 도전하기 위해 왔습니다.

다양한 판매 모델과 전략에는 장단점이 있습니다. 일부는 영업 담당자가 잠재 고객과의 관계를 구축하도록 권장하고 다른 일부는 고유한 가치를 제공하는 데 중점을 둡니다.

Challenger 전략은 판매자가 판매하는 경향이 있는 방식을 취하고 이에 도전 합니다.

Challenger 판매 모델: 배경

Challenger 이론은 The Challenger Sale 이라는 책에서 성공적인 영업 사원이 되는 비결을 설명하는 저자 Matthew Dixon과 Brent Adamson의 아이디어입니다.

이 모델은 복잡한 대규모 B2B 솔루션을 판매할 때 잠재 고객과의 관계를 구축하고 회사에 대한 사실과 특징을 망치는 전통적인 격언이 오늘날 판매에 대한 손실 접근 방식으로 간주된다고 주장합니다.

대신 Challenger의 전략은 다음과 같습니다.

영업 전문가는 문제 해결에 대한 잠재 고객의 선입견에 의문을 제기하거나 이의 를 제기하고, 신뢰를 구축하고, 리드에게 문제를 해결하는 새로운 방법을 가르쳐야 합니다.

도전자는 구매자에게 새로운 관점을 제공하고(새로운 것을 가르치고), 고객에 맞게 판매 피치를 조정한 다음(귀하의 제품을 솔루션으로 포지셔닝) 대화를 주도하고(거래 성사) 대화를 주도하는 것을 목표로 합니다.

Challenger 판매 모델을 이해해야 하는 이유

구매자는 지금 그 어느 때보다 더 현명합니다. 리뷰 플랫폼에서 소셜 미디어에 이르기까지 풍부한 온라인 리소스를 통해 문제에 대한 사용 가능한 솔루션에 대해 스스로 교육할 수 있습니다.

그들은 더 이상 제품의 장점에 대해 설교하는 공급업체와의 길고 긴 판매 전화를 받으며 귀중한 시간을 낭비하고 싶지 않습니다.

그렇기 때문에 챌린저 방법이 매우 효과적입니다. 구매자의 선호도와 함께 작동하여 자체 연구를 수행하여 자신의 방식으로 솔루션을 배우고 찾을 수 있습니다.

직관적이지 않고 기존 판매 모델을 완전히 뒤집었지만 작동합니다.

챌린저 모델은 무엇입니까?

챌린저 모델 은 잠재 고객에게 비즈니스를 관리하고 문제를 해결하는 방법을 보여주며 기존 판매 방식의 단조로움을 피합니다. Challenger Sale 의 저자는 올바른 판매 도구(예: 대화식 데모), 판매 지식 및 자료를 사용할 때 대부분의 판매 담당자가 판매를 제어하고 거래를 성사할 수 있다고 주장합니다.

Dixon과 Adamson의 연구에서는 다섯 가지 유형의 영업 사원을 발견했습니다. 그들은:

1. 열심히 일하는 직원: 이 영업 사원은 일찍 와서 늦게까지 머물며 추가 콜을 하는 것을 부끄러워하지 않습니다.
2. 관계 구축자: 그들은 리드에게 다가가 야구 경기에 데려가겠다고 제안하는 사람들입니다. 그들은 일반적으로 게이트 키퍼를 찾고 천천히 연결을 구축합니다.
3. 고독한 늑대: 이 "나만의 길" 또는 "고속도로" 담당자는 종종 높은 성과를 보지만 함께 일하기가 어렵습니다.
4. 문제 해결사: 이 유형의 영업 전문가는 문제의 근본 원인을 파악함으로써 귀사 또는 잠재 고객의 문제를 해결하는 데 능숙합니다.
5. 도전자: 도전자 는 고객, 비즈니스 및 고통을 이해함으로써 잠재 고객이 다른 솔루션이나 관점을 고려하도록 격려할 수 있습니다. 그들은 자신 있게 잠재 고객이 제품의 가치를 이해하도록 하고 압력을 가하는 것을 두려워하지 않습니다.

구매자의 선입견을 무너뜨림으로써 Challenger는 고객의 문제에 대한 대안 솔루션을 제공하고 고객의 제안을 고유한 솔루션으로 포지셔닝할 수 있습니다.

Challenger 모델은 세 가지 T 원칙에 따라 작동합니다.

1. 고객에게 가치 있는 것을 가르치십시오 . 그렇게 함으로써 문제에 대한 솔루션에 대한 선입견에서 벗어나십시오.
2. SaaS 제품 및 기능을 고유하게 사용하여 문제를 해결하도록 피치를 조정하십시오. 영업 프로세스 전반에 걸쳐 잠재 고객과 공유할 수 있는 개인화된 대화형 제품 데모를 만드는 것은 필수입니다.
3. 고객의 원래 사고 과정을 분해하고 가격 책정 대화 중에 자신감을 보여 대화를 주도 하세요 .

SaaS 기업이 챌린저 모델의 혜택을 받는 이유

사람들은 특히 기술 또는 소프트웨어 제품을 구매할 때 제품 구매 방식을 변경했습니다.

다음 통계를 고려하십시오.

• 구매 결정을 내릴 때 B2B(기업 간 거래) 구매자는 자신의 시간 중 5-6%를 한 공급업체와 솔루션에 대해 논의합니다.
• B2B 구매자는 이 의사결정 시간의 27%를 온라인에서 독립적으로 조사합니다.

G2, Capterra, Clutch 등과 같은 온라인 소프트웨어 검토 플랫폼의 세계에서 고객은 공급업체와 이야기하지 않고도 고객 피드백을 기반으로 소프트웨어와 서비스에 대해 배웁니다.

이러한 온라인 리뷰와 플랫폼은 Challenger 판매 모델 옹호자들에게 희소식입니다. 고객은 더 이상 공급업체와의 관계가 필요하지 않습니다. 그들은 스스로 온라인 정보를 조사하고 평가할 수 있습니다.

영업 담당자와 고객은 관계를 구축할 시간이나 욕구가 없습니다. 챌린저 모델을 사용하여 영업 담당자는 SaaS 제품이 긴 관계 구축 없이 고객의 문제를 해결한다는 것을 제어하고 증명합니다.

Challenger 모델은 온라인에 능한 고객과 B2B SaaS 판매 프로세스에 도움이 될 수 있습니다.

5단계로 SaaS 판매를 위한 챌린저 모델 구현

방법론의 주요 목표는 고객과의 관계를 구축하는 대신 고객을 교육하는 것입니다. 문제를 해결하는 방법과 귀하의 제품이 최고의 솔루션인 이유를 가르쳐 주십시오.

성공은 리드를 얼마나 잘 가르칠 수 있는지에 달려 있지만 도구에도 달려 있습니다. B2B 영업 프로세스는 제품을 솔루션으로 교육, 알리고 포지셔닝하도록 설계된 다양한 자료를 포함해야 합니다.

1단계: 고객의 요구 사항 및 문제점 이해

프로세스 초기에 리드가 처음으로 회사에 연락할 때 또는 콜드 아웃리치를 통해 연락할 때도 고객의 문제를 명확하게 이해해야 합니다.

영업 사원의 역할은 고객의 고통에 대해 배우고 처음부터 신뢰를 구축하기 위해 해당 분야의 전문가로서 자신을 제시하는 것입니다. 고객의 문제에 대한 정보를 얻고 자신을 전문가로 포지셔닝함으로써 초기 대화에서 이를 수행할 수 있습니다. 그게 다야

G2의 영업 부사장 Mike Harness는 다음과 같이 말했습니다. “항상 준비하십시오. 전화를 걸 때 판매자로서의 근속 기간과 회사, 제품, 솔루션, 대화 상대에 대해 얼마나 알고 있는지는 중요하지 않습니다. 대화할 준비가 되어 있어야 합니다. 그들을.

“당신은 그 전화를 받기 전에 가능한 한 많이 배워야 하고, 그들의 요구가 무엇인지, 우선순위가 무엇인지, 결과 측면에서 달성하려는 것이 무엇인지 이해해야 합니다. 그 부름과 준비가 되어 있지 않다고 해서 당신을 올바른 길로 인도하지 못할 것이며, 그들과 신뢰를 쌓지 못할 것입니다. 그래서 항상 준비된 대화에 임하는 것이 제가 드릴 수 있는 최고의 팁입니다.”

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주요 내용: 질문하고, 관심을 불러일으키고, 신뢰를 얻고, 자신을 전문가로 포지셔닝하십시오.

2단계: 대화 재구성

도전자로서 고객의 주요 문제점(예: 판매 부족, 높은 취득 비용 또는 제한된 리소스)을 발견한 후에는 문제의 근본을 더 깊이 파고들어 고통을 성장의 기회로 재구성해야 합니다.

Challenger 는 구매자에게 문제를 해결하는 방법에 대한 신념을 재고하도록 요청합니다. 아직 판매할 때가 아니지만 구매자의 호기심을 불러일으키고 가정에 의문을 제기하도록 하고 싶습니다.

Wix Answers의 CRO인 Naomi Rozenfeld는 이를 살펴보는 흥미로운 패러다임을 제시했습니다.

그녀는 “다름이 더 나은 것보다 낫다”고 말했다. “'이 펜은 현재 가지고 있는 것보다 낫습니다'와 같이 '더 나은 것'으로 가는 대화를 피하십시오. 사람들이 솔루션에 대해 다르게 생각하게 하는 것은 더 많은 투자를 하게 만드는 경향이 있고 더 강한 의도와 동기를 갖는 경향이 있습니다."

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핵심 내용: 선입견을 무너뜨리고 잠재 고객에게 새로운 사고 방식에 도전하십시오. 문제와 해결 방법에 대한 이해의 격차를 찾습니다.

3단계: 감정을 활용하라

감정이 무의식적 결정의 95%를 좌우한다는 사실을 알고 계셨습니까?

따라서 제품이 얼마나 좋은지는 중요하지 않습니다. 구매자의 감정적인 반응을 만들 수 없다면 판매를 하지 못할 가능성이 큽니다. 우리가 아직 관계 구축에 대해 이야기하고 있지 않다는 점을 주목하는 것이 중요합니다. 우리는 당신의 제품이 어떻게 잠재 고객에게 감동적인 반응을 불러일으킬 수 있는지에 대한 이야기를 하는 것입니다.

SaaS 세계에서 감정적 반응은 단순히 조치를 취하지 않거나 잘못된 조치를 취하는 부정적인 결과를 제시함으로써 잠재 고객의 원래 가정을 무너뜨리는 것일 수 있습니다. 도전자들은 실제 고객 사례를 사용하여 비즈니스 문제가 어떻게 실패로 이어지는지를 묘사합니다.

그런 다음 새로운 단계를 수행하고 긍정적인 결과/감정을 묘사하여 얻을 수 있는 솔루션을 보여야 합니다. 이 시점에서 고객은 Challenger의 솔루션을 마음에 새김으로써 이러한 문제를 피할 수 있다는 것을 알기 시작해야 합니다. 그러나 영업 사원은 아직 어떤 시점에서도 제품을 명시적으로 "판매"하지 않습니다.

잠재 고객의 감정을 유발하는 것은 조작되어서는 안 됩니다. 다음은 Namogoo의 영업(성장) 부사장인 Rachel Shekhtman이 제공한 팁입니다.

"자신의 말을 사용하면서 잠재 고객에게 정기적으로 자신의 고통을 상기시키십시오."라고 그녀는 말했습니다. “모든 것은 항상 그것에 다시 묶여 있어야 하고, 자신의 말을 사용할 때 그것은 그들에게 현실이 됩니다. 그들은 판매 과정 전반에 걸쳐 스스로에게 판매하고 있습니다.”

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핵심 내용: 당신은 그들의 가정을 무너뜨렸습니다. 이제 데이터와 신뢰성을 사용하여 감동적인 반응을 불러일으켜야 합니다. 당신은 그들이 유지하기를 원하는 정보를 사용하여 잠재 고객의 가정을 재구축하기 시작했습니다.

4단계: 고객 교육

잠시 동안 영업 부서에서 일했다면 자신의 기능과 해당 기능이 리드의 문제를 해결하는 방법에 대해 논의해야 한다고 생각할 것입니다. 당연한 일인 것 같습니다.

그러나 이름에서 알 수 있듯이 챌린저 모델은 이 가정에 도전 합니다.

답은 가르치는 데 있습니다. Challenger는 고객에게 제품의 기능을 알려주 는 대신 문제를 해결 하는 방법 을 보여줍니다. 사실, 프로세스의 이 시점까지 제품에 대해 명시적으로 논의하지 않았습니다.

고객에게 문제를 해결하는 방법을 가르치는 것을 목표로 합니다. 문제와 솔루션에 대한 가정을 무너뜨리고 재구성함으로써 잠재 고객이 각자의 방식으로 점을 연결하도록 합니다.

이 시점에서 Walnut과 같은 도구를 활용하면 매우 유용할 수 있습니다. 잠재 고객이 제품 문제를 해결할 수 있는 방법을 스스로 확인할 수 있는 대화형 개인화 데모를 만드십시오.

Contractbook의 총괄 관리자인 Yoav Susz는 이를 위해 Walnut을 사용해 왔으며 긍정적인 결과를 보고 있습니다. "Contractbook이 워크플로, 제품 및 작동 방식과 어떻게 통합될 수 있는지 사람들에게 실제로 보여줄 수 있다는 것은 믿을 수 없을 만큼 강력하고 Walnut과 같은 제품 없이는 역사적으로 정말 어려운 일입니다."라고 그는 말했습니다.

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핵심 내용: 잠재 고객은 이제 새로운 솔루션으로 문제를 완전히 해결하는 방법을 재평가할 수 있습니다.

5단계: 제품 쇼케이스

구매자가 4단계에서 이미 결론에 도달하지 않았다면 마침내 제품이 중심 무대에 설 때입니다.

구매자가 문제에 대한 솔루션에 대한 가정에 이의를 제기하도록 하여 토대를 마련하고 문제 해결 방법에 대해 교육했으며 이제 이를 SaaS에 깔끔하게 연결합니다.

1~4단계의 씨앗을 뿌림으로써 프로세스의 이 부분은 상대적으로 쉬워야 하며 구매자가 솔루션과 SaaS를 연결하도록 밀어붙이기만 하면 됩니다. 미묘하지만 효과적입니다.

5단계에서는 잠재 고객이 제품 기능이 정확한 문제를 해결하는 방법에 대한 완전한 경험을 얻을 수 있도록 보다 심층적인 영업 데모를 만들 수 있습니다. 그러나 이 단계에서도 제품이 가져올 가치에 계속 초점을 맞춰야 한다는 것을 잊지 마십시오.

이것은 가장 경험이 많은 영업 전문가에게도 도전이 될 수 있습니다. Walnut의 영업 부사장인 Adir Ben-Yehuda는 "데모 작업을 할 때 가장 큰 어려움은 실제로 데모를 하지 않는 것입니다."라고 말했습니다. “시연할 때 제품을 보여주고 싶습니다. '이 멋진 드롭다운을 보세요!' 그리고 그 모든 종류의 것들. 그리고 그것이 가장 큰 도전입니다. 제품의 핵심을 보여주지 않고 실제로 가치에 대해 이야기하고 싶은 충동을 이겨내는 것입니다.”

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핵심 내용: 가정을 무너뜨리고 신뢰를 구축했으며 문제를 해결하는 새로운 방법을 가르쳤습니다. 이제 귀하의 제품이 솔루션인 이유를 보여줍니다.

B2B SaaS 판매의 현상 유지에 도전

지금까지의 B2B SaaS 영업 방식에 도전할 때입니다.

잠재 고객은 Pwn 연구를 수행하는 데 익숙하기 때문에 프로세스 초기에 제품을 직접 사용해 보고 싶어합니다. 제품이 어떻게 도움이 되는지 이해하기 위해 데모 단계까지 기다릴 필요가 없습니다.

Walnut과 같은 대화형 데모 도구를 사용하면 각 고객의 요구에 응답하도록 조정할 수 있는 사용자 지정 가능한 데모를 몇 분 안에 생성하여 더 나은 판매 경험을 제공할 수 있습니다.

보너스로 내장된 데모 분석을 사용하여 고객이 데모와 상호 작용한 방식, 관심을 불러일으킨 기능 및 제품을 살펴본 팀원을 이해할 수도 있습니다.

이를 통해 매번 판매 유입경로를 반복하고 개선할 수 있습니다.

지금 Walnut을 사용해 보십시오.

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