Entendendo o modelo de vendas Challenger para negócios SaaS

Acha que sabe tudo o que há para saber sobre vendas SaaS?

Estamos aqui para desafiar essa suposição.

Muitos modelos e estratégias de vendas diferentes têm prós e contras. Alguns incentivam os representantes de vendas a criar relacionamentos com clientes em potencial, outros se concentram em agregar valor exclusivo.

A estratégia Challenger pega as maneiras pelas quais os vendedores são propensos a vender e a desafia .

O modelo de vendas Challenger: um pano de fundo

A teoria do Challenger é uma criação dos autores Matthew Dixon e Brent Adamson, que explicam o segredo para ser um vendedor de sucesso em seu livro, The Challenger Sale .

O modelo argumenta que, ao vender soluções business-to-business complexas e em grande escala, o ditado tradicional de construir um relacionamento com seu cliente em potencial e martelar fatos e recursos domésticos sobre a empresa é hoje considerado uma abordagem perdedora para as vendas.

Em vez disso, a estratégia do Desafiante é esta:

Um profissional de vendas deve questionar ou desafiar as suposições preconcebidas do cliente potencial sobre como resolver seu problema, construir confiança e ensinar ao líder uma nova maneira de resolver seu problema.

Um Challenger visa oferecer uma nova perspectiva ao comprador (ensinar-lhe algo novo), adequar o discurso de vendas ao cliente (posicionar seu produto como a solução), então assumir o controle da conversa (fechar o negócio).

Por que você precisa entender o modelo de vendas Challenger

Os compradores estão mais experientes agora do que nunca. Com uma riqueza de recursos on-line, desde plataformas de revisão até mídias sociais, eles estão bem equipados para se informar sobre as soluções disponíveis para seus problemas.

Eles não querem mais perder tempo valioso sentados em longas e demoradas ligações de vendas com fornecedores pregando sobre as virtudes de seu produto.

É por isso que o método Challenger é tão eficaz. Funciona com a preferência dos compradores em realizar suas próprias pesquisas, permitindo que eles aprendam e descubram a solução à sua maneira.

É contra-intuitivo e inverte o modelo tradicional de vendas – mas funciona.

O que é o modelo Challenger, afinal?

O Modelo Challenger mostra aos clientes em potencial como assumir o controle de seus negócios e resolver seus problemas, evitando a monotonia de um discurso de vendas tradicional. Os autores de The Challenger Sale argumentam que, ao usar as ferramentas de vendas corretas (como demonstrações interativas), conhecimento de vendas e garantias, a maioria dos representantes de vendas pode assumir o controle da venda e fechar o negócio.

O estudo de Dixon e Adamson encontrou cinco tipos de vendedores. Eles são:

1. O trabalhador esforçado: esses vendedores chegam cedo, ficam até tarde e não hesitam em fazer aquela ligação fria extra.
2. O construtor de relacionamento: são eles que chegam aos leads e se oferecem para levá-los aos jogos de beisebol. Eles geralmente encontram o porteiro e lentamente constroem uma conexão.
3. O lobo solitário: Esses representantes “do meu jeito ou da estrada” geralmente têm alto desempenho, mas são difíceis de trabalhar, para dizer o mínimo.
4. O solucionador de problemas: Ao chegar à raiz do problema, esse tipo de profissional de vendas é ótimo para resolver problemas dentro de sua empresa ou do cliente em potencial.
5. O Desafiador: Ao compreender o cliente, seus negócios e suas dores, o Desafiador pode encorajar os prospects a contemplar uma solução ou perspectiva diferente. Eles fazem com que o cliente em potencial entenda o valor de seu produto com confiança e não têm medo de pressioná-lo.

Ao romper as premissas preconcebidas do comprador, o Challenger pode oferecer uma solução alternativa para os problemas do cliente e posicionar sua oferta como uma solução única.

O modelo Challenger funciona com base no princípio dos três Ts:

1. Ensine ao cliente algo valioso e, ao fazê-lo, retire-o de suas visões pré-concebidas da solução para o problema.
2. Adapte o pitch para resolver o problema usando seu produto e recursos SaaS de forma exclusiva. A criação de demonstrações de produtos interativas e personalizadas que podem ser compartilhadas com o cliente potencial durante todo o processo de vendas é essencial.
3. Assuma o controle da conversa analisando o processo de pensamento original do cliente e mostrando confiança durante as conversas sobre preços.

Por que as empresas SaaS se beneficiam do modelo Challenger

As pessoas mudaram a forma como compram produtos, especialmente quando compram produtos técnicos ou de software.

Considere estas estatísticas:

• Ao tomar uma decisão de compra, os compradores business-to-business (B2B) passam de 5 a 6% do tempo discutindo a solução com um fornecedor.
• Os compradores B2B gastam 27% desse tempo de tomada de decisão pesquisando on-line de forma independente.

Em um mundo de plataformas de análise de software online como G2, Capterra, Clutch e muitas outras, os clientes aprendem sobre software e serviços com base no feedback do cliente sem sequer falar com o fornecedor.

Essas análises e plataformas online são ótimas notícias para os defensores do modelo de vendas Challenger. Os clientes não precisam mais de um relacionamento com seus fornecedores; eles podem pesquisar e avaliar informações on-line por conta própria.

Os representantes de vendas e os clientes não têm tempo ou vontade de construir relacionamentos. Usando o modelo Challenger, o representante de vendas assume o controle e prova que seu produto SaaS resolve o problema do cliente sem uma longa construção de relacionamento.

O modelo Challenger pode beneficiar clientes com experiência on-line e, por sua vez, seu processo de vendas B2B SaaS.

Implemente o modelo Challenger para vendas SaaS em 5 etapas

O principal objetivo da metodologia é educar o cliente em vez de construir um relacionamento com ele. Ensine-os a resolver o problema deles e por que sua oferta é a melhor solução.

O sucesso depende de quão bem você pode ensinar seu lead, mas também depende de suas ferramentas. O processo de vendas B2B deve abranger uma série de garantias projetadas para educar, informar e posicionar seu produto como a solução.

Etapa 1: entenda as necessidades e os pontos problemáticos dos clientes

No início do processo - quando um lead faz contato pela primeira vez com sua empresa ou mesmo quando você faz contato via cold outreach - você precisa ter certeza de que entendeu claramente o problema do cliente.

O papel do representante de vendas é aprender sobre a dor do cliente e se apresentar como um especialista na área para construir credibilidade desde o início. Você pode fazer isso nas primeiras conversas obtendo informações sobre o problema do cliente e se posicionando como um especialista. É isso.

Como o vice-presidente de vendas da G2, Mike Harness, nos disse: “Esteja sempre preparado. Ao entrar em chamadas, não importa o quanto você é um vendedor e o quanto você sabe sobre sua própria empresa, seu próprio produto, sua própria solução, as pessoas com quem você está conversando - você precisa estar preparado para conversar eles.

“Você tem que aprender o máximo que puder antes dessas ligações, você tem que entender quais são suas necessidades, quais são suas prioridades, o que eles estão tentando realizar em termos de resultados, porque no final do dia entrar em essa ligação e estar despreparado não vai te colocar com o pé direito, não vai criar essa confiança com eles. Então, estar sempre preparado para as negociações é a dica número um que posso dar.”

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Ponto-chave: faça perguntas, desperte o interesse deles, ganhe confiança e posicione-se como o especialista.

Etapa 2: reformule a conversa

Como um Desafiante, uma vez que você descubra o principal problema do cliente, por exemplo, falta de vendas, altos custos de aquisição ou recursos limitados, você precisa se aprofundar na raiz do problema e reformular a dor como uma oportunidade de crescimento.

O Challenger desafia o comprador a reconsiderar suas crenças sobre como resolver o problema. Ainda não é hora de vender, mas você quer despertar a curiosidade do comprador e levá-lo a questionar suas suposições.

Naomi Rozenfeld, CRO do Wix Answers, nos deu um paradigma interessante para analisarmos isso.

“Diferente é melhor do que melhor”, disse ela. “Tente evitar conversas que vão para 'melhor', como 'esta caneta é melhor do que a que você tem atualmente'. Fazer com que as pessoas pensem de maneira diferente sobre as soluções tende a fazer com que elas invistam mais, tende a ter uma intenção e motivação mais fortes.”

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Ponto- chave: Quebre suposições preconcebidas e desafie o cliente em potencial a uma nova maneira de pensar. Encontre lacunas em sua compreensão do problema e sua solução.

Passo 3: Use as emoções

Você sabia que nossas emoções conduzem 95% de nossas decisões subconscientes?

Portanto, não importa quão bom seja o seu produto; se você não conseguir criar uma resposta emocional em seu comprador, provavelmente não fará a venda. É importante notar que ainda não estamos falando sobre construir um relacionamento. Estamos falando de contar uma história sobre como seu produto pode ajudar seu cliente em potencial que cria uma resposta emotiva.

No mundo SaaS, uma resposta emotiva pode ser simplesmente quebrar as suposições originais do cliente potencial, apresentando o resultado negativo de não agir ou agir incorretamente. Os desafiantes usam histórias de clientes da vida real para descrever como os problemas de negócios levam a caminhos malsucedidos.

Então, você precisa mostrar uma solução que pode ser obtida dando novos passos e retratando os resultados/emoções positivos. Nesse ponto, o cliente deve começar a ver que pode evitar esses problemas levando a sério a solução do Challenger. No entanto, o vendedor ainda não está explicitamente “vendendo” o produto em nenhum momento.

Acionar as emoções do cliente em potencial não deve ser fabricado. Aqui está uma dica que nos foi dada por Rachel Shekhtman, VP Sales (Growth) da Namogoo

“Lembre seu prospect regularmente de sua própria dor enquanto usa suas próprias palavras”, disse ela. “Tudo deve estar sempre ligado a isso e quando você usa suas próprias palavras, então é real para eles. Eles estão vendendo para si mesmos durante todo o processo de vendas.”

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Ponto-chave: Você desmembrou suas suposições; agora, você precisa evocar uma resposta emotiva usando dados e credibilidade. Você está começando a reconstruir as suposições do cliente potencial usando as informações que deseja que ele retenha.

Passo 4: Ensine o cliente

Se você trabalha com vendas há algum tempo, provavelmente acha que deveria discutir seus recursos e como eles resolvem os problemas do lead. Parece a coisa óbvia a se fazer.

Mas, como o nome sugere, o Challenger Model desafia essa suposição.

A resposta está no ensino. O Challenger mostra ao cliente como resolver seu problema em vez de dizer o que seu produto faz. Na verdade, você não discutiu explicitamente seu produto até este ponto do processo.

Seu objetivo é ensinar ao cliente como resolver o problema. Ao quebrar e reconstruir suas suposições sobre o problema e a solução, você deixa para o cliente potencial conectar os pontos à sua maneira.

Utilizar uma ferramenta como o Walnut pode ser extremamente útil neste momento. Crie uma demonstração interativa e personalizada que permita que o cliente em potencial veja por si mesmo como pode resolver o problema com seu produto.

Yoav Susz, gerente geral da Contractbook, tem usado o Walnut para fazer isso e tem obtido resultados positivos. “Ser capaz de realmente mostrar às pessoas como o Contractbook pode se integrar ao fluxo de trabalho, ao produto e como ele funcionará, é incrivelmente poderoso e historicamente muito desafiador sem algo como o Walnut”, ele nos disse.

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Ponto-chave: O cliente em potencial agora pode reavaliar como eles resolvem seu problema inteiramente com uma nova solução.

Passo 5: Mostre o produto

A menos que o comprador já tenha chegado à conclusão na etapa quatro, finalmente é hora de seu produto ser o centro das atenções.

Você lançou as bases fazendo com que o comprador desafiasse suas suposições sobre a solução para o problema, você o educou sobre como resolver o problema e agora você o vincula perfeitamente ao seu SaaS.

Ao lançar as sementes nas etapas de um a quatro, essa parte do processo deve ser relativamente fácil, e você só precisa pressionar o comprador a fazer a conexão entre a solução e seu SaaS. É sutil, mas eficaz.

Na etapa cinco, você pode criar demonstrações de vendas mais detalhadas para permitir que o cliente em potencial tenha a experiência completa de como os recursos do seu produto resolverão seus problemas exatos. Mas não esqueça que, mesmo nessa fase, você precisa manter o foco no valor que seu produto trará.

Isso pode ser um desafio até mesmo para os profissionais de vendas mais experientes. “Meu maior desafio quando a demonstração é, na verdade, não é a demonstração”, disse o vice-presidente de vendas da Walnut, Adir Ben-Yehuda. “Quando você faz uma demonstração, quer mostrar o produto: 'Olhe para esta grande lista suspensa!' e todos esses tipos de coisas. E esse é o maior desafio - lutar contra seus desejos de não mostrar o âmago da questão do produto, mas realmente falar sobre valor.”

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Ponto-chave: Você quebrou suposições, construiu confiança e ensinou uma nova maneira de resolver o problema. Agora você mostra porque seu produto é a solução.

Desafie o status quo das vendas B2B SaaS

É hora de desafiar a forma como as vendas B2B SaaS têm operado até agora.

Como os clientes em potencial estão acostumados a fazer suas pesquisas pessoais, eles também querem experimentar seu produto por si mesmos e no início do processo. Eles não deveriam ter que esperar até o estágio de demonstração para entender como seu produto pode ajudar.

Ao usar uma ferramenta de demonstração interativa como o Walnut, você pode criar demonstrações personalizáveis ​​em minutos que podem ser adaptadas para responder às necessidades de cada cliente, permitindo uma melhor experiência de vendas.

Como bônus, você também pode usar a análise de demonstração integrada para entender como seu cliente interagiu com a demonstração, quais recursos despertaram seu interesse e quem de sua equipe analisou o produto.

Isso permitirá que você itere e melhore seu funil de vendas a cada vez.

Desafiamos você a experimentar o Walnut agora.

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