Comprensión del modelo de ventas Challenger para empresas SaaS
Publicado: 2022-11-06¿Crees que sabes todo lo que hay que saber sobre las ventas de SaaS?
Estamos aquí para desafiar esa suposición.
Muchos modelos y estrategias de ventas diferentes tienen ventajas y desventajas. Algunos alientan a los representantes de ventas a crear relaciones con los prospectos, otros se enfocan en brindar un valor único.
La estrategia Challenger toma las formas en que los vendedores son propensos a vender y las desafía .
El Modelo de Ventas Challenger: Antecedentes
La teoría del Challenger es una creación de los autores Matthew Dixon y Brent Adamson, quienes explican el secreto para ser un vendedor exitoso en su libro The Challenger Sale .
El modelo argumenta que cuando se venden soluciones complejas de empresa a empresa a gran escala, el adagio tradicional de construir una relación con su cliente potencial y recalcar los datos y características de la empresa hoy en día se considera un enfoque perdedor para las ventas.
En cambio, la estrategia del Challenger es esta:
Un profesional de ventas debe cuestionar o desafiar las suposiciones preconcebidas del cliente potencial sobre la solución de su problema, generar confianza y enseñarle al cliente potencial una nueva forma de resolver su problema.
Un Challenger tiene como objetivo ofrecer una nueva perspectiva al comprador (enseñarle algo nuevo), adaptar el argumento de venta al cliente (posicionar su producto como la solución) y luego tomar el control de la conversación (cerrar el trato).
Por qué necesita comprender el modelo de ventas Challenger
Los compradores son más inteligentes ahora que nunca. Con una gran cantidad de recursos en línea, desde plataformas de revisión hasta redes sociales, están bien equipados para informarse sobre las soluciones disponibles para sus problemas.
Ya no quieren perder un tiempo valioso sentados en largas y prolongadas llamadas de ventas con proveedores predicando sobre las virtudes de su producto.
Es por eso que el método Challenger es tan efectivo. Trabaja con la preferencia de los compradores de realizar su propia investigación, permitiéndoles aprender y encontrar la solución a su manera.
Es contrario a la intuición y le da la vuelta al modelo de ventas tradicional, pero funciona.
¿Qué es el modelo Challenger, de todos modos?
El Modelo Challenger muestra a los clientes potenciales cómo tomar el control de su negocio y resolver sus problemas, evitando la monotonía de un argumento de venta tradicional. Los autores de The Challenger Sale argumentan que al usar las herramientas de ventas correctas (como demostraciones interactivas), conocimientos de ventas y garantías, la mayoría de los representantes de ventas pueden tomar el control de la venta y cerrar el trato.
El estudio de Dixon y Adamson encontró cinco tipos de vendedores. Están:
- El trabajador incansable: estos vendedores llegan temprano, se quedan hasta tarde y no se avergüenzan de hacer esa llamada en frío adicional.
- El constructor de relaciones: son los que se acercan a los clientes potenciales y se ofrecen a llevarlos a los juegos de béisbol. Por lo general, encuentran al guardián y construyen una conexión lentamente.
- El lobo solitario: estos representantes de "mi camino o la carretera" suelen tener un alto rendimiento, pero es difícil trabajar con ellos, por decir lo menos.
- El solucionador de problemas: al llegar a la raíz del problema, este tipo de profesional de ventas es excelente para resolver problemas dentro de su empresa o de los clientes potenciales.
- El Challenger: al comprender al cliente, su negocio y sus problemas, el Challenger puede alentar a los prospectos a contemplar una solución o perspectiva diferente. Hacen que el prospecto comprenda con confianza el valor de su producto y no tienen miedo de presionarlo.
Al alterar las suposiciones preconcebidas del comprador, Challenger puede ofrecer una solución alternativa a los problemas del cliente y posicionar su oferta como una solución única.
El modelo Challenger funciona según el principio de las tres T:
- Enseñar al cliente algo valioso y, al hacerlo, despojarlo de sus puntos de vista preconcebidos sobre la solución a su problema.
- Adapte el discurso para resolver el problema utilizando su producto SaaS y sus funciones de manera única. Es imprescindible crear demostraciones de productos personalizadas e interactivas que se puedan compartir con el cliente potencial a lo largo del proceso de ventas.
- Tome el control de la conversación rompiendo el proceso de pensamiento original del cliente y mostrando confianza durante las conversaciones de precios.
Por qué las empresas SaaS se benefician del modelo Challenger
Las personas han cambiado la forma en que compran productos, especialmente cuando compran productos técnicos o de software.
Considere estas estadísticas:
- Al tomar una decisión de compra, los compradores de empresa a empresa (B2B) dedican entre un 5 y un 6 % de su tiempo a discutir la solución con un proveedor.
- Los compradores B2B pasan el 27% de este tiempo de toma de decisiones investigando de forma independiente en línea.
En un mundo de plataformas de revisión de software en línea como G2, Capterra, Clutch y muchas más, los clientes aprenden sobre el software y los servicios en función de los comentarios de los clientes sin siquiera hablar con el proveedor.
Estas reseñas y plataformas en línea son una gran noticia para los defensores del modelo de ventas Challenger. Los clientes ya no necesitan una relación con sus proveedores; pueden investigar y evaluar la información en línea por sí mismos.
Los representantes de ventas y los clientes no tienen el tiempo o el deseo de construir relaciones. Con el modelo Challenger, el representante de ventas toma el control y demuestra que su producto SaaS resuelve el problema del cliente sin construir una relación prolongada.
El modelo Challenger puede beneficiar a los clientes expertos en línea y, a su vez, a su proceso de ventas B2B SaaS.
Implemente el modelo Challenger para ventas de SaaS en 5 pasos
El objetivo clave de la metodología es educar al cliente en lugar de construir una relación con él. Enséñeles cómo resolver su problema y por qué su oferta es la mejor solución.
El éxito depende de qué tan bien pueda enseñar a su cliente potencial, pero también se basa en sus herramientas. El proceso de ventas B2B debe abarcar una variedad de garantías diseñadas para educar, informar y posicionar su producto como la solución.
Paso 1: comprender las necesidades y los puntos débiles de los clientes
Al comienzo del proceso, cuando un cliente potencial se pone en contacto por primera vez con su empresa o incluso cuando se pone en contacto a través de un contacto en frío, debe asegurarse de comprender claramente el problema del cliente.
El papel del representante de ventas es aprender sobre el dolor del cliente y presentarse como un experto en el campo para generar credibilidad desde el principio. Puede hacer esto en las primeras conversaciones obteniendo información sobre el problema del cliente y posicionándose como un experto. Eso es todo.
Como nos dijo el vicepresidente de ventas de G2, Mike Harness: “Siempre esté preparado. Al participar en llamadas, no importa qué tan antiguo sea como vendedor y cuánto sepa sobre su propia empresa, su propio producto, su propia solución, las personas con las que está hablando, debe estar preparado para hablar. a ellos.
“Tienes que aprender todo lo que puedas antes de esas llamadas, tienes que entender cuáles son sus necesidades, cuáles son sus prioridades, qué están tratando de lograr en términos de resultados porque al final del día entrar en esa llamada y no estar preparado no lo ayudará a comenzar con el pie derecho, no creará esa confianza con ellos. Por lo tanto, llegar siempre preparado a las conversaciones es el consejo número uno que puedo dar”.
Conclusión clave: haga preguntas, despierte su interés, gane confianza y posiciónese como el experto.
Paso 2: Replantear la conversación
Como Challenger, una vez que descubre el principal punto débil del cliente, por ejemplo, la falta de ventas, los altos costos de adquisición o los recursos limitados, debe profundizar en la raíz del problema y reformular el dolor como una oportunidad para crecer.
El Challenger desafía al comprador a reconsiderar sus creencias sobre cómo resolver el problema. Todavía no es el momento de vender, pero desea despertar la curiosidad del comprador y pedirle que cuestione sus suposiciones.
Naomi Rozenfeld, CRO de Wix Answers, nos dio un paradigma interesante para analizar esto.
“Diferente es mejor que mejor”, dijo. “Trate de evitar conversaciones que vayan a 'mejor', como 'este bolígrafo es mejor que el que tiene actualmente'. Hacer que las personas piensen de manera diferente sobre las soluciones tiende a involucrarlos más, tiende a tener una intención y una motivación más fuertes”.
Punto clave: rompa las suposiciones preconcebidas y desafíe al prospecto a una nueva forma de pensar. Encuentra lagunas en su comprensión del problema y su solución.
Paso 3: Haz uso de las emociones
¿Sabías que nuestras emociones impulsan el 95% de nuestras decisiones subconscientes?
Por lo tanto, no importa cuán bueno sea su producto; si no puede crear una respuesta emocional en su comprador, es probable que no realice la venta. Es importante tener en cuenta que todavía no estamos hablando de construir una relación. Estamos hablando de contar una historia sobre cómo su producto puede ayudar a su prospecto que crea una respuesta emotiva.
En el mundo de SaaS, una respuesta emotiva podría simplemente desglosar las suposiciones originales del cliente potencial presentando el resultado negativo de no tomar acción o tomar la acción incorrecta. Los retadores usan historias de clientes de la vida real para describir cómo los problemas comerciales conducen por caminos fallidos.
Luego, debe mostrar una solución que se puede obtener dando nuevos pasos y representando los resultados/emociones positivas. En este punto, el cliente debería empezar a ver que puede evitar estos problemas tomando en serio la solución del Challenger. Sin embargo, el vendedor aún no está "vendiendo" explícitamente el producto en ningún momento.
La activación de las emociones del prospecto no debe fabricarse. Aquí hay un consejo que nos dio Rachel Shekhtman, vicepresidenta de ventas (crecimiento) en Namogoo
“Recuérdele a su prospecto regularmente su propio dolor mientras usa sus propias palabras”, dijo. “Todo siempre debe estar ligado a eso y cuando usas sus propias palabras, entonces es real para ellos. Se están vendiendo a sí mismos durante todo el proceso de venta”.
Conclusión clave: ha desglosado sus suposiciones; ahora, necesita evocar una respuesta emotiva utilizando datos y credibilidad. Está comenzando a reconstruir las suposiciones del cliente potencial utilizando la información que desea que conserve.
Paso 4: Enseñar al cliente
Si ha trabajado en ventas por un tiempo, probablemente piense que debería hablar sobre sus características y cómo resuelven los problemas del cliente potencial. Parece lo más obvio que hay que hacer.
Pero como sugiere el nombre, el modelo Challenger desafía esta suposición.
La respuesta está en la enseñanza. El Challenger le muestra al cliente cómo resolver su problema en lugar de decirle qué hace su producto. De hecho, no ha discutido explícitamente su producto en este punto del proceso.
Su objetivo es enseñar al cliente cómo resolver el problema. Al desglosar y reconstruir sus suposiciones sobre el problema y la solución, deja que el prospecto conecte los puntos a su manera.
Utilizar una herramienta como Walnut puede ser extremadamente útil en este punto. Cree una demostración interactiva y personalizada que le permita al prospecto ver por sí mismo cómo puede resolver el problema con su producto.
Yoav Susz, gerente general de Contractbook, ha estado usando Walnut para hacer esto y ha obtenido resultados positivos. “Ser capaz de mostrarle a la gente cómo se puede integrar Contractbook con su flujo de trabajo, con su producto y cómo va a funcionar, eso es increíblemente poderoso e históricamente realmente desafiante de prescindir de algo como Walnut”, nos dijo.
Conclusión clave: el prospecto ahora puede volver a evaluar cómo resuelve su problema por completo con una nueva solución.
Paso 5: Muestre el producto
A menos que el comprador ya haya llegado a su conclusión en el paso cuatro, finalmente es hora de que su producto ocupe un lugar central.
Ha sentado las bases al hacer que el comprador desafíe sus suposiciones sobre la solución a su problema, lo ha educado sobre cómo resolver el problema y ahora lo vincula perfectamente a su SaaS.
Al colocar las semillas en los pasos uno a cuatro, esta parte del proceso debería ser relativamente fácil, y solo necesita presionar al comprador para que establezca la conexión entre la solución y su SaaS. Es sutil pero efectivo.
En el paso cinco, puede crear demostraciones de ventas más detalladas para que el prospecto obtenga la experiencia completa de cómo las características de su producto resolverán sus problemas exactos. Pero no olvide que, incluso en esta etapa, debe concentrarse en el valor que aportará su producto.
Esto puede ser un desafío incluso para los profesionales de ventas más experimentados. “Mi mayor desafío cuando hago demostraciones es en realidad no hacer demostraciones”, nos dijo el vicepresidente de ventas de Walnut, Adir Ben-Yehuda. “Cuando haces una demostración, quieres mostrar el producto: '¡Oh, mira este gran menú desplegable!' y todo ese tipo de cosas. Y ese es el mayor desafío: luchar contra sus impulsos de no mostrar el meollo del producto, sino hablar sobre el valor".
Conclusión clave: ha desglosado las suposiciones, generado confianza y enseñado una nueva forma de resolver el problema. Ahora muestra por qué su producto es la solución.
Desafíe el status quo de las ventas de B2B SaaS
Es hora de desafiar la forma en que las ventas de B2B SaaS han estado operando hasta ahora.
Debido a que los prospectos están acostumbrados a hacer su propia investigación, también quieren probar su producto por sí mismos y al principio del proceso. No deberían tener que esperar hasta la etapa de demostración para comprender cómo su producto puede ayudar.
Al usar una herramienta de demostración interactiva como Walnut, puede crear demostraciones personalizables en minutos que se pueden adaptar para responder a las necesidades de cada cliente, lo que le permite brindar una mejor experiencia de ventas.
Como beneficio adicional, también puede usar el análisis de demostración incorporado para comprender cómo interactuó su cliente con la demostración, qué características despertaron su interés y quién de su equipo revisó el producto.
Esto le permitirá iterar y mejorar su embudo de ventas cada vez.
Te retamos a que pruebes Walnut ahora.
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