Comprendere il modello di vendita Challenger per le aziende SaaS

Pensi di sapere tutto quello che c'è da sapere sulle vendite SaaS?

Siamo qui per sfidare questa ipotesi.

Molti modelli e strategie di vendita diversi hanno pro e contro. Alcuni incoraggiano i rappresentanti di vendita a creare relazioni con i potenziali clienti, altri si concentrano sul portare valore unico.

La strategia Challenger prende il modo in cui i venditori sono inclini a vendere e lo sfida .

Il modello di vendita Challenger: uno sfondo

La teoria del Challenger nasce da un'idea degli autori Matthew Dixon e Brent Adamson, che spiegano il segreto per essere un venditore di successo nel loro libro, The Challenger Sale .

Il modello sostiene che quando si vendono soluzioni business-to-business complesse e su larga scala, il tradizionale adagio di costruire una relazione con il potenziale cliente e martellare fatti e caratteristiche dell'azienda è oggi considerato un approccio perdente alle vendite.

Invece, la strategia del Challenger è questa:

Un professionista delle vendite dovrebbe mettere in discussione o sfidare i preconcetti del potenziale cliente sulla risoluzione del problema, creare fiducia e insegnare al lead un nuovo modo per risolvere il problema.

Un Challenger mira a offrire una nuova prospettiva all'acquirente (insegnare loro qualcosa di nuovo), adattare la proposta di vendita al cliente (posizionare il prodotto come soluzione), quindi assumere il controllo della conversazione (chiudere l'affare).

Perché è necessario comprendere il modello di vendita Challenger

Gli acquirenti sono più esperti ora che mai. Con una vasta gamma di risorse online dalle piattaforme di recensione ai social media, sono ben attrezzati per informarsi sulle soluzioni disponibili ai loro problemi.

Non vogliono più sprecare tempo prezioso in lunghe e prolungate telefonate di vendita con i fornitori che predicano sulle virtù del loro prodotto.

Ecco perché il metodo Challenger è così efficace. Funziona con la preferenza degli acquirenti per condurre le proprie ricerche, consentendo loro di apprendere e scoprire la soluzione a modo loro.

È controintuitivo e capovolge il tradizionale modello di vendita, ma funziona.

Qual è il modello Challenger, comunque?

Il modello Challenger mostra ai potenziali clienti come assumere il controllo della propria attività e risolvere i propri problemi, evitando la monotonia di un tradizionale discorso di vendita. Gli autori di The Challenger Sale sostengono che quando si utilizzano gli strumenti di vendita corretti (come demo interattive), la conoscenza delle vendite e il materiale collaterale, la maggior parte dei rappresentanti di vendita può assumere il controllo della vendita e concludere l'affare.

Lo studio di Dixon e Adamson ha rilevato cinque tipi di venditori. Sono:

1. Il gran lavoratore: questi venditori arrivano presto, rimangono in ritardo e non esitano a fare quella chiamata extra fredda.
2. Il costruttore di relazioni: sono quelli che si rivolgono ai protagonisti e si offrono di portarli alle partite di baseball. Di solito trovano il gatekeeper e costruiscono lentamente una connessione.
3. Il lupo solitario: queste ripetizioni "my-way-or-the-highway" sono spesso ad alte prestazioni, ma sono difficili da lavorare, per non dire altro.
4. Il risolutore di problemi: arrivando alla radice del problema, questo tipo di professionista delle vendite è ottimo per risolvere i problemi all'interno della tua azienda o del potenziale cliente.
5. Lo sfidante: comprendendo il cliente, la sua attività e le sue difficoltà, lo sfidante può incoraggiare i potenziali clienti a contemplare una soluzione o una prospettiva diversa. Fanno capire con sicurezza al potenziale cliente il valore del loro prodotto e non hanno paura di metterlo sotto pressione.

Distruggendo i preconcetti dell'acquirente, il Challenger può offrire una soluzione alternativa ai problemi del cliente e posizionare la propria offerta come una soluzione unica.

Il modello Challenger funziona secondo il principio delle tre T:

1. Insegna al cliente qualcosa di prezioso e, così facendo, spoglialo dalle sue opinioni preconcette sulla soluzione al suo problema.
2. Personalizza il campo per risolvere il problema utilizzando il tuo prodotto SaaS e le funzionalità in modo univoco. La creazione di demo di prodotti personalizzate e interattive che possono essere condivise con il potenziale cliente durante tutto il processo di vendita è un must.
3. Assumi il controllo della conversazione scomponendo il processo di pensiero originale del cliente e mostrando fiducia durante le conversazioni sui prezzi.

Perché le aziende SaaS traggono vantaggio dal modello Challenger

Le persone hanno cambiato il modo in cui acquistano i prodotti, soprattutto quando acquistano prodotti tecnici o software.

Considera queste statistiche:

• Quando prendono una decisione di acquisto, gli acquirenti business-to-business (B2B) trascorrono il 5-6% del loro tempo a discutere la soluzione con un fornitore.
• Gli acquirenti B2B trascorrono il 27% di questo tempo decisionale effettuando ricerche online in modo indipendente.

In un mondo di piattaforme di revisione software online come G2, Capterra, Clutch e molte altre, i clienti vengono a conoscenza di software e servizi in base al feedback dei clienti senza nemmeno parlare con il fornitore.

Queste recensioni e piattaforme online sono un'ottima notizia per i sostenitori del modello di vendita Challenger. I clienti non hanno più bisogno di un rapporto con i loro fornitori; possono ricercare e valutare autonomamente le informazioni online.

I rappresentanti di vendita ei clienti non hanno il tempo o il desiderio di costruire relazioni. Utilizzando il modello Challenger, il rappresentante di vendita assume il controllo e dimostra che il proprio prodotto SaaS risolve il problema del cliente senza creare lunghe relazioni.

Il modello Challenger può avvantaggiare i clienti esperti online e, a sua volta, il tuo processo di vendita SaaS B2B.

Implementa il modello Challenger per le vendite SaaS in 5 passaggi

L'obiettivo chiave della metodologia è quello di educare il cliente invece di costruire una relazione con lui. Insegna loro come risolvere il loro problema e perché la tua offerta è la soluzione migliore.

Il successo dipende da quanto bene puoi insegnare il tuo vantaggio, ma si basa anche sui tuoi strumenti. Il processo di vendita B2B deve comprendere una gamma di garanzie progettate per educare, informare e posizionare il tuo prodotto come soluzione.

Passaggio 1: comprendere le esigenze e i punti deboli dei clienti

All'inizio del processo, quando un lead entra in contatto per la prima volta con la tua azienda o anche quando entri in contatto tramite un contatto a freddo, devi assicurarti di comprendere chiaramente il problema del cliente.

Il ruolo del rappresentante di vendita è conoscere il dolore del cliente e presentarsi come un esperto nel campo per creare credibilità fin dall'inizio. Puoi farlo nelle prime conversazioni ottenendo informazioni sul problema del cliente e posizionandoti come esperto. Questo è tutto.

Come ci ha detto Mike Harness, vicepresidente vendite di G2: “Siate sempre preparati. Durante le chiamate, non importa quanto sei un venditore di ruolo e quanto sai della tua azienda, del tuo prodotto, della tua soluzione, delle persone con cui stai parlando - devi essere pronto a parlare con loro.

"Devi imparare il più possibile prima di quelle chiamate, devi capire quali sono i loro bisogni, quali sono le loro priorità, cosa stanno cercando di ottenere in termini di risultati perché alla fine della giornata entrano in quella chiamata ed essere impreparati non ti farà partire con il piede giusto, non creerà quella fiducia con loro. Quindi entrare in trattative sempre preparati è il consiglio numero uno che posso dare.

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Asporto chiave: fai domande, suscita il loro interesse, guadagna fiducia e posizionati come esperto.

Passaggio 2: riformula la conversazione

In qualità di Challenger, una volta scoperto il principale punto dolente del cliente, ad es. mancanza di vendite, costi di acquisizione elevati o risorse limitate, è necessario scavare più a fondo alla radice del problema e riformulare il dolore come un'opportunità per crescere.

Il Challenger sfida l'acquirente a riconsiderare le proprie convinzioni su come risolvere il problema. Non è ancora il momento di vendere, ma vuoi stimolare la curiosità dell'acquirente e spingerlo a mettere in discussione le sue ipotesi.

Naomi Rozenfeld, CRO di Wix Answers, ci ha fornito un paradigma interessante in cui guardare a questo.

"Diverso è meglio che meglio", ha detto. "Cerca di evitare conversazioni che vanno a 'meglio', come 'questa penna è migliore di quella che hai attualmente.' Convincere le persone a pensare in modo diverso alle soluzioni tende a farle investire di più, tende ad avere intenzioni e motivazioni più forti".

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Key Takeaway: abbattere i preconcetti e sfidare il potenziale cliente a un nuovo modo di pensare. Trova le lacune nella loro comprensione del problema e della sua soluzione.

Passaggio 3: sfrutta le emozioni

Sapevi che le nostre emozioni guidano il 95% delle nostre decisioni inconsce?

Pertanto, non importa quanto sia buono il tuo prodotto; se non riesci a creare una risposta emotiva nel tuo acquirente, probabilmente non effettuerai la vendita. È importante notare che non stiamo ancora parlando di costruire una relazione. Stiamo parlando di raccontare una storia su come il tuo prodotto può aiutare il tuo potenziale cliente che crea una risposta emotiva.

Nel mondo SaaS, una risposta emotiva potrebbe semplicemente abbattere i presupposti originali del potenziale cliente presentando l'esito negativo di non agire o intraprendere l'azione sbagliata. Gli sfidanti utilizzano storie di clienti reali per descrivere come i problemi aziendali conducano a percorsi infruttuosi.

Quindi, è necessario mostrare una soluzione che può essere ottenuta facendo nuovi passi e rappresentando i risultati/emozioni positivi. A questo punto, il cliente dovrebbe iniziare a vedere che può evitare questi problemi prendendo a cuore la soluzione del Challenger. Tuttavia, il venditore non sta ancora "vendendo" esplicitamente il prodotto in nessun momento.

L'innesco delle emozioni del potenziale cliente non dovrebbe essere fabbricato. Ecco un consiglio che ci è stato dato da Rachel Shekhtman, VP Sales (Growth) di Namogoo

"Ricorda regolarmente al tuo potenziale cliente il proprio dolore mentre usa le sue stesse parole", ha detto. “Tutto dovrebbe sempre essere legato ad esso e quando usi le loro stesse parole, allora è reale per loro. Si stanno vendendo a se stessi durante tutto il processo di vendita".

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Key Takeaway: hai scomposto le loro ipotesi; ora, devi evocare una risposta emotiva usando dati e credibilità. Stai iniziando a ricostruire le ipotesi del potenziale cliente utilizzando le informazioni che desideri che conservino.

Passaggio 4: insegna al cliente

Se hai lavorato nelle vendite per un po', probabilmente pensi di dover discutere delle tue caratteristiche e di come risolvono i problemi del lead. Sembra la cosa ovvia da fare.

Ma come suggerisce il nome, il modello Challenger sfida questa ipotesi.

La risposta sta nell'insegnamento. Il Challenger mostra al cliente come risolvere il suo problema invece di dirgli cosa fa il tuo prodotto. In effetti, a questo punto del processo non hai discusso esplicitamente il tuo prodotto.

Miri a insegnare al cliente come risolvere il problema. Scomponendo e ricostruendo le loro ipotesi sul problema e sulla soluzione, lasci al potenziale cliente il compito di collegare i punti a modo suo.

L'utilizzo di uno strumento come Walnut può essere estremamente utile a questo punto. Crea una demo interattiva e personalizzata che consenta al potenziale cliente di vedere di persona come può risolvere il problema con il tuo prodotto.

Yoav Susz, Direttore Generale di Contractbook, ha utilizzato Walnut per fare questo e ha visto risultati positivi. "Essere in grado di mostrare davvero alle persone come Contractbook può integrarsi con il loro flusso di lavoro, con il loro prodotto e come funzionerà, è incredibilmente potente e storicamente davvero difficile da fare senza qualcosa come Walnut", ci ha detto.

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Conclusione chiave: il potenziale cliente ora può rivalutare il modo in cui risolvono completamente il problema con una nuova soluzione.

Passaggio 5: mostra il prodotto

A meno che l'acquirente non abbia già raggiunto la conclusione nel passaggio quattro, è finalmente giunto il momento che il tuo prodotto sia al centro della scena.

Hai gettato le basi convincendo l'acquirente a sfidare le sue ipotesi sulla soluzione al suo problema, lo hai istruito su come risolvere il problema e ora lo colleghi perfettamente al tuo SaaS.

Deponendo i semi nei passaggi da uno a quattro, questa parte del processo dovrebbe essere relativamente semplice e devi solo spingere l'acquirente a stabilire la connessione tra la soluzione e il tuo SaaS. È sottile ma efficace.

Nel passaggio cinque, puoi creare demo di vendita più approfondite per consentire al potenziale cliente di ottenere l'esperienza completa di come le caratteristiche del tuo prodotto risolveranno i loro problemi esatti. Ma non dimenticare che anche in questa fase devi concentrarti sul valore che il tuo prodotto porterà.

Questa può essere una sfida anche per i professionisti delle vendite più esperti. "La mia sfida più grande quando si esegue una demo in realtà non è la demo", ci ha detto Adir Ben-Yehuda, vicepresidente delle vendite di Walnut. "Quando fai una demo, vuoi mostrare il prodotto: 'Oh guarda questo fantastico menu a discesa!' e tutto questo genere di cose. E questa è la sfida più grande: combattere la tua voglia di non mostrare il nocciolo della questione del prodotto, ma in realtà parlare di valore".

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Conclusione chiave: hai scomposto i presupposti, creato fiducia e insegnato un nuovo modo per risolvere il problema. Ora mostri perché il tuo prodotto è la soluzione.

Sfida lo status quo delle vendite SaaS B2B

È tempo di sfidare il modo in cui le vendite SaaS B2B hanno funzionato fino ad ora.

Poiché i potenziali clienti sono abituati a fare le loro ricerche sul pwn, vogliono anche provare il tuo prodotto per se stessi e all'inizio del processo. Non dovrebbero dover aspettare fino alla fase demo per capire in che modo il tuo prodotto può aiutarti.

Utilizzando uno strumento demo interattivo come Walnut puoi creare demo personalizzabili in pochi minuti che possono essere adattate per rispondere alle esigenze di ogni cliente, consentendoti di fornire una migliore esperienza di vendita.

Come bonus, puoi anche utilizzare l'analisi demo integrata per capire in che modo il tuo cliente ha interagito con la demo, quali funzionalità hanno suscitato il loro interesse e chi del loro team ha esaminato il prodotto.

Ciò ti consentirà di ripetere e migliorare ogni volta la tua canalizzazione di vendita.

Ti sfidiamo a provare Walnut ora.

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