SaaS ビジネスのチャレンジャー販売モデルを理解する

公開: 2022-11-06

SaaS 販売について知っておくべきことはすべて知っていると思いますか?

私たちはその仮定に挑戦するためにここにいます。

多くの異なる販売モデルと戦略には、長所と短所があります。営業担当者に見込み客との関係を築くことを奨励する人もいれば、独自の価値をもたらすことに重点を置く人もいます。

チャレンジャー戦略は、売り手が売りやすい方法を取り、それに挑戦します。

チャレンジャー販売モデル: 背景

チャレンジャー理論は、著者のマシューディクソンとブレントアダムソンの発案によるもので、著書「チャレンジャーセール」で販売員として成功する秘訣を説明しています。

このモデルは、複雑で大規模な B2B ソリューションを販売する場合、潜在的な顧客との関係を構築し、会社に関する事実や特徴を打ち砕くという伝統的な格言は、今日では販売に不利なアプローチと見なされていると主張しています。

代わりに、チャレンジャーの戦略は次のとおりです。

営業担当者は、見込み客の問題解決に関する先入観に疑問を呈したり挑戦したりして、信頼を築き、リードに問題を解決する新しい方法を教える必要があります。

チャレンジャーは、購入者に新しい視点を提供し (何か新しいことを教えます)、顧客に合わせて売り込みを調整し (製品をソリューションとして位置付けます)、会話をコントロールします (取引を成立させます)。

チャレンジャー販売モデルを理解する必要がある理由

バイヤーは今まで以上に精通しています。レビュープラットフォームからソーシャルメディアまで豊富なオンラインリソースを利用することで、彼らは自分たちの問題に対する利用可能な解決策について自分自身を教育するための十分な設備を備えています。

彼らはもはや、自社製品の長所について説教するサプライヤーとの長時間にわたるセールスの電話に座って貴重な時間を無駄にしたくありません。

だからこそ、チャレンジャーメソッドはとても効果的です。バイヤーが独自の調査を実施することを好むように機能し、バイヤーが自分のやり方で解決策を学び、見つけることができるようにします。

これは直感に反し、従来の販売モデルをひっくり返しますが、機能します。

そもそもチャレンジャーモデルとは？

チャレンジャーモデルは、従来の売り込みの単調さを避けながら、ビジネスをコントロールし、問題を解決する方法を潜在的な顧客に示します。 The Challenger Saleの著者は、適切な販売ツール (インタラクティブなデモなど)、販売知識、および資料を使用すると、ほとんどの販売担当者が販売を管理して取引を成立させることができると主張しています。

ディクソンとアダムソンの研究では、5 種類の営業担当者が見つかりました。彼らです：

勤勉な人:これらの営業担当者は、早く来て遅くまで残業し、余計な勧誘をためらうことはありません。
関係構築者:彼らはリードに連絡を取り、野球の試合に連れて行ってくれると申し出ます。彼らは通常、ゲートキーパーを見つけて、ゆっくりと接続を確立します。
一匹オオカミ:これらの「マイウェイオアハイウェイ」担当者は、多くの場合、ハイパフォーマーですが、控えめに言っても、一緒に仕事をするのは困難です。
問題解決者:このタイプの営業担当者は、問題の根本に到達することで、自社内または見込み客の問題を解決することに長けています。
チャレンジャー:顧客、そのビジネス、および彼らの悩みを理解することで、チャレンジャーは、見込み客が別のソリューションや視点を熟考するように促すことができます。彼らは自信を持って見込み客に自社製品の価値を理解させ、プレッシャーをかけることを恐れません。

チャレンジャーは、買い手の先入観を打ち破ることで、顧客の問題に対する代替ソリューションを提供し、その提供物を独自のソリューションとして位置づけることができます。

チャレンジャーモデルは、次の 3 つの Ts の原則に基づいて機能します。

顧客に価値のあることを教え、そうすることで、問題の解決策についての先入観から顧客を引き離します。
SaaS製品と機能を独自に使用して問題を解決するために、売り込みを調整します。販売プロセス全体で見込み客と共有できる、パーソナライズされたインタラクティブな製品デモを作成することは必須です。
顧客の当初の思考プロセスを分解し、価格設定の会話中に自信を示すことで、会話をコントロールします。

チャレンジャーモデルが SaaS 企業にメリットをもたらす理由

人々が製品を購入する方法、特に技術製品やソフトウェア製品を購入する方法が変わりました。

次の統計を考慮してください。

企業間 (B2B) のバイヤーは、購入を決定する際、時間の 5 ～ 6% を 1 つのサプライヤーとのソリューションの話し合いに費やしています。
B2B のバイヤーは、この意思決定時間の 27% をオンラインで独自に調査することに費やしています。

G2、Capterra、Clutch などのオンラインソフトウェアレビュープラットフォームの世界では、顧客は、サプライヤーと話をすることなく、顧客のフィードバックに基づいてソフトウェアやサービスについて学びます。

これらのオンラインレビューとプラットフォームは、Challenger 販売モデルの支持者にとって素晴らしいニュースです。顧客は、サプライヤーとの関係を必要としなくなりました。オンライン情報を自分で調べて評価することができます。

営業担当者と顧客には、関係を構築する時間や欲求がありません。チャレンジャーモデルを使用して、営業担当者が主導権を握り、長い関係を築くことなく、自社の SaaS 製品が顧客の問題を解決することを証明します。

チャレンジャーモデルは、オンラインに精通した顧客、ひいては B2B SaaS 販売プロセスにメリットをもたらします。

5 つのステップで SaaS 販売のチャレンジャーモデルを実装する

この方法論の主な目的は、顧客との関係を構築するのではなく、顧客を教育することです。問題を解決する方法と、あなたの製品が最適なソリューションである理由を教えてください。

成功はリードにどれだけうまく教えられるかにかかっていますが、それはツールにもかかっています。 B2B 販売プロセスには、製品をソリューションとして教育、情報提供、位置付けするために設計されたさまざまな資料が含まれている必要があります。

ステップ 1: 顧客のニーズと問題点を理解する

プロセスの開始時に、見込み客が最初にあなたの会社と連絡を取るとき、またはコールドアウトリーチで連絡を取るときでも、顧客の問題を明確に理解していることを確認する必要があります。

営業担当者の役割は、顧客の痛みについて学び、その分野の専門家として自分自身を提示して、最初から信頼を築くことです。顧客の問題に関する情報を入手し、専門家としての地位を確立することで、会話の早い段階でこれを行うことができます。それでおしまい。

G2 のセールス担当バイスプレジデントである Mike Harness 氏は次のように語っています。電話に出るときは、販売者としての経験がどれだけあるか、自分の会社、自分の製品、自分のソリューション、話し相手についてどれだけ知っているかは問題ではありません。話す準備をしておく必要があります。彼ら。

「こうした電話の前に、できる限り多くのことを学ばなければなりません。彼らのニーズは何か、彼らの優先事項は何か、結果に関して彼らが何を達成しようとしているのかを理解する必要があります。その電話と準備ができていないことは、あなたを正しい足で踏み出すことはありません。彼らとの信頼を築くことはありません。ですから、常に準備を整えて話し合いに臨むことが、私が提供できる一番のヒントです。」

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重要なポイント:質問をして、興味をそそり、信頼を得て、専門家としての地位を確立してください。

ステップ 2: 会話を再構成する

チャレンジャーとして、顧客の主な問題点 (売上の不足、高い獲得コスト、限られたリソースなど) を明らかにしたら、問題の根本を深く掘り下げ、その問題を成長の機会として再構築する必要があります。

チャレンジャーは、問題を解決する方法についての信念を再考するようバイヤーに要求します。まだ売る時期ではありませんが、買い手の好奇心を刺激し、彼らの思い込みに疑問を抱かせる必要があります。

Wix Answers の CRO である Naomi Rozenfeld は、これを考察するための興味深いパラダイムを提供してくれました。

「違うことは良いことよりも良いことです」と彼女は言いました。「このペンはあなたが今持っているものよりも優れている」など、「より良い」という会話を避けるようにしてください。解決策について人々に異なる考え方をさせることで、彼らはより多くの投資を得る傾向があり、より強い意図と動機を持つ傾向があります。」

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重要なポイント:先入観を打ち破り、見込み客に新しい考え方を提示します。問題とその解決策に対する理解のギャップを見つけます。

ステップ3：感情を利用する

私たちの感情が潜在意識の意思決定の 95% を左右することをご存知ですか?

したがって、あなたの製品がどれほど優れているかは問題ではありません。買い手に感情的な反応を起こせなければ、おそらく売れないでしょう。関係を構築することについてはまだ話していないことに注意することが重要です. 私たちは、あなたの製品があなたの見込み客をどのように助け、感情的な反応を生み出すかについて話をすることについて話している.

SaaS の世界では、感情的な反応とは、行動を起こさないことや間違った行動をとることによる否定的な結果を提示することで、見込み客の当初の想定を単純に打ち砕くことです。チャレンジャーは、実際の顧客事例を使用して、ビジネス上の問題がどのように失敗の道につながるかを描写します。

次に、新しいステップを踏むことで得られる解決策と、肯定的な結果/感情を描写する必要があります。この時点で、お客様は、Challenger のソリューションを心に留めることでこれらの問題を回避できることを理解し始める必要があります。ただし、営業担当者はまだ製品を明示的に「販売」していません。

見込み客の感情を刺激することは、製造されるべきではありません。これは、Namogoo のセールス (成長) 担当副社長である Rachel Shekhtman から提供されたヒントです。

「自分の言葉を使って、見込み客に自分の痛みを定期的に思い出させてください」と彼女は言いました。「すべては常にそれに結び付けられるべきであり、彼ら自身の言葉を使うとき、それは彼らにとって現実的です. 彼らは販売プロセス全体を通して自分自身に売り込んでいます。」

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重要なポイント:あなたは彼らの仮定を分解しました。ここで、データと信頼性を使用して感情的な反応を呼び起こす必要があります。見込み客に保持してもらいたい情報を使用して、見込み客の仮定を再構築し始めています。

ステップ 4: お客様に説明する

しばらく営業に携わったことがあれば、おそらく自分の機能と、それらがリードの問題をどのように解決するかについて話し合うべきだと思うでしょう。当然のことのように思えます。

しかし、名前が示すように、チャレンジャーモデルはこの仮定に挑戦します。

その答えは教えにあります。チャレンジャーは、製品の機能を説明するのではなく、問題を解決する方法を顧客に示します。実際、プロセスのこの時点では、製品について明示的に話し合っていません。

問題を解決する方法を顧客に教えることが目的です。問題と解決策に関する彼らの仮定を分解して再構築することにより、見込み客に独自の方法で点をつなぐように任せることができます。

Walnut のようなツールを使用すると、この時点で非常に役立ちます。インタラクティブでパーソナライズされたデモを作成して、見込み客が製品の問題をどのように解決できるかを自分の目で確認できるようにします。

Contractbook のゼネラルマネージャーである Yoav Susz 氏は、これを行うために Walnut を使用しており、良い結果が得られています。「Contractbook がワークフローや製品とどのように統合され、どのように機能するかを実際に人々に示すことができることは、信じられないほど強力であり、Walnut のようなものなしでは歴史的に非常に困難です」と彼は私たちに語った.

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重要なポイント:見込み顧客は、新しいソリューションで問題を完全に解決する方法を再評価できるようになりました。

ステップ 5: 製品を紹介する

バイヤーがステップ 4 ですでに結論に達していない限り、いよいよ製品が主役になる時が来ました。

購入者に問題の解決策に関する彼らの仮定に異議を唱えさせることで基礎を築き、問題を解決する方法について彼らを教育し、それを SaaS にきちんと結び付けました。

ステップ 1 から 4 でシードを配置することにより、プロセスのこの部分は比較的簡単になり、ソリューションと SaaS を接続するように購入者にプッシュするだけで済みます。地味ですが効果的です。

ステップ 5 では、より詳細なセールスデモを作成して、製品の機能がどのように正確な問題を解決するかを見込み客に十分に体験してもらうことができます。ただし、この段階であっても、製品がもたらす価値に集中し続ける必要があることを忘れないでください。

これは、最も経験豊富な営業担当者にとっても困難な場合があります。「デモを行うときの最大の課題は、実際にはデモを行わないことです」と Walnut のセールス担当副社長である Adir Ben-Yehuda 氏は語ります。「デモを行うときは、製品を見せたいと思います:「ああ、この素晴らしいドロップダウンを見てください!」そしてそれらすべての種類のもの。そして、それが最大の課題です。製品の核心を示すのではなく、実際に価値について話したいという衝動と戦うことです。」

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重要なポイント:あなたは思い込みを打ち破り、信頼を築き、問題を解決する新しい方法を教えました。これで、製品がソリューションである理由が示されました。

B2B SaaS 販売の現状に挑戦する

これまでの B2B SaaS 販売のやり方に挑戦する時が来ました。

見込み客は pwn 調査に慣れているため、プロセスの早い段階で自分自身で製品を試してみたいと考えています。製品がどのように役立つかを理解するために、デモ段階まで待つ必要はありません。

Walnut のようなインタラクティブなデモツールを使用することで、カスタマイズ可能なデモを数分で作成して、各顧客のニーズに対応できるようにすることができ、より良いセールスエクスペリエンスを提供できます。

おまけとして、組み込みのデモ分析を使用して、顧客がデモをどのように操作したか、どの機能に関心があり、チームの誰が製品に目を通したかを理解することもできます。

これにより、毎回販売ファネルを反復して改善することができます。

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