Memahami Model Penjualan Penantang untuk Bisnis SaaS

Pikirkan Anda tahu semua yang perlu diketahui tentang penjualan SaaS?

Kami di sini untuk menantang asumsi itu.

Banyak model dan strategi penjualan yang berbeda memiliki pro dan kontra. Beberapa mendorong tenaga penjualan untuk menciptakan hubungan dengan prospek, yang lain fokus untuk membawa nilai unik.

Strategi Penantang mengambil cara penjual cenderung menjual dan menantangnya .

Model Penjualan Penantang: Latar belakang

Teori Challenger adalah gagasan dari penulis Matthew Dixon dan Brent Adamson, yang menjelaskan rahasia menjadi penjual yang sukses dalam buku mereka, The Challenger Sale .

Model tersebut berpendapat bahwa ketika menjual solusi bisnis-ke-bisnis skala besar yang kompleks, pepatah tradisional membangun hubungan dengan pelanggan potensial Anda dan membolak-balik fakta dan fitur tentang perusahaan saat ini dianggap sebagai pendekatan yang kalah dalam penjualan.

Sebaliknya, strategi Challenger adalah ini:

Seorang profesional penjualan harus mempertanyakan atau menantang asumsi prospek sebelumnya tentang pemecahan masalah mereka, membangun kepercayaan, dan mengajarkan cara baru untuk memecahkan masalah mereka.

Penantang bertujuan untuk menawarkan perspektif baru kepada pembeli (mengajari mereka sesuatu yang baru), menyesuaikan promosi penjualan kepada pelanggan (memposisikan produk Anda sebagai solusi), kemudian mengendalikan percakapan (menutup kesepakatan).

Mengapa Anda perlu memahami Model Penjualan Penantang

Pembeli sekarang lebih cerdas daripada sebelumnya. Dengan banyak sumber daya online dari platform ulasan hingga media sosial, mereka diperlengkapi dengan baik untuk mendidik diri mereka sendiri tentang solusi yang tersedia untuk masalah mereka.

Mereka tidak lagi ingin membuang waktu berharga untuk duduk melalui telepon penjualan yang panjang dan berlarut-larut dengan pemasok yang berkhotbah tentang keunggulan produk mereka.

Itulah mengapa metode Challenger sangat efektif. Ini bekerja dengan preferensi pembeli untuk melakukan penelitian mereka sendiri, memungkinkan mereka untuk belajar dan menemukan solusi dengan cara mereka.

Ini kontra-intuitif, dan membalikkan model penjualan tradisional—tetapi berhasil.

Apa itu Model Penantang?

Model Penantang menunjukkan kepada calon pelanggan bagaimana mengendalikan bisnis mereka dan memecahkan masalah mereka, menghindari monotonnya promosi penjualan tradisional. Penulis The Challenger Sale berpendapat bahwa ketika menggunakan alat penjualan yang benar (seperti demo interaktif), pengetahuan penjualan, dan jaminan, sebagian besar tenaga penjualan dapat mengendalikan penjualan dan menutup transaksi.

Studi Dixon dan Adamson menemukan lima tipe tenaga penjualan. Mereka:

1. Pekerja keras: Tenaga penjual ini datang lebih awal, tetap terlambat, dan tidak menghindar dari membuat panggilan ekstra dingin itu.
2. Pembangun hubungan: Merekalah yang menjangkau para pemimpin dan menawarkan untuk membawa mereka ke pertandingan bisbol. Mereka biasanya menemukan penjaga gerbang dan perlahan-lahan membangun koneksi.
3. Serigala tunggal: Repetisi "jalanku-atau-jalan raya" ini sering kali berkinerja tinggi, tetapi sulit untuk diajak bekerja sama, untuk sedikitnya.
4. Pemecah masalah: Dengan mengetahui akar masalahnya, profesional penjualan jenis ini sangat hebat dalam menyelesaikan masalah di dalam perusahaan Anda atau perusahaan prospek.
5. Penantang: Dengan memahami pelanggan, bisnis mereka, dan penderitaan mereka, Penantang dapat mendorong prospek untuk merenungkan solusi atau perspektif yang berbeda. Mereka dengan percaya diri membuat prospek memahami nilai produk mereka dan tidak takut untuk menekan mereka.

Dengan mengganggu asumsi pembeli yang sudah terbentuk sebelumnya, Penantang dapat menawarkan solusi alternatif untuk masalah pelanggan dan memposisikan penawaran mereka sebagai solusi unik.

Model Challenger bekerja berdasarkan prinsip tiga T:

1. Ajari pelanggan sesuatu yang berharga, dan dengan melakukan itu, lepaskan mereka dari pandangan mereka sebelumnya tentang solusi untuk masalah mereka.
2. Sesuaikan nada untuk memecahkan masalah menggunakan produk dan fitur SaaS Anda secara unik. Membuat demo produk yang dipersonalisasi dan interaktif yang dapat dibagikan dengan prospek selama proses penjualan adalah suatu keharusan.
3. Kendalikan percakapan dengan meruntuhkan proses pemikiran asli pelanggan dan menunjukkan kepercayaan diri selama percakapan harga.

Mengapa perusahaan SaaS mendapat manfaat dari Model Penantang

Orang-orang telah mengubah cara mereka membeli produk, terutama saat membeli produk teknis atau perangkat lunak.

Pertimbangkan statistik ini:

• Saat membuat keputusan pembelian, pembeli business-to-business (B2B) menghabiskan 5-6% waktu mereka untuk mendiskusikan solusi dengan satu pemasok.
• Pembeli B2B menghabiskan 27% dari waktu pengambilan keputusan ini untuk meneliti secara online secara mandiri.

Dalam dunia platform tinjauan perangkat lunak online seperti G2, Capterra, Clutch, dan banyak lagi, pelanggan belajar tentang perangkat lunak dan layanan berdasarkan umpan balik pelanggan bahkan tanpa berbicara dengan pemasok.

Ulasan dan platform online ini adalah berita bagus bagi pendukung model penjualan Challenger. Pelanggan tidak lagi membutuhkan hubungan dengan pemasok mereka; mereka dapat meneliti dan mengevaluasi informasi online untuk diri mereka sendiri.

Tenaga penjualan dan pelanggan tidak punya waktu atau keinginan untuk membangun hubungan. Menggunakan Model Penantang, perwakilan penjualan mengambil kendali dan membuktikan bahwa produk SaaS mereka memecahkan masalah pelanggan tanpa membangun hubungan yang lama.

Model Challenger dapat menguntungkan pelanggan yang paham online, dan pada gilirannya, proses penjualan SaaS B2B Anda.

Terapkan Model Penantang untuk penjualan SaaS dalam 5 langkah

Tujuan utama dari metodologi ini adalah untuk mendidik pelanggan alih-alih membangun hubungan dengan mereka. Ajari mereka bagaimana memecahkan masalah mereka dan mengapa penawaran Anda adalah solusi terbaik.

Keberhasilan bergantung pada seberapa baik Anda dapat mengajarkan keunggulan Anda, tetapi juga bergantung pada alat Anda. Proses penjualan B2B harus mencakup berbagai jaminan yang dirancang untuk mendidik, menginformasikan, dan memposisikan produk Anda sebagai solusi.

Langkah 1: Pahami kebutuhan dan poin rasa sakit pelanggan

Pada awal proses - ketika seorang pemimpin pertama kali melakukan kontak dengan perusahaan Anda atau bahkan ketika Anda melakukan kontak melalui penjangkauan yang dingin - Anda perlu memastikan bahwa Anda memahami dengan jelas masalah pelanggan.

Peran perwakilan penjualan adalah untuk belajar tentang rasa sakit pelanggan dan menampilkan diri mereka sebagai ahli di bidangnya untuk membangun kredibilitas sejak awal. Anda dapat melakukan ini dalam percakapan awal dengan mendapatkan informasi tentang masalah pelanggan dan memposisikan diri Anda sebagai seorang ahli. Itu dia.

Seperti yang dikatakan VP of Sales G2, Mike Harness kepada kami: “Selalu bersiaplah. Pergi ke telepon, tidak peduli seberapa lama Anda sebagai penjual dan seberapa banyak Anda tahu tentang perusahaan Anda sendiri, produk Anda sendiri, solusi Anda sendiri, orang-orang yang Anda ajak bicara - Anda harus siap untuk diajak bicara mereka.

“Anda harus belajar sebanyak mungkin sebelum panggilan itu, Anda harus memahami apa kebutuhan mereka, apa prioritas mereka, apa yang mereka coba capai dalam hal hasil karena pada akhirnya berjalan ke panggilan itu dan tidak siap tidak akan membuat Anda berjalan dengan benar, itu tidak akan menciptakan kepercayaan itu dengan mereka. Jadi selalu mempersiapkan pembicaraan adalah tip nomor satu yang bisa saya berikan.”

Takeaway Kunci: Ajukan pertanyaan, kekesalan minat mereka, dapatkan kepercayaan, dan posisikan diri Anda sebagai ahli.

Langkah 2: Membingkai ulang percakapan

Sebagai Penantang, begitu Anda menemukan titik sakit utama pelanggan, misalnya, kurangnya penjualan, biaya perolehan yang tinggi, atau sumber daya yang terbatas, maka Anda perlu menggali lebih dalam ke akar masalah dan membingkai ulang rasa sakit itu sebagai peluang untuk tumbuh.

Penantang menantang pembeli untuk mempertimbangkan kembali keyakinan mereka tentang cara memecahkan masalah. Ini masih belum waktunya untuk menjual, tetapi Anda ingin memicu keingintahuan pembeli dan mendorong mereka untuk mempertanyakan asumsi mereka.

Naomi Rozenfeld, CRO dari Wix Answers, memberi kami paradigma yang menarik untuk melihat ini.

"Berbeda itu lebih baik daripada lebih baik," katanya. “Cobalah untuk menghindari percakapan yang mengarah ke 'lebih baik', seperti 'pena ini lebih baik daripada yang Anda miliki saat ini.' Membuat orang berpikir secara berbeda tentang solusi cenderung membuat mereka lebih banyak berinvestasi, cenderung memiliki niat dan motivasi yang lebih kuat.”

Takeaway Kunci: Hancurkan asumsi yang terbentuk sebelumnya dan tantang prospek ke cara berpikir yang baru. Temukan kesenjangan dalam pemahaman mereka tentang masalah dan solusinya.

Langkah 3: Manfaatkan emosi

Tahukah Anda bahwa emosi kita mendorong 95% keputusan bawah sadar kita?

Oleh karena itu, tidak masalah seberapa bagus produk Anda; jika Anda tidak dapat menciptakan respons emosional pada pembeli Anda, kemungkinan besar Anda tidak akan melakukan penjualan. Penting untuk dicatat bahwa kita masih tidak berbicara tentang membangun hubungan. Kita berbicara tentang menceritakan sebuah kisah tentang bagaimana produk Anda dapat membantu prospek Anda yang menciptakan respons emosional.

Di dunia SaaS, respons emotif dapat dengan mudah menghancurkan asumsi awal prospek dengan menghadirkan hasil negatif dari tidak mengambil tindakan atau mengambil tindakan yang salah. Penantang menggunakan kisah pelanggan kehidupan nyata untuk menggambarkan bagaimana masalah bisnis mengarah ke jalan yang gagal.

Kemudian, Anda perlu menunjukkan solusi yang dapat diperoleh dengan mengambil langkah-langkah baru dan menggambarkan hasil/emosi positif. Pada titik ini, pelanggan harus mulai melihat bahwa mereka dapat menghindari masalah ini dengan memperhatikan solusi Challenger. Namun, penjual belum secara eksplisit "menjual" produk pada titik mana pun.

Memicu emosi calon pelanggan tidak boleh dibuat-buat. Berikut adalah tip yang diberikan kepada kami oleh Rachel Shekhtman, VP Sales (Growth) di Namogoo

"Ingatkan prospek Anda secara teratur tentang rasa sakit mereka sendiri saat menggunakan kata-kata mereka sendiri," katanya. “Semuanya harus selalu dikaitkan kembali dan ketika Anda menggunakan kata-kata mereka sendiri, maka itu nyata bagi mereka. Mereka menjual untuk diri mereka sendiri selama proses penjualan.”

Takeaway Kunci: Anda telah meruntuhkan asumsi mereka; sekarang, Anda perlu membangkitkan respons emotif menggunakan data dan kredibilitas. Anda mulai membangun kembali asumsi prospek menggunakan informasi yang Anda ingin mereka simpan.

Langkah 4: Ajari pelanggan

Jika Anda telah bekerja dalam penjualan untuk sementara waktu, Anda mungkin berpikir Anda harus mendiskusikan fitur Anda dan bagaimana mereka memecahkan masalah prospek. Sepertinya hal yang jelas untuk dilakukan.

Tapi seperti namanya — Model Penantang menantang asumsi ini.

Jawabannya terletak pada pengajaran. Penantang menunjukkan kepada pelanggan bagaimana memecahkan masalah mereka alih-alih memberi tahu mereka apa yang dilakukan produk Anda. Faktanya, Anda belum secara eksplisit membahas produk Anda pada saat ini dalam proses.

Anda bertujuan untuk mengajari pelanggan bagaimana memecahkan masalah. Dengan meruntuhkan dan membangun kembali asumsi mereka tentang masalah dan solusi, Anda menyerahkannya kepada prospek untuk menghubungkan titik-titik dengan cara mereka sendiri.

Memanfaatkan alat seperti Walnut bisa sangat berguna saat ini. Buat demo interaktif dan personal yang memungkinkan calon pelanggan melihat sendiri bagaimana mereka dapat memecahkan masalah dengan produk Anda.

Yoav Susz, General Manager untuk Contractbook, telah menggunakan Walnut untuk melakukan ini dan telah melihat hasil yang positif. “Mampu menunjukkan kepada orang-orang bagaimana Contractbook dapat berintegrasi dengan alur kerja mereka, dengan produk mereka dan cara kerjanya, itu sangat kuat dan secara historis sangat menantang untuk dilakukan tanpa sesuatu seperti Walnut,” katanya kepada kami.

Takeaway Kunci: Prospek sekarang dapat menilai kembali bagaimana mereka menyelesaikan masalah mereka sepenuhnya dengan solusi baru.

Langkah 5: Pamerkan produk

Kecuali pembeli telah mencapai kesimpulan mereka di langkah keempat, akhirnya saatnya produk Anda menjadi pusat perhatian.

Anda telah meletakkan dasar dengan membuat pembeli menantang asumsi mereka tentang solusi untuk masalah mereka, Anda telah mendidik mereka tentang cara memecahkan masalah, dan sekarang Anda mengikatnya dengan rapi ke dalam SaaS Anda.

Dengan meletakkan benih di langkah satu hingga empat, bagian proses ini seharusnya relatif mudah, dan Anda hanya perlu mendorong pembeli untuk membuat hubungan antara solusi dan SaaS Anda. Ini halus tapi efektif.

Pada langkah lima, Anda dapat membuat demo penjualan yang lebih mendalam agar prospek mendapatkan pengalaman penuh tentang bagaimana fitur produk Anda akan memecahkan masalah mereka yang sebenarnya. Tetapi jangan lupa bahwa bahkan dalam tahap ini, Anda harus tetap fokus pada nilai yang akan dihasilkan produk Anda.

Ini bisa menjadi tantangan bahkan bagi profesional penjualan yang paling berpengalaman sekalipun. “Tantangan terbesar saya saat mendemonstrasikan sebenarnya bukan mendemonstrasikan,” VP Penjualan Walnut, Adir Ben-Yehuda, memberi tahu kami. “Saat Anda mendemonstrasikan, Anda ingin menunjukkan produknya: 'Oh, lihat dropdown yang bagus ini!' dan semua hal semacam itu. Dan itulah tantangan terbesar - melawan keinginan Anda untuk tidak menunjukkan seluk beluk produk tetapi benar-benar berbicara tentang nilai.”

Takeaway Kunci: Anda telah meruntuhkan asumsi, membangun kepercayaan, dan mengajarkan cara baru untuk memecahkan masalah. Anda sekarang menunjukkan mengapa produk Anda adalah solusinya.

Tantang status quo penjualan SaaS B2B

Saatnya untuk menantang cara penjualan SaaS B2B telah beroperasi sampai sekarang.

Karena prospek terbiasa melakukan riset sendiri, mereka juga ingin mencoba produk Anda sendiri dan di awal proses. Mereka tidak perlu menunggu sampai tahap demo untuk memahami bagaimana produk Anda dapat membantu.

Dengan menggunakan alat demo interaktif seperti Walnut, Anda dapat membuat demo yang dapat disesuaikan dalam hitungan menit yang dapat disesuaikan untuk menanggapi setiap kebutuhan pelanggan, memungkinkan Anda memberikan pengalaman penjualan yang lebih baik.

Sebagai bonus, Anda juga dapat menggunakan analitik demo bawaan untuk memahami bagaimana pelanggan Anda berinteraksi dengan demo, fitur apa yang menarik minat mereka, dan siapa dari tim mereka yang melihat produk.

Ini akan memungkinkan Anda untuk mengulangi dan meningkatkan saluran penjualan Anda setiap saat.

Kami menantang Anda untuk mencoba Walnut sekarang.

Jika Anda belum melakukannya, pesan pertemuan dengan kami sekarang dengan mengklik tombol "Memulai" berwarna ungu besar di bagian atas layar.