SaaS İşletmeleri için Challenger Satış Modelini Anlama

SaaS satışları hakkında bilmeniz gereken her şeyi bildiğinizi mi düşünüyorsunuz?

Bu varsayıma meydan okumak için buradayız.

Birçok farklı satış modeli ve stratejisinin artıları ve eksileri vardır. Bazıları satış temsilcilerini potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmaya teşvik ederken, diğerleri benzersiz değer sağlamaya odaklanır.

Challenger stratejisi, satıcıların satmaya eğilimli olduğu yolları alır ve buna meydan okur .

Challenger Satış Modeli: Bir Arka Plan

Challenger teorisi, başarılı bir satış elemanı olmanın sırrını The Challenger Sale adlı kitaplarında açıklayan yazarlar Matthew Dixon ve Brent Adamson'ın buluşudur.

Model, karmaşık, büyük ölçekli işletmeler arası çözümler satarken, potansiyel müşterinizle bir ilişki kurma ve şirketle ilgili gerçekleri ve özellikleri değerlendirmeye yönelik geleneksel atasözünün, günümüzde satış için kaybedilen bir yaklaşım olarak kabul edildiğini savunuyor.

Bunun yerine Challenger'ın stratejisi şudur:

Bir satış uzmanı, müşterinin problemini çözme konusundaki önyargılı varsayımlarını sorgulamalı veya sorgulamalı , güven oluşturmalı ve lidere problemlerini çözmenin yeni bir yolunu öğretmelidir.

Bir Meydan Okuyan, alıcıya yeni bir bakış açısı sunmayı (onlara yeni bir şey öğretmeyi), satış konuşmasını müşteriye göre uyarlamayı (ürününüzü çözüm olarak konumlandırmayı), ardından konuşmanın kontrolünü ele geçirmeyi (anlaşmayı kapatmayı) amaçlar.

Challenger Satış Modelini neden anlamanız gerekiyor?

Alıcılar şimdi her zamankinden daha bilinçli. İnceleme platformlarından sosyal medyaya kadar çok sayıda çevrimiçi kaynakla, sorunlarına yönelik mevcut çözümler hakkında kendilerini eğitmek için iyi donanımlıdırlar.

Artık değerli zamanlarını, ürünlerinin erdemleri hakkında vaaz veren tedarikçilerle uzun, uzun satış görüşmeleri yaparak harcamak istemiyorlar.

Bu yüzden Challenger yöntemi çok etkilidir. Alıcıların kendi araştırmalarını yapma tercihi ile çalışır, kendi yöntemleriyle öğrenmelerini ve çözümü bulmalarını sağlar.

Sezgilere aykırı ve geleneksel satış modelini tersine çeviriyor - ama işe yarıyor.

Her neyse, Challenger Modeli nedir?

Challenger Modeli , potansiyel müşterilere, geleneksel bir satış konuşmasının monotonluğundan kaçınarak işlerini nasıl kontrol altına alacaklarını ve sorunlarını nasıl çözeceklerini gösterir. The Challenger Sale'in yazarları, doğru satış araçlarını (etkileşimli demolar gibi), satış bilgilerini ve teminatları kullanırken çoğu satış temsilcisinin satışın kontrolünü ele geçirebileceğini ve anlaşmayı kapatabileceğini savunuyor.

Dixon ve Adamson'ın çalışması beş tür satış elemanı buldu. Bunlar:

1. Çalışkan: Bu satış görevlileri erken gelir, geç kalır ve bu ekstra soğuk aramayı yapmaktan çekinmezler.
2. İlişki kurucu: Liderlere ulaşan ve onları beyzbol maçlarına götürmeyi teklif edenler onlar. Genellikle bekçiyi bulurlar ve yavaş yavaş bir bağlantı kurarlar.
3. Yalnız kurt: Bu "benim yolum ya da otoyolum" temsilcileri genellikle yüksek performanslıdır, ancak en hafif tabiriyle birlikte çalışmak zordur.
4. Sorun çözücü: Sorunun kökenine inerek, bu tür satış profesyonelleri şirketinizdeki veya potansiyel müşterilerinizdeki sorunları çözmede harikadır.
5. Meydan Okuyan: Müşteriyi, onların işini ve dertlerini anlayan Meydan Okuyan, potansiyel müşterileri farklı bir çözüm veya bakış açısı düşünmeye teşvik edebilir. Potansiyel müşterinin ürünlerinin değerini anlamasını sağlarlar ve onlara baskı yapmaktan korkmazlar.

Challenger, alıcının önceden belirlenmiş varsayımlarını bozarak, müşterinin sorunlarına alternatif bir çözüm sunabilir ve tekliflerini benzersiz bir çözüm olarak konumlandırabilir.

Challenger modeli, üç T prensibine göre çalışır:

1. Müşteriye değerli bir şey öğretin ve bunu yaparken onları sorunlarının çözümüne ilişkin önceden tasarlanmış görüşlerinden uzaklaştırın.
2. SaaS ürününüzü ve özellikleri benzersiz bir şekilde kullanarak sorunu çözmek için satış konuşmasını özelleştirin. Satış süreci boyunca potansiyel müşteriyle paylaşılabilecek kişiselleştirilmiş, etkileşimli ürün demoları oluşturmak bir zorunluluktur.
3. Müşterinin orijinal düşünce sürecini parçalayarak ve fiyatlandırma görüşmeleri sırasında güven göstererek görüşmenin kontrolünü elinize alın .

SaaS şirketleri neden Challenger Modelinden yararlanıyor?

İnsanlar, özellikle teknik veya yazılım ürünleri satın alırken ürünleri satın alma şekillerini değiştirdi.

Şu istatistikleri göz önünde bulundurun:

• Bir satın alma kararı verirken, işletmeler arası (B2B) alıcılar zamanlarının %5-6'sını tek bir tedarikçiyle çözümü tartışarak geçirirler.
• B2B alıcıları, bu karar verme süresinin %27'sini bağımsız olarak çevrimiçi araştırma yaparak geçirir.

G2, Capterra, Clutch ve daha pek çok çevrimiçi yazılım inceleme platformları dünyasında müşteriler, tedarikçiyle konuşmadan müşteri geri bildirimlerine dayalı olarak yazılım ve hizmetler hakkında bilgi edinir.

Bu çevrimiçi incelemeler ve platformlar, Challenger satış modeli savunucuları için harika bir haber. Müşterilerin artık tedarikçileriyle bir ilişkiye ihtiyacı yok; çevrimiçi bilgileri kendileri için araştırabilir ve değerlendirebilirler.

Satış temsilcilerinin ve müşterilerin ilişki kurmak için zamanları veya istekleri yoktur. Satış temsilcisi, Challenger Modelini kullanarak kontrolü ele alır ve SaaS ürünlerinin müşterinin sorununu uzun ilişkiler kurmadan çözdüğünü kanıtlar.

Challenger modeli, çevrimiçi bilgili müşterilere ve buna bağlı olarak B2B SaaS satış sürecinize fayda sağlayabilir.

SaaS satışları için Challenger Modelini 5 adımda uygulayın

Metodolojinin temel amacı, müşteriyle ilişki kurmak yerine müşteriyi eğitmektir. Onlara problemlerini nasıl çözeceklerini ve teklifinizin neden en iyi çözüm olduğunu öğretin.

Başarı, liderliğinizi ne kadar iyi öğretebildiğinize bağlıdır, ancak aynı zamanda araçlarınıza da bağlıdır. B2B satış süreci, ürününüzü çözüm olarak eğitmek, bilgilendirmek ve konumlandırmak için tasarlanmış bir dizi teminatı kapsamalıdır.

Adım 1: Müşterilerin ihtiyaçlarını ve sorunlu noktalarını anlayın

Sürecin başında - bir müşteri adayı şirketinizle ilk kez temas kurduğunda veya hatta soğuk erişim yoluyla temas kurduğunuzda - müşterinin sorununu açıkça anladığınızdan emin olmanız gerekir.

Satış temsilcisinin rolü, müşterinin acısını öğrenmek ve en başından itibaren güvenilirlik oluşturmak için kendilerini bu alanda bir uzman olarak sunmaktır. Bunu, müşterinin sorunu hakkında bilgi edinerek ve kendinizi bir uzman olarak konumlandırarak erken konuşmalarda yapabilirsiniz. Bu kadar.

G2'nin Satış Başkan Yardımcısı Mike Harness'in bize söylediği gibi: “Her zaman hazırlıklı olun. Telefon görüşmelerine giderken, bir satıcı olarak ne kadar kalifiye olduğunuzun ve kendi şirketiniz, ürününüz, kendi çözümünüz, konuştuğunuz insanlar hakkında ne kadar bilgi sahibi olduğunuz önemli değil - konuşmaya hazır olmalısınız. onlara.

“Bu çağrılardan önce öğrenebildiğiniz kadar çok şey öğrenmelisiniz, ihtiyaçlarının ne olduğunu, önceliklerinin neler olduğunu, sonuçlar açısından neyi başarmaya çalıştıklarını anlamalısınız çünkü günün sonunda bu çağrı ve hazırlıksız olmak sizi sağ ayağa kaldırmayacak, onlarda o güveni yaratmayacak. Bu yüzden her zaman hazırlıklı olarak görüşmelere girmek verebileceğim bir numaralı ipucu.”

‍

Temel Çıkarım: Sorular sorun, ilgilerini çekin, güven kazanın ve kendinizi uzman olarak konumlandırın.

2. Adım: Konuşmayı yeniden çerçeveleyin

Bir Meydan Okuyan olarak, müşterinin satış eksikliği, yüksek satın alma maliyetleri veya sınırlı kaynaklar gibi ana sorunlu noktasını ortaya çıkardığınızda, sorunun kökenine inmeniz ve acıyı büyümek için bir fırsat olarak yeniden çerçevelemeniz gerekir.

Challenger, alıcıyı sorunu nasıl çözeceğine dair inançlarını yeniden gözden geçirmeye zorlar . Hala satış zamanı değil, ancak alıcının merakını uyandırmak ve varsayımlarını sorgulamalarını sağlamak istiyorsunuz.

Wix Answers'ın CRO'su Naomi Rozenfeld bize buna bakmamız için ilginç bir paradigma verdi.

"Farklı, daha iyi olmaktan iyidir," dedi. “Bu kalem şu anda sahip olduğunuzdan daha iyi” gibi 'daha iyi' olan konuşmalardan kaçınmaya çalışın. İnsanların çözümler hakkında farklı düşünmelerini sağlamak, onlara daha fazla yatırım yapma eğilimindedir, daha güçlü bir niyet ve motivasyona sahip olma eğilimindedir.”

‍

Anahtar Çıkarım: Önyargılı varsayımları yıkın ve yeni bir düşünme biçimine meydan okuyun. Sorunu ve çözümünü anlamalarındaki boşlukları bulun.

Adım 3: Duyguları kullanın

Bilinçaltı kararlarımızın %95'ini duygularımızın yönlendirdiğini biliyor muydunuz?

Bu nedenle, ürününüzün ne kadar iyi olduğu önemli değildir; Alıcınızda duygusal bir tepki oluşturamıyorsanız, büyük olasılıkla satışı yapamazsınız. Hala bir ilişki kurmaktan bahsetmiyoruz. Ürününüzün, duygusal bir tepki yaratan potansiyel müşterinize nasıl yardımcı olabileceği hakkında bir hikaye anlatmaktan bahsediyoruz.

SaaS dünyasında, duygusal bir yanıt, harekete geçmemenin veya yanlış eylemde bulunmanın olumsuz sonucunu sunarak potansiyel müşterinin orijinal varsayımlarını yıkmak olabilir. Meydan okuyanlar, iş sorunlarının başarısız yollara nasıl yol açtığını göstermek için gerçek hayattaki müşteri hikayelerini kullanır.

Ardından, yeni adımlar atarak ve olumlu sonuçları/duyguları tasvir ederek elde edilebilecek bir çözüm göstermeniz gerekir. Bu noktada müşteri, Challenger'ın çözümünü kalbine alarak bu sorunlardan kaçınabileceğini görmeye başlamalıdır. Ancak, satış elemanı herhangi bir noktada ürünü henüz açıkça “satmıyor”.

Potansiyel müşterinin duygularını tetiklemek üretilmemelidir. İşte bize Namogoo'da Satış (Büyüme) Başkan Yardımcısı Rachel Shekhtman tarafından verilen bir ipucu

“Kendi sözlerini kullanırken, potansiyel müşterinize kendi acılarını düzenli olarak hatırlatın” dedi. “Her şey her zaman ona bağlı olmalı ve kendi sözlerini kullandığınızda, o zaman onlar için gerçektir. Satış süreci boyunca kendilerine satış yapıyorlar.”

‍

Önemli Çıkarım: Onların varsayımlarını yıktınız; şimdi, verileri ve güvenilirliği kullanarak duygusal bir tepki uyandırmanız gerekiyor. Tutmalarını istediğiniz bilgileri kullanarak potansiyel müşterinin varsayımlarını yeniden oluşturmaya başlıyorsunuz.

4. Adım: Müşteriye öğretin

Bir süre satışta çalıştıysanız, muhtemelen özelliklerinizi ve bunların liderin sorunlarını nasıl çözdüğünü tartışmanız gerektiğini düşünüyorsunuz. Yapılması gereken bariz bir şey gibi görünüyor.

Ancak adından da anlaşılacağı gibi - Challenger Modeli bu varsayıma meydan okuyor .

Cevap öğretimde yatıyor. Challenger, müşteriye ürününüzün ne yaptığını anlatmak yerine, sorununu nasıl çözeceğini gösterir. Aslında, sürecin bu noktasında ürününüzü açıkça tartışmadınız.

Müşteriye sorunu nasıl çözeceğini öğretmeyi hedefliyorsunuz. Sorun ve çözümle ilgili varsayımlarını yıkıp yeniden inşa ederek, noktaları kendi yöntemleriyle birleştirmeyi beklentiye bırakıyorsunuz.

Ceviz gibi bir araç kullanmak bu noktada son derece faydalı olabilir. Potansiyel müşterinin ürününüzle ilgili sorunu nasıl çözebileceklerini kendileri görmelerini sağlayan etkileşimli ve kişiselleştirilmiş bir demo oluşturun.

Contractbook Genel Müdürü Yoav Susz, bunu yapmak için Walnut kullanıyor ve olumlu sonuçlar alıyor. “İnsanlara Contractbook'un iş akışlarıyla, ürünleriyle nasıl entegre olabileceğini ve nasıl çalışacağını gerçekten gösterebilmek inanılmaz derecede güçlü ve tarihsel olarak Ceviz gibi bir şey olmadan yapmak gerçekten zor” dedi.

‍

Önemli Çıkarım: Müşteri adayı artık problemlerini tamamen yeni bir çözümle nasıl çözdüklerini yeniden değerlendirebilir.

Adım 5: Ürünü sergileyin

Alıcı dördüncü adımda sonuca varmadıysa, nihayet ürününüzün merkez sahneye çıkma zamanı gelmiştir.

Alıcının, sorunlarının çözümüyle ilgili varsayımlarına meydan okumasını sağlayarak temelleri attınız, sorunu nasıl çözecekleri konusunda onları eğittiniz ve şimdi bunu SaaS'ınıza düzgün bir şekilde bağladınız.

Tohumları bir ila dördüncü adımlarda atarak, sürecin bu kısmı nispeten kolay olacaktır ve yalnızca alıcıyı çözüm ile SaaS'ınız arasında bağlantı kurmaya zorlamanız yeterlidir. İnce ama etkili.

Beşinci adımda, potansiyel müşterinin ürün özelliklerinizin tam sorunlarını nasıl çözeceği konusunda tam bir deneyim elde etmesini sağlamak için daha derinlemesine satış demoları oluşturabilirsiniz. Ancak bu aşamada bile ürününüzün getireceği değere odaklanmanız gerektiğini unutmayın.

Bu, en deneyimli satış profesyonelleri için bile zor olabilir. Walnut'un Satış Başkan Yardımcısı Adir Ben-Yehuda, “Demokrasi sırasındaki en büyük zorluğum aslında demo yapmak değil” dedi. “Demo yaptığınızda ürünü göstermek istersiniz: 'Ah, şu harika açılır menüye bakın!' ve tüm bu tür şeyler. Ve en büyük zorluk da bu - ürünün özünü göstermemek, aslında değer hakkında konuşmak için dürtülerinizle savaşmak.”

‍

Temel Çıkarım: Varsayımları yıktınız, güven oluşturdunuz ve sorunu çözmenin yeni bir yolunu öğrettiniz. Artık ürününüzün neden çözüm olduğunu gösteriyorsunuz.

B2B SaaS satışlarının statükosuna meydan okuyun

B2B SaaS satışlarının şimdiye kadar işleyiş biçimine meydan okumanın zamanı geldi.

Potansiyel müşteriler kendi araştırmalarını yapmaya alışık olduklarından, ürününüzü kendileri için ve sürecin başlarında denemek isterler. Ürününüzün nasıl yardımcı olabileceğini anlamak için demo aşamasına kadar beklemek zorunda kalmamalılar.

Walnut gibi etkileşimli bir demo aracı kullanarak dakikalar içinde her müşterinin ihtiyaçlarına cevap verecek şekilde uyarlanabilen özelleştirilebilir demolar oluşturarak daha iyi bir satış deneyimi sunabilirsiniz.

Bonus olarak, müşterinizin demo ile nasıl etkileşime girdiğini, hangi özelliklerin ilgisini çektiğini ve ekibinden kimlerin ürüne baktığını anlamak için yerleşik demo analizlerini de kullanabilirsiniz.

Bu, satış dönüşüm huninizi her seferinde yinelemenize ve iyileştirmenize olanak tanır.

Şimdi Walnut'u denemeniz için size meydan okuyoruz.

Henüz yapmadıysanız, ekranın üst kısmındaki büyük mor “Başlayın” düğmesine tıklayarak bizimle hemen bir toplantı rezervasyonu yapın.