فهم نموذج مبيعات Challenger لأعمال SaaS

هل تعتقد أنك تعرف كل ما يمكن معرفته عن مبيعات SaaS؟

نحن هنا لتحدي هذا الافتراض.

العديد من نماذج واستراتيجيات البيع المختلفة لها إيجابيات وسلبيات. يشجع البعض مندوبي المبيعات على إنشاء علاقات مع العملاء المحتملين ، بينما يركز البعض الآخر على تحقيق قيمة فريدة.

تأخذ استراتيجية Challenger الطرق التي يميل البائعون لبيعها وتتحدىها .

نموذج مبيعات تشالنجر: خلفية

نظرية تشالنجر هي من بنات أفكار المؤلفين ماثيو ديكسون وبرنت أدامسون ، اللذين يشرحان سر كونك مندوب مبيعات ناجحًا في كتابهما ، The Challenger Sale .

يجادل النموذج بأنه عند بيع حلول معقدة وواسعة النطاق بين الشركات ، فإن القول المأثور التقليدي المتمثل في بناء علاقة مع عميلك المحتمل وصياغة حقائق وميزات منزلية حول الشركة يعتبر اليوم نهجًا خاسرًا للمبيعات.

بدلاً من ذلك ، فإن استراتيجية تشالنجر هي:

يجب أن يتساءل اختصاصي المبيعات أو يتحدى الافتراضات المسبقة للاحتمالات حول حل مشكلته ، وبناء الثقة ، وتعليم القائد طريقة جديدة لحل مشكلته.

تهدف شركة Challenger إلى تقديم منظور جديد للمشتري (علمه شيئًا جديدًا) ، وتخصيص عرض المبيعات للعميل (ضع منتجك كحل) ، ثم تحكم في المحادثة (أغلق الصفقة).

لماذا تحتاج إلى فهم نموذج مبيعات تشالنجر

أصبح المشترون أذكى الآن من أي وقت مضى. مع ثروة من الموارد عبر الإنترنت من منصات المراجعة إلى وسائل التواصل الاجتماعي ، فإنهم مجهزون جيدًا لتثقيف أنفسهم حول الحلول المتاحة لمشاكلهم.

إنهم لم يعودوا يرغبون في إضاعة الوقت الثمين في الجلوس في مكالمات مبيعات طويلة وطويلة مع الموردين يتحدثون عن مزايا منتجاتهم.

هذا هو السبب في أن طريقة Challenger فعالة للغاية. إنه يعمل مع تفضيل المشترين لإجراء أبحاثهم الخاصة ، مما يسمح لهم بالتعلم واكتشاف الحل بطريقتهم.

إنه غير بديهي ، ويقلب نموذج المبيعات التقليدي رأساً على عقب - لكنه يعمل.

ما هو نموذج تشالنجر على أي حال؟

يوضح نموذج Challenger للعملاء المحتملين كيفية التحكم في أعمالهم وحل مشكلاتهم ، وتجنب رتابة عروض المبيعات التقليدية. يجادل مؤلفو The Challenger Sale أنه عند استخدام أدوات المبيعات الصحيحة (مثل العروض التوضيحية التفاعلية) ومعرفة المبيعات والضمانات ، يمكن لمعظم مندوبي المبيعات التحكم في البيع وإغلاق الصفقة.

وجدت دراسة ديكسون وآدامسون خمسة أنواع من مندوبي المبيعات. هم انهم:

1. العامل الجاد: يأتي مندوبو المبيعات هؤلاء مبكرًا ، ويبقون لوقت متأخر ، ولا تترددوا في إجراء تلك المكالمة الباردة الإضافية.
2. منشئ العلاقات: هم الأشخاص الذين يتواصلون مع العملاء المحتملين ويعرضون اصطحابهم إلى ألعاب البيسبول. وعادة ما يجدون حارس البوابة ويبنون اتصالاً بطيئًا.
3. الذئب الوحيد: غالبًا ما يكون ممثلو "طريقي أو الطريق السريع" هؤلاء من الممثلين ذوي الأداء العالي ، ولكن يصعب العمل معهم ، على أقل تقدير.
4. حل المشكلات: من خلال الوصول إلى جذر المشكلة ، يعد هذا النوع من متخصصي المبيعات رائعًا في حل المشكلات داخل شركتك أو العملاء المحتملين.
5. المتحدي: من خلال فهم العميل وأعماله وآلامه ، يمكن للمتحدي تشجيع العملاء المحتملين على التفكير في حل أو منظور مختلف. إنهم بثقة يجعلون العميل المحتمل يفهم قيمة منتجهم ولا يخافون من الضغط عليهم.

من خلال تعطيل الافتراضات المسبقة للمشتري ، يمكن لـ Challenger تقديم حل بديل لمشاكل العميل ووضع عروضهم كحل فريد.

يعمل نموذج تشالنجر وفقًا لمبدأ الثلاث نقاط:

1. قم بتعليم العميل شيئًا ذا قيمة ، وبقيامك بذلك ، قم بتجريده من وجهات نظره المسبقة عن حل مشكلته.
2. صمم العرض التقديمي لحل المشكلة باستخدام منتج SaaS وميزاته بشكل فريد. يعد إنشاء عروض توضيحية تفاعلية ومخصصة للمنتجات يمكن مشاركتها مع العميل المحتمل طوال عملية البيع أمرًا ضروريًا.
3. تحكم في المحادثة عن طريق تقسيم عملية التفكير الأصلية للعميل وإظهار الثقة أثناء محادثات التسعير.

لماذا تستفيد شركات SaaS من نموذج Challenger

لقد غيّر الأشخاص طريقة شراء المنتجات ، لا سيما عند شراء منتجات تقنية أو برمجية.

ضع في اعتبارك هذه الإحصائيات:

• عند اتخاذ قرار الشراء ، يقضي المشترون بين الشركات (B2B) 5-6٪ من وقتهم في مناقشة الحل مع مورد واحد.
• يقضي مشترو B2B 27٪ من وقت اتخاذ القرار هذا في البحث بشكل مستقل عبر الإنترنت.

في عالم من منصات مراجعة البرامج عبر الإنترنت مثل G2 و Capterra و Clutch وغيرها الكثير ، يتعرف العملاء على البرامج والخدمات بناءً على ملاحظات العملاء دون التحدث إلى المورد.

تعد هذه المراجعات والمنصات عبر الإنترنت أخبارًا رائعة لمناصري نموذج مبيعات تشالنجر. لم يعد العملاء بحاجة إلى علاقة مع مورديهم ؛ يمكنهم البحث عن المعلومات عبر الإنترنت وتقييمها بأنفسهم.

ليس لدى مندوبي المبيعات والعملاء الوقت أو الرغبة في بناء العلاقات. باستخدام نموذج Challenger ، يتحكم مندوب المبيعات ويثبت أن منتج SaaS الخاص به يحل مشكلة العميل دون بناء علاقة طويلة.

يمكن أن يفيد نموذج Challenger العملاء المتمرسين عبر الإنترنت ، وبالتالي عملية مبيعات B2B SaaS.

قم بتنفيذ نموذج Challenger لمبيعات SaaS في 5 خطوات

الهدف الرئيسي للمنهجية هو تثقيف العملاء بدلاً من بناء علاقة معهم. علمهم كيفية حل مشكلتهم ولماذا عرضك هو الحل الأفضل.

يتوقف النجاح على مدى قدرتك على تعليم زمام المبادرة ، ولكنه يعتمد أيضًا على أدواتك. يجب أن تشتمل عملية مبيعات B2B على مجموعة من الضمانات المصممة لتثقيف منتجك وإعلامه ووضعه كحل.

الخطوة 1: فهم احتياجات العملاء ونقاط الضعف

في بداية العملية - عندما يتصل العميل المحتمل بشركتك لأول مرة أو حتى عند الاتصال عبر التواصل البارد - تحتاج إلى التأكد من فهمك لمشكلة العميل بوضوح.

يتمثل دور مندوب المبيعات في التعرف على معاناة العميل وتقديم نفسه كخبير في هذا المجال لبناء المصداقية منذ البداية. يمكنك القيام بذلك في المحادثات المبكرة من خلال الحصول على معلومات حول مشكلة العميل ووضع نفسك كخبير. هذا هو.

وكما أخبرنا مايك هارنس ، نائب رئيس G2 للمبيعات: "كن مستعدًا دائمًا. عند الدخول في مكالمات ، لا يهم مدى انتظامك كبائع ومدى معرفتك بشركتك ، منتجك الخاص ، حلك الخاص ، الأشخاص الذين تتحدث معهم - يجب أن تكون مستعدًا للتحدث معهم هم.

"عليك أن تتعلم قدر الإمكان قبل هذه المكالمات ، وعليك أن تفهم ما هي احتياجاتهم ، وما هي أولوياتهم ، وما الذي يحاولون تحقيقه من حيث النتائج ، لأنه في نهاية اليوم ، يمكنك الدخول إلى هذه المكالمة وعدم الاستعداد لن يجعلك تقف في الموقف الصحيح ، ولن تخلق تلك الثقة معهم. لذا فإن الدخول في محادثات معدة دائمًا هو النصيحة الأولى التي يمكنني تقديمها ".

‍

نصيحة أساسية: اطرح الأسئلة وأثِر اهتمامهم واكتسب الثقة وضع نفسك كخبير.

الخطوة الثانية: أعد صياغة المحادثة

بصفتك المتحدي ، بمجرد اكتشاف نقطة الألم الرئيسية للعميل ، على سبيل المثال ، نقص المبيعات أو ارتفاع تكاليف الاستحواذ أو الموارد المحدودة ، فأنت بحاجة إلى التعمق في جذور المشكلة وإعادة صياغة الألم كفرصة للنمو.

يتحدى المتحدي المشتري لإعادة النظر في معتقداته حول كيفية حل المشكلة. لم يحن الوقت بعد للبيع ، لكنك تريد إثارة فضول المشتري ودفعه إلى التشكيك في افتراضاته.

نعومي روزنفيلد ، CRO في Wix Answers ، أعطتنا نموذجًا مثيرًا للاهتمام يمكن من خلاله النظر إلى هذا.

قالت: "الاختلاف أفضل من الأفضل". "حاول تجنب المحادثات التي تذهب إلى" أفضل "، مثل" هذا القلم أفضل مما لديك حاليًا. " إن جعل الناس يفكرون بشكل مختلف في الحلول يميل إلى جعلهم أكثر استثمارًا ، ويميل إلى امتلاك نوايا ودوافع أقوى ".

‍

نصيحة أساسية: قم بتقسيم الافتراضات المسبقة وتحدي الاحتمالات بطريقة جديدة في التفكير. إيجاد ثغرات في فهمهم للمشكلة وحلها.

الخطوة 3: استفد من العواطف

هل تعلم أن عواطفنا تقود 95٪ من قراراتنا اللاواعية؟

لذلك ، لا يهم مدى جودة منتجك ؛ إذا لم تتمكن من إنشاء استجابة عاطفية لدى المشتري ، فمن المحتمل ألا تقوم بعملية البيع. من المهم ملاحظة أننا ما زلنا لا نتحدث عن بناء علاقة. نحن نتحدث عن سرد قصة حول كيف يمكن لمنتجك أن يساعد عميلك المحتمل في خلق استجابة عاطفية.

في عالم SaaS ، يمكن للاستجابة العاطفية ببساطة تحطيم الافتراضات الأصلية للاحتمالية من خلال تقديم النتيجة السلبية لعدم اتخاذ إجراء أو اتخاذ إجراء غير صحيح. يستخدم المتحدون قصص العملاء الواقعية لتصوير كيف تؤدي مشاكل العمل إلى مسارات غير ناجحة.

بعد ذلك ، تحتاج إلى إظهار حل يمكن الحصول عليه من خلال اتخاذ خطوات جديدة وتصوير النتائج / المشاعر الإيجابية. في هذه المرحلة ، يجب أن يبدأ العميل في إدراك أنه يمكنه تجنب هذه المشكلات من خلال أخذ حل تشالنجر على محمل الجد. ومع ذلك ، لم يقم مندوب المبيعات بعد صراحة "ببيع" المنتج في أي وقت.

إثارة مشاعر العميل المحتمل لا ينبغي تصنيعها. إليك نصيحة قدمتها لنا راشيل شيختمان ، نائب الرئيس للمبيعات (النمو) في Namogoo

قالت: "ذكِّر العميل المحتمل بانتظام بألمه أثناء استخدام كلماته الخاصة". "يجب دائمًا ربط كل شيء به ، وعندما تستخدم كلماتهم الخاصة ، فهذا حقيقي بالنسبة لهم. إنهم يبيعون لأنفسهم طوال عملية البيع ".

‍

نصيحة أساسية: لقد قمت بتفصيل افتراضاتهم ؛ الآن ، أنت بحاجة إلى إثارة استجابة عاطفية باستخدام البيانات والمصداقية. لقد بدأت في إعادة بناء افتراضات العميل المحتمل باستخدام المعلومات التي تريد منهم الاحتفاظ بها.

الخطوة 4: علم العميل

إذا كنت قد عملت في المبيعات لفترة من الوقت ، فربما تعتقد أنه يجب عليك مناقشة ميزاتك وكيفية حلها لمشاكل العميل المتوقع. يبدو أنه الشيء الواضح الذي يجب القيام به.

ولكن كما يوحي الاسم - يتحدى نموذج تشالنجر هذا الافتراض.

الجواب يكمن في التدريس. يُظهر المتحدي للعميل كيفية حل مشكلته بدلاً من إخباره بما يفعله منتجك. في الواقع ، لم تناقش منتجك صراحة في هذه المرحلة من العملية.

تهدف إلى تعليم العميل كيفية حل المشكلة. من خلال تفكيك وإعادة بناء افتراضاتهم حول المشكلة والحل ، فإنك تترك للاحتمال ربط النقاط بطريقتها الخاصة.

يمكن أن يكون استخدام أداة مثل الجوز مفيدًا للغاية في هذه المرحلة. أنشئ عرضًا توضيحيًا تفاعليًا وشخصيًا يتيح للعميل المحتمل أن يرى بنفسه كيف يمكنه حل مشكلة منتجك.

يستخدم Yoav Susz ، المدير العام لشركة Contractbook ، Walnut للقيام بذلك وقد شهد نتائج إيجابية. قال لنا: "أن تكون قادرًا على إظهار كيف يمكن للناس حقًا أن يتكاملوا مع سير عملهم ، مع منتجهم وكيف سيعمل ، فهذا أمر قوي بشكل لا يصدق وصعبًا تاريخيًا فعلاً بدون شيء مثل Walnut".

‍

نصيحة أساسية: يمكن للعميل المحتمل الآن إعادة تقييم كيفية حل مشكلته بالكامل من خلال حل جديد.

الخطوة 5: اعرض المنتج

ما لم يكن المشتري قد توصل بالفعل إلى استنتاجه في الخطوة الرابعة ، فقد حان الوقت أخيرًا لكي يحتل منتجك مركز الصدارة.

لقد وضعت الأساس من خلال حث المشتري على تحدي افتراضاته حول حل مشكلته ، وقمت بتثقيفهم حول كيفية حل المشكلة ، والآن يمكنك ربطها بدقة مع SaaS.

من خلال وضع البذور في الخطوات من 1 إلى 4 ، يجب أن يكون هذا الجزء من العملية سهلاً نسبيًا ، وتحتاج فقط إلى دفع المشتري لإجراء الاتصال بين الحل و SaaS الخاص بك. إنه دقيق ولكنه فعال.

في الخطوة الخامسة ، يمكنك إنشاء المزيد من العروض التوضيحية للمبيعات المتعمقة للسماح للعميل المحتمل بالحصول على التجربة الكاملة لكيفية حل ميزات منتجك لمشاكلهم بالضبط. لكن لا تنس أنه حتى في هذه المرحلة ، تحتاج إلى التركيز على القيمة التي سيحققها منتجك.

يمكن أن يكون هذا تحديًا حتى بالنسبة لمحترفي المبيعات الأكثر خبرة. أخبرنا أدير بن يهودا ، نائب رئيس قسم المبيعات في Walnut ، "التحدي الأكبر الذي يواجهني عند العرض التجريبي هو في الواقع عدم العرض". "عندما تريد عرض المنتج التجريبي:" انظر إلى هذه القائمة المنسدلة الرائعة! " وكل هذه الأنواع من الأشياء. وهذا هو التحدي الأكبر - محاربة دوافعك لعدم إظهار التفاصيل الجوهرية للمنتج ولكن في الواقع التحدث عن القيمة ".

‍

نصيحة أساسية: لقد حطمت الافتراضات ، وقمت ببناء الثقة ، وعلمت طريقة جديدة لحل المشكلة. أنت الآن تبين لماذا منتجك هو الحل.

تحدي الوضع الراهن لمبيعات B2B SaaS

حان الوقت لتحدي الطريقة التي تعمل بها مبيعات B2B SaaS حتى الآن.

نظرًا لأن العملاء المحتملين معتادون على إجراء أبحاثهم الخاصة بهم ، فإنهم يريدون أيضًا تجربة منتجك بأنفسهم وفي وقت مبكر من العملية. لا ينبغي عليهم الانتظار حتى مرحلة العرض التوضيحي لفهم كيف يمكن لمنتجك أن يساعدك.

باستخدام أداة العرض التوضيحي التفاعلية مثل Walnut ، يمكنك إنشاء عروض توضيحية قابلة للتخصيص في دقائق يمكن تكييفها للاستجابة لاحتياجات كل عميل ، مما يتيح لك تقديم تجربة مبيعات أفضل.

كمكافأة ، يمكنك أيضًا استخدام التحليلات التجريبية المضمنة لفهم كيفية تفاعل عميلك مع العرض التوضيحي ، وما هي الميزات التي أثارت اهتمامهم ، ومن قام من فريقهم بالنظر في المنتج.

سيسمح لك ذلك بالتكرار وتحسين مسار تحويل المبيعات الخاص بك في كل مرة.

نتحداك أن تجرب الجوز الآن.

إذا لم تكن قد فعلت ذلك بعد ، فاحجز اجتماعًا معنا الآن بالنقر فوق الزر الأرجواني الكبير "البدء" الموجود أعلى الشاشة.