Понимание модели продаж Challenger для бизнеса SaaS

Думаете, вы знаете все, что нужно знать о продажах SaaS?

Мы здесь, чтобы оспорить это предположение.

Многие различные модели и стратегии продаж имеют свои плюсы и минусы. Некоторые поощряют торговых представителей устанавливать отношения с потенциальными клиентами, другие сосредотачиваются на создании уникальной ценности.

Стратегия Challenger использует способы, которыми продавцы склонны продавать, и бросает им вызов.

Модель продаж Challenger: предыстория

Теория Челленджера — детище авторов Мэтью Диксона и Брента Адамсона, которые объясняют секрет успешного продавца в своей книге «Распродажа Челленджера» .

Модель утверждает, что при продаже сложных крупномасштабных решений B2B традиционная поговорка о построении отношений с вашим потенциальным клиентом и донесении до него фактов и особенностей компании сегодня считается проигрышным подходом к продажам.

Вместо этого стратегия Challenger такова:

Специалист по продажам должен подвергнуть сомнению или оспорить предвзятые предположения потенциальных клиентов о решении их проблемы, завоевать доверие и научить лидера новому способу решения их проблемы.

Претендент стремится предложить покупателю новую точку зрения (научить его чему-то новому), адаптировать коммерческое предложение к покупателю (позиционировать свой продукт как решение), а затем взять под контроль беседу (закрыть сделку).

Почему вам нужно понимать модель продаж Challenger

Покупатели сейчас сообразительнее, чем когда-либо. Имея множество онлайн-ресурсов, от обзорных платформ до социальных сетей, они хорошо подготовлены для того, чтобы узнавать о доступных решениях своих проблем.

Они больше не хотят тратить драгоценное время на долгие затянувшиеся разговоры с поставщиками о достоинствах их продукции.

Вот почему метод Челленджера так эффективен. Он работает с предпочтением покупателей проводить собственные исследования, позволяя им учиться и находить решение по-своему.

Это противоречит здравому смыслу и переворачивает традиционную модель продаж с ног на голову, но это работает.

Что такое Модель Челленджера?

Модель Челленджера показывает потенциальным клиентам, как взять под контроль свой бизнес и решить свои проблемы, избегая монотонности традиционного коммерческого предложения. Авторы The Challenger Sale утверждают, что при использовании правильных инструментов продаж (таких как интерактивные демонстрации), знаний о продажах и залога большинство торговых представителей могут взять под контроль продажу и закрыть сделку.

Исследование Диксона и Адамсона выявило пять типов продавцов. Они есть:

1. Трудолюбивый: эти продавцы приходят рано, задерживаются допоздна и не боятся делать дополнительные холодные звонки.
2. Строитель отношений: именно они обращаются к лидерам и предлагают сводить их на бейсбольные матчи. Обычно они находят гейткипера и медленно выстраивают соединение.
3. Одинокий волк. Эти представители типа «мой путь или путь» часто являются высокоэффективными, но с ними сложно работать, если не сказать больше.
4. Решение проблем: добираясь до сути проблемы, этот тип специалиста по продажам отлично справляется с решением проблем внутри вашей компании или потенциальных клиентов.
5. Претендент: Понимая клиента, его бизнес и его проблемы, Претендент может побудить потенциальных клиентов рассмотреть другое решение или точку зрения. Они уверенно заставляют потенциальных клиентов понять ценность своего продукта и не боятся оказывать на них давление.

Нарушая предвзятые предположения покупателя, Challenger может предложить альтернативное решение проблем клиента и позиционировать свое предложение как уникальное решение.

Модель Challenger работает по принципу трех Т:

1. Научите клиента чему-то ценному и тем самым избавьте его от предвзятого взгляда на решение его проблемы.
2. Адаптируйте предложение, чтобы решить проблему с помощью уникального продукта и функций SaaS. Создание персонализированных интерактивных демонстраций продукта, которыми можно поделиться с потенциальными клиентами на протяжении всего процесса продаж, является обязательным.
3. Возьмите под свой контроль беседу, разрушив первоначальный мыслительный процесс клиента и проявив уверенность во время разговоров о ценах.

Почему SaaS-компании выигрывают от модели Challenger

Люди изменили то, как они покупают продукты, особенно при покупке технических или программных продуктов.

Рассмотрим эту статистику:

• Принимая решение о покупке, покупатели B2B тратят 5-6% своего времени на обсуждение решения с одним поставщиком.
• Покупатели B2B тратят 27% этого времени на принятие решений на независимые онлайн-исследования.

В мире онлайн-платформ для обзора программного обеспечения, таких как G2, Capterra, Clutch и многих других, клиенты узнают о программном обеспечении и услугах на основе отзывов клиентов, даже не разговаривая с поставщиком.

Эти онлайн-обзоры и платформы — отличная новость для сторонников модели продаж Challenger. Клиентам больше не нужны отношения со своими поставщиками; они могут самостоятельно исследовать и оценивать онлайн-информацию.

У торговых представителей и клиентов нет времени или желания строить отношения. Используя модель Challenger, торговый представитель берет на себя управление и доказывает, что его продукт SaaS решает проблему клиента без длительного выстраивания отношений.

Модель Challenger может принести пользу опытным в Интернете клиентам и, в свою очередь, вашему процессу продаж B2B SaaS.

Внедрите модель Challenger для продаж SaaS за 5 шагов

Основная цель методологии — обучать клиентов, а не строить с ними отношения. Научите их, как решить их проблему и почему ваше предложение является лучшим решением.

Успех зависит от того, насколько хорошо вы умеете обучать лидерству, но он также зависит от ваших инструментов. Процесс продаж B2B должен включать в себя ряд сопутствующих материалов, призванных обучать, информировать и позиционировать ваш продукт как решение.

Шаг 1: Понимание потребностей и болевых точек клиентов

В начале процесса — когда лид впервые вступает в контакт с вашей компанией или даже когда вы устанавливаете контакт через холодную связь — вам нужно убедиться, что вы четко понимаете проблему клиента.

Роль торгового представителя состоит в том, чтобы узнать о боли клиента и представить себя экспертом в этой области, чтобы завоевать доверие с самого начала. Вы можете сделать это в начале беседы, собрав информацию о проблеме клиента и позиционируя себя как эксперта. Вот и все.

Как сказал нам вице-президент G2 по продажам Майк Харнесс: «Всегда будьте готовы. Что касается звонков, неважно, насколько вы опытны в качестве продавца и как много вы знаете о своей собственной компании, своем собственном продукте, своем собственном решении, людях, с которыми вы разговариваете - вы должны быть готовы к разговору. их.

«Вы должны узнать как можно больше перед этими звонками, вы должны понять, каковы их потребности, каковы их приоритеты, чего они пытаются достичь с точки зрения результатов, потому что в конце дня, входя в этот звонок и неподготовленность не помогут вам встать на правильный путь, это не создаст с ними такого доверия. Так что всегда приходить на переговоры подготовленным — это совет номер один, который я могу дать».

‍

Ключевой вывод: задавайте вопросы, вызывайте их интерес, завоевывайте доверие и позиционируйте себя как эксперта.

Шаг 2. Переформулируйте разговор

Как претенденту, как только вы обнаружите основную боль клиента, например, отсутствие продаж, высокие затраты на привлечение или ограниченные ресурсы, вам нужно глубже копнуть в корень проблемы и переосмыслить боль как возможность для роста.

Претендент побуждает покупателя пересмотреть свои взгляды на то, как решить проблему. Еще не время продавать, но вы хотите разжечь любопытство покупателя и побудить его подвергнуть сомнению свои предположения.

Наоми Розенфельд, CRO Wix Answers, дала нам интересную парадигму, в которой можно посмотреть на это.

«Другое — лучше, чем лучшее», — сказала она. «Старайтесь избегать разговоров, которые ведут к «лучшему», например, «эта ручка лучше, чем то, что у вас есть сейчас». Заставить людей думать по-другому о решениях, как правило, побуждает их больше инвестировать, имеет более сильные намерения и мотивацию».

‍

Ключевой вывод: разрушьте предвзятые предположения и бросьте вызов потенциальному клиенту по-новому. Найдите пробелы в их понимании проблемы и ее решения.

Шаг 3: Используйте эмоции

Знаете ли вы, что наши эмоции определяют 95% наших подсознательных решений?

Поэтому не имеет значения, насколько хорош ваш продукт; если вы не можете вызвать у покупателя эмоциональный отклик, вы, скорее всего, не совершите продажу. Важно отметить, что мы по-прежнему не говорим о построении отношений. Мы говорим о том, чтобы рассказать историю о том, как ваш продукт может помочь потенциальному клиенту, которая вызовет эмоциональный отклик.

В мире SaaS эмоциональный ответ может просто разрушить первоначальные предположения потенциального клиента, представив отрицательный результат бездействия или совершения неправильного действия. Претенденты используют реальные истории клиентов, чтобы показать, как бизнес-проблемы приводят к неудачам.

Затем вам нужно показать решение, которое можно получить, предприняв новые шаги и изобразив положительные результаты/эмоции. В этот момент клиент должен начать понимать, что он может избежать этих проблем, приняв решение Challenger близко к сердцу. Однако продавец ни в коем случае явно не «продает» продукт.

Вызывать эмоции потенциального клиента не следует. Вот совет, который нам дала Рэйчел Шехтман, вице-президент по продажам (рост) в Namogoo.

«Регулярно напоминайте потенциальным клиентам об их собственной боли, используя их собственные слова», — сказала она. «Все всегда должно быть привязано к этому, и когда вы используете их собственные слова, тогда это реально для них. Они продают сами себе на протяжении всего процесса продаж».

‍

Ключевой вывод: вы разрушили их предположения; Теперь вам нужно вызвать эмоциональный отклик, используя данные и доверие. Вы начинаете заново строить предположения потенциальных клиентов, используя информацию, которую вы хотите, чтобы они сохранили.

Шаг 4: Научите клиента

Если вы какое-то время работали в сфере продаж, вы, вероятно, считаете, что вам следует обсудить свои функции и то, как они решают проблемы потенциальных клиентов. Это кажется очевидным.

Но, как следует из названия, модель Челленджера бросает вызов этому предположению.

Ответ кроется в обучении. Претендент показывает клиенту , как решить его проблему, вместо того, чтобы рассказывать ему , что делает ваш продукт. На самом деле, к этому моменту процесса вы еще не обсуждали свой продукт в явном виде.

Вы стремитесь научить клиента, как решить проблему. Разрушая и перестраивая их предположения о проблеме и решении, вы предоставляете потенциальному клиенту возможность соединить точки по-своему.

Использование такого инструмента, как Walnut, может быть чрезвычайно полезным на этом этапе. Создайте интерактивную и персонализированную демонстрацию, которая позволит потенциальным клиентам самим увидеть, как они могут решить проблему с вашим продуктом.

Йоав Суш, генеральный директор Contractbook, использовал для этого орех Walnut и добился положительных результатов. «Возможность действительно показать людям, как Contractbook может интегрироваться в их рабочий процесс, с их продуктом и как он будет работать, это невероятно мощно и исторически очень сложно обойтись без чего-то вроде Walnut», — сказал он нам.

‍

Ключевой вывод: теперь потенциальный клиент может переоценить то, как он полностью решает свою проблему с помощью нового решения.

Шаг 5: Продемонстрируйте продукт

Если покупатель еще не пришел к выводу на четвертом шаге, наконец пришло время вашему продукту занять центральное место.

Вы заложили основу, заставив покупателя оспорить свои предположения о решении его проблемы, вы научили его тому, как решить проблему, и теперь аккуратно привязываете его к своей SaaS.

Закладывая семена в шагах с первого по четвертый, эта часть процесса должна быть относительно простой, и вам нужно только подтолкнуть покупателя к установлению связи между решением и вашей SaaS. Это тонко, но эффективно.

На пятом шаге вы можете создать более подробные демонстрации продаж, чтобы потенциальные клиенты могли получить полное представление о том, как функции вашего продукта решат их конкретные проблемы. Но не забывайте, что даже на этом этапе вам нужно сосредоточиться на ценности, которую принесет ваш продукт.

Это может стать проблемой даже для самых опытных продавцов. «Моя самая большая проблема при демо-версии на самом деле не демонстрация», — сказал нам вице-президент Walnut по продажам Адир Бен-Йехуда. «Во время демонстрации вы хотите показать продукт: «О, посмотрите на это великолепное выпадающее меню!» и все такое. И это самая большая проблема — бороться со своим побуждением не показывать мельчайшие детали продукта, а говорить о его ценности».

‍

Ключевой вывод: вы разрушили предположения, укрепили доверие и научили новому способу решения проблемы. Теперь вы показываете, почему ваш продукт является решением.

Бросьте вызов статусу-кво продаж B2B SaaS

Пришло время бросить вызов тому, как до сих пор работали продажи B2B SaaS.

Поскольку потенциальные клиенты привыкли проводить свои pwn-исследования, они также хотят попробовать ваш продукт сами и в самом начале процесса. Им не нужно ждать демо-стадии, чтобы понять, как ваш продукт может помочь.

С помощью интерактивного демонстрационного инструмента, такого как Walnut, вы можете создавать настраиваемые демонстрационные версии за считанные минуты, которые можно адаптировать в соответствии с потребностями каждого клиента, что позволит вам повысить качество продаж.

В качестве бонуса вы также можете использовать встроенную демо-аналитику, чтобы понять, как ваш клиент взаимодействовал с демонстрацией, какие функции вызвали у него интерес и кто из их команды просматривал продукт.

Это позволит вам повторять и улучшать воронку продаж каждый раз.

Мы призываем вас попробовать Walnut прямо сейчас.

Если вы еще этого не сделали, закажите встречу с нами прямо сейчас, нажав большую фиолетовую кнопку «Начать» в верхней части экрана.