Comprendre le modèle de vente Challenger pour les entreprises SaaS

Vous pensez tout savoir sur les ventes SaaS ?

Nous sommes ici pour contester cette hypothèse.

De nombreux modèles et stratégies de vente différents ont des avantages et des inconvénients. Certains encouragent les commerciaux à créer des relations avec les prospects, d'autres se concentrent sur l'apport d'une valeur unique.

La stratégie Challenger prend les façons dont les vendeurs sont enclins à vendre et les défie .

Le modèle de vente Challenger : un contexte

La théorie Challenger est le fruit des auteurs Matthew Dixon et Brent Adamson, qui expliquent le secret pour être un vendeur à succès dans leur livre, The Challenger Sale .

Le modèle soutient que lors de la vente de solutions interentreprises complexes à grande échelle, l'adage traditionnel consistant à établir une relation avec votre client potentiel et à marteler les faits et les caractéristiques de l'entreprise est aujourd'hui considéré comme une approche perdante des ventes.

Au lieu de cela, la stratégie du Challenger est la suivante :

Un professionnel de la vente doit remettre en question ou remettre en question les hypothèses préconçues du prospect sur la résolution de son problème, instaurer la confiance et enseigner au prospect une nouvelle façon de résoudre son problème.

Un Challenger vise à offrir une nouvelle perspective à l'acheteur (leur apprendre quelque chose de nouveau), à adapter l'argumentaire de vente au client (positionner votre produit comme la solution), puis à prendre le contrôle de la conversation (conclure l'affaire).

Pourquoi vous devez comprendre le modèle de vente Challenger

Les acheteurs sont plus avisés que jamais. Avec une multitude de ressources en ligne allant des plateformes d'examen aux médias sociaux, ils sont bien équipés pour se renseigner sur les solutions disponibles à leurs problèmes.

Ils ne veulent plus perdre un temps précieux à passer de longs appels de vente interminables avec des fournisseurs qui prêchent les vertus de leur produit.

C'est pourquoi la méthode Challenger est si efficace. Cela fonctionne avec la préférence des acheteurs pour mener leurs propres recherches, leur permettant d'apprendre et de trouver la solution à leur manière.

C'est contre-intuitif et cela renverse le modèle de vente traditionnel, mais cela fonctionne.

Qu'est-ce que le modèle Challenger, de toute façon?

Le modèle Challenger montre aux clients potentiels comment prendre le contrôle de leur entreprise et résoudre leurs problèmes, en évitant la monotonie d'un argumentaire de vente traditionnel. Les auteurs de The Challenger Sale affirment qu'en utilisant les bons outils de vente (comme les démos interactives), les connaissances en vente et les garanties, la plupart des commerciaux peuvent prendre le contrôle de la vente et conclure l'affaire.

L'étude de Dixon et Adamson a trouvé cinq types de vendeurs. Elles sont:

1. Le travailleur acharné : ces vendeurs arrivent tôt, restent tard et n'hésitent pas à faire cet appel supplémentaire à froid.
2. Le bâtisseur de relations : ce sont eux qui tendent la main aux prospects et leur proposent de les emmener à des matchs de baseball. Ils trouvent généralement le gardien et établissent lentement une connexion.
3. Le loup solitaire : ces représentants "mon chemin ou l'autoroute" sont souvent très performants, mais il est difficile de travailler avec eux, c'est le moins qu'on puisse dire.
4. Le résolveur de problèmes : en allant à la racine du problème, ce type de professionnel de la vente est excellent pour résoudre les problèmes au sein de votre entreprise ou du prospect.
5. Le Challenger : En comprenant le client, son activité et ses difficultés, le Challenger peut encourager les prospects à envisager une solution ou une perspective différente. Ils font comprendre en toute confiance au prospect la valeur de leur produit et n'ont pas peur de faire pression sur eux.

En bousculant les a priori de l'acheteur, le Challenger peut proposer une solution alternative aux problématiques du client et positionner son offre comme une solution unique.

Le modèle Challenger fonctionne sur le principe des trois T :

1. Apprenez au client quelque chose de précieux et, ce faisant, débarrassez-le de sa vision préconçue de la solution à son problème.
2. Adaptez le terrain pour résoudre le problème en utilisant votre produit et ses fonctionnalités SaaS de manière unique. Il est indispensable de créer des démos de produits personnalisées et interactives pouvant être partagées avec le prospect tout au long du processus de vente.
3. Prenez le contrôle de la conversation en décomposant le processus de réflexion initial du client et en faisant preuve de confiance lors des conversations sur les prix.

Pourquoi les entreprises SaaS bénéficient du modèle Challenger

Les gens ont changé leur façon d'acheter des produits, en particulier lorsqu'ils achètent des produits techniques ou logiciels.

Considérez ces statistiques :

• Lorsqu'ils prennent une décision d'achat, les acheteurs interentreprises (B2B) passent 5 à 6 % de leur temps à discuter de la solution avec un seul fournisseur.
• Les acheteurs B2B passent 27 % de ce temps de prise de décision à effectuer des recherches en ligne de manière indépendante.

Dans un monde de plateformes d'évaluation de logiciels en ligne comme G2, Capterra, Clutch et bien d'autres, les clients découvrent les logiciels et les services en fonction des commentaires des clients sans même parler au fournisseur.

Ces revues et plateformes en ligne sont une excellente nouvelle pour les défenseurs du modèle de vente Challenger. Les clients n'ont plus besoin d'une relation avec leurs fournisseurs ; ils peuvent rechercher et évaluer eux-mêmes des informations en ligne.

Les commerciaux et les clients n'ont ni le temps ni l'envie d'établir des relations. En utilisant le modèle Challenger, le commercial prend le contrôle et prouve que son produit SaaS résout le problème du client sans établir de relation prolongée.

Le modèle Challenger peut profiter aux clients avertis en ligne et, par conséquent, à votre processus de vente B2B SaaS.

Implémenter le modèle Challenger pour les ventes SaaS en 5 étapes

L'objectif principal de la méthodologie est d'éduquer le client au lieu de construire une relation avec lui. Apprenez-leur comment résoudre leur problème et pourquoi votre offre est la meilleure solution.

Le succès dépend de la façon dont vous pouvez enseigner votre avance, mais il repose également sur vos outils. Le processus de vente B2B doit englober une gamme de garanties conçues pour éduquer, informer et positionner votre produit comme la solution.

Étape 1 : Comprendre les besoins et les points faibles des clients

Au début du processus - lorsqu'un lead entre en contact avec votre entreprise pour la première fois ou même lorsque vous prenez contact par le biais d'un contact à froid - vous devez vous assurer de bien comprendre le problème du client.

Le rôle du commercial est de connaître la douleur du client et de se présenter comme un expert dans le domaine pour asseoir sa crédibilité dès le départ. Vous pouvez le faire dès les premières conversations en obtenant des informations sur le problème du client et en vous positionnant en tant qu'expert. C'est ça.

Comme nous l'a dit le vice-président des ventes de G2, Mike Harness : « Soyez toujours prêt. Lorsque vous passez des appels, peu importe votre ancienneté en tant que vendeur et ce que vous savez de votre propre entreprise, de votre propre produit, de votre propre solution, des personnes à qui vous parlez - vous devez être prêt à parler leur.

"Vous devez en apprendre le plus possible avant ces appels, vous devez comprendre quels sont leurs besoins, quelles sont leurs priorités, ce qu'ils essaient d'accomplir en termes de résultats, car à la fin de la journée, entrer dans cet appel et le manque de préparation ne vous permettront pas de partir du bon pied, cela ne créera pas cette confiance avec eux. Donc, toujours être préparé pour les pourparlers est le conseil numéro un que je peux donner.

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Point clé : posez des questions, piquez leur intérêt, gagnez la confiance et positionnez-vous en tant qu'expert.

Étape 2 : Recadrer la conversation

En tant que challenger, une fois que vous avez découvert le principal problème du client, par exemple un manque de ventes, des coûts d'acquisition élevés ou des ressources limitées, vous devez creuser plus profondément la racine du problème et recadrer la douleur comme une opportunité de croissance.

Le Challenger met l'acheteur au défi de reconsidérer ses croyances sur la façon de résoudre le problème. Ce n'est pas encore le moment de vendre, mais vous voulez éveiller la curiosité de l'acheteur et l'inciter à remettre en question ses hypothèses.

Naomi Rozenfeld, CRO de Wix Answers, nous a donné un paradigme intéressant dans lequel examiner cela.

"Différent vaut mieux que mieux", a-t-elle déclaré. "Essayez d'éviter les conversations qui vont vers 'mieux', comme 'ce stylo est meilleur que ce que vous avez actuellement.' Amener les gens à penser différemment aux solutions a tendance à les investir davantage, à avoir une intention et une motivation plus fortes. »

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À retenir : Décomposez les hypothèses préconçues et défiez le prospect vers une nouvelle façon de penser. Trouvez des lacunes dans leur compréhension du problème et de sa solution.

Étape 3 : Utilisez les émotions

Saviez-vous que nos émotions déterminent 95 % de nos décisions subconscientes ?

Peu importe donc la qualité de votre produit ; Si vous ne parvenez pas à créer une réaction émotionnelle chez votre acheteur, vous ne réaliserez probablement pas la vente. Il est important de noter que nous ne parlons toujours pas de construire une relation. Nous parlons de raconter une histoire sur la façon dont votre produit peut aider votre prospect qui crée une réponse émotive.

Dans le monde du SaaS, une réponse émotive pourrait simplement être de briser les hypothèses initiales du prospect en présentant le résultat négatif de ne pas agir ou d'entreprendre l'action incorrecte. Les challengers utilisent des témoignages de clients réels pour décrire comment les problèmes commerciaux mènent à des chemins infructueux.

Ensuite, vous devez montrer une solution qui peut être obtenue en prenant de nouvelles mesures et en décrivant les résultats/émotions positifs. À ce stade, le client devrait commencer à voir qu'il peut éviter ces problèmes en prenant à cœur la solution du Challenger. Cependant, le vendeur ne « vend » pas encore explicitement le produit à aucun moment.

Le déclenchement des émotions du prospect ne doit pas être fabriqué. Voici un conseil qui nous a été donné par Rachel Shekhtman, VP Sales (Growth) chez Namogoo

"Rappelez régulièrement à votre prospect sa propre douleur tout en utilisant ses propres mots", a-t-elle déclaré. "Tout devrait toujours être lié à cela et quand vous utilisez leurs propres mots, alors c'est réel pour eux. Ils se vendent tout au long du processus de vente.

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Key Takeaway : Vous avez décomposé leurs hypothèses ; maintenant, vous devez évoquer une réponse émotive en utilisant des données et de la crédibilité. Vous commencez à reconstruire les hypothèses du prospect en utilisant les informations que vous souhaitez qu'il retienne.

Étape 4 : Informez le client

Si vous avez travaillé dans la vente pendant un certain temps, vous pensez probablement que vous devriez discuter de vos fonctionnalités et de la manière dont elles résolvent les problèmes du prospect. Cela semble être la chose évidente à faire.

Mais comme son nom l'indique, le modèle Challenger remet en question cette hypothèse.

La réponse réside dans l'enseignement. Le Challenger montre au client comment résoudre son problème au lieu de lui dire ce que fait votre produit. En fait, vous n'avez pas explicitement discuté de votre produit à ce stade du processus.

Vous visez à apprendre au client comment résoudre le problème. En décomposant et en reconstruisant leurs hypothèses sur le problème et la solution, vous laissez au prospect le soin de relier les points à sa manière.

L'utilisation d'un outil comme Walnut peut être extrêmement utile à ce stade. Créez une démo interactive et personnalisée qui permet au prospect de voir par lui-même comment il peut résoudre le problème avec votre produit.

Yoav Susz, directeur général de Contractbook, a utilisé Walnut pour ce faire et a constaté des résultats positifs. "Pouvoir vraiment montrer aux gens comment Contractbook peut s'intégrer à leur flux de travail, à leur produit et comment cela va fonctionner, c'est incroyablement puissant et historiquement très difficile à faire sans quelque chose comme Walnut", nous a-t-il dit.

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Point clé à retenir : le prospect peut désormais réévaluer la manière dont il résout entièrement son problème avec une nouvelle solution.

Étape 5 : Présentez le produit

À moins que l'acheteur n'ait déjà atteint sa conclusion à l'étape quatre, il est enfin temps que votre produit occupe le devant de la scène.

Vous avez jeté les bases en demandant à l'acheteur de remettre en question ses hypothèses sur la solution à son problème, vous l'avez éduqué sur la façon de résoudre le problème, et maintenant vous l'associez parfaitement à votre SaaS.

En posant les bases des étapes 1 à 4, cette partie du processus devrait être relativement simple et vous n'avez qu'à pousser l'acheteur à établir la connexion entre la solution et votre SaaS. C'est subtil mais efficace.

À l'étape cinq, vous pouvez créer des démonstrations de vente plus approfondies pour permettre au prospect d'avoir une expérience complète de la façon dont les fonctionnalités de votre produit résoudront leurs problèmes exacts. Mais n'oubliez pas que même à ce stade, vous devez rester concentré sur la valeur que votre produit apportera.

Cela peut être un défi, même pour les professionnels de la vente les plus expérimentés. "Mon plus grand défi lorsque je fais une démonstration est en fait de ne pas faire de démonstration", nous a dit le vice-président des ventes de Walnut, Adir Ben-Yehuda. "Lorsque vous faites une démonstration, vous voulez montrer le produit : 'Oh, regardez cette superbe liste déroulante !' et toutes ces sortes de choses. Et c'est le plus grand défi - lutter contre vos envies de ne pas montrer les détails du produit mais parler en fait de valeur.

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Point clé : vous avez brisé les hypothèses, établi la confiance et enseigné une nouvelle façon de résoudre le problème. Vous montrez maintenant pourquoi votre produit est la solution.

Défiez le statu quo des ventes B2B SaaS

Il est temps de remettre en question le fonctionnement des ventes B2B SaaS jusqu'à présent.

Parce que les prospects sont habitués à faire leurs propres recherches, ils veulent également essayer votre produit par eux-mêmes et au début du processus. Ils ne devraient pas avoir à attendre la phase de démonstration pour comprendre comment votre produit peut les aider.

En utilisant un outil de démonstration interactif comme Walnut, vous pouvez créer en quelques minutes des démos personnalisables qui peuvent être adaptées pour répondre aux besoins de chaque client, vous permettant ainsi d'offrir une meilleure expérience de vente.

En prime, vous pouvez également utiliser les analyses de démonstration intégrées pour comprendre comment votre client a interagi avec la démo, quelles fonctionnalités ont suscité leur intérêt et qui, dans leur équipe, a parcouru le produit.

Cela vous permettra d'itérer et d'améliorer votre entonnoir de vente à chaque fois.

Nous vous mettons au défi d'essayer Walnut maintenant.

Si vous ne l'avez pas encore fait, réservez une réunion avec nous dès maintenant en cliquant sur le gros bouton violet "Commencer" en haut de l'écran.