您需要了解的關於 SaaS 的對外銷售

你好！ 我們是核桃，在我們的研究中，我們注意到像您這樣的讀者可以真正從關於對外銷售的博客中受益。 我們認為它甚至可以幫助您增加收入。

我們是否在正確的時間抓住了你？ 真的沒有一個好時機來學習你可以做些什麼來增加銷售額嗎？

現在，我們知道您可能聽說過——對外銷售不再是一回事，銷售是通過入境進行的。 好吧，無論您的入站營銷有多好，都有時間和地點拿起電話或開始起草該電子郵件。

那是因為出境仍然（並且永遠將是）銷售策略的重要組成部分。 您只需要確保您正在實施正確的對外銷售技術。

這就是為什麼今天我們將準確介紹如何創建有效的對外銷售活動。 讓我們開始吧。

什麼是 SaaS 的對外銷售？

在我們深入研究之前，讓我們先介紹一下基礎知識。 什麼是對外銷售？

對外銷售是接觸冷線索和推銷的過程。 銷售代表可以通過冷電話、冷電子郵件或其他形式的通信（如 LinkedIn 消息或 Facebook）來完成。

入站和出站銷售策略有什麼區別？

入站與出站銷售之間的關鍵區別在於啟動流程的人。

對外銷售是通過各種形式的溝通與人們聯繫以查看您的 SaaS 是否存在潛在興趣的行為。 您正在接觸以前從未表達過興趣或聯繫過您公司的人。

另一方面，入站銷售是指潛在客戶聯繫您的業務以詢問您的產品。 潛在客戶通過內容營銷、推薦或付費廣告與公司取得聯繫。

啟動 SaaS 對外銷售活動的 6 個簡單步驟

現在，如果您想證明所有討厭對外銷售的人都錯了，並創建一個真正成功的對外銷售活動，既能增加銷售額又能發展品牌，那麼您可能想知道一些事情。

雖然根據您的公司，這些步驟可能看起來略有不同，但以下是您的流程應該如何進行的總體思路：

1. 確定您的市場並創建細分市場

第一步是了解您的目標受眾。

縮小搜索範圍以創建按人口統計、偏好、網站活動等分組的小段。確定您希望與誰交談、他們的潛在需求是什麼以及您可以如何幫助他們。

通過創建細分並按這些限制對潛在客戶進行分組，您可以根據每個類別的獨特需求及其特定偏好定制您的銷售方法。

2. 收集線索

一旦您確定了您想要定位的細分市場，就該開始尋找您想要聯繫的特定潛在客戶了。

有許多不同的方法可以創建潛在客戶列表。 您可以購買數據庫或在 Zoominfo、Crunchbase 或 LinkedIn 等網站上進行搜索。 關鍵是創建一個具有最合適潛在客戶的高質量數據庫。

確保包括您要聯繫的公司內決策者的詳細信息，而不僅僅是網站上列出的主要電子郵件地址。

創建列表時，包含潛在客戶的姓名、公司、職位和您的問題可以解決的潛在痛點會很有用。

3. 外展

好的，這是重要的時刻。 這是您的銷售團隊開始通過電話、電子郵件或社交媒體與潛在客戶取得聯繫的階段。

每種冷外展技術都有自己的策略和一組 KPI 來衡量成功。 例如，冷電話活動應衡量與預訂的演示數量和已完成銷售的數量相關的電話和對話數量。 但是，電子郵件活動可以跟踪打開率、填寫的表格和預訂的會議。

在這個階段，如果您要發送冷電子郵件，利用交互式產品演示讓您的潛在客戶從一開始就可以體驗和喜愛您的產品會很有用。 它不僅會從一開始就創造參與，它會幫助您更好地確定您的潛在客戶並利用以產品為主導的增長的力量。

4. 確定您的潛在客戶

開始與潛在客戶互動後，您應該專注於確定潛在客戶的資格。

提出問題以發現潛在買家的痛點並評估是否有任何購買意圖。 確保您的潛在客戶能夠購買的一個好方法是使用 BANT 方法。 這包括確保您的潛在客戶擁有完成銷售的預算、權限、需求和時間表。

您還可以使用潛在客戶評分系統來確定哪些潛在客戶更好並且值得優先考慮。 此階段將幫助您確定是否繼續領先以及是否需要緊急處理。

如果您在初次外展中向潛在客戶發送了使用 Walnut 製作的演示，您可以跟踪演示分析以確定潛在客戶的興趣。 他們是否多次訪問演示？ 他們和隊友分享了嗎？ 這些統計數據可以清楚地表明潛在客戶對您的產品有濃厚的興趣。

5. 後續電話、演示和會議

在這個階段，您已經確定了哪些潛在客戶對您的產品有潛在興趣。 現在，您需要通過終點線繼續與他們互動。

這是另一個為您的潛在客戶提供個性化、交互式銷售演示的好時機，該演示清楚地向潛在客戶展示您的產品如何滿足他們的需求。 可以說是銷售過程中最重要的部分，演示階段旨在展示您的 SaaS 產品的優勢及其可以帶來的價值。

6. 完成交易

你是如此接近。 現在是這些異議處理技巧派上用場的時候了，你應該創造一點緊迫感，輕輕地將你的潛在客戶推過終點線。 您可以通過提供限時折扣或其他激勵措施來快速完成此過程。

儘管在他們準備好之前不要急於求成，但您可以幫助他們理解為什麼現在完成銷售對他們來說是正確的決定。

然後就是您一直在等待的時刻——交易完成。 領導簽署合同，您進行銷售，然後流程結束。

但不要慶祝太久！ 當然，您需要不斷地沖洗並重複第一到第五階段，所以總是有很多工作要做！

最常見的對外銷售代表類型

出境銷售不適合膽小的人。 事實上，我們碰巧認為對外銷售代表基本上是超級英雄。

但對外銷售的主要角色是什麼？ 雖然這可能因公司而異，但以下是對外銷售專業人員的主要類型：

銷售發展代表 (SDR)

銷售發展代表是一種非常常見的對外銷售代表。 他們精通撥打冷電話和電子郵件。 代表的角色是確定潛在客戶的資格，將任何顯示購買意圖的內容傳遞給負責完成交易的代表。

業務發展代表 (BDR)

BDR 通常與 SDR 在職責方面非常相似。 但是，它們還可以提供附加功能，即營銷和銷售團隊之間的聯繫。

客戶經理 (AE)

AE 通常處理銷售的更多技術方面。 一旦 SDR 或 BDR 確定了一個冷線索，他們會將合格的潛在客戶交給更高級的銷售代表 AE，以進行演示、處理提案並完成交易。

值得注意的是，所有這些銷售代表也可能會從事入境銷售活動。 但是，本文僅討論它們在對外銷售過程中的作用。

為什麼 KPI（關鍵績效指標）在對外銷售中至關重要

KPI 確保您通過潛在客戶生成活動創建可預測、可重複的結果。 他們確保您的對外銷售活動在範圍和預算範圍內。

當您進行對外銷售活動時，您需要知道可以花多少錢來確保它保持盈利。 如果您不了解自己的 KPI，很容易偏離軌道並超支預算而無法獲得成功的投資回報。

通過跟踪您的出站 KPI，您可以了解您在哪裡超支、差距在哪裡，並且您可以消除任何薄弱環節。

雖然不是一份詳盡的清單，但以下是每個對外銷售活動應跟踪的基本 KPI：

投資回報率 (ROI)

ROI 告訴您每花費一美元，您應該期望獲得多少美元的回報。 它是所產生的利潤與在對外營銷活動上花費的金額的比率。

例如，如果您花費 100 美元並產生 200 美元的利潤，那麼您的投資回報率為 100%。

兌換率

轉化率顯示了您的流程的有效性。 這是從冷線索到預約的線索以及轉化為收入的線索的百分比。

例如，如果您的數據庫中有 100 個冷線索和 20 個預約，那將是 20% 的演示轉換率。 如果其中兩個進行了購買，這將是從潛在客戶到銷售的 2% 轉換。

獲客成本 (CAC)

CAC 是指將冷線索轉換為客戶所需的金額。 該數字應包括與從銷售代表到任何潛在客戶生成工具、潛在客戶數據庫等的銷售相關的所有成本。

例如，如果您進行了 100 次銷售，但在工具上花費了 1,000 美元，在銷售團隊的時間上花費了 2,000 美元，那麼這些銷售的總成本為 3,000 美元或 30 美元的 CAC。

客戶終身價值 (CLV)

CLV 是指一位客戶在其生命週期內產生的收入金額。

例如，如果您的 SaaS 每月花費 100 美元，但您留住客戶的平均時間為 6 個月，那麼您的 CLV 為 600 美元。

對外銷售的 3 個最佳實踐

在我們簽字之前，我們想深入了解一些對外銷售的最佳實踐，以幫助您像專業人士一樣完成交易：

1.根據KPI設定明確的目標

為確保您的對外銷售活動保持正軌，請定義明確的目標，以確定該過程是否成功。

例如，您的主要目標可能是每天預訂一次銷售演示，產生比上一季度多 10% 的收入，或者將銷售週期縮短 25%。

無論您做出什麼決定，它們都應該是可衡量的、可實現的和相關的。

2. 可定制的演示是一項巨大的資產

最好的對外銷售專業人士擁有精心設計的銷售手冊，他們為每個潛在客戶定制，確保與潛在客戶的每次互動都涵蓋 SaaS 的重要功能和優勢。

但在 2022 年，您的銷售策略應該更加以客戶為中心。 利用 Walnut 等平台提供交互式演示，您可以針對每個潛在客戶及其特定需求進行個性化設置。 不要讓您的潛在客戶等待演示階段與您的產品進行交互。 讓他們從一開始就體驗。

3. 跟進一次、兩次、三次……或更多

許多人嘗試對外銷售，但嘗試一兩次後就放棄了。 不幸的是，這行不通。 最成功的對外銷售代表知道，他們需要反復發送演示跟進電子郵件才能取得成功。

研究表明，80% 的潛在客戶在說“是”之前說了 4 次“不”，但只有 8% 的銷售代表超過了第四個“不”。 確保在獲勝之前不要放棄銷售線索。

使對外銷售更加以客戶為中心

忽略出境的反對者。 我們希望讓您意識到出境銷售絕對仍然活躍且充滿活力。 您只需要實施正確的策略。

一個成功的對外銷售活動需要合適的人員（合格者和完成者）、正確的流程（從產生潛在客戶到完成交易）、正確的 KPI，以及至關重要的正確工具。

Walnut 提供外呼銷售團隊的交互式演示，可用於您的冷電子郵件或作為冷電話的後續行動。 從一開始就將您的產品展示在潛在客戶面前有助於提高參與度，節省您的時間，並為您的買家和賣家創造更好的 B2B 銷售體驗。

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