Zrozumienie modelu sprzedaży Challenger dla firm SaaS

Myślisz, że wiesz wszystko o sprzedaży SaaS?

Jesteśmy tutaj, aby podważyć to założenie.

Wiele różnych modeli i strategii sprzedaży ma wady i zalety. Niektórzy zachęcają przedstawicieli handlowych do tworzenia relacji z potencjalnymi klientami, inni skupiają się na dostarczaniu wyjątkowej wartości.

Strategia Challenger obejmuje sposoby, w jakie sprzedający są skłonni do sprzedaży, i stawia im wyzwania .

Model sprzedaży Challengera: tło

Teoria Challengera jest pomysłem autorów Matthew Dixona i Brenta Adamsona, którzy w swojej książce The Challenger Sale wyjaśniają tajemnicę bycia odnoszącym sukcesy sprzedawcą.

Model twierdzi, że przy sprzedaży złożonych, wielkoskalowych rozwiązań typu business-to-business tradycyjne powiedzenie o budowaniu relacji z potencjalnym klientem i przytaczaniu faktów i cech firmy jest dziś uważane za przegrane podejście do sprzedaży.

Zamiast tego strategia Challengera jest następująca:

Specjalista ds. sprzedaży powinien kwestionować lub kwestionować z góry przyjęte założenia prospekta dotyczące rozwiązania ich problemu, budować zaufanie i uczyć lidera nowego sposobu rozwiązania problemu.

Challenger ma na celu zaoferowanie kupującemu nowej perspektywy (nauczenie go czegoś nowego), dostosowanie oferty sprzedaży do klienta (umieszczenie produktu jako rozwiązania), a następnie przejęcie kontroli nad rozmową (zamknięcie transakcji).

Dlaczego musisz zrozumieć model sprzedaży Challenger

Kupujący są teraz bardziej sprytni niż kiedykolwiek. Dzięki bogactwu zasobów internetowych, od platform przeglądowych po media społecznościowe, są dobrze przygotowani do edukowania się na temat dostępnych rozwiązań ich problemów.

Nie chcą już tracić cennego czasu na długie, przeciągające się rozmowy sprzedażowe z dostawcami głoszącymi o zaletach ich produktów.

Dlatego metoda Challengera jest tak skuteczna. Działa z preferencją kupujących do prowadzenia własnych badań, pozwalając im uczyć się i znajdować rozwiązanie na swój sposób.

Jest to sprzeczne z intuicją i wywraca tradycyjny model sprzedaży do góry nogami – ale działa.

Czym właściwie jest model Challengera?

Model Challenger pokazuje potencjalnym klientom, jak przejąć kontrolę nad swoim biznesem i rozwiązać ich problemy, unikając monotonii tradycyjnej prezentacji sprzedażowej. Autorzy The Challenger Sale twierdzą, że większość przedstawicieli handlowych może przejąć kontrolę nad sprzedażą i zamknąć transakcję przy użyciu właściwych narzędzi sprzedażowych (takich jak interaktywne prezentacje), wiedzy o sprzedaży i materiałów pomocniczych.

Badanie Dixona i Adamsona wykazało pięć typów sprzedawców. Oni są:

1. Ciężko pracujący: ci sprzedawcy przychodzą wcześnie, zostają do późna i nie wahają się wykonać dodatkowego zimnego telefonu.
2. Kreator relacji: to oni wyciągają rękę do potencjalnych klientów i proponują zabranie ich na mecze baseballu. Zwykle znajdują strażnika i powoli budują połączenie.
3. Samotny wilk: Te powtórzenia typu „moja droga lub autostrada” często osiągają wysokie wyniki, ale co najmniej trudno się z nimi pracuje.
4. Rozwiązanie problemu: docierając do sedna problemu, ten typ handlowca świetnie radzi sobie z rozwiązywaniem problemów w Twojej firmie lub potencjalnej firmie.
5. Challenger: Dzięki zrozumieniu klienta, jego działalności i problemów, Challenger może zachęcić potencjalnych klientów do rozważenia innego rozwiązania lub perspektywy. Pewnie sprawiają, że potencjalni klienci rozumieją wartość ich produktu i nie boją się wywierać na nich presji.

Przełamując z góry przyjęte założenia kupującego, Challenger może zaoferować alternatywne rozwiązanie problemów klienta i pozycjonować jego ofertę jako rozwiązanie unikalne.

Model Challenger działa na zasadzie trzech T:

1. Naucz klienta czegoś wartościowego, a czyniąc to, oderwij go od z góry przyjętych poglądów na rozwiązanie ich problemu.
2. Dostosuj prezentację, aby rozwiązać problem, korzystając z produktu i funkcji SaaS w wyjątkowy sposób. Tworzenie spersonalizowanych, interaktywnych prezentacji produktów, które można udostępniać potencjalnym klientom podczas całego procesu sprzedaży, jest koniecznością.
3. Przejmij kontrolę nad rozmową, przełamując pierwotny proces myślowy klienta i okazując pewność siebie podczas rozmów cenowych.

Dlaczego firmy SaaS korzystają z modelu Challenger

Ludzie zmienili sposób kupowania produktów, zwłaszcza kupując produkty techniczne lub oprogramowanie.

Rozważ te statystyki:

• Podejmując decyzję o zakupie, kupujący między przedsiębiorstwami (B2B) spędzają 5-6% czasu na omawianiu rozwiązania z jednym dostawcą.
• Kupujący B2B spędzają 27% tego czasu na podejmowaniu decyzji na niezależnym wyszukiwaniu online.

W świecie internetowych platform recenzujących oprogramowanie, takich jak G2, Capterra, Clutch i wielu innych, klienci dowiadują się o oprogramowaniu i usługach na podstawie opinii klientów, nawet nie rozmawiając z dostawcą.

Te recenzje i platformy internetowe to świetna wiadomość dla zwolenników modelu sprzedaży Challenger. Klienci nie potrzebują już relacji z dostawcami; mogą samodzielnie badać i oceniać informacje online.

Przedstawiciele handlowi i klienci nie mają czasu ani chęci na budowanie relacji. Korzystając z modelu Challenger, przedstawiciel handlowy przejmuje kontrolę i udowadnia, że ​​ich produkt SaaS rozwiązuje problem klienta bez długotrwałego budowania relacji.

Model Challenger może przynieść korzyści klientom znającym się na Internecie, a co za tym idzie, procesowi sprzedaży B2B SaaS.

Wdrożenie modelu Challenger do sprzedaży SaaS w 5 krokach

Kluczowym celem metodologii jest edukacja klienta, a nie budowanie z nim relacji. Naucz ich, jak rozwiązać ich problem i dlaczego Twoja oferta jest najlepszym rozwiązaniem.

Sukces zależy od tego, jak dobrze możesz nauczyć swojego lidera, ale zależy to również od twoich narzędzi. Proces sprzedaży B2B musi obejmować szereg zabezpieczeń mających na celu edukowanie, informowanie i pozycjonowanie produktu jako rozwiązania.

Krok 1: Zrozum potrzeby i problemy klientów

Na początku procesu – gdy lead pierwszy kontaktuje się z Twoją firmą lub nawet gdy kontaktujesz się przez cold out – musisz upewnić się, że dobrze rozumiesz problem klienta.

Rolą przedstawiciela handlowego jest poznanie bólu klienta i zaprezentowanie się jako ekspert w tej dziedzinie, aby od samego początku budować wiarygodność. Możesz to zrobić we wczesnych rozmowach, zdobywając informacje o problemie klienta i pozycjonując się jako ekspert. Otóż ​​to.

Jak powiedział nam wiceprezes ds. sprzedaży w G2, Mike Harness: „Zawsze bądź przygotowany. Jeśli chodzi o rozmowy, nie ma znaczenia, jak długo jesteś sprzedawcą i ile wiesz o własnej firmie, własnym produkcie, własnym rozwiązaniu, osobach, z którymi rozmawiasz – musisz być przygotowany na rozmowę ich.

„Musisz nauczyć się jak najwięcej przed tymi telefonami, musisz zrozumieć, jakie są ich potrzeby, jakie są ich priorytety, co próbują osiągnąć pod względem wyników, ponieważ pod koniec dnia wkraczają to wezwanie i bycie nieprzygotowanym nie sprawi, że zaczniesz działać na właściwej stopie, nie zbuduje u nich zaufania. Dlatego zawsze przygotowane do rozmów jest najważniejszą wskazówką, której mogę udzielić”.

Kluczowe na wynos: Zadawaj pytania, wzbudzaj ich zainteresowanie, zdobywaj zaufanie i pozycjonuj się jako ekspert.

Krok 2: Przeformułuj rozmowę

Jako Challenger, gdy odkryjesz główny problem klienta, np. brak sprzedaży, wysokie koszty nabycia lub ograniczone zasoby, musisz głębiej zagłębić się w źródło problemu i przeformułować go jako okazję do rozwoju.

Challenger wzywa kupującego do ponownego rozważenia swoich przekonań na temat rozwiązania problemu. Jeszcze nie czas na sprzedaż, ale chcesz wzbudzić ciekawość kupującego i skłonić go do zakwestionowania swoich założeń.

Naomi Rozenfeld, CRO z Wix Answers, dała nam interesujący paradygmat, w którym możemy się temu przyjrzeć.

„Różne jest lepsze niż lepsze” – powiedziała. „Staraj się unikać rozmów, które idą „lepiej”, na przykład „ten długopis jest lepszy niż to, co masz obecnie”. Skłonienie ludzi do myślenia w inny sposób o rozwiązaniach zwykle sprawia, że ​​są bardziej zainwestowani, mają silniejsze zamiary i motywację”.

Klucz na wynos: Przełam z góry przyjęte założenia i rzuć wyzwanie potencjalnemu klientowi na nowy sposób myślenia. Znajdź luki w ich zrozumieniu problemu i jego rozwiązania.

Krok 3: Wykorzystaj emocje

Czy wiesz, że nasze emocje kierują 95% naszych podświadomych decyzji?

Dlatego nie ma znaczenia, jak dobry jest twój produkt; jeśli nie możesz wywołać emocjonalnej reakcji u kupującego, prawdopodobnie nie dokonasz sprzedaży. Należy zauważyć, że nadal nie mówimy o budowaniu relacji. Mówimy o opowiedzeniu historii o tym, jak Twój produkt może pomóc potencjalnemu klientowi, wywołując emocjonalną reakcję.

W świecie SaaS reakcja emocjonalna może po prostu przełamywać pierwotne założenia potencjalnego klienta, przedstawiając negatywne skutki niepodjęcia działania lub podjęcia niewłaściwego działania. Challengers wykorzystują historie klientów z życia wzięte, aby zobrazować, w jaki sposób problemy biznesowe prowadzą na nieudane ścieżki.

Następnie musisz pokazać rozwiązanie, które można uzyskać, podejmując nowe kroki i przedstawiając pozytywne wyniki/emocje. W tym momencie klient powinien zacząć dostrzegać, że może uniknąć tych problemów, biorąc sobie do serca rozwiązanie firmy Challenger. Jednak sprzedawca w żadnym momencie nie „sprzedaje” produktu wprost.

Nie należy wymyślać wzbudzania emocji u prospekta. Oto wskazówka, której udzieliła nam Rachel Shekhtman, wiceprezes ds. sprzedaży (wzrost) w Namogoo

„Regularnie przypominaj prospektowi o ich własnym bólu, używając ich własnych słów” – powiedziała. „Wszystko powinno być zawsze z tym związane, a kiedy używasz ich własnych słów, to jest dla nich prawdziwe. Sprzedają sobie przez cały proces sprzedaży”.

Kluczowy wynos: Złamałeś ich założenia; teraz musisz wywołać emocjonalną reakcję za pomocą danych i wiarygodności. Zaczynasz odbudowywać założenia prospekta, korzystając z informacji, które chcesz, aby zachował.

Krok 4: Naucz klienta

Jeśli przez jakiś czas pracowałeś w sprzedaży, prawdopodobnie uważasz, że powinieneś omówić swoje funkcje i sposób, w jaki rozwiązują one problemy potencjalnych klientów. Wydaje się, że to oczywista rzecz do zrobienia.

Ale jak sama nazwa wskazuje — model Challenger kwestionuje to założenie.

Odpowiedź leży w nauczaniu. Challenger pokazuje klientowi , jak rozwiązać jego problem, zamiast mówić mu, co robi Twój produkt. W rzeczywistości nie przedyskutowałeś wyraźnie swojego produktu na tym etapie procesu.

Twoim celem jest nauczenie klienta, jak rozwiązać problem. Rozbijając i odbudowując ich założenia dotyczące problemu i rozwiązania, pozostawiasz potencjalnemu klientowi połączenie kropek na swój własny sposób.

Korzystanie z narzędzia takiego jak orzech może być w tym momencie niezwykle przydatne. Stwórz interaktywne i spersonalizowane demo, które pozwoli potencjalnym klientom przekonać się, jak mogą rozwiązać problem z Twoim produktem.

Yoav Susz, dyrektor generalny Contractbook, używa w tym celu orzecha włoskiego i odnotowuje pozytywne rezultaty. „Możliwość rzeczywistego pokazania ludziom, jak Contractbook może zintegrować się z ich przepływem pracy, z ich produktem i jak będzie działać, to niesamowicie potężne i historycznie naprawdę trudne do pokonania bez czegoś takiego jak Orzech”, powiedział nam.

Klucz na wynos: potencjalny klient może teraz ponownie ocenić, w jaki sposób całkowicie rozwiąże swój problem za pomocą nowego rozwiązania.

Krok 5: Zaprezentuj produkt

Jeśli kupujący nie doszedł już do konkluzji w kroku czwartym, w końcu nadszedł czas, aby Twój produkt zajął centralne miejsce.

Położyłeś podwaliny, zachęcając kupującego do zakwestionowania jego założeń dotyczących rozwiązania jego problemu, nauczyłeś go, jak rozwiązać problem, a teraz zgrabnie powiążesz to z SaaS.

Układając nasiona w krokach od pierwszego do czwartego, ta część procesu powinna być stosunkowo łatwa i wystarczy tylko zmusić kupującego, aby połączył rozwiązanie z Twoim SaaS. Jest subtelny, ale skuteczny.

W kroku piątym możesz stworzyć bardziej szczegółowe prezentacje sprzedażowe, aby potencjalny klient mógł w pełni doświadczyć, w jaki sposób funkcje Twojego produktu rozwiążą jego dokładne problemy. Ale nie zapominaj, że nawet na tym etapie musisz skupić się na wartości, jaką przyniesie Twój produkt.

To może być wyzwaniem nawet dla najbardziej doświadczonych handlowców. „Moim największym wyzwaniem, gdy demo jest w rzeczywistości, nie jest demo”, powiedział nam wiceprezes ds. sprzedaży w firmie Walnut, Adir Ben-Yehuda. „Podczas prezentacji chcesz pokazać produkt: 'Och, spójrz na to wspaniałe menu rozwijane!' i tego typu rzeczy. I to jest największe wyzwanie – walka z chęcią nie pokazywania sedna produktu, ale tak naprawdę mówienie o wartości”.

Kluczowy wniosek: Złamałeś założenia, zbudowałeś zaufanie i nauczyłeś nowego sposobu rozwiązania problemu. Teraz pokażesz, dlaczego Twój produkt jest rozwiązaniem.

Rzuć wyzwanie status quo sprzedaży B2B SaaS

Czas zmierzyć się z dotychczasowym działaniem sprzedaży B2B SaaS.

Ponieważ potencjalni klienci są przyzwyczajeni do prowadzenia badań pwn, chcą również wypróbować Twój produkt dla siebie i na wczesnym etapie procesu. Nie powinni czekać do etapu demonstracji, aby zrozumieć, w jaki sposób Twój produkt może pomóc.

Korzystając z interaktywnego narzędzia demonstracyjnego, takiego jak Walnut, możesz w ciągu kilku minut tworzyć konfigurowalne wersje demonstracyjne, które można dostosować do potrzeb każdego klienta, co zapewnia lepsze wrażenia sprzedażowe.

Jako bonus możesz również skorzystać z wbudowanej analityki demo, aby zrozumieć, w jaki sposób klient wchodził w interakcję z wersją demonstracyjną, jakie funkcje wzbudziły jego zainteresowanie i kto z ich zespołu przeglądał produkt.

Umożliwi to iterację i za każdym razem poprawę lejka sprzedaży.

Rzucamy Ci wyzwanie, aby teraz spróbować Walnut.

Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, umów się z nami na spotkanie, klikając duży fioletowy przycisk „Rozpocznij” u góry ekranu.