Verständnis des Challenger-Verkaufsmodells für SaaS-Unternehmen

Glaubst du, du weißt alles, was es über SaaS-Verkäufe zu wissen gibt?

Wir sind hier, um diese Annahme in Frage zu stellen.

Viele verschiedene Vertriebsmodelle und -strategien haben Vor- und Nachteile. Einige ermutigen Vertriebsmitarbeiter, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, andere konzentrieren sich darauf, einen einzigartigen Wert zu schaffen.

Die Challenger-Strategie nimmt die Art und Weise, wie Verkäufer zum Verkauf neigen, und fordert sie heraus.

Das Challenger-Verkaufsmodell: Ein Hintergrund

Die Challenger-Theorie ist die Idee der Autoren Matthew Dixon und Brent Adamson, die in ihrem Buch The Challenger Sale das Geheimnis eines erfolgreichen Verkäufers erklären.

Das Modell argumentiert, dass beim Verkauf komplexer, groß angelegter Business-to-Business-Lösungen das traditionelle Sprichwort, eine Beziehung zu Ihrem potenziellen Kunden aufzubauen und Fakten und Merkmale über das Unternehmen nach Hause zu hämmern, heute als verlorener Verkaufsansatz angesehen wird.

Stattdessen lautet die Strategie des Herausforderers:

Ein Vertriebsprofi sollte die vorgefassten Annahmen des Interessenten zur Lösung seines Problems hinterfragen oder herausfordern , Vertrauen aufbauen und dem Lead einen neuen Weg zur Lösung seines Problems beibringen.

Ein Herausforderer zielt darauf ab, dem Käufer eine neue Perspektive zu bieten (ihm etwas Neues beizubringen), das Verkaufsgespräch auf den Kunden zuzuschneiden (Ihr Produkt als Lösung zu positionieren) und dann die Kontrolle über das Gespräch zu übernehmen (das Geschäft abzuschließen).

Warum Sie das Challenger-Verkaufsmodell verstehen müssen

Käufer sind heute klüger denn je. Mit einer Fülle von Online-Ressourcen von Bewertungsplattformen bis hin zu sozialen Medien sind sie gut gerüstet, um sich über die verfügbaren Lösungen für ihre Probleme zu informieren.

Sie möchten keine wertvolle Zeit mehr damit verschwenden, lange und langwierige Verkaufsgespräche mit Lieferanten zu führen, die über die Vorzüge ihres Produkts predigen.

Deshalb ist die Challenger-Methode so effektiv. Es funktioniert mit der Präferenz der Käufer, ihre eigene Recherche durchzuführen, so dass sie lernen und die Lösung auf ihre Weise finden können.

Es ist kontraintuitiv und stellt das traditionelle Verkaufsmodell auf den Kopf – aber es funktioniert.

Was ist überhaupt das Challenger-Modell?

Das Challenger-Modell zeigt potenziellen Kunden, wie sie die Kontrolle über ihr Geschäft übernehmen und ihre Probleme lösen können, ohne die Monotonie eines traditionellen Verkaufsgesprächs zu vermeiden. Die Autoren von The Challenger Sale argumentieren, dass die meisten Vertriebsmitarbeiter die Kontrolle über den Verkauf übernehmen und das Geschäft abschließen können, wenn sie die richtigen Verkaufstools (wie interaktive Demos), Verkaufswissen und Begleitmaterial verwenden.

Die Studie von Dixon und Adamson fand fünf Arten von Verkäufern. Sie sind:

1. Der harte Arbeiter: Diese Verkäufer kommen früh, bleiben lange und scheuen sich nicht, einen zusätzlichen Kaltakquise zu tätigen.
2. Der Beziehungsaufbau: Sie sind diejenigen, die sich an die Leads wenden und anbieten, sie zu Baseballspielen mitzunehmen. Sie finden normalerweise den Gatekeeper und bauen langsam eine Verbindung auf.
3. Der einsame Wolf: Diese „Mein-Weg-oder-die-Autobahn“-Vertreter sind oft Leistungsträger, aber es ist, gelinde gesagt, schwierig, mit ihnen zu arbeiten.
4. Der Problemlöser: Indem er dem Problem auf den Grund geht, ist diese Art von Vertriebsprofi hervorragend darin, Probleme in Ihrem Unternehmen oder dem potenzieller Kunden zu lösen.
5. Der Herausforderer: Indem er den Kunden, sein Geschäft und seine Probleme versteht, kann der Herausforderer Interessenten ermutigen, eine andere Lösung oder Perspektive in Betracht zu ziehen. Sie vermitteln dem Interessenten selbstbewusst den Wert ihres Produkts und haben keine Angst, ihn unter Druck zu setzen.

Durch das Aufbrechen der vorgefassten Annahmen des Käufers kann der Herausforderer eine alternative Lösung für die Probleme des Kunden anbieten und sein Angebot als einzigartige Lösung positionieren.

Das Challenger-Modell arbeitet nach dem Drei-Ts-Prinzip:

1. Bringen Sie dem Kunden etwas Wertvolles bei und entfernen Sie ihn dadurch von seinen vorgefassten Ansichten über die Lösung seines Problems.
2. Passen Sie den Pitch an, um das Problem mit Ihrem SaaS-Produkt und den einzigartigen Funktionen zu lösen. Das Erstellen personalisierter, interaktiver Produktdemos, die während des gesamten Verkaufsprozesses mit dem Interessenten geteilt werden können, ist ein Muss.
3. Übernehmen Sie die Kontrolle über das Gespräch, indem Sie den ursprünglichen Denkprozess des Kunden aufschlüsseln und während der Preisgespräche Vertrauen zeigen.

Warum SaaS-Unternehmen vom Challenger-Modell profitieren

Die Menschen haben die Art und Weise, wie sie Produkte kaufen, geändert, insbesondere beim Kauf von technischen oder Softwareprodukten.

Betrachten Sie diese Statistiken:

• Bei einer Kaufentscheidung verbringen Einkäufer im Business-to-Business (B2B)-Bereich 5-6 % ihrer Zeit damit, die Lösung mit einem Anbieter zu besprechen.
• B2B-Käufer verbringen 27 % dieser Entscheidungszeit damit, selbstständig online zu recherchieren.

In einer Welt von Online-Softwarebewertungsplattformen wie G2, Capterra, Clutch und vielen mehr lernen Kunden Software und Dienstleistungen auf der Grundlage von Kundenfeedback kennen, ohne auch nur mit dem Anbieter zu sprechen.

Diese Online-Bewertungen und -Plattformen sind großartige Neuigkeiten für die Befürworter des Challenger-Verkaufsmodells. Kunden brauchen keine Beziehung mehr zu ihren Lieferanten; sie können Online-Informationen selbst recherchieren und auswerten.

Vertriebsmitarbeiter und Kunden haben weder die Zeit noch den Wunsch, Beziehungen aufzubauen. Mit dem Challenger-Modell übernimmt der Vertriebsmitarbeiter die Kontrolle und beweist, dass sein SaaS-Produkt das Problem des Kunden ohne langwierigen Beziehungsaufbau löst.

Das Challenger-Modell kann online-erfahrenen Kunden und damit auch Ihrem B2B-SaaS-Verkaufsprozess zugute kommen.

Implementieren Sie das Challenger-Modell für SaaS-Verkäufe in 5 Schritten

Das Hauptziel der Methode besteht darin, den Kunden aufzuklären, anstatt eine Beziehung zu ihm aufzubauen. Bringen Sie ihnen bei, wie sie ihr Problem lösen können und warum Ihr Angebot die beste Lösung ist.

Der Erfolg hängt davon ab, wie gut Sie Ihren Lead unterrichten können, aber er hängt auch von Ihren Werkzeugen ab. Der B2B-Verkaufsprozess muss eine Reihe von Begleitmaterialien umfassen, die dazu dienen, Ihr Produkt aufzuklären, zu informieren und als Lösung zu positionieren.

Schritt 1: Verstehen Sie die Bedürfnisse und Schmerzpunkte der Kunden

Zu Beginn des Prozesses – wenn ein Lead zum ersten Mal Kontakt mit Ihrem Unternehmen aufnimmt oder sogar, wenn Sie über Cold Outreach Kontakt aufnehmen – müssen Sie sicherstellen, dass Sie das Problem des Kunden klar verstehen.

Die Rolle des Vertriebsmitarbeiters besteht darin, etwas über die Schmerzen des Kunden zu erfahren und sich als Experte auf diesem Gebiet zu präsentieren, um von Anfang an Glaubwürdigkeit aufzubauen. Dies können Sie in den frühen Gesprächen tun, indem Sie sich über das Problem des Kunden informieren und sich als Experte positionieren. Das ist es.

Mike Harness, VP of Sales bei G2, sagte uns: „Seien Sie immer vorbereitet. Bei Anrufen spielt es keine Rolle, wie fest Sie als Verkäufer tätig sind und wie viel Sie über Ihr eigenes Unternehmen, Ihr eigenes Produkt, Ihre eigene Lösung oder die Leute wissen, mit denen Sie sprechen – Sie müssen darauf vorbereitet sein, mit ihnen zu sprechen Sie.

„Sie müssen vor diesen Anrufen so viel wie möglich lernen, Sie müssen verstehen, was ihre Bedürfnisse sind, was ihre Prioritäten sind, was sie in Bezug auf die Ergebnisse erreichen wollen, weil sie am Ende des Tages hineingehen Dieser Anruf und die Unvorbereitetheit werden Sie nicht auf den richtigen Fuß bringen, es wird kein Vertrauen zu ihnen schaffen. Also immer gut vorbereitet ins Gespräch zu kommen, ist der wichtigste Tipp, den ich geben kann.“

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Key Takeaway: Stellen Sie Fragen, wecken Sie ihr Interesse, gewinnen Sie Vertrauen und positionieren Sie sich als Experte.

Schritt 2: Gestalten Sie das Gespräch neu

Sobald Sie als Herausforderer die Hauptschmerzpunkte des Kunden aufgedeckt haben, z. B. mangelnde Umsätze, hohe Anschaffungskosten oder begrenzte Ressourcen, müssen Sie tiefer in die Wurzel des Problems eintauchen und den Schmerz als Wachstumschance umgestalten.

Der Herausforderer fordert den Käufer auf, seine Überzeugungen zur Lösung des Problems zu überdenken. Es ist noch nicht Zeit zu verkaufen, aber Sie möchten die Neugier des Käufers wecken und ihn dazu bringen, seine Annahmen zu hinterfragen.

Naomi Rozenfeld, CRO von Wix Answers, hat uns ein interessantes Paradigma gegeben, um dies zu betrachten.

„Anders ist besser als besser“, sagte sie. „Vermeiden Sie Gespräche, die „besser“ lauten, wie „dieser Stift ist besser als das, was Sie derzeit haben“. Menschen dazu zu bringen, anders über Lösungen nachzudenken, führt dazu, dass sie mehr investiert werden und tendenziell eine stärkere Absicht und Motivation haben.“

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Key Takeaway: Brechen Sie vorgefasste Annahmen ab und fordern Sie den Interessenten zu einer neuen Denkweise heraus. Finden Sie Lücken in ihrem Verständnis des Problems und seiner Lösung.

Schritt 3: Nutzen Sie Emotionen

Wussten Sie, dass unsere Emotionen 95 % unserer unbewussten Entscheidungen bestimmen?

Es spielt also keine Rolle, wie gut Ihr Produkt ist; Wenn Sie bei Ihrem Käufer keine emotionale Reaktion hervorrufen können, werden Sie den Verkauf wahrscheinlich nicht tätigen. Es ist wichtig zu beachten, dass wir immer noch nicht über den Aufbau einer Beziehung sprechen. Wir sprechen davon, eine Geschichte darüber zu erzählen, wie Ihr Produkt Ihrem Interessenten helfen kann, die eine emotionale Reaktion hervorruft.

In der SaaS-Welt könnte eine emotionale Reaktion einfach darin bestehen, die ursprünglichen Annahmen des Interessenten aufzubrechen, indem das negative Ergebnis präsentiert wird, wenn er nicht oder falsch handelt. Herausforderer verwenden reale Kundengeschichten, um darzustellen, wie Geschäftsprobleme zu erfolglosen Wegen führen.

Dann müssen Sie eine Lösung aufzeigen, die erreicht werden kann, indem Sie neue Schritte unternehmen und die positiven Ergebnisse/Emotionen darstellen. An dieser Stelle sollte der Kunde erkennen, dass er diese Probleme vermeiden kann, indem er sich die Challenger-Lösung zu Herzen nimmt. Allerdings „verkauft“ der Verkäufer das Produkt zu keinem Zeitpunkt explizit.

Das Auslösen der Emotionen des Interessenten sollte nicht hergestellt werden. Hier ist ein Tipp, den uns Rachel Shekhtman, VP Sales (Growth) bei Namogoo, gegeben hat

„Erinnern Sie Ihren Interessenten regelmäßig an seinen eigenen Schmerz, während Sie seine eigenen Worte verwenden“, sagte sie. „Alles sollte immer damit verbunden sein, und wenn Sie ihre eigenen Worte verwenden, dann ist es für sie real. Sie verkaufen während des gesamten Verkaufsprozesses an sich selbst.“

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SCHLUSSELERKENNTNISSE: Sie haben ihre Annahmen aufgeschlüsselt; Jetzt müssen Sie mit Daten und Glaubwürdigkeit eine emotionale Reaktion hervorrufen. Sie beginnen damit, die Annahmen des Interessenten anhand der Informationen, die Sie behalten möchten, neu aufzubauen.

Schritt 4: Unterrichten Sie den Kunden

Wenn Sie eine Weile im Vertrieb gearbeitet haben, denken Sie wahrscheinlich, dass Sie Ihre Funktionen besprechen sollten und wie sie die Probleme des Leads lösen. Es scheint das Offensichtliche zu sein.

Aber wie der Name schon sagt – das Challenger-Modell stellt diese Annahme in Frage.

Die Antwort liegt in der Lehre. Der Challenger zeigt dem Kunden, wie er sein Problem lösen kann, anstatt ihm zu sagen, was Ihr Produkt tut. Tatsächlich haben Sie Ihr Produkt zu diesem Zeitpunkt noch nicht explizit besprochen.

Sie wollen dem Kunden beibringen, wie er das Problem lösen kann. Indem Sie ihre Annahmen über das Problem und die Lösung aufschlüsseln und neu aufbauen, überlassen Sie es dem Interessenten, die Punkte auf seine eigene Weise zu verbinden.

Die Verwendung eines Tools wie Walnut kann an dieser Stelle äußerst nützlich sein. Erstellen Sie eine interaktive und personalisierte Demo, mit der der Interessent selbst sehen kann, wie er das Problem mit Ihrem Produkt lösen kann.

Yoav Susz, General Manager von Contractbook, hat dafür Walnut verwendet und positive Ergebnisse erzielt. „Menschen wirklich zeigen zu können, wie sich Contractbook in ihren Arbeitsablauf integrieren lässt, in ihr Produkt und wie es funktionieren wird, das ist unglaublich leistungsfähig und historisch gesehen eine echte Herausforderung, ohne so etwas wie Walnut auszukommen“, sagte er uns.

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Key Takeaway: Der Interessent kann jetzt neu bewerten, wie er sein Problem mit einer neuen Lösung vollständig löst.

Schritt 5: Präsentieren Sie das Produkt

Sofern der Käufer nicht bereits in Schritt vier zu seinem Schluss gekommen ist, ist es endlich an der Zeit, dass Ihr Produkt im Mittelpunkt steht.

Sie haben den Grundstein gelegt, indem Sie den Käufer dazu gebracht haben, seine Annahmen über die Lösung seines Problems in Frage zu stellen, Sie haben ihn darüber aufgeklärt, wie er das Problem lösen kann, und jetzt binden Sie es sauber in Ihre SaaS ein.

Indem Sie die Samen in den Schritten eins bis vier legen, sollte dieser Teil des Prozesses relativ einfach sein, und Sie müssen den Käufer nur dazu drängen, die Verbindung zwischen der Lösung und Ihrem SaaS herzustellen. Es ist subtil, aber effektiv.

In Schritt fünf können Sie detailliertere Verkaufsdemos erstellen, damit der Interessent die volle Erfahrung davon bekommt, wie Ihre Produktfunktionen seine genauen Probleme lösen werden. Aber vergessen Sie nicht, dass Sie sich auch in dieser Phase auf den Wert Ihres Produkts konzentrieren müssen.

Dies kann selbst für die erfahrensten Vertriebsprofis eine Herausforderung darstellen. „Meine größte Herausforderung beim Demontieren ist eigentlich nicht das Demonstrieren“, sagte uns Adir Ben-Yehuda, VP of Sales bei Walnut. „Wenn Sie eine Demo durchführen, möchten Sie das Produkt zeigen: ‚Oh, sehen Sie sich dieses großartige Dropdown-Menü an!' und all diese Dinge. Und das ist die größte Herausforderung – den Drang zu bekämpfen, nicht das Wesentliche des Produkts zu zeigen, sondern tatsächlich über den Wert zu sprechen.“

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SCHLUSSELERKENNTNISSE: Sie haben Annahmen aufgebrochen, Vertrauen aufgebaut und einen neuen Weg gelehrt, um das Problem zu lösen. Sie zeigen jetzt, warum Ihr Produkt die Lösung ist.

Fordern Sie den Status quo des B2B-SaaS-Vertriebs heraus

Es ist an der Zeit, die Art und Weise, wie der B2B-SaaS-Vertrieb bisher funktioniert, in Frage zu stellen.

Da potenzielle Kunden es gewohnt sind, ihre Pwn-Recherche durchzuführen, möchten sie Ihr Produkt auch selbst und in einem frühen Stadium des Prozesses ausprobieren. Sie sollten nicht bis zur Demophase warten müssen, um zu verstehen, wie Ihr Produkt helfen kann.

Durch die Verwendung eines interaktiven Demo-Tools wie Walnut können Sie in wenigen Minuten anpassbare Demos erstellen, die an die Bedürfnisse jedes Kunden angepasst werden können, sodass Sie ein besseres Verkaufserlebnis bieten können.

Als Bonus können Sie auch die integrierte Demo-Analyse verwenden, um zu verstehen, wie Ihr Kunde mit der Demo interagiert hat, welche Funktionen sein Interesse geweckt haben und wer aus seinem Team das Produkt durchgesehen hat.

Auf diese Weise können Sie Ihren Verkaufstrichter jedes Mal wiederholen und verbessern.

Wir fordern Sie auf, Walnut jetzt auszuprobieren.

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