您應該跟踪的 8 個 SaaS 指標（以及如何計算它們）

如果 Jamal 以每小時 70 英里的速度從紐約市出發，而 Sofia 以每小時 60 英里的速度從波士頓出發，他們需要多長時間才能結識並成為您的 SaaS 公司的終身客戶？

對於我們中的許多人來說，當我們聽到我們需要計算任何東西時，像這樣的數學問題的創傷性童年記憶會立即讓我們覺得我們想要奔向山丘。 但是跟踪您的 SaaS 銷售指標並不需要過於繁重。

我們在這裡幫助您逐步分解它，以便您可以為您的公司做您需要做的事情。

為什麼需要跟踪 SaaS 指標

軟件即服務 (SaaS) 公司必須迅速做出反應，才能在日益殘酷的市場中生存。 因為您的競爭對手可以快速迭代和開發他們的技術，所以“適應或死亡”這句話變得比以往任何時候都更加重要。

但是，這不僅僅是為了發展而進行的競賽。 你需要有效地規劃你的成長，知道要發展什麼，什麼時候發展，為什麼要發展。 您需要了解您的客戶、他們的需求、您可以支配的現金流，以及如何始終如一地為買家提供盡可能最好的服務。

解決方案？ 跟踪您的 SaaS 銷售指標。

通過使用最新的分析，您可以獲得有關 SaaS 公司財務狀況的數據驅動洞察，跟踪您的銷售趨勢，並進行必要的更改以保持增長。

了解您的核心 SaaS 指標將幫助您找到並保持產品與市場的契合度。 因為如果你不這樣做，別人就會。

您需要跟踪的 8 個核心 SaaS 指標（以及如何計算它們）

我們不會用您可以跟踪的數十個（如果不是數百個）SaaS 指標來轟炸您。 因為除非您的預算和資源是無限的，否則明智的做法是跟踪最重要的那些——並很好地跟踪它們。

通過密切關注這 8 個核心指標，您將能夠預見任何潛在問題、發現機會並填補產品中的空白。

1. 每月經常性收入 (MRR)

如果您想發展您的業務並妥善管理您的財務，您首先需要了解的是您每月能帶來多少收入。 這就是您的 MRR 的用武之地。

大多數 SaaS 公司按月為其服務收費。 這就是為什麼查看每個月收到的安全收入數據很重要的原因。 跟踪您的 MRR 將使您能夠準確衡量現金流的健康狀況，幫助預測增長並規劃您的預算。 如果您知道自己每月平均賺取多少，就可以更容易地衡量您每月應該在其他業務領域花費多少。

如何計算您的 MRR

要計算您的 MRR，請將每位用戶的平均收入 (ARPU) 乘以每月訂閱者的數量。

例如，如果您的每月 1,000 美元計劃中有 10 位客戶，您的 MRR 將為：10 x 1,000 美元 = 10,000 美元。

MRR 公式：（ARPU）x（月訂閱用戶數）

2.客戶流失率

有時在業務中，我們可能會忙於與令人興奮的新客戶建立關係，而忘記了留住老客戶的重要性。 這就是為什麼這個指標可以讓你專注於激光。

您的流失率可以讓您衡量在設定的時間段內您損失了多少業務。 使用此數據分析，您可以確定客戶總體上對您的產品的喜愛程度，並在必要時盡量減少客戶入職和保留策略中的錯誤。

請務必完善您的 SaaS 流失率指標，以考慮角色、行業和位置。 這將幫助您更深入地了解保留決策的影響，並提供有關需要更改的線索。

如何計算您的客戶流失率

要計算您的客戶流失率，請將您在一個月內失去的客戶數量除以月初的客戶總數。 然後乘以 100。

例如，如果您在 1 月初有 150 位客戶，而其中只有 140 位仍在月底付款，您將從 150 中減去 140，這將得出流失客戶的數量，即 10。然後，您將失去的客戶除以您的初始客戶數量 (10 ÷ 150 = .05)，然後將其乘以 100，總共應為 6.6。

這意味著您 1 月份的客戶流失率為 6.6%，略高於 4.79% 的平均 B2B SaaS 流失率

流失率公式：（當月流失的客戶數÷月初的客戶數）x 100

3.收入流失率

但了解離開您的客戶的百分比僅僅是個開始。 進一步了解該客戶流失使您的收入損失的原因。

這將幫助您了解要離開的客戶類型。 如果您的客戶流失率很高，但您的收入流失率很低，您就會知道您的問題在於留住較小的客戶。 同樣，如果您的客戶流失率低但收入流失率高，那麼您在留住高付費客戶時就會遇到問題。

擁有多個衡量流失率的指標將幫助您的企業更有效地評估其客戶保留率。

如何計算您的收入流失率

要確定流失的收入金額，請將您在當月損失的 MMR 除以月初的總 MMR。

例如，如果您的公司在 1 月初的 MRR 為 50,000 美元，但最後只有 40,000 美元，那麼您損失了 10,000 美元的 MRR。 然後，您將損失的 MRR（10,000 美元）除以您開始時的金額（50,000 美元），然後乘以 100。您的等式應如下所示：10,000 ÷ 50,000 = .2 x 100 = 20% 的收入流失率。

收入流失率公式：（一個月內損失的 MRR ÷ 月初的總 MRR）x 100

4. 年度經常性收入 (ARR)

與計算每月經常性收入的 MRR 類似，您的年度經常性收入 (ARR) 指標跟踪您一年內的經常性收入。

找到你的 ARR 很簡單，但不要削弱它的力量。 由於其更廣泛的時間跨度，您的 ARR 可以成為貴公司長期業績的重要指標。 通過跟踪您的 ARR，您可以更好地監控公司的逐年增長，以衡量其進展情況。

如何計算您的 ARR

要計算特定客戶的 ARR，請將合同總價值除以協議年數。

例如，如果您以 12,000 美元的價格出售 2 年訂閱，則此交易的 ARR 將為 6,000 美元，因為 12,000 美元 ÷ 2 年協議 = 6,000 美元。

ARR 公式：交易總額÷年數

5. 獲客成本（CAC）

如果您希望您的業務增長，您肯定需要不斷地吸引新客戶。 但是你願意花多少錢來買一個？

您的客戶獲取成本 (CAC) 指標跟踪您為獲得新客戶而支付的平均價格。 通常，這將包括你花在收購、營銷和銷售上的錢。

密切關注此指標有助於跟踪您的營銷和銷售工作的有效性，並確保您從外展中看到想要的結果。

如何計算您的 CAC

要計算您的客戶獲取成本，您首先需要將您在一定時間內花費的獲取新客戶的所有成本加起來。 這可能包括您的營銷人員、活動、廣告、銷售代表、銷售支持材料、產品演示等。

然後，您將結果除以在此期間獲得的客戶數量。

例如，如果您每年在營銷上花費 30,000 美元，同時設法獲得 120 個新客戶，您的計算應該如下所示：30,000 ÷ 120 = 250。因此，您平均花費 250 美元每個新客戶的支出，略低於 B2B SaaS 公司的平均支出。

CAC 公式：獲得新客戶的總成本 ÷ 獲得的客戶數量

6. 客戶終身價值（CLV）

我們怎麼可能為客戶對我們的意義定價？ 好吧，通過跟踪您的 CLV，您實際上可以。

您的客戶生命週期價值衡量特定客戶（或普通客戶）在您的生命週期內向您的公司支付的金額。 借助此指標，企業可以獲得有用的洞察力，幫助他們制定定價計劃、優化買家保留率，並確定他們可以花多少錢來吸引新客戶。

此外，一旦您分析了客戶的生命週期價值，您就可以根據公司規模、垂直行業和任何其他適當的指標對結果進行分類。 這將幫助您確定哪些類型的客戶花費最多並且對您的公司最有價值。

如何計算您的 CLV

要確定 CLV，您首先需要計算您將從特定客戶（或您的普通客戶）那裡獲得的總收入。 您可以通過將年度經常性收入乘以您希望他們使用您的 SaaS 產品的年數來做到這一點。

然後，您將減去客戶獲取成本以找到您的 CLV。

因此，假設您的普通客戶每年為您的 SaaS 產品訂閱支付 100 美元，而普通用戶為您的產品支付 5 年費用。 同時，您的 CAC 成本約為 250 美元。

首先，您將 100 美元乘以 5，然後減去 250 美元。 這意味著您的平均 CLV 為 250 美元。

CLV 公式：（ARR x 平均合同年限）- CAC

7. 幾個月來恢復 CAC

你花了所有這些錢來獲得一個新客戶。 但是您的公司需要多長時間才能收回這筆錢？

這是一個需要回答的重要問題，這樣您就可以確保您的 CAC 不會太高，並讓您了解客戶必須在 SaaS 上保持活躍多長時間才能開始看到投資回報 (ROI)。

如何計算恢復 CAC 的月份

首先，確保您擁有更新後的 CAC、您為每位客戶賺取的平均收入，以及您的毛利潤佔收入的百分比。 接下來，將收入乘以您的毛利潤百分比。 然後，將您的 CAC 除以該數字。

換句話說，您需要將獲取客戶的成本除以每個賬戶的平均收入乘以毛利率的百分比。 此計算為您提供恢復 CAC 所需的月數。

讓我們用一個例子來說明這一點。 假設您的 Saas 業務以每個 200 美元的價格獲得客戶，每個帳戶的平均收入為 50 美元，並且您的毛利率為 50%。 所以你要計算的是：200 美元 ÷ (50 X 0.5) = 8 個月來恢復你的 CAC

恢復 CAC 公式的月份：購置成本 ÷（毛利率 x 每個賬戶的平均收入）

8. 引導速度率（LVR）

如果您想了解您的銷售額增長的速度（您絕對應該想知道），那麼您需要了解這個關鍵指標。

您的潛在客戶速度率衡量貴公司每月產生的合格潛在客戶的實時增長，並表明您的業務的長期增長。 與其他波動的收入相關指標不同，LVR 使您能夠查看您的合格潛在客戶是否正在增加、未來的跡像以及幾乎可以保證的業務增長。

如何計算你的 LVR

要計算 LVR，首先從您本月收集的潛在客戶數量中減去您上個月收集的潛在客戶數量。 與之前相比，這將為您提供本月產生的額外潛在客戶數量。 然後將該數字除以您上個月產生的潛在客戶數量。 最後，將你的答案乘以 100。

例如，如果本月有 250 個合格的潛在客戶，上個月有 200 個潛在客戶，您將執行以下操作：（本月的潛在客戶）250 - 上個月的潛在客戶）200 = 50。（本月的額外潛在客戶）50 ÷（上個月的潛在客戶）200 = .25 x 100 = 25。所以你的 LVR 是 25%。

LVR 公式：（本月合格潛在客戶 - 上個月合格潛在客戶）÷ 上個月合格潛在客戶 x 100

從您的演示中獲得更多數據和見解

當您使用 Walnut 創建個性化的交互式產品演示時，您可以通過跟踪演示指標來深入了解潛在客戶。

獲取有關您的潛在客戶如何使用您的演示、他們與誰共享演示以及他們的整體參與度的信息。 然後，繼續根據演示的性能和累積的轉化次數優化您的演示。

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