優化 SaaS 銷售發現電話的完整指南

任何銷售過程中最關鍵的階段之一是發現電話。 這是您確定您的產品和潛在客戶是否匹配的時候。 在本文中，我們將討論適用於 SaaS 公司的發現電話，並在您打電話或打電話之前為發現電話的每個部分提供最佳實踐。

您將了解在銷售發現電話中要問什麼，以及如何組織電話以優化您的整體銷售渠道和轉化率。 因此，事不宜遲，讓我們深入研究發現銷售流程策略：

什麼是銷售發現電話？

發現電話是銷售過程中最重要的階段之一。 此電話使您有機會從漏斗中確定或取消潛在客戶的資格。 銷售發現就是要了解買家的需求，找出他們的問題，並確保您可以真正幫助他們解決特定的痛點。 這也是您在進入演示階段之前了解他們是否能負擔得起您的服務的部分。

一旦您確定了潛在客戶的資格，目標就是讓他們離完成交易更近一步。 如果潛在客戶在通話期間被取消資格，請為你們雙方節省一些時間並禮貌地結束通話。 因為發現電話的重點是確定或取消潛在客戶的資格，所以了解如何正確執行發現電話是關鍵。

如何計劃銷售發現電話

為了使發現銷售流程正確，您需要在每次通話之前研究潛在客戶。 研究是銷售策略的重要組成部分。 從領英開始。 了解公司及其項目。 然後，確定決策者和看門人，並在 Linkedin 上與他們聯繫。 一旦你確定了決策者，去谷歌搜索他們並嘗試更深入地了解他們。

目標是在通話之前盡可能多地了解潛在客戶。 您在研究期間發現的所有內容都應該與幫助企業解決您的解決方案中的問題有關。 如果您發現您的軟件不匹配，則可能根本不值得進入發現調用階段。 但是，您應該注意不要在此過程中取消太多潛在客戶的資格 - 在這種情況下，您可能會遇到資格問題。 在時間投入方面，這項研究應該只需要大約 5-15 分鐘。

發現電話應該多長時間？

通話時長也是一個因素。 最佳實踐表明，發現調用的適當時間範圍是查看您的生命週期價值 (LTV)。 如果你的 LTV 低於 1500 美元，那麼 15 分鐘就足夠了。 如果您的 LTV 更高，則可能是 60 分鐘甚至更長。

除了戰略的“技術”部分，重要的是要記住人的因素，並在每一步都與潛在客戶建立信任。 這已經不是什麼秘密了：人們在情感上做出決定並用邏輯證明它們的合理性。

在我的銷售發現電話過程中，我應該問什麼問題？

知道要問什麼問題以及何時問這些問題至關重要。 在發現電話的每個階段，您都可以完全確定潛在客戶的資格。 合格的潛在客戶意味著他們了解您的解決方案的價值，想要它，並有能力支付它。 這是您設定期望和調整目標的地方。

您應該準備好在發現電話中提出多個問題並練習積極傾聽。 這將幫助您了解潛在客戶是否有資格進入銷售呼叫結構週期的下一階段 - 演示。

回顧一下，發現電話的目標是：

• 資格/取消資格的前景
• 建立信任
• 進入演示階段

銷售發現電話的 4 個主要階段

發現調用有四個主要階段。 為獲得最佳結果，您應該按照每個步驟作為另一個合格點。 如果您的潛在客戶沒有“通過”所有階段，完成交易的機會就會相應下降。 因此，請保持警惕並分析潛在客戶的答案，以確定他們是否符合資格。 不要忘記查看每個階段的最佳銷售發現問題，以充分利用每個電話。

第一階段：了解潛在客戶

這是您了解潛在客戶的業務、他們的工作、他們的需求以及如何幫助他們實現目標的時候。 這也是您想開始調查任何問題並評估如何解決它們的時候。 在“第 2 階段”中，我們將深入挖掘痛點。

如果您在此階段沒有發現您的解決方案可以解決的任何重大問題，則可能沒有必要解決更高級的問題。

“搭建舞台”問題：

• 你能告訴我你的公司嗎？
• 說說你自己。 你的日常生活是什麼樣的？
• 您的關鍵績效指標 (KPI) 是什麼？
• 你眼中的成功是什麼樣的？

第 2 階段：了解潛在客戶的痛苦

為了讓雙方確定他們是否合適，您需要深入了解潛在客戶面臨的挑戰類型。 首先，您應該從找到他們最重要的痛點開始，並清楚地了解他們解決問題的意願。 此外，您應該嘗試了解您打算解決的痛苦如何轉化為可衡量的標準。 例如，他們目前花費了多少時間、金錢和勞動力來解決痛苦——以及如何將其最小化。

符合條件的問題

• 是什麼阻礙了您實現 KPI？
• 問題的根源是什麼？
• 為什麼這對你很重要？
• 在這一點上，它對你來說有多“昂貴”？
• 有多少人會使用這個解決方案？

第 3 階段：了解潛在客戶的預期

在這個階段，潛在客戶應該更加了解您提供的內容以及它是否對他們有用。 這通常是定價模型以及長期參與策略發揮作用的地方。 當然，也有錯誤的答案，它們應該像紅旗一樣清晰； 否則，你就是在死胡同里浪費時間。

取消資格的問題

• 您實施此解決方案的時間表是什麼？
• 您在實施此解決方案時面臨哪些障礙？
• 你有這個項目的預算嗎？
• 資金來自誰的預算？ （如果有的話）

第 4 階段：重申潛在客戶的興趣並進行下一步

這是您讓對您的解決方案感興趣的潛在客戶更上一層樓的機會。 換句話說，這意味著您已經設定了期望，您的潛在客戶了解您提供的解決方案和價值，並願意採取下一步行動。 下一步將與決策者一起安排演示。 通常，每次銷售互動都應該非常清楚接下來的步驟，並有直接的行動號召。

結束問題

• 您現在準備好解決這個問題了嗎？
• 這個解決方案將如何讓您的生活更美好？
• 您以前購買過類似的產品嗎？
• 我怎樣才能讓你輕鬆做到這一點？

銷售發現電話的注意事項

銷售週期是一個微妙的周期，因此記住一些指導方針至關重要。 以下是您的下一次銷售發現電話中的一些注意事項：

多斯

• 總是盡力幫助
• 一定要回顧一下你的公司價值主張
• 建立信任
• 使用自然語言
• 回答要簡潔。 你沒有時間填詞
• 提出符合客戶需求的問題

不要做

• 不要說太多：問問題，然後聽
• 不要從腳本中讀取
• 不要試圖出售
• 不要盲目打電話：做好功課
• 不要專注於功能 - 談論解決方案

專業提示：在遵循發現要求更高轉化率的階段時，保持尊重並積極傾聽。

優化銷售渠道的另一種方法

銷售漏斗中有兩個關鍵點：發現電話和演示。 這兩種情況都應該非常認真地對待，並且需要相當大的技巧才能做到正確。 我們廣泛介紹了銷售發現過程，因此這裡有一個關於您的產品演示的提示。

在銷售過程中創建定制體驗可以為您的轉化率創造奇蹟。 設計個性化的、真實使用的演示是實現這一目標的一種方法，但這樣做需要開發和時間資源，公司通常由於成本高昂而不願投資。

Walnut 是那些希望提供個性化演示而不需要編碼或涉及其他團隊的公司的解決方案。 這是大規模製作演示的缺失環節。 幾分鐘之內，您的銷售人員就可以創建交互式和定制的演示，讓您的潛在客戶大吃一驚。 此外，您將能夠通過內置分析查看來自客戶交互的數據。 如果這聽起來不像是競爭優勢，那又是什麼呢？

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