9 modi per trasformare potenziali clienti in clienti

Il processo per trasformare un potenziale cliente in un cliente è un'arte. Nella maggior parte dei casi, non è sufficiente spiegare quanto sia prezioso il tuo prodotto o servizio e aspettarsi di ricevere i dati della carta di credito. Durante una chiamata di vendita B2B, le sfide sorgono anche prima della demo del prodotto.

Ci sono molti passaggi per trasformare i potenziali clienti in clienti. Questa guida spiega i vari metodi e tecniche di vendita per convertire le opportunità in clienti paganti.

Che cos'è la prospezione nelle vendite B2B?

La prospezione è una fase cruciale del processo di vendita Business to Business. È qui che trovi i potenziali clienti (potenziali clienti) e li porti attraverso un funnel di vendita che intende trasformarli in clienti, qualificandoli o squalificandoli. Un prospect è un lead che non si è ancora qualificato come potenziale acquirente.

Per convertire potenziali clienti in clienti, dovresti indagare, porre domande e approfondire la comprensione di alcuni elementi chiave:

• Qual è il punto dolente del potenziale cliente?
• Il budget del potenziale cliente è sufficiente per il tuo prodotto?
• Puoi fornire il valore che cercano?
• Il tuo potenziale cliente capisce come la tua soluzione risolve i suoi punti deboli?

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Come trasformare i prospect in clienti

La conversione dei potenziali clienti può essere difficile. I potenziali clienti devono essere qualificati e nutriti per convertirli.

Aggiungi ai preferiti questo elenco di nove best practice per convertire più potenziali clienti in clienti.

1. Comprendi il tuo potenziale cliente

Ci sono dei compiti da fare prima ancora di parlare con il potenziale cliente per la prima volta. Prenditi 5-10 minuti e raccogli informazioni per aiutarti a ottenere la chiamata di scoperta giusta. Ciò significa andare su Linkedin, Google o altri strumenti come ZoomInfo o Lusha e ricercare l'azienda, i guardiani e i responsabili delle decisioni e mapparli in preparazione per la chiamata di scoperta.

Rivolgiti ai social media ed esamina quello che dicono e come lo dicono. Cerca blog e pubblicazioni scritte da potenziali clienti. A tutti piace farsi accarezzare il proprio ego. Questo è il primo passo per qualificare i potenziali clienti in clienti. Poi c'è la vera chiamata alla scoperta.

2. Ottimizza la tua chiamata di scoperta delle vendite

Riconoscere le diverse fasi di una chiamata di scoperta di grande successo è fondamentale per spostare i potenziali clienti lungo la canalizzazione.

Sii strategico con le tue domande. Il tuo obiettivo è costruire un rapporto e scoprire le esigenze e gli obiettivi del cliente:

• Scopri il più possibile sul loro ambiente operativo, concorrenti, requisiti e punti deboli.
• Se possibile, menziona i clienti passati e attuali con cui hai lavorato che sono simili al potenziale cliente. Spiega come la tua soluzione li ha aiutati a raggiungere i loro obiettivi e a risolvere i loro punti deboli.
• Offri al potenziale cliente di passare alla fase demo.

Se ti piace utilizzare tecniche testate che ti aiutano a convertire più potenziali clienti in clienti, ecco come puoi ottimizzare il tuo processo di vendita discovery SaaS. Ripassare le migliori pratiche più recenti è sempre una buona idea, anche per venditori esperti.

3. Aggiungi una FAQ al tuo sito web

Molti potenziali acquirenti utilizzano Google per cercare soluzioni prima di parlare con un rappresentante di vendita. Puoi aiutare coloro che cercano informazioni aggiungendo le domande frequenti (FAQ) al tuo sito web. Non è necessario indovinare quali dettagli includere. Invece, puoi raccogliere le domande più frequenti sul tuo prodotto dai reparti vendite, marketing e servizio clienti.

Avere una riunione mensile di sincronizzazione tra questi tre dipartimenti e condividere le conoscenze renderà i tuoi cicli di vendita molto più facili nel tempo. Continua le discussioni per assicurarti che la sezione delle domande frequenti sia aggiornata, utile e pertinente.

4. Superare le obiezioni

La gestione delle obiezioni è una parte importante delle vendite.

Le due obiezioni più comuni che incontrerai sono:

• È troppo costoso/non ho il budget.
• Ho bisogno di una caratteristica diversa.

Non lasciare che le obiezioni ti ostacolino.

Obiezioni finanziarie

Un'obiezione finanziaria non dovrebbe chiudere la discussione. Puoi e dovresti affrontare le obiezioni nel modo seguente:

• Non discutere dei prezzi finché il tuo cliente non comprende appieno il valore che apporti.
• Non saltare ad abbassare il prezzo quando il potenziale cliente obietta. Scopri di più su come sono strutturati i loro budget. Quanto spendono per le alternative? Quanto possono risparmiare a lungo termine convertendosi alla tua soluzione? Puoi integrarti con le loro soluzioni software esistenti/legacy per ridurre i costi?
• Riformula il valore alla luce delle spese esistenti e dei risparmi sui costi che possono ottenere utilizzando il tuo prodotto.

Obiezioni sulle caratteristiche mancanti

I potenziali clienti possono pensare di aver bisogno di una caratteristica specifica, ma vogliono risolvere un problema. Ecco alcuni modi per superare le obiezioni relative alle funzionalità:

• Chiedi loro perché vogliono quella particolare caratteristica. Se capisci il problema che stanno cercando di risolvere, puoi offrire la tua soluzione.
• Riconoscere i vantaggi della funzionalità che desiderano e quindi evidenziare i punti deboli.
• Spiega come puoi risolvere lo stesso problema con il tuo software e perché il tuo prodotto è superiore.
• Evidenzia le funzionalità aggiuntive, i risparmi sui costi e gli altri vantaggi che offri.

Inutile dire che se non fornisci la soluzione al loro dolore, dovresti semplicemente lasciarti andare. Non vuoi clienti delusi.

5. Continua a perfezionare il tuo passo di vendita

Non esiste una formula magica per il perfetto passo di vendita. Valuta regolarmente il tuo processo di vendita, condividi le conoscenze ed esplora nuovi strumenti per migliorare il tono di vendita.

Ecco come:

• Conduci seminari regolari con il tuo team di vendita. Quali sono le obiezioni o le domande comuni che ricevono? Come rispondono? Cosa ha funzionato e cosa non ha funzionato? Dopo aver acquisito maggiori informazioni, puoi aiutarli a migliorare le loro risposte e fornire loro le conoscenze di cui hanno bisogno.
• Sperimenta diversi eventi di vendita. Ospita un webinar per i clienti, un evento di networking o un hackathon per la risoluzione dei problemi per il tuo mercato di riferimento.
• Scava nei dati. Quali prospettive hanno maggiori probabilità di convertire e perché? A che punto durante il processo di vendita i potenziali clienti abbandonano la vendita?
• Non concentrarti su toni puri. Dedica un po' di tempo ad ascoltare i tuoi potenziali clienti e le loro preoccupazioni. Rimani aggiornato con le tendenze che interessano il loro settore.
• Personalizza le tue piazzole. Non concentrarti esclusivamente sulle tue caratteristiche e su ciò che fai. Enfasi sui modi in cui puoi risolvere i problemi del tuo cliente.

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6. Crea demo di prodotti di alta qualità

Tutti in azienda hanno la responsabilità di deliziare potenziali clienti e clienti. Ciò include in particolare i team di marketing e vendita, poiché sono in prima linea ed è loro compito attirare e chiudere potenziali clienti. Creando demo personalizzate e interattive, puoi stupire i potenziali clienti e trasformarli in clienti. La possibilità di fornire un test drive su misura del tuo prodotto dimostra che comprendi il cliente e i suoi punti deboli.

7. Segui spesso i potenziali clienti

Non dimenticare che anche i potenziali clienti sono persone. Potrebbero voler comprare da te, ma a volte la vita si mette in mezzo. Potresti essere solo a un follow-up dal completamento della vendita. Soprattutto se si considera che il 60% dei clienti dice "no" quattro volte prima di dire "sì".

Ecco perché inviare un'e-mail o rispondere al telefono per un rapido follow-up è essenziale per convertire più potenziali clienti. Ecco tre cose che dovresti includere nel tuo successivo follow-up:

• Ringrazia il cliente per il suo tempo
• Stato chiave da asporto e vantaggi
• Fornisci un chiaro invito all'azione

Non tutte le email di follow-up sono state create uguali. Tuttavia, l'e-mail di follow-up della demo è una di quelle cruciali. Quindi è essenziale farlo bene.

8. Fai riferimento ai punti deboli del tuo potenziale cliente

Ricorda ai tuoi potenziali clienti i loro punti deboli e offri loro una carta per uscire dal dolore in ogni occasione.

Usa parole come "ridurre", "eliminare" e "sconfitta" quando fai riferimento ai punti deboli. Quando fai riferimento al tuo prodotto in questo contesto, segui sempre il "non sprecherai X quantità di tempo/denaro" su questo punto dolente mai più.

9. Stabilire delle scadenze

Date a voi stessi e ai potenziali clienti scadenze per esercitare una leggera pressione sul processo decisionale. Il periodo di 30 giorni può essere un buon momento per informare i potenziali clienti che non seguirai più, ma sei comunque disponibile in caso di domande. Il fatto è che è difficile per le persone chiudere la porta a qualcosa. Suscita la paura di perdersi. Pertanto, se il potenziale cliente è interessato al tuo prodotto, è probabile che ti invii un'e-mail con le sue domande o dubbi e tu puoi procedere da lì.

E se non lo fanno... succede. Non vuoi perdere tempo con potenziali clienti che non sono interessati ai tuoi prodotti.

Il futuro delle vendite B2B: un'esperienza più incentrata sul cliente

La conversione di potenziali clienti in clienti richiede un duro lavoro. I potenziali clienti di oggi si aspettano che il processo di vendita sia personalizzato, coerente, trasparente ed efficiente. Con Walnut puoi creare demo interattive e personalizzate per mostrare ai tuoi potenziali clienti il ​​valore che puoi apportare alla loro azienda.

La nostra piattaforma per l'esperienza di vendita è stata progettata per consentire ai team di vendita di creare processi accattivanti e incentrati sul cliente che si rivolgono alla nuova generazione di acquirenti B2B, dalla fase di scoperta, alla chiamata dimostrativa e al processo di onboarding. La parte migliore? Raccoglierai approfondimenti sull'utilizzo demo dei tuoi potenziali clienti in modo da poter preparare di conseguenza la tua prossima mossa di vendita.

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