見込み客を顧客に変える 9 つの方法

見込み客を顧客に変えるプロセスは芸術です。 ほとんどの場合、製品やサービスの価値を説明し、クレジット カード情報を受け取ることを期待するだけでは十分ではありません。 B2B のセールス コールでは、製品デモの前に問題が発生します。

見込み客を顧客に変えるには多くのステップがあります。 このガイドでは、チャンスを有料顧客に変えるためのさまざまな方法と販売テクニックについて説明します。

B2B営業におけるプロスペクティングとは？

プロスペクティングは、企業間販売プロセスの重要な段階です。 見込み客 (潜在的なクライアント) を見つけて、彼らを顧客に変えることを意図したセールス ファネルを通過させます。 見込み客とは、潜在的な購入者としての資格をまだ得ていないリードです。

見込み客を顧客に変えるには、いくつかの重要な要素を調査し、質問し、理解する必要があります。

• 見込み顧客が抱えている問題点は何ですか?
• 見込み客の予算は製品に十分ですか?
• 彼らが求める価値を提供できますか？
• 見込み顧客は、あなたのソリューションがどのように問題点を解決するかを理解していますか?

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見込み客を顧客に変える方法

見込み客のコンバージョンは困難な場合があります。 見込み客は、彼らを変換するために資格を与えられ、育成されなければなりません。

より多くの見込み客を顧客に変えるための 9 つのベスト プラクティスのリストをブックマークしてください。

1. 見込み客を理解する

見込み客と初めて話す前に、いくつかの宿題があります。 5 ～ 10 分かけて情報を収集し、ディスカバリー コールを正しく行うのに役立ててください。 つまり、Linkedin、Google、または ZoomInfo や Lusha などの他のツールにアクセスして、会社、ゲートキーパー、および意思決定者を調査し、ディスカバリー コールに備えてそれらをマッピングします。

ソーシャルメディアに目を向けて、彼らが何をどのように言っているのかを調べてください。 見込み客が書いたブログや出版物を探してください。 誰もが自分のエゴを撫でられるのが好きです。 これは、見込み客を顧客に認定するための最初のステップです。 次に、実際のディスカバリ コールがあります。

2.セールスディスカバリーコールを最適化する

非常に成功したディスカバリ コールのさまざまな段階を認識することは、見込み客を目標到達プロセスの下流に移動させるために不可欠です。

戦略的に質問してください。 あなたの目標は、信頼関係を築き、クライアントのニーズと目標を発見することです。

• 動作環境、競合他社、要件、および問題点について、できる限り多くのことを調べてください。
• 可能であれば、あなたが一緒に仕事をしたことがあり、見込み客に似ている過去および現在のクライアントに言及してください。 あなたのソリューションがどのように目標を達成し、問題点を解決するのに役立ったかを説明してください。
• 見込み顧客にデモ段階への移行を提案します。

より多くの見込み客を顧客に変えるのに役立つテスト済みの手法を使用したい場合は、SaaS ディスカバリー セールス プロセスを最適化する方法を次に示します。 熟練した営業担当者であっても、最新のベスト プラクティスに磨きをかけることは常に良い考えです。

3. Web サイトに FAQ を追加する

多くの潜在的な購入者は、営業担当者と話す前に、Google を使用してソリューションを調べています。 よく寄せられる質問 (FAQ) を Web サイトに追加することで、情報を探す人を助けることができます。 どの詳細を含めるかを推測する必要はありません。 代わりに、販売、マーケティング、および顧客サービス部門から製品に関する最も一般的な質問を収集できます.

これら 3 つの部門間で毎月同期ミーティングを開催し、知識を共有することで、時間の経過とともに販売サイクルが大幅に簡素化されます。 議論を続けて、FAQ セクションが最新で、役に立ち、関連性があることを確認してください。

4. 反対意見を克服する

反対意見への対応は、セールスの重要な部分です。

最も一般的な反対意見は次の 2 つです。

• 高すぎる/予算がない.
• 別の機能が必要です。

反対意見があなたの邪魔にならないようにしてください。

財務上の異議

経済的な異議で議論を終わらせるべきではありません。 次の方法で異議を申し立てることができます。

• クライアントがあなたの提供する価値を完全に理解するまで、価格について議論しないでください。
• 見込み客が反対するときは、すぐに価格を下げないでください。 予算がどのように構成されているかについて詳しく調べてください。 彼らは代替品にいくら費やしていますか? あなたのソリューションに変換することで、長期的にどれだけ節約できるでしょうか? 既存/レガシーのソフトウェア ソリューションと統合してコストを削減できますか?
• 既存の支出と、製品を使用することで得られるコスト削減を考慮して、価値を再構成します。

不足している機能に関する異議

見込み客は、特定の機能が必要だと考えているかもしれませんが、問題を解決したいと考えています。 機能関連の反対意見を克服するためのいくつかの方法を次に示します。

• その特定の機能が必要な理由を尋ねます。 彼らが修正しようとしている問題を理解している場合は、独自のソリューションを提供できます。
• 彼らが望む機能の利点を認めてから、弱点を強調します。
• あなたのソフトウェアで同じ問題を解決する方法と、あなたの製品が優れている理由を説明してください。
• 提供する追加機能、コスト削減、およびその他の利点を強調します。

言うまでもなく、彼らの痛みに解決策を提供しないのであれば、手放すべきです。 顧客を失望させたくありません。

5. 売り込みを完璧にし続ける

完璧な売り込みの魔法の公式はありません。 セールス プロセスを定期的に評価し、学んだことを共有し、セールス ピッチを改善するための新しいツールを探します。

方法は次のとおりです。

• 営業チームと定期的にワークショップを実施します。 彼らが受け取る一般的な反対意見や質問は何ですか? 彼らはどのように答えますか？ 何がうまくいき、何がうまくいかなかったのですか？ より多くの洞察を得たら、彼らが回答を改善し、必要な知識を身に付けるのを助けることができます。
• さまざまな販売イベントを試してください。 クライアントのウェビナー、ネットワーキング イベント、またはターゲット市場向けの問題解決ハッカソンを主催します。
• データを掘り下げます。 コンバージョンに至る可能性が最も高いのはどの見込み客で、その理由は? 見込み客が販売を断念するのは、販売プロセスのどの時点ですか?
• 純粋なピッチに集中しないでください。 見込み客と彼らの懸念に耳を傾ける時間をとってください。 業界に影響を与えるトレンドの最新情報を入手してください。
• ピッチをパーソナライズします。 自分の機能や自分がしていることだけに集中しないでください。 クライアントの問題を解決する方法に重点を置きます。

5 つのステップで B2B 販売実績を改善するための無料ガイドをご覧ください。

6. 高品質の製品デモを作成する

会社の誰もが、見込み客と顧客を喜ばせる責任があります。 これには、最前線にいるマーケティング チームとセールス チームが含まれます。 パーソナライズされたインタラクティブなデモを作成することで、見込み客を感動させ、顧客に変えることができます。 オーダーメイドの製品試乗を提供できるということは、お客様とその問題点を理解していることを示しています。

7. 見込み客を頻繁にフォローアップする

見込み客も人であることを忘れないでください。 彼らはあなたから買いたいと思うかもしれませんが、時には人生が邪魔になることもあります。 販売完了まであと 1 回のフォローアップかもしれません。 特に、顧客の 60% が「はい」と言う前に「いいえ」を 4 回言うことを考えると。

そのため、メールや電話で迅速なフォローアップを行うことが、より多くの見込み客を獲得するために不可欠です。 次のフォローアップに含めるべき 3 つのことを次に示します。

• 時間を割いてくれた顧客に感謝する
• 重要なポイントとメリットを述べる
• 明確な行動を促すフレーズを提供する

すべてのフォローアップ メールが同じように作成されたわけではありません。 ただし、デモのフォローアップ メールは重要なメールの 1 つです。 したがって、それを正しくすることが不可欠です。

8. 見込み客の弱点を参照する

見込み客に問題点を思い出させ、すべての機会に痛みから解放されるカードを提供します。

ペインポイントに言及するときは、「減らす」、「排除する」、「打ち負かす」などの言葉を使用してください。 この文脈であなたの製品に言及するときは、この問題点について「X 時間/お金を無駄にすることはない」ということを常に守ってください。

9. 締め切りを設定する

意思決定プロセスに軽いプレッシャーをかけるために、自分自身と見込み客に締め切りを与えます。 30 日のマークは、今後フォローアップしないことを見込み顧客に通知するのに適した時期ですが、質問が発生した場合は引き続き対応できます。 事実、人々が何かに対してドアを閉めるのは難しいです。 それは逃すことへの恐怖をかき立てます。 したがって、見込み客があなたの製品に興味を持っている場合、質問や懸念事項をメールで返信する可能性が高く、そこから先に進むことができます.

そして、もしそうでなければ... それは起こります. 製品に興味のない見込み客に時間を無駄にしたくありません。

B2B 販売の未来: より顧客中心のエクスペリエンス

見込み客を顧客に変えるには、大変な努力が必要です。 今日の見込み客は、販売プロセスが調整され、一貫性があり、透明性があり、効率的であることを期待しています。 Walnut を使用すると、インタラクティブでパーソナライズされたデモを作成して、会社にもたらす価値を見込み客に示すことができます。

当社のセールス エクスペリエンス プラットフォームは、セールス チームが、新世代の B2B バイヤーにアピールする説得力のある顧客中心のプロセスを作成できるように設計されています。これは、発見フェーズから、デモ コール、オンボーディング プロセスまでです。 一番良いところ？ 見込み客のデモの使用状況に関する洞察を収集して、それに応じて次の販売活動を準備できるようにします。

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