将潜在客户转化为客户的 9 种方法

将潜在客户转变为客户的过程是一门艺术。 在大多数情况下，仅仅解释您的产品或服务的价值并期望收到信用卡信息是不够的。 在 B2B 销售电话中，甚至在产品演示之前就出现了挑战。

有许多步骤可以将潜在客户转变为客户。 本指南解释了将机会转化为付费客户的各种方法和销售技巧。

B2B销售中的潜在客户是什么？

勘探是企业对企业销售流程的关键阶段。 在这里，您可以找到潜在客户（潜在客户）并通过销售漏斗将他们转化为客户——同时确定或取消他们的资格。 潜在客户是尚未成为潜在买家的潜在客户。

要将潜在客户转化为客户，您应该调查、提出问题并探索了解以下几个关键要素：

• 潜在客户的痛点是什么？
• 潜在客户的预算是否足以购买您的产品？
• 你能提供他们寻求的价值吗？
• 您的潜在客户是否了解您的解决方案如何解决他们的痛点？

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如何将潜在客户变成客户

转换潜在客户可能具有挑战性。 潜在客户必须具备资格和培养才能使他们转变。

将此九个最佳实践列表添加为书签，以将更多潜在客户转化为客户。

1. 了解您的潜在客户

在您第一次与潜在客户交谈之前，还有一些功课要做。 花 5 到 10 分钟收集情报，以帮助您正确进行发现呼叫。 这意味着继续使用 Linkedin、Google 或 ZoomInfo 或 Lusha 等其他工具，研究公司、看门人和决策者，并将它们映射出来，为发现电话做准备。

转向社交媒体并检查他们所说的内容以及他们所说的方式。 寻找潜在客户撰写的博客和出版物。 每个人都喜欢抚摸他们的自我。 这是使潜在客户成为客户的第一步。 然后是实际的发现调用。

2. 优化您的销售发现电话

认识到一个非常成功的发现电话的不同阶段对于将潜在客户推向漏斗至关重要。

对你的问题要有策略。 您的目标是建立融洽关系并发现客户的需求和目标：

• 尽可能多地了解他们的运营环境、竞争对手、要求和痛点。
• 如果可能，请提及与潜在客户相似的过去和当前合作过的客户。 解释您的解决方案如何帮助他们实现目标并解决他们的痛点。
• 提供进入演示阶段的潜在客户。

如果您喜欢使用经过测试的技术来帮助您将更多潜在客户转化为客户，那么您可以通过以下方式优化您的 SaaS 发现销售流程。 复习最新的最佳实践总是一个好主意，即使对于熟练的销售人员也是如此。

3. 向您的网站添加常见问题解答

许多潜在买家在与销售代表交谈之前使用 Google 来研究解决方案。 您可以通过向您的网站添加常见问题 (FAQ) 来帮助那些寻找信息的人。 无需猜测要包含哪些细节。 相反，您可以从销售、营销和客户服务部门收集有关您产品的最受欢迎的问题。

在这三个部门之间每月举行一次同步会议并分享知识将使您的销售周期随着时间的推移变得更加容易。 继续讨论以确保常见问题解答部分是最新的、有用的和相关的。

4. 克服异议

处理异议是销售的重要组成部分。

您将遇到的两个最常见的反对意见是：

• 太贵了/我没有预算。
• 我需要一个不同的功能。

不要让反对意见妨碍你。

财务异议

财务上的反对不应结束讨论。 您可以并且应该通过以下方式处理异议：

• 在您的客户完全了解您带来的价值之前，不要讨论定价。
• 当潜在客户反对时，不要急于降低价格。 详细了解他们的预算结构。 他们在替代品上花了多少钱？ 通过转换为您的解决方案，他们可以长期节省多少？ 您能否与他们现有/遗留软件解决方案集成以降低成本？
• 根据他们通过使用您的产品可以节省的现有支出和成本来重新定义价值。

缺少特征异议

潜在客户可能认为他们需要特定功能，但他们想解决问题。 以下是克服与功能相关的反对意见的几种方法：

• 询问他们为什么想要该特定功能。 如果您了解他们试图解决的问题，您可以提供自己的解决方案。
• 承认他们想要的功能的好处，然后突出弱点。
• 解释如何用你的软件解决同样的问题，以及为什么你的产品更出色。
• 突出显示您提供的附加功能、成本节约和其他好处。

不用说，如果你不为他们的痛苦提供解决方案，你应该放手。 您不想让客户失望。

5. 不断完善你的销售宣传

完美的销售宣传没有神奇的公式。 定期评估您的销售流程，分享经验，并探索改进销售宣传的新工具。

就是这样：

• 与您的销售团队定期举办研讨会。 他们收到的常见反对意见或疑问是什么？ 他们如何回答他们？ 什么有效，什么无效？ 获得更多见解后，您可以帮助他们改进答案并为他们提供所需的知识。
• 尝试不同的销售活动。 为您的目标市场举办客户网络研讨会、网络活动或解决问题的黑客马拉松。
• 挖掘数据。 哪些潜在客户最有可能转化，为什么？ 在销售过程中的哪个阶段，潜在客户会放弃销售？
• 不要专注于纯粹的音高。 花一些时间倾听您的潜在客户和他们的担忧。 及时了解影响其行业的趋势。
• 个性化您的宣传。 不要只关注您的功能和您的工作。 强调解决客户问题的方法。

查看我们的免费指南，通过 5 个步骤提高您的 B2B 销售业绩。

6.创建高质量的产品演示

公司的每个人都有责任取悦潜在客户和客户。 这尤其包括营销和销售团队，因为他们在前线，吸引和关闭潜在客户是他们的工作。 通过创建个性化和交互式演示，您可以给潜在客户留下深刻印象并将他们变成客户。 能够为您的产品提供量身定制的试驾表明您了解客户及其痛点。

7. 经常跟进潜在客户

不要忘记前景也是人。 他们可能想向您购买，但有时生活会妨碍您。 您可能距离完成销售仅一步之遥。 尤其是如果您考虑到 60% 的客户在说“是”之前会说“不”四次。

这就是为什么通过电子邮件或拿起电话进行快速跟进对于转化更多潜在客户至关重要。 以下是您在后续跟进中应包括的三件事：

• 感谢客户的时间
• 州的关键要点和好处
• 提供明确的行动号召

并非所有后续电子邮件都是一样的。 但是，演示后续电子邮件是关键电子邮件之一。 所以把它做好是很重要的。

8. 参考潜在客户的痛点

提醒您的潜在客户他们的痛点，并在每一个机会上为他们提供一张摆脱痛苦的卡片。

当你提到痛点时，使用“减少”、“消除”和“失败”等词。 当您在这种情况下提及您的产品时，请始终遵循“您不会再在这个痛点上浪费 X 量的时间/金钱”。

9. 确定最后期限

给自己和潜在客户最后期限，以便在决策过程中施加轻微的压力。 30 天标记可能是通知潜在客户您将不再跟进的好时机，但如果出现问题，您仍然可以联系。 事实是，人们很难对某事关上门。 它激起人们对错过的恐惧。 因此，如果潜在客户对您的产品感兴趣，他们可能会通过电子邮件向您发送他们的问题或疑虑，您可以从那里继续。

如果他们不......它会发生。 您不想将时间浪费在对您的产品不感兴趣的潜在客户身上。

B2B 销售的未来：更加以客户为中心的体验

将潜在客户转化为客户需要艰苦的工作。 今天的潜在客户期望销售流程是量身定制的、一致的、透明的和高效的。 使用 Walnut，您可以创建交互式和个性化的演示，向您的潜在客户展示您可以为他们的公司带来的价值。

我们的销售体验平台旨在让销售团队创建引人注目的、以客户为中心的流程，以吸引新一代 B2B 买家——从发现阶段到演示电话，再到入职流程。 最好的部分？ 您将收集有关潜在客户演示使用情况的见解，以便相应地准备下一次销售行动。

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