추적해야 하는 8가지 SaaS 지표(및 이를 계산하는 방법)
게시 됨: 2022-11-06Jamal이 뉴욕시에서 시속 70마일의 속도로 여행하고 있고 Sofia가 보스턴에서 시속 60마일로 운전하고 있는 경우 SaaS 회사를 만나 평생 고객이 되는 데 얼마나 걸립니까?
우리 중 많은 사람들은 무엇이든 계산해야 한다는 말을 들을 때 이와 같은 수학 문제에 대한 트라우마적인 어린 시절 기억을 떠올리면 즉시 언덕을 향해 달리고 싶은 생각이 들게 만듭니다. 그러나 SaaS 판매 메트릭을 추적하는 것이 압도적일 필요는 없습니다.
회사를 위해 필요한 작업을 수행할 수 있도록 단계별로 분석하는 데 도움이 됩니다.
SaaS 지표를 추적해야 하는 이유
SaaS(Software as a Service) 기업은 점점 치열해지는 시장에서 생존하기 위해 신속하게 대응해야 합니다. 경쟁업체가 기술을 빠르게 반복하고 개발할 수 있기 때문에 "적응하거나 죽는다"는 말이 그 어느 때보다 중요해지고 있습니다.
그러나 단지 그것을 위한 개발 경쟁이 아닙니다. 성장을 효과적으로 계획하고, 무엇을, 언제, 왜 개발해야 하는지 알아야 합니다. 고객, 고객의 요구, 마음대로 사용할 수 있는 현금 흐름, 구매자에게 최상의 서비스를 지속적으로 제공할 수 있는 방법을 이해해야 합니다.
해결책? SaaS 판매 메트릭 추적.
최신 분석을 사용하여 SaaS 회사의 재무 상태에 대한 데이터 기반 통찰력을 얻고, 판매 동향을 추적하고, 계속 성장하는 데 필요한 변경을 수행할 수 있습니다.
핵심 SaaS 지표를 이해하면 제품 시장 적합성을 찾고 유지하는 데 도움이 됩니다. 당신이하지 않으면 다른 사람이 할 것이기 때문입니다.
추적해야 하는 8가지 핵심 SaaS 메트릭(및 이를 계산하는 방법)
추적할 수 있는 SaaS 메트릭이 수백 개는 아니더라도 수십 개를 제공하지 않습니다. 예산과 자원이 무한하지 않다면 현명한 조치는 가장 중요한 것을 추적하고 잘 추적하는 것이기 때문입니다.
이 8가지 핵심 메트릭을 주시하면 잠재적인 문제를 예측하고 기회를 식별하며 제품의 공백을 채울 수 있습니다.
1. 월간 반복 수익(MRR)
사업을 성장시키고 재정을 적절하게 관리하고 싶다면 가장 먼저 이해해야 할 것은 한 달에 얼마나 많은 돈을 벌고 있는지입니다. 당신의 MRR이 들어오는 곳입니다.
대부분의 SaaS 회사는 서비스 요금을 매월 청구합니다. 그렇기 때문에 매달 들어오는 안전한 수익 데이터를 살펴보는 것이 중요합니다. MRR을 추적하면 현금 흐름 상태에 대한 정확한 측정을 수행하고 성장을 예측하고 예산을 계획할 수 있습니다. 한 달에 평균적으로 얼마를 버는지 알면 비즈니스의 다른 영역에서 한 달에 얼마를 지출해야 하는지 더 쉽게 측정할 수 있습니다.
MRR을 계산하는 방법
MRR을 계산하려면 사용자당 평균 수익(ARPU)에 월간 구독자 수를 곱하세요.
예를 들어, 월 $1,000 플랜에 10명의 고객이 있는 경우 MRR은 10 x $1,000 = $10,000입니다.
MRR 공식 : (ARPU) x (월간 가입자 수)
2. 고객 이탈률
때때로 비즈니스에서 우리는 새롭고 흥미진진한 고객과의 관계 구축에 얽매이고 기존 고객을 유지하는 것이 얼마나 중요한지 잊어버릴 수 있습니다. 이것이 바로 이 측정항목이 레이저에 집중할 수 있도록 하는 이유입니다.
해지율을 통해 일정 기간 동안 손실된 비즈니스의 양을 측정할 수 있습니다. 이 데이터 분석을 사용하여 고객이 전반적으로 제품을 얼마나 좋아하는지 식별하고 필요한 경우 고객 온보딩 및 유지 전략의 실수를 최소화하기 위해 노력할 수 있습니다.
페르소나, 산업 및 위치를 고려하도록 SaaS 이탈률 메트릭을 수정해야 합니다. 이렇게 하면 보존 결정의 의미에 대한 더 큰 통찰력을 얻고 변경해야 할 사항에 대한 단서를 제공하는 데 도움이 됩니다.
고객 이탈률을 계산하는 방법
고객 이탈률을 계산하려면 한 달에 잃어버린 고객 수를 월초의 총 고객으로 나눕니다. 그런 다음 100을 곱합니다.
예를 들어, 1월 초에 150명의 고객이 있고 그 중 140명만이 월말에 여전히 지불하고 있는 경우 150에서 140을 빼면 이탈한 고객 수(즉, 10)가 됩니다. 그런 다음 잃어버린 고객을 초기 고객 수(10 ÷ 150 = .05)로 나눈 다음 100을 곱하면 총 6.6이 됩니다.
이는 1월의 고객 이탈률이 6.6%라는 것을 의미하며, 이는 평균 B2B SaaS 이탈률인 4.79%보다 약간 높습니다.
해지율 공식 : (당월에 잃은 고객 수 ÷ 월초 고객 수) x 100
3. 수익 해지율
그러나 귀하를 떠난 고객의 비율을 아는 것은 시작에 불과합니다. 한 단계 더 나아가 이 고객 이탈로 인해 수익이 발생하는 비용을 이해하십시오.
떠나는 고객의 유형을 이해하는 데 도움이 됩니다. 고객 이탈률은 높지만 수익 이탈률이 낮은 경우 문제는 소규모 고객을 유지하는 데 있다는 것을 알게 될 것입니다. 마찬가지로 고객 이탈률은 낮지만 수익 이탈률이 높으면 유료 고객을 유지하는 데 문제가 있습니다.
고객 이탈을 측정하기 위한 여러 메트릭을 사용하면 비즈니스에서 고객 유지를 보다 효율적으로 파악하는 데 도움이 됩니다.
수익 이탈률을 계산하는 방법
이탈한 수익 금액을 확인하려면 해당 월에 손실된 MMR을 월초의 총 MMR로 나눕니다.
예를 들어, 회사가 1월 초에 $50,000 MRR을 가지고 있지만 마지막에 $40,000 MRR만 가지고 있다면 $10,000 MRR을 잃게 됩니다. 그런 다음 손실된 MRR($10,000)을 시작 금액($50,000)으로 나눈 다음 100을 곱합니다. 방정식은 다음과 같아야 합니다. 10,000 ÷ 50,000 = .2 x 100 = 20% 수익 변동.
수익 해지율 공식 : (월간 손실 MRR ÷ 월초 총 MRR) x 100
4. 연간 반복 수익(ARR)
월별 반복 수익을 계산하는 MRR과 유사하게 연간 반복 수익(ARR) 지표는 1년 동안의 반복 수익을 추적합니다.
ARR을 찾는 것은 간단하지만 그 힘을 약화시키지 마십시오. ARR은 기간이 더 넓기 때문에 장기간에 걸쳐 회사의 성과를 나타내는 중요한 지표가 될 수 있습니다. ARR을 추적하면 회사의 연간 성장을 더 잘 모니터링하여 진행 상황을 측정할 수 있습니다.
ARR을 계산하는 방법
특정 고객의 ARR을 계산하려면 총 계약 금액을 계약 기간으로 나눕니다.
예를 들어 2년 구독을 $12,000에 판매했다면 $12,000 ÷ 2년 약정 = $6,000이므로 이 거래의 ARR은 $6,000입니다.
ARR 공식 : 거래 총액 ÷ 년수
5. 고객 확보 비용(CAC)
비즈니스가 성장하려면 지속적으로 새로운 고객을 확보해야 합니다. 그러나 하나를 얻기 위해 얼마를 지출할 용의가 있습니까?
CAC(고객 획득 비용) 지표는 새 고객을 확보하기 위해 지불하는 평균 가격을 추적합니다. 일반적으로 여기에는 인수, 마케팅 및 판매에 지출한 비용이 포함됩니다.
이 메트릭을 주시하면 마케팅 및 판매 노력의 효과를 추적하고 지원 활동에서 원하는 결과를 확인하는 데 유용합니다.
CAC를 계산하는 방법
고객 확보 비용을 계산하려면 먼저 특정 기간 동안 지출한 신규 고객 확보 비용을 모두 더해야 합니다. 여기에는 마케팅 직원, 캠페인, 광고, 영업 담당자, 영업 지원 자료, 제품 데모 등이 포함될 수 있습니다.
그런 다음 결과를 해당 시간 동안 획득한 고객 수로 나눕니다.
예를 들어, 연간 마케팅 비용으로 $30,000를 지출하고 동시에 120명의 신규 고객을 확보하는 경우 계산은 다음과 같아야 합니다. 30,000 ÷ 120 = 250. 따라서 평균 $250를 지출하는 것입니다. 신규 고객당 비용은 B2B SaaS 기업이 지출한 평균보다 약간 낮습니다.
CAC 공식 : 신규고객 확보 총비용 ÷ 고객수
6. 고객평생가치(CLV)
고객이 우리에게 얼마나 중요한지 어떻게 가격을 매길 수 있습니까? 글쎄, 당신의 CLV를 추적함으로써, 당신은 실제로 할 수 있습니다.
고객 평생 가치는 특정 고객(또는 일반 고객)이 귀하와 함께 있는 수명 주기 동안 회사에 지불할 금액을 측정합니다. 이 지표를 통해 기업은 가격 책정 계획을 수립하고, 구매자 유지를 최적화하고, 신규 고객 확보에 지출할 수 있는 금액을 결정하는 데 도움이 되는 유용한 통찰력을 얻을 수 있습니다.
또한 고객의 평생 가치를 분석하면 회사 규모, 업종 및 기타 적절한 지표를 기준으로 결과를 분류할 수 있습니다. 이것은 어떤 유형의 고객이 가장 많이 지출하고 회사에 가장 가치가 있는지 결정하는 데 도움이 됩니다.
CLV를 계산하는 방법
CLV를 결정하려면 먼저 특정 고객(또는 일반 고객)으로부터 얻을 총 수익을 계산해야 합니다. 연간 반복 수익에 SaaS 제품을 사용할 것으로 예상되는 연수를 곱하면 됩니다.
그런 다음 고객 확보 비용을 빼서 CLV를 찾습니다.
따라서 평균 고객이 SaaS 제품에 대한 연간 구독에 대해 $100를 지불하고 평균 사용자가 5년 동안 제품에 대해 지불한다고 가정해 보겠습니다. 한편 CAC 비용은 약 $250입니다.
먼저 $100에 5를 곱한 다음 $250를 뺍니다. 이것은 평균 CLV가 $250임을 의미합니다.
CLV 공식 : (ARR x 평균 계약 기간(년)) - CAC
7. CAC를 복구하는 데 몇 개월
이 모든 돈을 새 고객을 확보하는 데 사용했습니다. 하지만 회사에서 그 돈을 회수할 때까지 얼마나 걸립니까?
이것은 CAC가 너무 높지 않은지 확인하고 고객이 투자 수익률(ROI)을 보기 시작하기 위해 SaaS를 얼마나 오래 활성 상태로 유지해야 하는지 이해할 수 있도록 하기 위해 대답해야 하는 중요한 질문입니다.
CAC를 복구하기 위해 개월을 계산하는 방법
먼저 업데이트된 CAC, 고객당 벌어들이는 평균 수익, 총 이익에 해당하는 수익 비율이 있는지 확인하십시오. 다음으로 매출에 총 이익 비율을 곱합니다. 그런 다음 CAC를 해당 숫자로 나눕니다.
즉, 고객 확보 비용을 계정당 평균 수익에 총 마진을 백분율로 곱한 값으로 나누어야 합니다. 이 계산을 통해 CAC를 복구하는 데 걸리는 개월 수를 알 수 있습니다.
이를 명확하게 하기 위해 예를 들어보겠습니다. 귀하의 Saas 비즈니스가 고객당 $200에 고객을 확보하고 계정당 평균 수익이 $50이며 총 마진이 50%라고 가정해 보겠습니다. 계산할 금액은 다음과 같습니다. $200 ÷ (50 X 0.5) = CAC를 복구하는 데 8개월
CAC 회수 개월 공식 : 취득 비용 ÷ (총 마진 x 계정당 평균 수익)
8. 리드 속도(LVR)
매출이 얼마나 빨리 성장하는지 알고 싶다면(이를 절대적으로 알아야 함) 이 핵심 지표를 알아야 합니다.
리드 속도는 매월 회사에서 생성한 적격 리드의 실시간 성장을 측정하며 비즈니스의 장기적인 성장을 나타냅니다. 변동하는 다른 수익 관련 측정항목과 달리 LVR을 사용하면 자격을 갖춘 리드가 증가하고 있는지, 미래의 신호인지, 거의 보장된 비즈니스 성장을 확인할 수 있습니다.
LVR을 계산하는 방법
LVR을 계산하려면 먼저 이번 달에 수집한 리드 수에서 지난 달에 수집한 리드 수를 뺍니다. 이전과 비교하여 이번 달에 생성한 추가 리드 수를 알 수 있습니다. 그런 다음 그 숫자를 지난 달에 생성한 리드 수로 나눕니다. 마지막으로 답에 100을 곱합니다.
예를 들어 이번 달에 250개의 적격 리드가 들어왔고 지난 달에 200개의 리드가 들어온 경우 수행할 작업은 다음과 같습니다. (이번 달의 리드) 250 - 지난 달의 리드) 200 = 50. (이번 달의 추가 리드) 50 ÷ 지난 달 리드) 200 = .25 x 100 = 25. 따라서 LVR은 25%입니다.
LVR 공식 : (이번 달의 적격 리드 - 지난 달의 적격 리드) ÷ 지난 달의 적격 리드 x 100
데모에서 더 많은 데이터와 통찰력 확보
Walnut을 사용하여 개인화된 대화형 제품 데모를 만들 때 데모 메트릭을 추적하여 잠재 고객에 대한 강력한 통찰력을 얻을 수 있습니다.
잠재 고객이 데모를 사용하는 방법, 공유 대상 및 전반적인 참여에 대한 정보를 얻으십시오. 그런 다음 성능과 누적 전환 수를 기반으로 데모를 계속 최적화하십시오.
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