8 metriche SaaS da monitorare (e come calcolarle)

Se Jamal viaggia da New York City a una velocità di 70 miglia orarie e Sofia guida da Boston a 60 miglia orarie, quanto tempo impiegherà loro per incontrare e diventare clienti per tutta la vita della tua azienda SaaS?

Per molti di noi, quando sentiamo che dobbiamo calcolare qualsiasi cosa, i ricordi traumatici dell'infanzia di problemi di matematica come questo ci fanno immediatamente sentire come se vogliamo correre per le colline. Ma il monitoraggio delle tue metriche di vendita SaaS non deve essere schiacciante.

Siamo qui per aiutarti a scomporlo passo dopo passo, in modo che tu possa fare ciò che devi fare per la tua azienda.

Perché è necessario monitorare le metriche SaaS

Le aziende di Software as a Service (SaaS) devono reagire rapidamente per sopravvivere in un mercato che sta diventando sempre più spietato. Poiché i tuoi concorrenti possono iterare e sviluppare rapidamente la loro tecnologia, il detto "adattati o muori" sta diventando più rilevante che mai.

Ma non è solo una corsa da sviluppare per il gusto di farlo; devi pianificare efficacemente la tua crescita, sapere cosa sviluppare, quando e perché. Devi capire i tuoi clienti, le loro esigenze, il flusso di cassa che hai a tua disposizione e come puoi fornire costantemente agli acquirenti il ​​miglior servizio possibile.

La soluzione? Monitoraggio delle metriche di vendita SaaS.

Utilizzando analisi aggiornate, puoi ottenere approfondimenti basati sui dati sulla salute finanziaria della tua azienda SaaS, tenere traccia delle tendenze di vendita e apportare le modifiche necessarie per continuare a crescere.

Comprendere le metriche SaaS di base ti aiuterà a trovare e mantenere l'adattamento al mercato del prodotto. Perché se non lo fai, lo farà qualcun altro.

8 metriche SaaS principali di cui devi tenere traccia (e come calcolarle)

Non ti bombarderemo con le dozzine, se non centinaia, di metriche SaaS che puoi monitorare. Perché a meno che il tuo budget e le tue risorse non siano infiniti, la mossa intelligente è tenere traccia di quelli più importanti e seguirli bene.

Tenendo d'occhio queste 8 metriche principali, sarai in grado di prevedere eventuali problemi, identificare opportunità e colmare le lacune nella tua offerta.

1. Entrate mensili ricorrenti (MRR)

Se vuoi far crescere la tua attività e gestire correttamente le tue finanze, la prima cosa che devi capire è quanti soldi stai portando al mese. È qui che entra in gioco il tuo MRR.

La maggior parte delle aziende SaaS addebita mensilmente i propri servizi. Ecco perché è importante esaminare i dati sicuri sulle entrate che arrivano ogni mese. Tenere traccia del tuo MRR ti consentirà di effettuare misurazioni accurate sulla salute del flusso di cassa, aiutare a prevedere la crescita e pianificare il tuo budget. Se sai quanto guadagni in media al mese, è più facile valutare quanto dovresti spendere al mese in altre aree della tua attività.

Come calcolare il tuo MRR

Per calcolare il tuo MRR, moltiplica il ricavo medio per utente (ARPU) per il numero di abbonati mensili.

Ad esempio, se hai 10 clienti con il tuo piano da $ 1.000 al mese, il tuo MRR sarà: 10 x $ 1.000 = $ 10.000.

Formula MRR : (ARPU) x (Numero di abbonati mensili)

2. Tasso di abbandono del cliente

A volte negli affari, possiamo essere coinvolti nella costruzione di relazioni con i nostri nuovi ed entusiasmanti clienti e dimenticare quanto sia importante mantenere i nostri clienti più vecchi. Ecco perché questa metrica è qui per mantenerti concentrato sul laser.

Il tuo tasso di abbandono ti consente di misurare quanti affari hai perso nel corso di un determinato periodo. Utilizzando questa analisi dei dati, puoi identificare quanto i tuoi clienti apprezzano il tuo prodotto in generale e, se necessario, lavorare per ridurre al minimo gli errori nelle strategie di acquisizione e fidelizzazione dei tuoi clienti.

Assicurati di perfezionare le metriche del tasso di abbandono SaaS per considerare persone, settori e posizione. Questo ti aiuterà a ottenere una visione più ampia delle implicazioni delle tue decisioni di conservazione e a fornire indizi su ciò che deve essere modificato.

Come calcolare il tasso di abbandono dei clienti

Per calcolare il tasso di abbandono dei clienti, prendi il numero di clienti che hai perso in un mese e dividilo per il totale dei clienti all'inizio del mese. Quindi moltiplicalo per 100.

Ad esempio, se hai 150 clienti all'inizio di gennaio e solo 140 di questi stanno ancora pagando alla fine del mese, sottrai 140 da 150, che ti darà il numero di clienti che hanno sfornato, ovvero 10. Quindi dividi i clienti che hai perso per il numero iniziale di clienti (10 ÷ 150 = .05) e poi lo moltiplichi per 100, che dovrebbe darti un totale di 6,6.

Ciò significa che il tasso di abbandono dei clienti per il mese di gennaio è stato del 6,6%, che è leggermente superiore al tasso di abbandono SaaS B2B medio del 4,79%

Formula del tasso di abbandono : (Numero di clienti persi nel mese ÷ Numero di clienti all'inizio del mese) x 100

3. Tasso di abbandono delle entrate

Ma conoscere la percentuale di clienti che ti ha lasciato è solo l'inizio. Fai un ulteriore passo avanti per capire quanto ti sta costando in termini di entrate questa abbandono di clienti.

Questo ti aiuterà a capire il tipo di clienti che stanno uscendo. Se il tuo tasso di abbandono dei clienti è alto, ma il tuo tasso di abbandono delle entrate è basso, saprai che i tuoi problemi risiedono nel fidelizzare i tuoi clienti più piccoli. Allo stesso modo, se il tasso di abbandono dei clienti è basso ma il tasso di abbandono delle entrate è elevato, hai problemi a trattenere i clienti che pagano di più.

Avere più metriche per misurare la tua abbandono aiuterà la tua azienda a fare il punto sulla fidelizzazione dei clienti in modo più efficiente.

Come calcolare il tasso di abbandono delle entrate

Per determinare l'importo delle entrate che ha sfornato, dividi l'MMR perso nel mese con l'MMR totale all'inizio del mese.

Ad esempio, se la tua azienda ha un MRR di $ 50.000 all'inizio di gennaio, ma alla fine solo di $ 40.000 MRR, hai perso $ 10.000 MRR. Dovresti quindi dividere il tuo MRR perso ($ 10.000) per l'importo con cui hai iniziato ($ 50.000) e quindi moltiplicare per 100. La tua equazione dovrebbe essere simile a questa: 10.000 ÷ 50.000 = 0,2 x 100 = 20% di abbandono delle entrate.

Formula del tasso di abbandono delle entrate : (MRR perso in un mese ÷ MRR totale all'inizio del mese) x 100

4. Entrate ricorrenti annuali (ARR)

Simile al tuo MRR, che calcola le tue entrate ricorrenti mensili, la tua metrica delle entrate ricorrenti annuali (ARR) tiene traccia delle tue entrate ricorrenti nell'arco di un anno.

Trovare il tuo ARR è semplice, ma non comprometterne il potere. A causa del suo arco temporale più ampio, il tuo ARR può essere un indicatore significativo delle prestazioni della tua azienda per lunghi periodi di tempo. Monitorando il tuo ARR, puoi monitorare meglio la crescita della tua azienda di anno in anno per misurarne i progressi.

Come calcolare il tuo ARR

Per calcolare il tuo ARR di un cliente specifico, dividi il valore totale del contratto per il numero di anni del contratto.

Ad esempio, se hai venduto un abbonamento di 2 anni a $ 12.000, l'ARR per questo accordo sarebbe di $ 6.000 perché $ 12.000 ÷ 2 anni di contratto = $ 6.000.

Formula ARR : Importo totale dell'affare ÷ Numero di anni

5. Costo di acquisizione del cliente (CAC)

Se vuoi che la tua attività cresca, devi assolutamente attirare nuovi clienti. Ma quanto sei disposto a spendere per averne uno?

La metrica del costo di acquisizione dei clienti (CAC) tiene traccia del prezzo medio che paghi per acquisire un nuovo cliente. Di solito, questo includerà i soldi che hai speso per l'acquisizione, il marketing e le vendite.

Tenere d'occhio questa metrica è utile per monitorare l'efficacia dei tuoi sforzi di marketing e vendita e per assicurarti di vedere i risultati che desideri dalla tua sensibilizzazione.

Come calcolare il tuo CAC

Per calcolare i costi di acquisizione dei clienti, devi prima sommare tutti i costi di acquisizione di nuovi clienti che trascorri in un determinato periodo di tempo. Ciò può includere il tuo personale di marketing, campagne, annunci, rappresentanti di vendita, materiali di supporto alle vendite, demo di prodotti e altro ancora.

Dividerai quindi i risultati per il numero di clienti acquisiti in quel periodo.

Ad esempio, se stai spendendo $ 30.000 in marketing all'anno e, allo stesso tempo, riesci ad acquisire 120 nuovi clienti, il tuo calcolo dovrebbe essere simile a questo: 30.000 ÷ 120 = 250. Quindi, stai spendendo una media di $ 250 per nuovo cliente, che è leggermente inferiore alla media spesa dalle società SaaS B2B.

Formula CAC : Costi totali di acquisizione nuovi clienti ÷ Numero di clienti acquisiti

6. Valore della vita del cliente (CLV)

Come possiamo dare un prezzo a quanto significano per noi i nostri clienti? Bene, monitorando il tuo CLV, puoi davvero.

Il valore della tua vita del cliente misura la quantità di denaro che un cliente specifico (o un cliente medio) pagherà alla tua azienda durante il suo ciclo di vita con te. Con questa metrica, le aziende possono ottenere informazioni utili che possono aiutarle a creare piani tariffari, ottimizzare la fidelizzazione degli acquirenti e determinare quanto possono permettersi di spendere per acquisire nuovi clienti.

Inoltre, una volta analizzati i valori di vita dei tuoi clienti, puoi classificare i risultati in base alle dimensioni dell'azienda, al verticale e a qualsiasi altro indicatore appropriato. Questo ti aiuterà a determinare quali tipi di clienti spendono di più e sono i più preziosi per la tua azienda.

Come calcolare il tuo CLV

Per determinare il CLV, devi prima calcolare le entrate totali che guadagnerai da un cliente specifico (o dal tuo cliente medio). Puoi farlo moltiplicando le entrate ricorrenti annuali per il numero di anni in cui ti aspetti che utilizzino il tuo prodotto SaaS.

Quindi sottrai i costi di acquisizione dei clienti per trovare il tuo CLV.

Quindi supponiamo che il tuo cliente medio paghi $ 100 per un abbonamento annuale al tuo prodotto SaaS e l'utente medio paghi il tuo prodotto per 5 anni. Nel frattempo, i tuoi costi CAC sono di circa $ 250.

Innanzitutto, moltiplichi $ 100 per 5 e poi sottrai $ 250. Ciò significa che il tuo CLV medio è di $ 250.

Formula CLV : (ARR x Durata media del contratto in anni) - CAC

7. Mesi per recuperare CAC

Hai speso tutti questi soldi per acquisire un nuovo cliente. Ma quanto tempo ci vorrà prima che la tua azienda recuperi quei soldi?

Questa è una domanda importante a cui rispondere in modo che tu possa assicurarti che il tuo CAC non sia troppo alto e ti permetta di capire per quanto tempo i tuoi clienti devono rimanere attivi con il tuo SaaS per iniziare a vedere un ritorno sull'investimento (ROI).

Come calcolare i tuoi mesi per recuperare il CAC

Innanzitutto, assicurati di avere il tuo CAC aggiornato, l'importo medio delle entrate che guadagni per cliente e la percentuale delle entrate che rappresenta il tuo profitto lordo. Quindi, moltiplica le entrate per la percentuale di profitto lordo. Quindi, dividi il tuo CAC per quel numero.

In altre parole, devi dividere il costo per acquisire un cliente per il ricavo medio per conto moltiplicato per il margine lordo in percentuale. Questo calcolo ti dà il numero di mesi necessari per recuperare il CAC.

Usiamo un esempio per chiarire. Supponiamo che la tua attività Saas acquisisca clienti per $ 200 ciascuna, le tue entrate medie per account siano $ 50 e tu abbia un margine lordo del 50%. Quindi ecco cosa calcolerai: $ 200 ÷ (50 X 0,5) = 8 mesi per recuperare il tuo CAC

Mesi per recuperare la formula CAC : costo di acquisizione ÷ (margine lordo x ricavo medio per account)

8. Velocità di avanzamento (LVR)

Se vuoi capire quanto velocemente crescono le tue vendite (cosa che dovresti assolutamente voler sapere), allora dovrai essere introdotto a questa metrica chiave.

Il tuo tasso di velocità dei lead misura la crescita in tempo reale dei lead qualificati generati dalla tua azienda di mese in mese ed è indicativo della crescita a lungo termine della tua attività. A differenza di altre metriche relative alle entrate che fluttuano, LVR ti consente di vedere se i tuoi lead qualificati stanno aumentando, un segno di futuro e una crescita aziendale quasi garantita.

Come calcolare il tuo LVR

Per calcolare l'LVR, prima sottrai il numero di contatti che hai raccolto il mese scorso dal numero di contatti che hai raccolto questo mese. Questo ti darà il numero di lead extra che hai generato questo mese rispetto a quello precedente. Quindi dividi quel numero per il numero di lead che hai generato il mese scorso. Infine, moltiplica la tua risposta per 100.

Ad esempio, se 250 lead qualificati sono arrivati ​​​​in questo mese e 200 lead sono arrivati ​​​​il mese scorso, ecco cosa farai: (Lead di questo mese) 250 - Lead del mese scorso) 200 = 50. (Lead aggiuntive questo mese) 50 ÷ ( Lead del mese scorso) 200 = .25 x 100 = 25. Quindi il tuo LVR è del 25%.

Formula LVR : (Lead qualificati di questo mese - Lead qualificati del mese scorso) ÷ Lead qualificati del mese scorso x 100

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