8 Metrik SaaS yang Harus Anda Lacak (dan Cara Menghitungnya)

Jika Jamal bepergian dari New York City dengan kecepatan 70 mil per jam dan Sofia mengemudi dari Boston dengan kecepatan 60 mil per jam, berapa lama waktu yang dibutuhkan bagi mereka untuk bertemu dan menjadi pelanggan seumur hidup dari perusahaan SaaS Anda?

Bagi banyak dari kita, ketika kita mendengar bahwa kita perlu menghitung apa pun, kenangan masa kecil yang traumatis tentang masalah matematika seperti ini langsung membuat kita merasa ingin berlari ke bukit. Tetapi melacak metrik penjualan SaaS Anda tidak perlu berlebihan.

Kami di sini untuk membantu memecahnya untuk Anda langkah demi langkah, sehingga Anda dapat melakukan apa yang perlu Anda lakukan untuk perusahaan Anda.

Mengapa Anda perlu melacak metrik SaaS

Perusahaan Software as a Service (SaaS) harus bereaksi cepat untuk bertahan di pasar yang semakin kejam. Karena pesaing Anda dapat mengulangi dan mengembangkan teknologi mereka dengan cepat, pepatah "beradaptasi atau mati" menjadi lebih relevan dari sebelumnya.

Tapi, itu bukan hanya perlombaan untuk berkembang demi itu; Anda perlu merencanakan pertumbuhan Anda secara efektif, mengetahui apa yang harus dikembangkan, kapan, dan mengapa. Anda perlu memahami pelanggan Anda, kebutuhan mereka, arus kas yang Anda miliki, dan bagaimana Anda dapat secara konsisten memberikan layanan terbaik kepada pembeli.

Solusinya? Melacak metrik penjualan SaaS Anda.

Dengan menggunakan analitik terkini, Anda dapat memperoleh wawasan berbasis data tentang kesehatan keuangan perusahaan SaaS Anda, melacak tren penjualan Anda, dan membuat perubahan yang diperlukan untuk terus berkembang.

Memahami metrik SaaS inti Anda akan membantu Anda menemukan dan mempertahankan kesesuaian pasar produk. Karena jika tidak, orang lain yang akan melakukannya.

8 metrik SaaS inti yang perlu Anda lacak (dan cara menghitungnya)

Kami tidak akan membombardir Anda dengan lusinan, jika bukan ratusan, metrik SaaS yang dapat Anda lacak. Karena kecuali anggaran dan sumber daya Anda tidak terbatas, langkah cerdas adalah melacak yang paling penting—dan melacaknya dengan baik.

Dengan memperhatikan 8 metrik inti ini, Anda akan dapat memperkirakan potensi masalah, mengidentifikasi peluang, dan mengisi kesenjangan dalam penawaran Anda.

1. Pendapatan berulang bulanan (MRR)

Jika Anda ingin mengembangkan bisnis dan mengelola keuangan dengan benar, hal pertama yang perlu Anda pahami adalah berapa banyak uang yang Anda hasilkan per bulan. Di situlah MRR Anda masuk.

Sebagian besar perusahaan SaaS mengenakan biaya bulanan untuk layanan mereka. Itulah mengapa penting untuk melihat data pendapatan aman yang masuk setiap bulan. Melacak MRR Anda akan memungkinkan Anda untuk membuat pengukuran yang akurat mengenai kesehatan arus kas, membantu memperkirakan pertumbuhan, dan merencanakan anggaran Anda. Jika Anda tahu berapa banyak yang Anda hasilkan rata-rata per bulan, akan lebih mudah untuk mengukur berapa banyak yang harus Anda belanjakan per bulan di area lain dari bisnis Anda.

Cara menghitung MRR . Anda

Untuk menghitung MRR Anda, kalikan pendapatan rata-rata per pengguna (ARPU) dengan jumlah pelanggan bulanan.

Misalnya, jika Anda memiliki 10 pelanggan pada paket $1.000 per bulan, MRR Anda akan menjadi: 10 x $1.000 = $10.000.

Rumus MRR : (ARPU) x (Jumlah pelanggan bulanan)

2. Tingkat churn pelanggan

Terkadang dalam bisnis, kita bisa terjebak dalam membangun hubungan dengan pelanggan baru kita yang menarik dan lupa betapa pentingnya mempertahankan pelanggan lama kita. Itulah mengapa metrik ini hadir untuk membuat Anda tetap fokus pada laser.

Tingkat churn Anda memungkinkan Anda mengukur berapa banyak bisnis yang telah hilang selama periode yang ditentukan. Dengan menggunakan analisis data ini, Anda dapat mengidentifikasi seberapa besar pelanggan Anda menyukai produk Anda secara keseluruhan dan, jika perlu, berupaya meminimalkan kesalahan dalam strategi orientasi dan retensi pelanggan Anda.

Pastikan untuk menyempurnakan metrik tingkat churn SaaS Anda untuk mempertimbangkan persona, industri, dan lokasi. Ini akan membantu Anda mendapatkan wawasan yang lebih besar tentang implikasi dari keputusan retensi Anda dan memberikan petunjuk tentang apa yang perlu diubah.

Bagaimana menghitung tingkat churn pelanggan Anda

Untuk menghitung tingkat churn pelanggan Anda, ambil jumlah pelanggan yang hilang dalam sebulan dan bagi dengan total pelanggan Anda di awal bulan. Kemudian kalikan dengan 100.

Misalnya, jika Anda memiliki 150 pelanggan pada awal Januari dan hanya 140 dari mereka yang masih membayar pada akhir bulan, Anda akan mengurangi 140 dari 150, yang akan memberi Anda jumlah pelanggan yang churn, yaitu 10. Kemudian Anda akan membagi pelanggan yang hilang dengan jumlah pelanggan awal Anda (10 150 = 0,05) dan kemudian mengalikannya dengan 100, yang akan memberi Anda total 6,6.

Ini berarti tingkat churn pelanggan Anda untuk bulan Januari adalah 6,6%, sedikit lebih tinggi dari rata-rata tingkat churn SaaS B2B sebesar 4,79%

Rumus Churn rate : (Jumlah pelanggan yang hilang pada bulan tersebut Jumlah pelanggan pada awal bulan) x 100

3. Tingkat perputaran pendapatan

Tetapi mengetahui persentase pelanggan yang meninggalkan Anda hanyalah permulaan. Ambil langkah lebih jauh untuk memahami apa yang menyebabkan hilangnya pendapatan Anda dari churn pelanggan ini.

Itu akan membantu Anda memahami jenis pelanggan yang pergi. Jika tingkat churn pelanggan Anda tinggi, tetapi tingkat churn pendapatan Anda rendah, Anda akan tahu bahwa masalah Anda terletak pada mempertahankan pelanggan Anda yang lebih kecil. Demikian juga, jika churn pelanggan Anda rendah tetapi tingkat churn pendapatan Anda tinggi, Anda memiliki masalah dalam mempertahankan pelanggan yang membayar lebih tinggi.

Memiliki beberapa metrik untuk mengukur churn Anda akan membantu bisnis Anda lebih efisien dalam mencatat retensi pelanggannya.

Cara menghitung tingkat perputaran pendapatan Anda

Untuk menentukan jumlah pendapatan yang dihasilkan, bagilah MMR Anda yang hilang pada bulan tersebut dengan total MMR Anda di awal bulan.

Misalnya, jika perusahaan Anda memiliki MRR $50.000 di awal Januari, tetapi hanya MRR $40.000 di akhir, Anda kehilangan MRR $10.000. Anda kemudian akan membagi MRR Anda yang hilang ($ 10.000) dengan jumlah yang Anda mulai dengan ($ 50.000) dan kemudian dikalikan dengan 100. Persamaan Anda akan terlihat seperti ini: 10.000 50.000 = .2 x 100 = 20% perputaran pendapatan.

Rumus tingkat pendapatan churn : (MRR hilang dalam sebulan Total MRR di awal bulan) x 100

4. Pendapatan berulang tahunan (ARR)

Mirip dengan MRR Anda, yang menghitung pendapatan berulang Anda per bulan, metrik pendapatan berulang tahunan (ARR) Anda melacak pendapatan berulang Anda selama setahun.

Menemukan ARR Anda sangatlah mudah, tetapi jangan merusak kekuatannya. Karena rentang waktunya yang lebih luas, ARR Anda dapat menjadi indikator yang signifikan dari kinerja perusahaan Anda dalam jangka waktu yang lama. Dengan melacak ARR Anda, Anda dapat memantau pertumbuhan perusahaan Anda dari tahun ke tahun dengan lebih baik untuk mengukur kemajuannya.

Cara menghitung ARR . Anda

Untuk menghitung ARR Anda dari pelanggan tertentu, bagi total nilai kontrak dengan jumlah tahun perjanjian.

Misalnya, jika Anda menjual langganan 2 tahun seharga $12.000, ARR untuk transaksi ini adalah $6.000 karena $12.000 perjanjian 2 tahun = $6.000.

Rumus ARR : Jumlah total kesepakatan Jumlah tahun

5. Biaya akuisisi pelanggan (CAC)

Jika Anda ingin bisnis Anda berkembang, Anda pasti harus secara konsisten mendatangkan pelanggan baru. Tapi apa yang mau Anda keluarkan untuk mendapatkannya?

Metrik biaya akuisisi pelanggan (CAC) Anda melacak harga rata-rata yang Anda bayar untuk mendapatkan pelanggan baru. Biasanya, ini akan mencakup uang yang Anda keluarkan untuk akuisisi, pemasaran, dan penjualan.

Mengawasi metrik ini berguna untuk melacak efektivitas upaya pemasaran dan penjualan Anda dan untuk memastikan Anda melihat hasil yang Anda inginkan dari penjangkauan Anda.

Bagaimana cara menghitung CAC Anda?

Untuk menghitung biaya akuisisi pelanggan, pertama-tama Anda harus menjumlahkan semua biaya untuk mendapatkan pelanggan baru yang Anda belanjakan selama jangka waktu tertentu. Ini dapat mencakup staf pemasaran Anda, kampanye, iklan, perwakilan penjualan, materi dukungan penjualan, demo produk, dan banyak lagi.

Anda kemudian akan membagi hasilnya dengan jumlah pelanggan yang diperoleh selama waktu itu.

Misalnya, jika Anda membelanjakan $30.000 untuk pemasaran per tahun dan, pada saat yang sama, berhasil memperoleh 120 pelanggan baru, perhitungan Anda akan terlihat seperti ini: 30.000 120 = 250. Jadi, Anda membelanjakan rata-rata $250 per pelanggan baru, yang sedikit di bawah rata-rata yang dikeluarkan oleh perusahaan SaaS B2B.

Rumus CAC : Total biaya untuk mendapatkan pelanggan baru Jumlah pelanggan yang diperoleh

6. Nilai seumur hidup pelanggan (CLV)

Bagaimana mungkin kita bisa menetapkan harga pada seberapa berartinya pelanggan kita bagi kita? Nah, dengan melacak CLV Anda, Anda sebenarnya bisa.

Nilai seumur hidup pelanggan Anda mengukur jumlah uang yang akan dibayarkan pelanggan tertentu (atau rata-rata pelanggan) kepada perusahaan Anda selama siklus hidup mereka dengan Anda. Dengan metrik ini, bisnis dapat memperoleh wawasan berguna yang dapat membantu mereka membuat rencana penetapan harga, mengoptimalkan retensi pembeli, dan menentukan berapa banyak yang dapat mereka keluarkan untuk mendapatkan pelanggan baru.

Plus, setelah Anda menganalisis nilai seumur hidup pelanggan, Anda dapat mengkategorikan hasil Anda berdasarkan ukuran perusahaan, vertikal, dan indikator lain yang sesuai. Ini akan membantu Anda menentukan jenis pelanggan mana yang paling banyak menghabiskan dan paling berharga bagi perusahaan Anda.

Cara menghitung CLV Anda

Untuk menentukan CLV, pertama-tama Anda harus menghitung total pendapatan yang akan Anda peroleh dari pelanggan tertentu (atau pelanggan rata-rata Anda). Anda dapat melakukan ini dengan mengalikan pendapatan berulang tahunan dengan jumlah tahun yang Anda harapkan mereka menggunakan produk SaaS Anda.

Anda kemudian akan mengurangi biaya akuisisi pelanggan untuk menemukan CLV Anda.

Jadi, katakanlah rata-rata klien Anda membayar $100 untuk langganan tahunan produk SaaS Anda dan rata-rata pengguna membayar produk Anda selama 5 tahun. Sementara itu, biaya CAC Anda sekitar $250.

Pertama, Anda akan mengalikan $100 dengan 5 dan kemudian mengurangi $250. Ini berarti CLV rata-rata Anda adalah $250.

Rumus CLV : (ARR x Rata-rata lama kontrak dalam tahun) - CAC

7. Bulan untuk memulihkan CAC

Anda menghabiskan semua uang ini untuk mendapatkan pelanggan baru. Tetapi berapa lama waktu yang dibutuhkan sampai perusahaan Anda menghasilkan uang itu kembali?

Ini adalah pertanyaan penting untuk dijawab sehingga Anda dapat memastikan CAC Anda tidak terlalu tinggi dan memungkinkan Anda untuk memahami berapa lama pelanggan Anda harus tetap aktif dengan SaaS Anda untuk mulai melihat laba atas investasi (ROI).

Bagaimana menghitung bulan Anda untuk memulihkan CAC

Pertama, pastikan Anda memiliki CAC yang diperbarui, jumlah rata-rata pendapatan yang Anda peroleh per pelanggan, dan persentase pendapatan yang merupakan laba kotor Anda. Selanjutnya, kalikan pendapatan dengan persentase laba kotor Anda. Kemudian, bagi CAC Anda dengan angka tersebut.

Dengan kata lain, Anda perlu membagi biaya untuk mendapatkan pelanggan dengan pendapatan rata-rata per akun dikalikan dengan margin kotor sebagai persentase. Perhitungan ini memberi Anda jumlah bulan yang diperlukan untuk memulihkan CAC.

Mari kita gunakan contoh untuk memperjelas hal ini. Katakanlah bisnis Saas Anda memperoleh pelanggan masing-masing seharga $200, pendapatan rata-rata per akun Anda adalah $50, dan Anda memiliki margin kotor 50%. Jadi, inilah yang akan Anda hitung: $200 (50 X 0,5) = 8 bulan untuk memulihkan CAC Anda

Bulan untuk memulihkan rumus CAC : Biaya akuisisi (Margin kotor x Pendapatan rata-rata per akun)

8. Tingkat kecepatan timbal (LVR)

Jika Anda ingin memahami seberapa cepat penjualan Anda tumbuh (yang benar-benar ingin Anda ketahui), maka Anda harus diperkenalkan dengan metrik utama ini.

Tingkat kecepatan prospek Anda mengukur pertumbuhan real-time dari prospek berkualitas yang dihasilkan oleh perusahaan Anda dari bulan ke bulan dan menunjukkan pertumbuhan jangka panjang bisnis Anda. Tidak seperti metrik terkait pendapatan lainnya yang berfluktuasi, LVR memungkinkan Anda melihat apakah prospek berkualitas Anda meningkat, pertanda masa depan, dan hampir menjamin pertumbuhan bisnis.

Cara menghitung LVR Anda

Untuk menghitung LVR, pertama kurangi jumlah prospek yang Anda kumpulkan bulan lalu dari jumlah prospek yang Anda kumpulkan bulan ini. Itu akan memberi Anda jumlah prospek tambahan yang Anda hasilkan bulan ini dibandingkan dengan yang sebelumnya. Kemudian bagi jumlah itu dengan jumlah prospek yang Anda hasilkan bulan lalu. Terakhir, kalikan jawaban Anda dengan 100.

Misalnya, jika 250 prospek berkualitas masuk bulan ini dan 200 prospek masuk bulan lalu, inilah yang akan Anda lakukan: (Prospek bulan ini) 250 - Prospek bulan lalu) 200 = 50. (Prospek tambahan bulan ini) 50 ( Prospek bulan lalu) 200 = .25 x 100 = 25. Jadi LVR Anda adalah 25%.

Rumus LVR : (Prospek yang memenuhi syarat bulan ini - Prospek yang memenuhi syarat dari bulan lalu) Prospek yang memenuhi syarat dari bulan lalu x 100

Dapatkan lebih banyak data dan wawasan dari demo Anda

Saat Anda menggunakan Walnut untuk membuat demo produk yang dipersonalisasi dan interaktif, Anda dapat memperoleh wawasan yang kuat tentang prospek Anda dengan melacak metrik demo Anda.

Dapatkan informasi tentang bagaimana prospek Anda menggunakan demo Anda, dengan siapa mereka membagikannya, dan keterlibatan mereka secara keseluruhan. Kemudian, terus optimalkan demo Anda berdasarkan kinerjanya dan jumlah konversi yang diperoleh.

Jika Anda belum melakukannya, pesan pertemuan dengan kami sekarang dengan mengklik tombol "Memulai" berwarna ungu besar di bagian atas layar.