8 métricas de SaaS que debe rastrear (y cómo calcularlas)

Si Jamal viaja desde la ciudad de Nueva York a una velocidad de 70 millas por hora y Sofía maneja desde Boston a 60 millas por hora, ¿cuánto tiempo les tomará conocer y convertirse en clientes de por vida de su empresa SaaS?

Para muchos de nosotros, cuando escuchamos que necesitamos calcular algo, los recuerdos traumáticos de la infancia de problemas matemáticos como este inmediatamente nos hacen sentir que queremos correr por las colinas. Pero el seguimiento de las métricas de ventas de SaaS no tiene por qué ser abrumador.

Estamos aquí para ayudarlo a desglosarlo paso a paso, para que pueda hacer lo que necesita hacer por su empresa.

Por qué necesita realizar un seguimiento de las métricas de SaaS

Las empresas de software como servicio (SaaS) deben reaccionar rápidamente para sobrevivir en un mercado que se está volviendo cada vez más despiadado. Debido a que sus competidores pueden iterar y desarrollar su tecnología rápidamente, el dicho "adaptarse o morir" se está volviendo más relevante que nunca.

Pero, no es solo una carrera para desarrollar porque sí; necesitas planificar tu crecimiento de manera efectiva, saber qué desarrollar, cuándo y por qué. Debe comprender a sus clientes, sus necesidades, el flujo de efectivo que tiene a su disposición y cómo puede brindarles a los compradores el mejor servicio posible de manera constante.

¿La solución? Seguimiento de las métricas de ventas de SaaS.

Mediante el uso de análisis actualizados, puede obtener información basada en datos sobre la salud financiera de su empresa SaaS, realizar un seguimiento de sus tendencias de ventas y realizar los cambios necesarios para seguir creciendo.

Comprender sus métricas principales de SaaS lo ayudará a encontrar y mantener el ajuste del producto al mercado. Porque si no lo haces tú, lo hará otro.

8 métricas principales de SaaS que necesita rastrear (y cómo calcularlas)

No lo bombardearemos con las docenas, si no cientos, de métricas de SaaS que puede rastrear. Porque, a menos que su presupuesto y sus recursos sean infinitos, lo más inteligente es hacer un seguimiento de los más importantes, y hacerlo bien.

Al estar atento a estas 8 métricas principales, podrá prever cualquier problema potencial, identificar oportunidades y llenar los vacíos en su oferta.

1. Ingresos recurrentes mensuales (MRR)

Si desea hacer crecer su negocio y administrar adecuadamente sus finanzas, lo primero que debe comprender es cuánto dinero ingresa por mes. Ahí es donde entra en juego su MRR.

La mayoría de las empresas de SaaS cobran mensualmente por sus servicios. Por eso es importante observar los datos de ingresos seguros que se reciben todos los meses. Hacer un seguimiento de su MRR le permitirá realizar mediciones precisas con respecto a la salud del flujo de efectivo, ayudar a pronosticar el crecimiento y planificar su presupuesto. Si sabe cuánto gana en promedio por mes, le resultará más fácil calcular cuánto debería gastar por mes en otras áreas de su negocio.

Cómo calcular tu MRR

Para calcular su MRR, multiplique el ingreso promedio por usuario (ARPU) por la cantidad de suscriptores mensuales.

Por ejemplo, si tiene 10 clientes en su plan de $1,000 por mes, su MRR será: 10 x $1,000 = $10,000.

Fórmula MRR : (ARPU) x (Número de suscriptores mensuales)

2. Tasa de abandono de clientes

A veces, en los negocios, podemos quedar atrapados en la construcción de relaciones con nuestros nuevos y emocionantes clientes y olvidar lo importante que es retener a nuestros clientes más antiguos. Es por eso que esta métrica está aquí para mantenerlo enfocado en el láser.

Su tasa de abandono le permite medir la cantidad de negocios que ha perdido en el transcurso de un período determinado. Con este análisis de datos, puede identificar cuánto aman sus clientes su producto en general y, si es necesario, trabajar para minimizar los errores en sus estrategias de incorporación y retención de clientes.

Asegúrese de refinar sus métricas de tasa de abandono de SaaS para considerar personas, industrias y ubicación. Esto lo ayudará a obtener una mayor comprensión de las implicaciones de sus decisiones de retención y le dará pistas sobre lo que debe modificarse.

Cómo calcular la tasa de abandono de tus clientes

Para calcular la tasa de abandono de clientes, tome la cantidad de clientes que perdió en un mes y divídala por el total de clientes al comienzo del mes. Luego multiplícalo por 100.

Por ejemplo, si tiene 150 clientes a principios de enero y solo 140 de ellos siguen pagando al final del mes, restará 140 de 150, lo que le dará la cantidad de clientes que abandonaron, es decir, 10. Luego, dividirá los clientes que perdió por su número inicial de clientes (10 ÷ 150 = 0,05) y luego lo multiplicará por 100, lo que le dará un total de 6,6.

Esto significa que la tasa de abandono de clientes para el mes de enero fue del 6,6 %, que es ligeramente más alta que la tasa de abandono promedio de B2B SaaS del 4,79 %.

Fórmula de tasa de abandono : (Número de clientes que perdió en el mes ÷ Número de clientes al comienzo del mes) x 100

3. Tasa de rotación de ingresos

Pero conocer el porcentaje de clientes que te abandonaron es solo el comienzo. Vaya un paso más allá para comprender lo que esta pérdida de clientes le está costando en ingresos.

Eso lo ayudará a comprender el tipo de clientes que se están yendo. Si su tasa de abandono de clientes es alta, pero su tasa de abandono de ingresos es baja, sabrá que sus problemas radican en retener a sus clientes más pequeños. Del mismo modo, si la rotación de clientes es baja pero la tasa de rotación de ingresos es alta, tiene problemas para retener a los clientes que pagan más.

Tener múltiples métricas para medir su abandono ayudará a su empresa a evaluar de manera más eficiente la retención de sus clientes.

Cómo calcular la tasa de rotación de ingresos

Para determinar la cantidad de ingresos que generó, divida el MMR que perdió en el mes con su MMR total al comienzo del mes.

Por ejemplo, si su empresa tiene un MRR de $50 000 a principios de enero, pero solo $40 000 MRR al final, perdió $10 000 MRR. Luego, dividiría su MRR perdido ($ 10,000) por la cantidad con la que comenzó ($ 50,000) y luego multiplicaría por 100. Su ecuación debería verse así: 10,000 ÷ 50,000 = .2 x 100 = 20% de rotación de ingresos.

Fórmula de tasa de abandono de ingresos : (MRR perdido en un mes ÷ MRR total al comienzo del mes) x 100

4. Ingresos recurrentes anuales (ARR)

Al igual que su MRR, que calcula sus ingresos recurrentes por mes, su métrica de ingresos recurrentes anuales (ARR) realiza un seguimiento de sus ingresos recurrentes durante un año.

Encontrar su ARR es sencillo, pero no socave su poder. Debido a su período de tiempo más amplio, su ARR puede ser un indicador importante del desempeño de su empresa durante largos períodos de tiempo. Al realizar un seguimiento de su ARR, puede controlar mejor el crecimiento de su empresa año tras año para medir su progreso.

Cómo calcular tu ARR

Para calcular su ARR de un cliente específico, divida el valor total del contrato por la cantidad de años del acuerdo.

Por ejemplo, si vendió una suscripción de 2 años por $12 000, la ARR de esta oferta sería de $6000 porque $12 000 ÷ contrato de 2 años = $6000.

Fórmula ARR : Importe total de la operación ÷ Número de años

5. Costo de adquisición de clientes (CAC)

Si desea que su negocio crezca, definitivamente necesita atraer nuevos clientes de manera constante. Pero, ¿qué estás dispuesto a gastar para conseguir uno?

Su métrica de costo de adquisición de clientes (CAC) rastrea el precio promedio que paga para obtener un nuevo cliente. Por lo general, esto incluirá el dinero que gastó en adquisición, marketing y ventas.

Vigilar esta métrica es útil para realizar un seguimiento de la eficacia de sus esfuerzos de marketing y ventas y para asegurarse de que está viendo los resultados que desea de su alcance.

Cómo calcular tu CAC

Para calcular los costos de adquisición de clientes, primero deberá sumar todos los costos de adquisición de nuevos clientes que gasta durante un cierto período de tiempo. Esto puede incluir su personal de marketing, campañas, anuncios, representantes de ventas, materiales de soporte de ventas, demostraciones de productos y más.

Luego dividirá los resultados por la cantidad de clientes adquiridos durante ese tiempo.

Por ejemplo, si gasta $30 000 en marketing por año y, al mismo tiempo, logra adquirir 120 nuevos clientes, su cálculo debería verse así: 30 000 ÷ 120 = 250. Por lo tanto, está gastando un promedio de $250 por nuevo cliente, que está ligeramente por debajo del promedio gastado por las empresas B2B SaaS.

Fórmula CAC : Costos totales de adquirir nuevos clientes ÷ Número de clientes adquiridos

6. Valor de por vida del cliente (CLV)

¿Cómo podemos poner precio a cuánto significan nuestros clientes para nosotros? Bueno, al rastrear su CLV, en realidad puede hacerlo.

El valor de vida de su cliente mide la cantidad de dinero que un cliente específico (o un cliente promedio) le pagará a su empresa durante su ciclo de vida con usted. Con esta métrica, las empresas pueden obtener información útil que puede ayudarlas a crear planes de precios, optimizar la retención de compradores y determinar cuánto pueden permitirse gastar en la adquisición de nuevos clientes.

Además, una vez que analice los valores de por vida de sus clientes, puede categorizar sus resultados según el tamaño de la empresa, la vertical y cualquier otro indicador apropiado. Esto le ayudará a determinar qué tipos de clientes gastan más y son los más valiosos para su empresa.

Cómo calcular tu CLV

Para determinar CLV, primero deberá calcular los ingresos totales que obtendrá de un cliente específico (o su cliente promedio). Puede hacer esto multiplicando los ingresos recurrentes anuales por la cantidad de años que espera que usen su producto SaaS.

Luego restará los costos de adquisición de clientes para encontrar su CLV.

Entonces, digamos que su cliente promedio paga $ 100 por una suscripción anual a su producto SaaS y el usuario promedio paga por su producto durante 5 años. Mientras tanto, sus costos de CAC rondan los $250.

Primero, multiplicará $100 por 5 y luego restará $250. Esto significa que su CLV promedio es de $250.

Fórmula CLV : (ARR x Duración media del contrato en años) - CAC

7. Meses para recuperar CAC

Gastaste todo este dinero adquiriendo un nuevo cliente. Pero, ¿cuánto tiempo pasará hasta que su empresa recupere ese dinero?

Esta es una pregunta importante que debe responder para asegurarse de que su CAC no sea demasiado alto y le permita comprender cuánto tiempo deben permanecer activos sus clientes con su SaaS para comenzar a ver un retorno de la inversión (ROI).

Cómo calcular tus meses para recuperar CAC

Primero, asegúrese de tener su CAC actualizado, la cantidad promedio de ingresos que gana por cliente y el porcentaje de los ingresos que es su ganancia bruta. A continuación, multiplique los ingresos por su porcentaje de beneficio bruto. Luego, divide tu CAC por ese número.

En otras palabras, debe dividir el costo de adquirir un cliente por el ingreso promedio por cuenta multiplicado por el margen bruto como porcentaje. Este cálculo le da la cantidad de meses que lleva recuperar el CAC.

Usemos un ejemplo para dejar esto claro. Digamos que su negocio SaaS adquiere clientes por $200 cada uno, su ingreso promedio por cuenta es de $50 y tiene un margen bruto del 50%. Así que esto es lo que calculará: $200 ÷ (50 X 0.5) = 8 meses para recuperar su CAC

Meses para recuperar la fórmula CAC : Costo de adquisición ÷ (Margen bruto x Ingreso promedio por cuenta)

8. Tasa de velocidad de plomo (LVR)

Si desea comprender qué tan rápido están creciendo sus ventas (lo que absolutamente debería querer saber), entonces deberá conocer esta métrica clave.

Su tasa de velocidad de prospectos mide el crecimiento en tiempo real de prospectos calificados generados por su empresa mes a mes y es indicativo del crecimiento a largo plazo de su negocio. A diferencia de otras métricas relacionadas con los ingresos que fluctúan, LVR le permite ver si sus clientes potenciales calificados están aumentando, una señal de crecimiento comercial futuro y casi garantizado.

Cómo calcular tu LVR

Para calcular el LVR, primero reste la cantidad de clientes potenciales que reunió el mes pasado de la cantidad de clientes potenciales que reunió este mes. Eso le dará la cantidad de clientes potenciales adicionales que generó este mes en comparación con el anterior. Luego divida ese número por el número de clientes potenciales que generó el mes pasado. Por último, multiplica tu respuesta por 100.

Por ejemplo, si este mes llegaron 250 clientes potenciales calificados y el mes pasado llegaron 200 clientes potenciales, esto es lo que debe hacer: (Clientes potenciales de este mes) 250 - Clientes potenciales del mes pasado) 200 = 50. (Clientes potenciales adicionales este mes) 50 ÷ ( Clientes potenciales del mes pasado) 200 = 0,25 x 100 = 25. Por lo tanto, su LVR es del 25 %.

Fórmula LVR : (Clientes potenciales calificados este mes - Clientes potenciales calificados del mes pasado) ÷ Clientes potenciales calificados del mes pasado x 100

Obtenga más datos e información de sus demostraciones

Cuando utiliza Walnut para crear demostraciones de productos personalizadas e interactivas, puede obtener información valiosa sobre sus clientes potenciales mediante el seguimiento de las métricas de su demostración.

Obtenga información sobre cómo sus prospectos usan su demostración, con quién la comparten y su compromiso general. Luego, continúa optimizando tus demostraciones en función de su rendimiento y la cantidad de conversiones que acumulan.

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