8 метрик SaaS, которые вы должны отслеживать (и как их рассчитать)

Если Джамал едет из Нью-Йорка со скоростью 70 миль в час, а София едет из Бостона со скоростью 60 миль в час, сколько времени потребуется, чтобы они встретились и стали постоянными клиентами вашей SaaS-компании?

У многих из нас, когда мы слышим, что нам нужно что-то вычислить, травмирующие детские воспоминания о математических задачах, подобных этой, сразу же заставляют нас чувствовать, что мы хотим бежать за холмами. Но отслеживание показателей продаж SaaS не должно быть чрезмерным.

Мы здесь, чтобы помочь вам разобраться в этом шаг за шагом, чтобы вы могли делать то, что вам нужно для вашей компании.

Зачем нужно отслеживать показатели SaaS

Компании, предлагающие программное обеспечение как услугу (SaaS), должны быстро реагировать, чтобы выжить на рынке, который становится все более беспощадным. Поскольку ваши конкуренты могут быстро итерировать и развивать свои технологии, поговорка «адаптируйся или умри» становится как никогда актуальной.

Но это не просто гонка за развитием; вам нужно эффективно планировать свой рост, знать, что развивать, когда и почему. Вы должны понимать своих клиентов, их потребности, денежные потоки, которыми вы располагаете, и то, как вы можете последовательно предоставлять покупателям наилучший сервис.

Решение? Отслеживание показателей продаж SaaS.

Используя актуальную аналитику, вы можете получать на основе данных информацию о финансовом состоянии вашей SaaS-компании, отслеживать тенденции продаж и вносить необходимые изменения для дальнейшего роста.

Понимание ваших основных показателей SaaS поможет вам найти и поддерживать соответствие продукта рынку. Потому что, если ты этого не сделаешь, это сделает кто-то другой.

8 основных показателей SaaS, которые нужно отслеживать (и как их рассчитать)

Мы не будем бомбардировать вас десятками, если не сотнями показателей SaaS, которые вы можете отслеживать. Потому что, если ваш бюджет и ресурсы не бесконечны, разумным шагом будет отслеживать самые важные из них — и отслеживать их хорошо.

Следя за этими 8 основными показателями, вы сможете предвидеть любые потенциальные проблемы, определять возможности и заполнять пробелы в своем предложении.

1. Ежемесячный регулярный доход (MRR)

Если вы хотите развивать свой бизнес и правильно управлять своими финансами, первое, что вам нужно понять, это то, сколько денег вы приносите в месяц. Вот тут-то и появляется ваш MRR.

Большинство SaaS-компаний ежемесячно взимают плату за свои услуги. Вот почему важно просматривать надежные данные о доходах, которые поступают каждый месяц. Отслеживание вашего MRR позволит вам делать точные измерения состояния денежных потоков, поможет спрогнозировать рост и спланировать свой бюджет. Если вы знаете, сколько вы зарабатываете в среднем в месяц, вам будет легче определить, сколько вы должны тратить в месяц на другие сферы вашего бизнеса.

Как рассчитать свой MRR

Чтобы рассчитать MRR, умножьте средний доход на пользователя (ARPU) на количество подписчиков в месяц.

Например, если у вас есть 10 клиентов с вашим планом на 1000 долларов в месяц, ваш MRR будет: 10 x 1000 долларов = 10 000 долларов.

Формула MRR : (ARPU) x (Количество подписчиков в месяц)

2. Уровень оттока клиентов

Иногда в бизнесе мы можем увлечься выстраиванием отношений с нашими новыми интересными клиентами и забыть о том, как важно сохранить наших старых клиентов. Вот почему эта метрика предназначена для того, чтобы держать вас в фокусе.

Уровень оттока позволяет вам измерить, сколько бизнеса вы потеряли в течение установленного периода. Используя этот анализ данных, вы можете определить, насколько ваши клиенты любят ваш продукт в целом, и, при необходимости, поработать над минимизацией ошибок в стратегиях адаптации и удержания клиентов.

Обязательно уточните показатели оттока SaaS, чтобы учесть пользователей, отрасли и местоположение. Это поможет вам получить более полное представление о последствиях ваших решений об удержании и даст представление о том, что необходимо изменить.

Как рассчитать коэффициент оттока клиентов

Чтобы рассчитать коэффициент оттока клиентов, возьмите количество клиентов, которых вы потеряли за месяц, и разделите его на общее количество клиентов в начале месяца. Затем умножьте на 100.

Например, если у вас есть 150 клиентов в начале января и только 140 из них все еще платят в конце месяца, вы вычтете 140 из 150, что даст вам количество клиентов, которые ушли, то есть 10. Затем вы разделите клиентов, которых вы потеряли, на исходное количество клиентов (10 ÷ 150 = 0,05), а затем умножите на 100, что должно дать вам в общей сложности 6,6.

Это означает, что уровень оттока ваших клиентов за январь составил 6,6%, что немного выше, чем средний показатель оттока B2B SaaS, составляющий 4,79%.

Формула коэффициента оттока : (количество клиентов, которых вы потеряли за месяц ÷ количество клиентов в начале месяца) x 100

3. Уровень оттока доходов

Но знание процента клиентов, ушедших от вас, — это только начало. Сделайте еще один шаг, чтобы понять, во что вам обходится этот отток клиентов.

Это поможет вам понять тип клиентов, которые уходят. Если уровень оттока ваших клиентов высок, а уровень оттока доходов низкий, вы будете знать, что ваши проблемы заключаются в удержании мелких клиентов. Точно так же, если у вас низкий отток клиентов, но высокий уровень оттока доходов, у вас есть проблема с удержанием более высокооплачиваемых клиентов.

Наличие нескольких показателей для оценки оттока поможет вашему бизнесу более эффективно подводить итоги удержания клиентов.

Как рассчитать показатель оттока доходов

Чтобы определить объем потерянного дохода, разделите MMR, который вы потеряли за месяц, на ваш общий MMR в начале месяца.

Например, если MRR вашей компании на начало января составляет 50 000 долларов, а на конец — всего 40 000 долларов, вы потеряли 10 000 долларов MRR. Затем вы разделите потерянный MRR (10 000 долларов США) на сумму, с которой вы начали (50 000 долларов США), а затем умножите на 100. Ваше уравнение должно выглядеть так: 10 000 ÷ 50 000 = 0,2 x 100 = 20% оттока доходов.

Формула показателя оттока доходов : (убыток MRR за месяц ÷ общий MRR на начало месяца) x 100

4. Годовой регулярный доход (ARR)

Подобно вашему MRR, который рассчитывает ваш регулярный доход в месяц, показатель годового регулярного дохода (ARR) отслеживает ваш регулярный доход в течение года.

Найти свой ARR несложно, но не стоит подрывать его силу. Из-за более широкого временного промежутка ваш ARR может быть важным показателем эффективности вашей компании в течение длительных периодов времени. Отслеживая свой ARR, вы можете лучше отслеживать рост вашей компании из года в год, чтобы измерять ее прогресс.

Как рассчитать ARR

Чтобы рассчитать ARR для конкретного клиента, разделите общую стоимость контракта на количество лет действия соглашения.

Например, если вы продали двухлетнюю подписку за 12 000 долларов США, ARR для этой сделки составит 6 000 долларов США, потому что 12 000 долларов США ÷ 2 года соглашения = 6 000 долларов США.

Формула ARR : общая сумма сделки ÷ количество лет

5. Стоимость привлечения клиента (CAC)

Если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос, вам обязательно нужно постоянно привлекать новых клиентов. Но что вы готовы потратить, чтобы получить его?

Метрика стоимости привлечения клиента (CAC) отслеживает среднюю цену, которую вы платите за привлечение нового клиента. Обычно это включает в себя деньги, которые вы потратили на приобретение, маркетинг и продажи.

Следить за этой метрикой полезно для отслеживания эффективности ваших маркетинговых усилий и усилий по продажам, а также для того, чтобы убедиться, что вы видите результаты, которых хотите от своей работы.

Как рассчитать CAC

Чтобы рассчитать затраты на привлечение клиентов, вам сначала нужно сложить все затраты на привлечение новых клиентов, которые вы тратите в течение определенного периода времени. Это может включать ваш персонал по маркетингу, кампании, рекламу, торговых представителей, материалы для поддержки продаж, демонстрации продуктов и многое другое.

Затем вы разделите результаты на количество клиентов, привлеченных за это время.

Например, если вы тратите на маркетинг 30 000 долларов в год и при этом получаете 120 новых клиентов, ваш расчет должен выглядеть так: 30 000 ÷ 120 = 250. Таким образом, вы тратите в среднем 250 долларов. на нового клиента, что немного ниже средних затрат компаний B2B SaaS.

Формула CAC : общие затраты на привлечение новых клиентов ÷ количество привлеченных клиентов

6. Пожизненная ценность клиента (CLV)

Как мы можем установить цену того, насколько наши клиенты значат для нас? Что ж, отслеживая свой CLV, вы действительно можете это сделать.

Пожизненная ценность вашего клиента измеряет сумму денег, которую конкретный клиент (или средний клиент) заплатит вашей компании в течение своего жизненного цикла с вами. С помощью этой метрики компании могут получить полезную информацию, которая поможет им создать тарифные планы, оптимизировать удержание покупателей и определить, сколько они могут позволить себе потратить на привлечение новых клиентов.

Кроме того, как только вы проанализируете жизненные ценности ваших клиентов, вы сможете классифицировать свои результаты на основе размера компании, вертикали и любых других соответствующих показателей. Это поможет вам определить, какие типы клиентов тратят больше всего и являются наиболее ценными для вашей компании.

Как рассчитать CLV

Чтобы определить CLV, вам сначала нужно рассчитать общий доход, который вы получите от конкретного клиента (или вашего среднего клиента). Вы можете сделать это, умножив годовой регулярный доход на количество лет, в течение которых вы ожидаете, что они будут использовать ваш продукт SaaS.

Затем вы вычтете затраты на привлечение клиентов, чтобы найти CLV.

Допустим, ваш средний клиент платит 100 долларов за годовую подписку на ваш продукт SaaS, а средний пользователь платит за ваш продукт в течение 5 лет. Между тем, ваши затраты на CAC составляют около 250 долларов.

Сначала вы умножаете 100 долларов на 5, а затем вычитаете 250 долларов. Это означает, что ваш средний CLV составляет 250 долларов США.

Формула CLV : (ARR x Средняя продолжительность контракта в годах) - CAC

7. Месяцы для восстановления CAC

Вы потратили все эти деньги на привлечение нового клиента. Но сколько времени потребуется, чтобы ваша компания вернула эти деньги?

Это важный вопрос, на который нужно ответить, чтобы вы могли убедиться, что ваш CAC не слишком высок, и позволит вам понять, как долго ваши клиенты должны оставаться активными с вашим SaaS, чтобы начать получать окупаемость инвестиций (ROI).

Как рассчитать количество месяцев для восстановления CAC

Во-первых, убедитесь, что у вас есть обновленный CAC, средняя сумма дохода, которую вы зарабатываете на одного клиента, и процент дохода, который составляет вашу валовую прибыль. Затем умножьте доход на процент валовой прибыли. Затем разделите свой CAC на это число.

Другими словами, вам нужно разделить затраты на привлечение клиента на средний доход на аккаунт, умноженный на валовую прибыль в процентах. Этот расчет дает вам количество месяцев, необходимое для восстановления CAC.

Давайте использовать пример, чтобы сделать это ясно. Допустим, ваш Saas-бизнес привлекает клиентов по 200 долларов за каждого, ваш средний доход на аккаунт составляет 50 долларов, а валовая прибыль составляет 50%. Итак, вот что вы подсчитаете: 200 долларов США ÷ (50 X 0,5) = 8 месяцев, чтобы восстановить свой CAC.

Формула восстановления CAC в месяцах : стоимость приобретения ÷ (валовая маржа x средний доход на аккаунт)

8. Скорость продвижения (LVR)

Если вы хотите понять, насколько быстро растут ваши продажи (что вам обязательно нужно знать), вам необходимо познакомиться с этим ключевым показателем.

Скорость лидов измеряет ежемесячный рост квалифицированных лидов, генерируемых вашей компанией, в реальном времени и свидетельствует о долгосрочном росте вашего бизнеса. В отличие от других показателей, связанных с доходом, которые колеблются, LVR позволяет вам увидеть, увеличивается ли количество потенциальных клиентов, что является признаком будущего и почти гарантированным ростом бизнеса.

Как рассчитать LVR

Чтобы рассчитать LVR, сначала вычтите количество лидов, которые вы собрали в прошлом месяце, из количества лидов, которые вы собрали в этом месяце. Это даст вам количество дополнительных лидов, которые вы сгенерировали в этом месяце, по сравнению с предыдущим. Затем разделите это число на количество лидов, которые вы привлекли в прошлом месяце. Наконец, умножьте свой ответ на 100.

Например, если в этом месяце пришло 250 квалифицированных лидов, а в прошлом месяце — 200 лидов, вот что вы сделаете: (Лиды в этом месяце) 250 — Лиды в прошлом месяце) 200 = 50. (Дополнительные лиды в этом месяце) 50 ÷ ( Лиды прошлого месяца) 200 = 0,25 x 100 = 25. Таким образом, ваш LVR равен 25%.

Формула LVR : (Квалифицированные лиды в этом месяце - Квалифицированные лиды за прошлый месяц) ÷ Квалифицированные лиды за последний месяц x 100

Получите больше данных и идей из своих демонстраций

Когда вы используете Walnut для создания персонализированных интерактивных демонстраций продуктов, вы можете получить мощное представление о своих потенциальных клиентах, отслеживая свои демонстрационные показатели.

Получите информацию о том, как ваши потенциальные клиенты используют вашу демонстрацию, с кем они ею делятся и какова их общая вовлеченность. Затем продолжайте оптимизировать свои демоверсии в зависимости от их производительности и количества конверсий, которые они получают.

Если вы еще этого не сделали, закажите встречу с нами прямо сейчас, нажав большую фиолетовую кнопку «Начать» в верхней части экрана.