8 SaaS-Metriken, die Sie verfolgen sollten (und wie man sie berechnet)

Wenn Jamal mit einer Geschwindigkeit von 70 Meilen pro Stunde aus New York City anreist und Sofia mit 60 Meilen pro Stunde aus Boston fährt, wie lange wird es dauern, bis sie sich treffen und lebenslange Kunden Ihres SaaS-Unternehmens werden?

Für viele von uns, wenn wir hören, dass wir irgendetwas berechnen müssen, geben uns traumatische Kindheitserinnerungen an mathematische Probleme wie diese sofort das Gefühl, dass wir für die Hügel rennen wollen. Aber das Verfolgen Ihrer SaaS-Verkaufskennzahlen muss nicht überwältigend sein.

Wir sind hier, um Ihnen dabei zu helfen, es Schritt für Schritt aufzuschlüsseln, damit Sie das tun können, was Sie für Ihr Unternehmen tun müssen.

Warum Sie SaaS-Metriken verfolgen müssen

Software-as-a-Service-Unternehmen (SaaS) müssen schnell reagieren, um in einem Markt zu bestehen, der immer halsbrecherischer wird. Da Ihre Konkurrenten ihre Technologie schnell iterieren und weiterentwickeln können, wird das Sprichwort „Anpassen oder sterben“ aktueller denn je.

Aber es ist nicht nur ein Rennen, um sich zu entwickeln; Sie müssen Ihr Wachstum effektiv planen und wissen, was Sie wann und warum entwickeln müssen. Sie müssen Ihre Kunden, ihre Bedürfnisse, den Ihnen zur Verfügung stehenden Cashflow verstehen und wissen, wie Sie den Käufern stets den bestmöglichen Service bieten können.

Die Lösung? Verfolgen Sie Ihre SaaS-Verkaufsmetriken.

Durch die Verwendung aktueller Analysen können Sie datengesteuerte Einblicke in die finanzielle Gesundheit Ihres SaaS-Unternehmens gewinnen, Ihre Verkaufstrends verfolgen und die notwendigen Änderungen vornehmen, um weiter zu wachsen.

Das Verständnis Ihrer wichtigsten SaaS-Metriken hilft Ihnen dabei, die Eignung des Produkts für den Markt zu finden und aufrechtzuerhalten. Denn wenn du es nicht tust, wird es jemand anderes tun.

8 SaaS-Kernmetriken, die Sie verfolgen müssen (und wie man sie berechnet)

Wir werden Sie nicht mit den Dutzenden, wenn nicht Hunderten von SaaS-Metriken bombardieren, die Sie nachverfolgen können. Denn solange Ihr Budget und Ihre Ressourcen nicht unendlich sind, besteht der kluge Schachzug darin, die wichtigsten zu verfolgen – und zwar gut.

Indem Sie diese 8 Kernmetriken im Auge behalten, können Sie potenzielle Probleme vorhersehen, Chancen erkennen und Lücken in Ihrem Angebot schließen.

1. Monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR)

Wenn Sie Ihr Geschäft ausbauen und Ihre Finanzen richtig verwalten möchten, müssen Sie zunächst verstehen, wie viel Geld Sie pro Monat einbringen. Hier kommt Ihr MRR ins Spiel.

Die meisten SaaS-Unternehmen berechnen ihre Dienste monatlich. Aus diesem Grund ist es wichtig, sich die sicheren Umsatzdaten anzusehen, die jeden Monat eingehen. Wenn Sie Ihren MRR im Auge behalten, können Sie genaue Messungen in Bezug auf den Zustand des Cashflows vornehmen, das Wachstum prognostizieren und Ihr Budget planen. Wenn Sie wissen, wie viel Sie durchschnittlich pro Monat verdienen, können Sie leichter einschätzen, wie viel Sie pro Monat in anderen Bereichen Ihres Unternehmens ausgeben sollten.

So berechnen Sie Ihren MRR

Um Ihren MRR zu berechnen, multiplizieren Sie den durchschnittlichen Umsatz pro Nutzer (ARPU) mit der Anzahl der monatlichen Abonnenten.

Wenn Sie beispielsweise 10 Kunden in Ihrem 1.000-Dollar-Monatsplan haben, beträgt Ihr MRR: 10 x 1.000 USD = 10.000 USD.

MRR-Formel : (ARPU) x (Anzahl der monatlichen Abonnenten)

2. Kundenabwanderungsrate

Manchmal sind wir im Geschäftsleben damit beschäftigt, Beziehungen zu unseren neuen, spannenden Kunden aufzubauen, und vergessen, wie wichtig es ist, unsere älteren Kunden zu halten. Aus diesem Grund ist diese Metrik hier, um Sie bei der Laser-Fokussierung zu halten.

Mit Ihrer Abwanderungsrate können Sie messen, wie viel Geschäft Sie im Laufe eines bestimmten Zeitraums verloren haben. Anhand dieser Datenanalyse können Sie feststellen, wie sehr Ihre Kunden Ihr Produkt insgesamt lieben, und gegebenenfalls daran arbeiten, Fehler in Ihren Strategien zur Kundeneinführung und -bindung zu minimieren.

Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre SaaS-Abwanderungsratenmetriken verfeinern, um Personen, Branchen und Standorte zu berücksichtigen. Dies wird Ihnen helfen, einen besseren Einblick in die Auswirkungen Ihrer Aufbewahrungsentscheidungen zu gewinnen und Hinweise darauf zu geben, was geändert werden muss.

So berechnen Sie Ihre Kundenabwanderungsrate

Um Ihre Kundenabwanderungsrate zu berechnen, nehmen Sie die Anzahl der Kunden, die Sie in einem Monat verloren haben, und teilen Sie sie durch Ihre Gesamtkundenzahl zu Beginn des Monats. Dann multipliziere es mit 100.

Wenn Sie beispielsweise Anfang Januar 150 Kunden haben und nur 140 davon am Ende des Monats noch zahlen, ziehen Sie 140 von 150 ab, was Ihnen die Anzahl der Kunden gibt, die abgewandert sind, also 10. Dann dividieren Sie die verlorenen Kunden durch Ihre anfängliche Kundenzahl (10 ÷ 150 = 0,05) und multiplizieren sie dann mit 100, was eine Gesamtsumme von 6,6 ergeben sollte.

Das bedeutet, dass Ihre Kundenabwanderungsrate für den Monat Januar 6,6 % betrug, was etwas höher ist als die durchschnittliche B2B-SaaS-Abwanderungsrate von 4,79 %.

Formel für die Abwanderungsrate: (Anzahl der Kunden, die Sie im Monat verloren haben ÷ Anzahl der Kunden am Anfang des Monats) x 100

3. Umsatzabwanderungsrate

Aber den Prozentsatz der Kunden zu kennen, die Sie verlassen haben, ist nur der Anfang. Gehen Sie noch einen Schritt weiter, um zu verstehen, was diese Kundenabwanderung Sie an Einnahmen kostet.

Das wird Ihnen helfen, die Art der Kunden zu verstehen, die das Unternehmen verlassen. Wenn Ihre Kundenabwanderungsrate hoch, aber Ihre Umsatzabwanderungsrate niedrig ist, wissen Sie, dass Ihre Probleme darin liegen, Ihre kleineren Kunden zu halten. Wenn Ihre Kundenabwanderung gering, Ihre Umsatzabwanderungsrate jedoch hoch ist, haben Sie ein Problem damit, Ihre höher zahlenden Kunden zu halten.

Mehrere Metriken zur Messung Ihrer Abwanderung helfen Ihrem Unternehmen, eine effizientere Bestandsaufnahme seiner Kundenbindung zu erstellen.

So berechnen Sie Ihre Umsatzabwanderungsrate

Um die Höhe der Abwanderung zu ermitteln, teilen Sie die MMR, die Sie im Monat verloren haben, durch Ihre Gesamt-MMR zu Beginn des Monats.

Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise Anfang Januar einen MRR von 50.000 US-Dollar hat, am Ende aber nur 40.000 US-Dollar MRR, haben Sie 10.000 US-Dollar MRR verloren. Sie würden dann Ihren verlorenen MRR (10.000 $) durch den Betrag, mit dem Sie begonnen haben (50.000 $) teilen und dann mit 100 multiplizieren. Ihre Gleichung sollte so aussehen: 10.000 ÷ 50.000 = 0,2 x 100 = 20 % Umsatzabwanderung.

Formel für die Umsatzabwanderungsrate: (MRR-Verlust in einem Monat ÷ Gesamt-MRR zu Beginn des Monats) x 100

4. Jährlich wiederkehrende Einnahmen (ARR)

Ähnlich wie Ihr MRR, der Ihre wiederkehrenden Einnahmen pro Monat berechnet, verfolgt Ihre Metrik für jährlich wiederkehrende Einnahmen (ARR) Ihre wiederkehrenden Einnahmen über ein Jahr.

Das Finden Ihres ARR ist einfach, aber untergraben Sie nicht seine Leistungsfähigkeit. Aufgrund seiner größeren Zeitspanne kann Ihr ARR ein wichtiger Indikator für die Leistung Ihres Unternehmens über lange Zeiträume sein. Indem Sie Ihren ARR verfolgen, können Sie das Wachstum Ihres Unternehmens von Jahr zu Jahr besser überwachen, um den Fortschritt zu messen.

So berechnen Sie Ihre ARR

Um Ihren ARR eines bestimmten Kunden zu berechnen, teilen Sie den Gesamtvertragswert durch die Anzahl der Vertragsjahre.

Wenn Sie beispielsweise ein 2-Jahres-Abonnement für 12.000 $ verkauft haben, würde der ARR für dieses Geschäft 6.000 $ betragen, da 12.000 $ ÷ 2-Jahres-Vertrag = 6.000 $.

ARR-Formel : Gesamtbetrag des Geschäfts ÷ Anzahl der Jahre

5. Kundengewinnungskosten (CAC)

Wenn Sie möchten, dass Ihr Unternehmen wächst, müssen Sie auf jeden Fall konsequent neue Kunden gewinnen. Aber was bist du bereit auszugeben, um einen zu bekommen?

Ihre Kundenakquisitionskosten (CAC) messen den durchschnittlichen Preis, den Sie bezahlen, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Normalerweise umfasst dies das Geld, das Sie für Akquisition, Marketing und Verkauf ausgegeben haben.

Diese Kennzahl im Auge zu behalten ist hilfreich, um die Effektivität Ihrer Marketing- und Vertriebsbemühungen zu verfolgen und sicherzustellen, dass Sie die gewünschten Ergebnisse mit Ihrer Reichweite erzielen.

So berechnen Sie Ihren CAC

Um Ihre Kundenakquisitionskosten zu berechnen, müssen Sie zunächst alle Kosten für die Akquise von Neukunden zusammenrechnen, die Sie über einen bestimmten Zeitraum hinweg aufwenden. Dazu können Ihre Marketingmitarbeiter, Kampagnen, Anzeigen, Vertriebsmitarbeiter, Materialien zur Vertriebsunterstützung, Produktdemos und mehr gehören.

Anschließend dividieren Sie die Ergebnisse durch die Anzahl der in diesem Zeitraum gewonnenen Kunden.

Wenn Sie beispielsweise 30.000 $ pro Jahr für Marketing ausgeben und es gleichzeitig schaffen, 120 neue Kunden zu gewinnen, sollte Ihre Rechnung so aussehen: 30.000 ÷ 120 = 250. Sie geben also durchschnittlich 250 $ aus pro Neukunde, was leicht unter dem Durchschnitt liegt, der von B2B-SaaS-Unternehmen ausgegeben wird.

CAC-Formel : Gesamtkosten für die Gewinnung neuer Kunden ÷ Anzahl der gewonnenen Kunden

6. Customer Lifetime Value (CLV)

Wie können wir beziffern, wie viel uns unsere Kunden bedeuten? Nun, indem Sie Ihren CLV verfolgen, können Sie das tatsächlich.

Ihr Customer Lifetime Value misst den Geldbetrag, den ein bestimmter Kunde (oder ein durchschnittlicher Kunde) Ihrem Unternehmen während seines Lebenszyklus bei Ihnen zahlt. Mit dieser Metrik können Unternehmen nützliche Erkenntnisse gewinnen, die ihnen helfen können, Preispläne zu erstellen, die Käuferbindung zu optimieren und zu bestimmen, wie viel sie sich leisten können, um neue Kunden zu gewinnen.

Sobald Sie die Lebenszeitwerte Ihrer Kunden analysiert haben, können Sie Ihre Ergebnisse außerdem nach Unternehmensgröße, Branche und anderen geeigneten Indikatoren kategorisieren. Auf diese Weise können Sie feststellen, welche Arten von Kunden am meisten ausgeben und für Ihr Unternehmen am wertvollsten sind.

So berechnen Sie Ihren CLV

Um den CLV zu bestimmen, müssen Sie zunächst den Gesamtumsatz berechnen, den Sie mit einem bestimmten Kunden (oder Ihrem durchschnittlichen Kunden) erzielen werden. Sie können dies tun, indem Sie den jährlich wiederkehrenden Umsatz mit der Anzahl der Jahre multiplizieren, die Sie davon ausgehen, dass sie Ihr SaaS-Produkt verwenden.

Anschließend ziehen Sie die Kundenakquisitionskosten ab, um Ihren CLV zu ermitteln.

Nehmen wir also an, Ihr durchschnittlicher Kunde zahlt 100 US-Dollar für ein Jahresabonnement Ihres SaaS-Produkts und der durchschnittliche Benutzer zahlt 5 Jahre lang für Ihr Produkt. Inzwischen liegen Ihre CAC-Kosten bei etwa 250 $.

Zuerst multiplizieren Sie 100 € mit 5 und ziehen dann 250 € ab. Das bedeutet, dass Ihr durchschnittlicher CLV 250 $ beträgt.

CLV-Formel : (ARR x durchschnittliche Vertragsdauer in Jahren) - CAC

7. Monate, um das CAC wiederzuerlangen

Sie haben all dieses Geld ausgegeben, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Aber wie lange wird es dauern, bis Ihr Unternehmen das Geld zurückerhält?

Dies ist eine wichtige Frage, die Sie beantworten müssen, damit Sie sicherstellen können, dass Ihr CAC nicht zu hoch ist, und um zu verstehen, wie lange Ihre Kunden mit Ihrem SaaS aktiv bleiben müssen, um einen Return on Investment (ROI) zu sehen.

So berechnen Sie Ihre Monate zur Wiederherstellung des CAC

Stellen Sie zunächst sicher, dass Sie Ihren aktualisierten CAC, den durchschnittlichen Umsatz, den Sie pro Kunde erzielen, und den Prozentsatz des Umsatzes, der Ihr Bruttogewinn ist, haben. Als nächstes multiplizieren Sie den Umsatz mit Ihrem Bruttogewinnprozentsatz. Teilen Sie dann Ihren CAC durch diese Zahl.

Mit anderen Worten, Sie müssen die Kosten für die Gewinnung eines Kunden durch den durchschnittlichen Umsatz pro Konto multipliziert mit der prozentualen Bruttomarge dividieren. Diese Berechnung gibt Ihnen die Anzahl der Monate an, die zur Wiederherstellung des CAC benötigt werden.

Lassen Sie uns ein Beispiel verwenden, um dies zu verdeutlichen. Nehmen wir an, Ihr SaaS-Geschäft akquiriert Kunden für jeweils 200 US-Dollar, Ihr durchschnittlicher Umsatz pro Konto beträgt 50 US-Dollar und Sie haben eine Bruttomarge von 50 %. Sie berechnen also Folgendes: 200 $ ÷ (50 x 0,5) = 8 Monate, um Ihr CAC wiederzuerlangen

Formel für Monate zur Wiederherstellung des CAC : Anschaffungskosten ÷ (Bruttomarge x durchschnittlicher Umsatz pro Konto)

8. Lead-Velocity-Rate (LVR)

Wenn Sie verstehen möchten, wie schnell Ihre Verkäufe wachsen (was Sie unbedingt wissen sollten), dann müssen Sie sich mit dieser Schlüsselkennzahl vertraut machen.

Ihre Lead-Geschwindigkeitsrate misst das Echtzeit-Wachstum qualifizierter Leads, die von Ihrem Unternehmen Monat für Monat generiert werden, und ist ein Indikator für das langfristige Wachstum Ihres Unternehmens. Im Gegensatz zu anderen umsatzbezogenen Metriken, die schwanken, können Sie mit LVR sehen, ob Ihre qualifizierten Leads zunehmen, ein Zeichen für zukünftiges und fast garantiertes Geschäftswachstum.

So berechnen Sie Ihren LVR

Um den LVR zu berechnen, subtrahieren Sie zunächst die Anzahl der Leads, die Sie im letzten Monat gesammelt haben, von der Anzahl der Leads, die Sie in diesem Monat gesammelt haben. Das gibt Ihnen die Anzahl der zusätzlichen Leads, die Sie in diesem Monat im Vergleich zum Vormonat generiert haben. Teilen Sie diese Zahl dann durch die Anzahl der Leads, die Sie im letzten Monat generiert haben. Zuletzt multiplizieren Sie Ihre Antwort mit 100.

Wenn beispielsweise 250 qualifizierte Leads in diesem Monat und 200 Leads im letzten Monat eingegangen sind, gehen Sie wie folgt vor: (Leads dieses Monats) 250 - Leads des letzten Monats) 200 = 50. (Zusätzliche Leads in diesem Monat) 50 ÷ ( Leads des letzten Monats) 200 = 0,25 x 100 = 25. Ihr LVR beträgt also 25 %.

LVR-Formel : (Qualifizierte Leads in diesem Monat – Qualifizierte Leads des letzten Monats) ÷ Qualifizierte Leads des letzten Monats x 100

Gewinnen Sie mehr Daten und Erkenntnisse aus Ihren Demos

Wenn Sie Walnut verwenden, um personalisierte, interaktive Produktdemos zu erstellen, können Sie aussagekräftige Einblicke in Ihre potenziellen Kunden gewinnen, indem Sie Ihre Demo-Metriken verfolgen.

Erhalten Sie Informationen darüber, wie Ihre potenziellen Kunden Ihre Demo verwenden, mit wem sie sie teilen und wie sie sich insgesamt engagieren. Optimieren Sie dann Ihre Demos weiterhin basierend auf ihrer Leistung und der Anzahl der erzielten Conversions.

Wenn Sie es noch nicht getan haben, buchen Sie jetzt ein Meeting mit uns, indem Sie oben auf dem Bildschirm auf die große violette Schaltfläche „Erste Schritte“ klicken.