8 مقاييس SaaS يجب عليك تتبعها (وكيفية حسابها)

إذا كان جمال يسافر من مدينة نيويورك بسرعة 70 ميلاً في الساعة وصوفيا تقود من بوسطن بسرعة 60 ميلاً في الساعة ، فكم من الوقت سيستغرق الأمر للقائهم ويصبحوا عملاء مدى الحياة لشركة SaaS الخاصة بك؟

بالنسبة للكثيرين منا ، عندما نسمع أننا بحاجة إلى حساب أي شيء ، فإن ذكريات الطفولة الصادمة عن مشاكل الرياضيات مثل هذه تجعلنا نشعر على الفور وكأننا نريد الركض إلى التلال. لكن تتبع مقاييس مبيعات SaaS لا يلزم أن يكون مربكًا.

نحن هنا لمساعدتك في تقسيمها خطوة بخطوة ، حتى تتمكن من القيام بما تحتاج إلى القيام به لشركتك.

لماذا تحتاج إلى تتبع مقاييس SaaS

يجب أن تتفاعل شركات البرمجيات كخدمة (SaaS) بسرعة للبقاء على قيد الحياة في سوق يزداد حدة. نظرًا لأن منافسيك يمكنهم تكرار وتطوير تقنيتهم ​​بسرعة ، فإن قول "التكيف أو الموت" أصبح أكثر أهمية من أي وقت مضى.

لكن ، ليس مجرد سباق للتطور من أجله ؛ تحتاج إلى التخطيط الفعال لنموك ، ومعرفة ما يجب تطويره ، ومتى ، ولماذا. أنت بحاجة إلى فهم عملائك ، واحتياجاتهم ، والتدفقات النقدية المتاحة لك ، وكيف يمكنك باستمرار تزويد المشترين بأفضل خدمة ممكنة.

الحل؟ تتبع مقاييس مبيعات SaaS الخاصة بك.

باستخدام التحليلات الحديثة ، يمكنك الحصول على رؤى قائمة على البيانات حول الصحة المالية لشركة SaaS الخاصة بك ، وتتبع اتجاهات مبيعاتك ، وإجراء التغييرات اللازمة لمواصلة النمو.

سيساعدك فهم مقاييس SaaS الأساسية في العثور على المنتج المناسب لسوق المنتج والحفاظ عليه. لأنه إذا لم تفعل ذلك ، فسيقوم شخص آخر بذلك.

8 مقاييس SaaS أساسية تحتاج إلى تتبعها (وكيفية حسابها)

لن نقصفك بالعشرات ، إن لم يكن المئات ، من مقاييس SaaS التي يمكنك تتبعها. لأنه ما لم تكن ميزانيتك ومواردك غير محدودة ، فإن الخطوة الذكية هي تتبع أهمها - وتتبعها جيدًا.

من خلال مراقبة هذه المقاييس الأساسية الثمانية ، ستتمكن من توقع أي مشاكل محتملة وتحديد الفرص وسد الثغرات في عرضك.

1. الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR)

إذا كنت ترغب في تنمية عملك وإدارة أموالك بشكل صحيح ، فإن أول شيء يجب أن تفهمه هو مقدار الأموال التي تجلبها شهريًا. هذا هو المكان الذي يأتي فيه MRR الخاص بك.

تتقاضى معظم شركات SaaS رسومًا شهرية مقابل خدماتها. لهذا السبب من المهم إلقاء نظرة على بيانات الإيرادات الآمنة التي تأتي كل شهر. سيسمح لك تتبع MRR الخاص بك بإجراء قياسات دقيقة فيما يتعلق بصحة التدفق النقدي ، والمساعدة في توقع النمو ، وتخطيط ميزانيتك. إذا كنت تعرف مقدار ما تكسبه في المتوسط ​​شهريًا ، فمن السهل قياس المبلغ الذي يجب أن تنفقه شهريًا في مجالات أخرى من عملك.

كيف تحسب MRR

لحساب MRR الخاص بك ، اضرب متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم (ARPU) في عدد المشتركين شهريًا.

على سبيل المثال ، إذا كان لديك 10 عملاء في خطتك التي تبلغ 1000 دولار شهريًا ، فسيكون MRR الخاص بك: 10 × 1000 دولار = 10000 دولار.

صيغة MRR : (ARPU) x (عدد المشتركين شهريًا)

2. معدل زبد العملاء

في بعض الأحيان في مجال الأعمال ، يمكننا أن ننشغل ببناء علاقات مع عملائنا الجدد والمثيرين وننسى مدى أهمية الاحتفاظ بعملائنا الأكبر سنًا. هذا هو السبب في أن هذا المقياس موجود هنا للحفاظ على تركيزك على الليزر.

يسمح لك معدل الخسارة بقياس مقدار الأعمال التي خسرتها على مدار فترة محددة. باستخدام تحليل البيانات هذا ، يمكنك تحديد مدى حب عملائك لمنتجك بشكل عام ، وإذا لزم الأمر ، العمل على تقليل الأخطاء في استراتيجيات إعداد العملاء والاحتفاظ بهم.

تأكد من تحسين مقاييس معدل زخم SaaS لمراعاة الشخصيات والصناعات والموقع. سيساعدك هذا في الحصول على نظرة ثاقبة حول الآثار المترتبة على قرارات الاحتفاظ الخاصة بك وإعطاء أدلة حول ما يجب تغييره.

كيف تحسب معدل زبد العميل الخاص بك

لحساب معدل تباطؤ عملائك ، خذ عدد العملاء الذين فقدتهم في شهر وقسمه على إجمالي عملائك في بداية الشهر. ثم اضربها في 100.

على سبيل المثال ، إذا كان لديك 150 عميلًا في بداية شهر كانون الثاني (يناير) وكان 140 منهم فقط لا يزالون يدفعون في نهاية الشهر ، فسوف تطرح 140 من 150 ، مما يمنحك عدد العملاء الذين قاموا بالتضخيم ، أي 10. بعد ذلك ستقسم العملاء الذين فقدتهم على عدد العملاء الأولي (10 150 = .05) ثم تضربهم في 100 ، مما يمنحك إجمالي 6.6.

هذا يعني أن معدل إزعاج عملائك لشهر يناير كان 6.6٪ ، وهو أعلى قليلاً من متوسط ​​معدل زخم B2B SaaS البالغ 4.79٪

صيغة معدل التذبذب : (عدد العملاء الذين فقدتهم في الشهر ÷ عدد العملاء في بداية الشهر) × 100

3. معدل زخم الإيرادات

لكن معرفة النسبة المئوية للعملاء الذين تركوك هو مجرد البداية. خذ خطوة إلى الأمام لفهم ما يكلفك هذا العميل من الأرباح في الإيرادات.

سيساعدك ذلك على فهم نوع العملاء الذين يغادرون. إذا كان معدل تباطؤ عملائك مرتفعًا ، ولكن معدل عائدك منخفض ، فستعرف أن مشاكلك تكمن في الاحتفاظ بعملائك الصغار. وبالمثل ، إذا كان تذبذب عملائك منخفضًا ولكن معدل زخم الإيرادات لديك مرتفع ، فستواجه مشكلة في الاحتفاظ بعملائك الذين يدفعون أعلى.

سيساعد وجود مقاييس متعددة لقياس زبدك عملك بشكل أكثر كفاءة في تقييم الاحتفاظ بالعملاء.

كيف تحسب معدل زخم الإيرادات الخاص بك

لتحديد مقدار الدخل المتضخم ، اقسم معدل وفيات الأمهات التي خسرتها في الشهر على إجمالي معدل وفيات الأمهات في بداية الشهر.

على سبيل المثال ، إذا كانت شركتك تمتلك MRR بقيمة 50000 دولار أمريكي في بداية شهر يناير ، ولكن فقط 40.000 دولار أمريكي في النهاية ، فقد خسرت 10000 دولار أمريكي. ستقوم بعد ذلك بقسمة MRR المفقود (10000 دولار أمريكي) على المبلغ الذي بدأت به (50000 دولار أمريكي) ثم الضرب في 100. يجب أن تبدو معادلتك على النحو التالي: 10000 50000 = .2 × 100 = 20٪ زيادة في الإيرادات.

صيغة معدل تغير الإيرادات : (MRR خسر في شهر ÷ إجمالي MRR في بداية الشهر) × 100

4. الإيرادات السنوية المتكررة (ARR)

على غرار MRR الخاص بك ، الذي يحسب إيراداتك المتكررة شهريًا ، يتتبع مقياس الإيرادات المتكررة السنوية (ARR) دخلك المتكرر على مدار عام.

يعد العثور على ARR الخاص بك أمرًا سهلاً ، ولكن لا تقوض قوتها. نظرًا لامتداده الزمني الأوسع ، يمكن أن يكون ARR مؤشرًا مهمًا لأداء شركتك على مدى فترات زمنية طويلة. من خلال تتبع ARR الخاص بك ، يمكنك مراقبة نمو شركتك بشكل أفضل من عام لآخر لقياس مدى تقدمها.

كيفية حساب ARR

لحساب ARR لعميل معين ، قسّم إجمالي قيمة العقد على عدد سنوات الاتفاقية.

على سبيل المثال ، إذا قمت ببيع اشتراك لمدة عامين مقابل 12000 دولار ، فإن ARR لهذه الصفقة سيكون 6000 دولار لأن اتفاقية 12000 دولار سنتان = 6000 دولار.

صيغة ARR : المبلغ الإجمالي للصفقة ÷ عدد السنوات

5. تكلفة اكتساب العملاء (CAC)

إذا كنت تريد أن ينمو عملك التجاري ، فأنت بالتأكيد بحاجة إلى جذب عملاء جدد باستمرار. لكن ما الذي تنوي إنفاقه للحصول على واحدة؟

يتتبع مقياس تكلفة اكتساب العميل (CAC) متوسط ​​السعر الذي تدفعه لاكتساب عميل جديد. عادة ، سيتضمن ذلك الأموال التي أنفقتها على الاستحواذ والتسويق والمبيعات.

تعد مراقبة هذا المقياس مفيدًا لتتبع فعالية جهودك في التسويق والمبيعات وللتأكد من أنك ترى النتائج التي تريدها من التوعية الخاصة بك.

كيف تحسب كاك الخاص بك

لحساب تكاليف اكتساب العميل ، ستحتاج أولاً إلى جمع جميع تكاليف اكتساب عملاء جدد التي تنفقها خلال فترة زمنية معينة. يمكن أن يشمل ذلك موظفي التسويق والحملات والإعلانات ومندوبي المبيعات ومواد دعم المبيعات والعروض التوضيحية للمنتجات والمزيد.

ستقوم بعد ذلك بتقسيم النتائج على عدد العملاء المكتسبين خلال ذلك الوقت.

على سبيل المثال ، إذا كنت تنفق 30000 دولار على التسويق سنويًا ، وفي الوقت نفسه ، تمكنت من اكتساب 120 عميلًا جديدًا ، فيجب أن يبدو حسابك كما يلي: 30000 120 = 250. وبالتالي ، فأنت تنفق ما متوسطه 250 دولارًا لكل عميل جديد ، وهو أقل بقليل من المتوسط ​​الذي تنفقه شركات B2B SaaS.

صيغة CAC : إجمالي تكاليف اكتساب عملاء جدد عدد العملاء المكتسبين

6. قيمة عمر العميل (CLV)

كيف يمكننا تحديد سعر على ما يعنيه عملاؤنا بالنسبة لنا؟ حسنًا ، من خلال تتبع CLV الخاص بك ، يمكنك فعلاً ذلك.

تقيس القيمة الدائمة لعميلك مقدار المال الذي سيدفعه عميل معين (أو عميل عادي) لشركتك خلال دورة حياته معك. باستخدام هذا المقياس ، يمكن للشركات اكتساب رؤى مفيدة يمكن أن تساعدهم في وضع خطط تسعير ، وتحسين الاحتفاظ بالمشتري ، وتحديد المبلغ الذي يمكنهم تحمله على اكتساب عملاء جدد.

بالإضافة إلى ذلك ، بمجرد تحليل القيم الدائمة لعملائك ، يمكنك تصنيف نتائجك بناءً على حجم الشركة والعمودية وأي مؤشرات أخرى مناسبة. سيساعدك هذا في تحديد أنواع العملاء الأكثر إنفاقًا والأكثر قيمة لشركتك.

كيف تحسب CLV الخاص بك

لتحديد CLV ، ستحتاج أولاً إلى حساب إجمالي الإيرادات التي ستكسبها من عميل معين (أو متوسط ​​عميلك). يمكنك القيام بذلك عن طريق ضرب الإيرادات السنوية المتكررة في عدد السنوات التي تتوقع منها استخدام منتج SaaS الخاص بك.

ستقوم بعد ذلك بطرح تكاليف اكتساب العميل للعثور على CLV الخاص بك.

لنفترض أن متوسط ​​العميل يدفع 100 دولار للاشتراك السنوي في منتج SaaS ويدفع المستخدم العادي مقابل منتجك لمدة 5 سنوات. وفي الوقت نفسه ، تبلغ تكاليف CAC حوالي 250 دولارًا.

أولاً ، ستضرب 100 دولار في 5 ثم تطرح 250 دولارًا. هذا يعني أن متوسط ​​CLV الخاص بك هو 250 دولارًا.

صيغة CLV : (ARR x متوسط ​​مدة العقد بالسنوات) - CAC

7. شهور لاسترداد كاك

لقد أنفقت كل هذه الأموال في الحصول على عميل جديد. ولكن ما هو الوقت الذي ستستغرقه شركتك حتى تستعيد هذه الأموال؟

هذا سؤال مهم يجب الإجابة عليه حتى تتمكن من التأكد من أن CAC الخاص بك ليس مرتفعًا جدًا ويسمح لك بفهم المدة التي يجب أن يظل عملاؤك فيها نشطين مع SaaS لبدء رؤية عائد الاستثمار (ROI).

كيفية حساب الأشهر الخاصة بك لاسترداد كاك

أولاً ، تأكد من تحديث CAC الخاص بك ، ومتوسط ​​مبلغ الإيرادات التي تربحها لكل عميل ، والنسبة المئوية للإيرادات التي تمثل إجمالي ربحك. بعد ذلك ، اضرب الإيرادات في نسبة الربح الإجمالي. ثم قسّم CAC على هذا الرقم.

بعبارة أخرى ، تحتاج إلى تقسيم التكلفة للحصول على عميل على متوسط ​​الإيرادات لكل حساب مضروبًا في إجمالي الهامش كنسبة مئوية. يمنحك هذا الحساب عدد الأشهر التي يستغرقها استرداد CAC.

دعنا نستخدم مثالا لتوضيح ذلك. لنفترض أن نشاطك التجاري Saas يكتسب عملاء مقابل 200 دولار لكل منهم ، ومتوسط ​​عائدك لكل حساب هو 50 دولارًا ، ولديك هامش إجمالي بنسبة 50٪. إذن ، هذا ما ستحسبه: 200 دولار (50 × 0.5) = 8 أشهر لاسترداد كاك الخاص بك

صيغة الأشهر لاسترداد كاك : تكلفة الاستحواذ ÷ (الهامش الإجمالي × متوسط ​​الإيرادات لكل حساب)

8. معدل سرعة الرصاص (LVR)

إذا كنت تريد أن تفهم مدى سرعة نمو مبيعاتك (وهو ما يجب أن تعرفه تمامًا) ، فستحتاج إلى التعرف على هذا المقياس الرئيسي.

يقيس معدل سرعة الرصاص الخاص بك النمو في الوقت الفعلي للعملاء المحتملين المؤهلين الذين تولدهم شركتك من شهر لآخر ، وهو مؤشر على نمو عملك على المدى الطويل. على عكس المقاييس الأخرى المتعلقة بالإيرادات والتي تتقلب ، يمكّنك LVR من معرفة ما إذا كان العملاء المحتملون المؤهلون يتزايدون ، وعلامة على المستقبل ، ونمو أعمال مضمون تقريبًا.

كيف تحسب LVR

لحساب LVR ، اطرح أولاً عدد العملاء المتوقعين الذين جمعتهم الشهر الماضي من عدد العملاء المتوقعين الذين جمعتهم هذا الشهر. سيمنحك ذلك عدد العملاء المتوقعين الإضافيين الذين أنشأتهم هذا الشهر مقارنةً بالرقم السابق. ثم قسّم هذا الرقم على عدد العملاء المتوقعين الذين أنشأتهم الشهر الماضي. أخيرًا ، اضرب إجابتك في 100.

على سبيل المثال ، إذا جاء 250 عميلاً محتملاً مؤهلًا هذا الشهر و 200 عميل محتمل في الشهر الماضي ، فإليك ما ستفعله: (العملاء المحتملون لهذا الشهر) 250 - العملاء المحتملون في الشهر الماضي) 200 = 50. (العملاء المحتملون الإضافيون هذا الشهر) 50 ÷ ( العملاء المتوقعون في الشهر الماضي) 200 = 0.25 × 100 = 25. لذا فإن LVR هو 25٪.

صيغة LVR : (العملاء المحتملون المؤهلون هذا الشهر - العملاء المحتملون المؤهلون من الشهر الماضي) ÷ العملاء المحتملون المؤهلون من الشهر الماضي × 100

احصل على المزيد من البيانات والأفكار من عروضك التوضيحية

عندما تستخدم Walnut لإنشاء عروض توضيحية تفاعلية ومخصصة للمنتجات ، يمكنك الحصول على رؤى قوية عن آفاقك من خلال تتبع المقاييس التجريبية الخاصة بك.

احصل على معلومات حول كيفية استخدام العملاء المحتملين للعرض التوضيحي الخاص بك ، ومع من يشاركونه ، ومشاركتهم بشكل عام. بعد ذلك ، استمر في تحسين العروض التوضيحية بناءً على أدائها وعدد التحويلات التي تحققها.

إذا لم تكن قد فعلت ذلك بعد ، فاحجز اجتماعًا معنا الآن بالنقر فوق الزر الأرجواني الكبير "البدء" الموجود أعلى الشاشة.