8 wskaźników SaaS, które powinieneś śledzić (i jak je obliczać)

Jeśli Jamal jedzie z Nowego Jorku z prędkością 70 mil na godzinę, a Sofia jedzie z Bostonu z prędkością 60 mil na godzinę, ile czasu zajmie im spotkanie i zostanie dożywotnim klientem Twojej firmy SaaS?

Dla wielu z nas, kiedy słyszymy, że musimy cokolwiek obliczyć, traumatyczne wspomnienia z dzieciństwa związane z takimi problemami matematycznymi, jak ten, natychmiast sprawiają, że czujemy, że chcemy biec na wzgórza. Ale śledzenie wskaźników sprzedaży SaaS nie musi być przytłaczające.

Jesteśmy tutaj, aby pomóc Ci to rozłożyć krok po kroku, abyś mógł zrobić to, co musisz zrobić dla swojej firmy.

Dlaczego musisz śledzić wskaźniki SaaS

Firmy zajmujące się oprogramowaniem jako usługą (SaaS) muszą szybko reagować, aby przetrwać na rynku, który staje się coraz bardziej bezwzględny. Ponieważ twoi konkurenci mogą szybko iterować i rozwijać swoją technologię, powiedzenie „dostosuj się lub zgiń” staje się bardziej aktualne niż kiedykolwiek.

Ale nie jest to tylko wyścig, w którym można się rozwijać ze względu na to; musisz efektywnie planować swój rozwój, wiedzieć co rozwijać, kiedy i dlaczego. Musisz zrozumieć swoich klientów, ich potrzeby, przepływ środków pieniężnych, którymi dysponujesz, oraz sposób, w jaki możesz konsekwentnie zapewniać kupującym najlepszą możliwą obsługę.

Rozwiązanie? Śledzenie wskaźników sprzedaży SaaS.

Korzystając z aktualnych analiz, możesz uzyskać oparte na danych informacje na temat kondycji finansowej firmy SaaS, śledzić trendy sprzedaży i wprowadzać niezbędne zmiany, aby nadal się rozwijać.

Zrozumienie podstawowych wskaźników SaaS pomoże Ci znaleźć i utrzymać dopasowanie produktu do rynku. Bo jeśli tego nie zrobisz, zrobi to ktoś inny.

8 podstawowych wskaźników SaaS, które musisz śledzić (i jak je obliczyć)

Nie będziemy bombardować Cię dziesiątkami, jeśli nie setkami, metryk SaaS, które możesz śledzić. Ponieważ jeśli Twój budżet i zasoby nie są nieskończone, mądrym posunięciem jest śledzenie najważniejszych z nich – i dobre ich śledzenie.

Obserwując te 8 podstawowych wskaźników, będziesz w stanie przewidzieć wszelkie potencjalne problemy, zidentyfikować możliwości i wypełnić luki w swojej ofercie.

1. Miesięczny dochód cykliczny (MRR)

Jeśli chcesz rozwijać swoją firmę i właściwie zarządzać swoimi finansami, pierwszą rzeczą, którą musisz zrozumieć, jest to, ile pieniędzy zarabiasz miesięcznie. Tu właśnie pojawia się Twój MRR.

Większość firm SaaS pobiera miesięczne opłaty za swoje usługi. Dlatego ważne jest, aby przyjrzeć się bezpiecznym danym o przychodach, które pojawiają się co miesiąc. Śledzenie MRR pozwoli Ci dokonać dokładnych pomiarów dotyczących stanu przepływów pieniężnych, pomóc w prognozowaniu wzrostu i planowaniu budżetu. Jeśli wiesz, ile średnio zarabiasz miesięcznie, łatwiej zmierzysz, ile powinieneś miesięcznie wydawać na inne obszary swojej działalności.

Jak obliczyć MRR

Aby obliczyć MRR, pomnóż średni przychód na użytkownika (ARPU) przez liczbę miesięcznych subskrybentów.

Na przykład, jeśli masz 10 klientów w abonamencie o wartości 1000 USD miesięcznie, Twój MRR wyniesie: 10 x 1000 USD = 10 000 USD.

Wzór MRR : (ARPU) x (Liczba miesięcznych abonentów)

2. Wskaźnik rezygnacji klientów

Czasami w biznesie możemy wciągnąć się w budowanie relacji z naszymi nowymi, ekscytującymi klientami i zapomnieć, jak ważne jest utrzymanie naszych starszych klientów. Właśnie dlatego ta metryka jest tutaj, aby zapewnić Ci skupienie na laserze.

Wskaźnik rezygnacji pozwala zmierzyć, ile straciłeś w ustalonym okresie. Korzystając z tej analizy danych, możesz określić, jak bardzo Twoi klienci ogólnie kochają Twój produkt i, jeśli to konieczne, pracować nad minimalizacją błędów w strategiach wdrażania i utrzymania klientów.

Pamiętaj, aby doprecyzować swoje wskaźniki rezygnacji SaaS, aby uwzględnić osoby, branże i lokalizację. Pomoże Ci to uzyskać lepszy wgląd w konsekwencje Twoich decyzji dotyczących przechowywania i dostarczy wskazówek, co należy zmienić.

Jak obliczyć wskaźnik rezygnacji klientów?

Aby obliczyć wskaźnik rezygnacji klientów, podziel liczbę klientów utraconych w ciągu miesiąca przez całkowitą liczbę klientów na początku miesiąca. Następnie pomnóż to przez 100.

Na przykład, jeśli masz 150 klientów na początku stycznia i tylko 140 z nich nadal płaci na koniec miesiąca, odejmiesz 140 od ​​150, co da ci liczbę klientów, którzy zrezygnowali, czyli 10. Następnie podzielisz utraconych klientów przez początkową liczbę klientów (10 ÷ 150 = 0,05), a następnie pomnóż przez 100, co powinno dać w sumie 6,6.

Oznacza to, że wskaźnik odpływu klientów w styczniu wyniósł 6,6%, czyli nieco więcej niż średni wskaźnik odpływu klientów SaaS w B2B wynoszący 4,79%

Formuła współczynnika rezygnacji : (liczba klientów utraconych w miesiącu ÷ liczba klientów na początku miesiąca) x 100

3. Wskaźnik odpływu przychodów

Ale poznanie odsetka klientów, którzy Cię opuścili, to dopiero początek. Zrób krok dalej, aby zrozumieć, ile kosztuje Cię odejście klientów.

Pomoże Ci to zrozumieć typ klientów, którzy odchodzą. Jeśli wskaźnik odpływu klientów jest wysoki, ale wskaźnik odpływu przychodów jest niski, będziesz wiedzieć, że Twoje problemy polegają na utrzymaniu mniejszych klientów. Podobnie, jeśli odpływ klientów jest niski, ale wskaźnik odpływu przychodów jest wysoki, masz problem z utrzymaniem klientów, którzy płacą lepiej.

Posiadanie wielu wskaźników do pomiaru odpływu pomoże Twojej firmie skuteczniej oceniać utrzymanie klientów.

Jak obliczyć wskaźnik rezygnacji z przychodów

Aby określić kwotę utraconego przychodu, podziel kwotę MMR utraconą w miesiącu przez całkowitą kwotę MMR na początku miesiąca.

Na przykład, jeśli Twoja firma ma 50 000 USD MRR na początku stycznia, ale na koniec tylko 40 000 USD MRR, tracisz 10 000 USD MRR. Następnie podzielisz utracony MRR (10 000 USD) przez kwotę, od której zacząłeś (50 000 USD), a następnie pomnóż przez 100. Twoje równanie powinno wyglądać tak: 10 000 ÷ 50 000 = 0,2 x 100 = 20% odpływu przychodów.

Wzór na wskaźnik rezygnacji z przychodów : (MRR utracone w ciągu miesiąca ÷ Całkowity MRR na początku miesiąca) x 100

4. Roczny dochód cykliczny (ARR)

Podobnie jak w przypadku MRR, które oblicza przychód cykliczny miesięcznie, metryka rocznego przychodu cyklicznego (ARR) śledzi cykliczny dochód w ciągu roku.

Znalezienie ARR jest proste, ale nie podważaj jego mocy. Ze względu na szerszy czas, Twój ARR może być znaczącym wskaźnikiem wyników Twojej firmy w długim okresie czasu. Śledząc swój ARR, możesz lepiej monitorować wzrost swojej firmy z roku na rok, aby mierzyć jej postępy.

Jak obliczyć ARR

Aby obliczyć ARR konkretnego klienta, podziel łączną wartość umowy przez liczbę lat umowy.

Na przykład, jeśli sprzedasz dwuletnią subskrypcję za 12 000 USD, ARR dla tej transakcji wyniesie 6 000 USD, ponieważ 12 000 USD ÷ 2-letnia umowa = 6 000 USD.

Wzór ARR : Całkowita kwota transakcji ÷ Liczba lat

5. Koszt pozyskania klienta (CAC)

Jeśli chcesz, aby Twoja firma się rozwijała, zdecydowanie musisz stale pozyskiwać nowych klientów. Ale co chcesz wydać, aby go zdobyć?

Wskaźnik kosztu pozyskania klienta (CAC) śledzi średnią cenę, jaką płacisz, aby zdobyć nowego klienta. Zwykle będzie to obejmować pieniądze wydane na akwizycję, marketing i sprzedaż.

Monitorowanie tego wskaźnika przydaje się do śledzenia skuteczności działań marketingowych i sprzedażowych oraz do upewniania się, że otrzymujesz oczekiwane wyniki w zasięgu.

Jak obliczyć swój CAC

Aby obliczyć koszty pozyskania klientów, musisz najpierw zsumować wszystkie koszty pozyskania nowych klientów, które spędziłeś w określonym czasie. Może to obejmować pracowników marketingu, kampanie, reklamy, przedstawicieli handlowych, materiały wsparcia sprzedaży, prezentacje produktów i wiele innych.

Następnie podzielisz wyniki przez liczbę klientów pozyskanych w tym czasie.

Na przykład, jeśli wydajesz 30 000 zł rocznie na marketing i jednocześnie udaje ci się pozyskać 120 nowych klientów, Twoje obliczenia powinny wyglądać tak: 30 000 ÷ 120 = 250. W ten sposób wydajesz średnio 250 zł na nowego klienta, co jest nieco poniżej średniej wydawanej przez firmy B2B SaaS.

Formuła CAC : Całkowite koszty pozyskania nowych klientów ÷ Liczba pozyskanych klientów

6. Żywotna wartość klienta (CLV)

Jak możemy wycenić to, ile znaczą dla nas nasi klienci? Cóż, śledząc swój CLV, naprawdę możesz.

Żywotna wartość klienta mierzy kwotę, jaką konkretny klient (lub przeciętny klient) zapłaci Twojej firmie w trakcie swojego cyklu życia. Dzięki temu wskaźnikowi firmy mogą uzyskać przydatne informacje, które mogą pomóc im w tworzeniu planów cenowych, optymalizacji utrzymania kupujących i określeniu, ile mogą sobie pozwolić na pozyskiwanie nowych klientów.

Ponadto po przeanalizowaniu wartości życiowych klientów możesz kategoryzować wyniki w oparciu o wielkość firmy, branżę i inne odpowiednie wskaźniki. Pomoże Ci to określić, które typy klientów wydają najwięcej i są najbardziej wartościowi dla Twojej firmy.

Jak obliczyć swój CLV

Aby określić CLV, musisz najpierw obliczyć całkowity przychód, jaki uzyskasz od konkretnego klienta (lub przeciętnego klienta). Możesz to zrobić, mnożąc roczny przychód cykliczny przez liczbę lat, przez które oczekujesz, że będą korzystać z Twojego produktu SaaS.

Następnie odejmujesz koszty pozyskania klienta, aby znaleźć swój CLV.

Załóżmy, że Twój przeciętny klient płaci 100 USD za roczną subskrypcję produktu SaaS, a przeciętny użytkownik płaci za Twój produkt przez 5 lat. Tymczasem Twoje koszty CAC wynoszą około 250 USD.

Najpierw pomnóż 100 zł przez 5, a następnie odejmij 250 zł. Oznacza to, że średni CLV wynosi 250 USD.

Wzór CLV : (ARR x średnia długość umowy w latach) - CAC

7. Miesiące na odzyskanie CAC

Wydałeś wszystkie te pieniądze na pozyskanie nowego klienta. Ale jak długo potrwa, zanim Twoja firma zwróci te pieniądze?

Jest to ważne pytanie, na które należy odpowiedzieć, aby upewnić się, że Twój CAC nie jest zbyt wysoki i pozwala zrozumieć, jak długo Twoi klienci muszą pozostać aktywni w SaaS, aby zacząć widzieć zwrot z inwestycji (ROI).

Jak obliczyć miesiące na odzyskanie CAC

Najpierw upewnij się, że masz zaktualizowany CAC, średni przychód, jaki uzyskujesz na klienta, oraz procent przychodu, który jest Twoim zyskiem brutto. Następnie pomnóż przychód przez procent zysku brutto. Następnie podziel swój CAC przez tę liczbę.

Innymi słowy, musisz podzielić koszt pozyskania klienta przez średni przychód na konto pomnożony przez procentową marżę brutto. To obliczenie podaje liczbę miesięcy potrzebnych do odzyskania CAC.

Użyjmy przykładu, aby to wyjaśnić. Załóżmy, że Twoja firma Saas pozyskuje klientów po 200 USD za każdego, średni przychód na konto wynosi 50 USD, a marża brutto wynosi 50%. Oto, co obliczysz: 200 USD ÷ (50 X 0,5) = 8 miesięcy na odzyskanie CAC

Miesiące do odzyskania Wzór CAC : Koszt pozyskania ÷ (marża brutto x średni przychód na konto)

8. Prędkość prowadzenia (LVR)

Jeśli chcesz zrozumieć, jak szybko rośnie Twoja sprzedaż (co koniecznie powinieneś wiedzieć), musisz zapoznać się z tym kluczowym wskaźnikiem.

Twój wskaźnik szybkości leadów mierzy w czasie rzeczywistym wzrost kwalifikowanych leadów generowanych przez Twoją firmę z miesiąca na miesiąc i wskazuje na długoterminowy wzrost Twojej firmy. W przeciwieństwie do innych zmiennych wskaźników związanych z przychodami, LVR umożliwia sprawdzenie, czy liczba kwalifikowanych potencjalnych klientów rośnie, co jest oznaką przyszłości i prawie gwarantowanym wzrostem firmy.

Jak obliczyć LVR

Aby obliczyć LVR, najpierw odejmij liczbę leadów zebranych w zeszłym miesiącu od liczby leadów zebranych w tym miesiącu. To da ci liczbę dodatkowych leadów, które wygenerowałeś w tym miesiącu w porównaniu do poprzedniego. Następnie podziel tę liczbę przez liczbę potencjalnych klientów wygenerowanych w zeszłym miesiącu. Na koniec pomnóż swoją odpowiedź przez 100.

Na przykład, jeśli 250 zakwalifikowanych potencjalnych klientów pojawiło się w tym miesiącu, a 200 potencjalnych klientów w zeszłym miesiącu, wykonaj następujące czynności: (potencjalni klienci z tego miesiąca) 250 — potencjalni klienci z ostatniego miesiąca) 200 = 50. (dodatkowi potencjalni klienci w tym miesiącu) 50 ÷ ( Leady z zeszłego miesiąca) 200 = 0,25 x 100 = 25. Czyli Twój LVR wynosi 25%.

Formuła LVR : (Kwalifikowani potencjalni klienci w tym miesiącu – Kwalifikowani potencjalni klienci z ostatniego miesiąca) ÷ Kwalifikowani potencjalni klienci z ostatniego miesiąca x 100

Uzyskaj więcej danych i spostrzeżeń ze swoich wersji demonstracyjnych

Kiedy używasz Walnut do tworzenia spersonalizowanych, interaktywnych demonstracji produktów, możesz uzyskać potężny wgląd w swoich potencjalnych klientów, śledząc dane demonstracyjne.

Uzyskaj informacje o tym, jak Twoi potencjalni klienci korzystają z Twojej wersji demonstracyjnej, komu ją udostępniają i ich ogólne zaangażowanie. Następnie kontynuuj optymalizację wersji demonstracyjnych na podstawie ich skuteczności i liczby gromadzonych konwersji.

Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, umów się z nami na spotkanie, klikając duży fioletowy przycisk „Rozpocznij” u góry ekranu.