追跡すべき 8 つの SaaS 指標 (およびその計算方法)

公開: 2022-11-06

ジャマルがニューヨーク市から時速 70 マイルで移動し、ソフィアがボストンから時速 60 マイルで運転している場合、2 人が出会い、あなたの SaaS 企業の生涯顧客になるまでにどれくらいの時間がかかりますか?

私たちの多くにとって、何かを計算する必要があると聞くと、このような数学の問題のトラウマ的な子供時代の記憶がすぐに丘を駆け抜けたいと感じさせます. しかし、SaaS の販売指標を追跡することは、圧倒される必要はありません。

私たちは、あなたの会社のために必要なことを実行できるように、あなたのためにそれを段階的に分解する手助けをするためにここにいます.

SaaS メトリックを追跡する必要がある理由

Software as a Service (SaaS) 企業は、ますます激化する市場で生き残るために、迅速に対応する必要があります。競合他社は技術の反復と開発を迅速に行うことができるため、「適応するか死ぬか」という言葉がこれまで以上に重要になってきています。

しかし、それはただ開発するためのレースではありません。成長を効果的に計画し、何を、いつ、なぜ開発するかを知る必要があります。顧客、顧客のニーズ、自由に使えるキャッシュフロー、および購入者に可能な限り最高のサービスを一貫して提供する方法を理解する必要があります。

ソリューション？ SaaS の販売指標を追跡します。

最新の分析を使用することで、SaaS 企業の財務の健全性に関するデータ駆動型の洞察を得て、販売傾向を追跡し、成長を続けるために必要な変更を加えることができます。

コア SaaS メトリクスを理解することは、製品と市場の適合性を見つけて維持するのに役立ちます。あなたがしなければ、他の誰かがするからです。

追跡する必要がある 8 つの主要な SaaS 指標 (およびその計算方法)

数百とは言わないまでも、追跡可能な数十の SaaS メトリクスで攻撃することはありません。予算とリソースが無限でない限り、最も重要なものを追跡し、それらを適切に追跡するのが賢明な方法だからです。

これらの 8 つのコアメトリクスに注目することで、潜在的な問題を予測し、機会を特定し、提供するサービスのギャップを埋めることができます。

1.月間経常収益（MRR）

ビジネスを成長させ、財務を適切に管理したい場合、最初に理解する必要があるのは、毎月の収入額です。そこで MRR の出番です。

ほとんどの SaaS 企業は、サービスに対して月額料金を請求します。そのため、毎月入ってくる安全な収益データを確認することが重要です。 MRR を追跡することで、キャッシュフローの健全性に関する正確な測定を行い、成長を予測し、予算を計画することができます。 1 か月の平均収入がわかれば、ビジネスの他の分野で 1 か月にいくら費やすべきかを簡単に判断できます。

MRR の計算方法

MRR を計算するには、ユーザーあたりの平均収益 (ARPU) に月間加入者数を掛けます。

たとえば、月額 1,000 ドルのプランで 10 人の顧客がいる場合、MRR は 10 x 1,000 ドル = 10,000 ドルになります。

MRR計算式：（ARPU）×（月間契約者数）

2. 顧客離れ率

ビジネスでは、新しいエキサイティングな顧客との関係構築に夢中になり、古い顧客を維持することの重要性を忘れてしまうことがあります。そのため、このメトリックは、レーザーに焦点を合わせ続けるためにここにあります.

解約率により、一定期間にどれだけのビジネスを失ったかを測定できます。このデータ分析を使用して、顧客が製品全体をどれだけ愛しているかを特定し、必要に応じて、顧客のオンボーディングおよび保持戦略におけるミスを最小限に抑えることに取り組むことができます.

ペルソナ、業界、および場所を考慮して、SaaS 解約率の指標を改善してください。これにより、保持に関する決定の影響についてより深い洞察を得ることができ、何を変更する必要があるかについての手がかりが得られます。

顧客離れ率の計算方法

顧客離れ率を計算するには、1 か月に失った顧客の数を、月初の合計顧客数で割ります。次に、それを 100 倍します。

たとえば、1 月の初めに 150 人の顧客がいて、そのうち 140 人だけが月末に支払いを行っている場合、150 から 140 を引くと、解約した顧客の数、つまり 10 が得られます。次に、失った顧客を最初の顧客数 (10 ÷ 150 = .05) で割り、100 を掛けると、合計は 6.6 になります。

これは、1 月の顧客解約率が 6.6% であり、B2B SaaS の平均解約率 4.79% よりわずかに高いことを意味します。

解約率の計算式：（その月に失った顧客数÷月初の顧客数）×100

3. 収益チャーン率

しかし、あなたを去った顧客の割合を知ることは始まりに過ぎません。さらに一歩進んで、この顧客離れが収益に与える影響を理解してください。

これにより、離れていく顧客のタイプを理解することができます。顧客の解約率が高く、収益の解約率が低い場合、小規模な顧客を維持することに問題があることがわかります。同様に、顧客の解約率が低くても、収益の解約率が高い場合、より高額の支払いをする顧客を維持するのに問題があります。

チャーンを測定するための複数のメトリクスを用意することで、ビジネスが顧客維持率をより効率的に把握するのに役立ちます。

収益チャーン率の計算方法

チャーンした収益額を決定するには、その月に失った MMR を月初の合計 MMR で割ります。

たとえば、1 月の初めに会社の MRR が 50,000 ドルだったのに、1 月の終わりには MRR が 40,000 ドルしかなかった場合、MRR は 10,000 ドル失われます。次に、失われた MRR ($10,000) を開始時の金額 ($50,000) で割り、100 を掛けます。式は次のようになります: 10,000 ÷ 50,000 = .2 x 100 = 20% の収益チャーン。

収益解約率の計算式: (1 か月の MRR 損失額 ÷ 月初の合計 MRR) x 100

4.年間経常収益（ARR）

月ごとの経常収益を計算する MRR と同様に、年間経常収益 (ARR) メトリックは、1 年間の経常収益を追跡します。

ARR を見つけるのは簡単ですが、その力を損なわないでください。期間が広いため、ARR は長期にわたる会社のパフォーマンスの重要な指標になる可能性があります。 ARR を追跡することで、会社の年々の成長をより適切に監視して、その進捗状況を測定できます。

ARR の計算方法

特定の顧客の ARR を計算するには、契約総額を契約年数で割ります。

たとえば、2 年間のサブスクリプションを $12,000 で販売した場合、この取引の ARR は $6,000 になります。これは、$12,000 ÷ 2 年契約 = $6,000 であるためです。

ARR計算式：取引総額÷年数

5. 顧客獲得コスト (CAC)

ビジネスを成長させたい場合は、常に新しい顧客を獲得し続ける必要があります。しかし、あなたはそれを手に入れるために何を喜んで費やしますか？

顧客獲得コスト (CAC) メトリックは、新規顧客を獲得するために支払う平均価格を追跡します。通常、これには、買収、マーケティング、販売に費やした費用が含まれます。

この指標に注目することは、マーケティングおよび販売活動の有効性を追跡し、アウトリーチから必要な結果が得られていることを確認するのに役立ちます.

CAC の計算方法

顧客獲得コストを計算するには、まず、一定の期間に費やした新規顧客獲得のすべてのコストを合計する必要があります。これには、マーケティングスタッフ、キャンペーン、広告、営業担当者、販売サポート資料、製品デモなどが含まれます。

次に、結果をその期間に獲得した顧客数で割ります。

たとえば、年間 30,000 ドルをマーケティングに費やし、同時に 120 人の新規顧客を獲得できた場合、計算は次のようになります。これは、B2B SaaS 企業の平均支出額をわずかに下回っています。

CAC 式: 新規顧客獲得の総コスト ÷ 獲得した顧客数

6. 顧客生涯価値 (CLV)

顧客が私たちにとってどれだけ意味があるかを、どうやって価格にできるのでしょうか? CLV を追跡することで、実際にそれが可能になります。

顧客の生涯価値は、特定の顧客 (または平均的な顧客) が、あなたとのライフサイクル中に会社に支払う金額を測定します。このメトリックを使用すると、企業は、価格プランの作成、購入者の維持の最適化、および新規顧客の獲得に費やす余裕のある金額の決定に役立つ有益な洞察を得ることができます。

さらに、顧客の生涯価値を分析したら、会社の規模、業種、およびその他の適切な指標に基づいて結果を分類できます。これは、どのタイプの顧客が最も支出が多く、会社にとって最も価値があるかを判断するのに役立ちます。

CLVの計算方法

CLV を決定するには、まず特定の顧客 (または平均的な顧客) から得られる総収益を計算する必要があります。これを行うには、年間経常収益に SaaS 製品の使用年数を掛けます。

次に、顧客獲得コストを差し引いて CLV を求めます。

たとえば、平均的なクライアントが SaaS 製品の年間サブスクリプションに $100 を支払い、平均的なユーザーが製品に対して 5 年間支払うとします。一方、CAC の費用は約 250 ドルです。

まず、$100 に 5 を掛けてから、$250 を引きます。これは、平均 CLV が $250 であることを意味します。

CLV 計算式: (ARR x 平均契約年数) - CAC

7. CAC の復旧に数か月

このすべてのお金を新しい顧客の獲得に費やしました。しかし、あなたの会社がそのお金を取り戻すまでどのくらいかかりますか?

CAC が高すぎないことを確認し、投資収益率 (ROI) を確認し始めるために顧客が SaaS をアクティブに保つ必要がある期間を理解できるようにするために、これは重要な質問です。

CAC を回復するための月数を計算する方法

まず、最新の CAC、顧客 1 人あたりの平均収益額、売上高に対する総利益の割合を確認してください。次に、収益に粗利益率を掛けます。次に、CAC をその数で割ります。

言い換えれば、顧客を獲得するためのコストを、アカウントあたりの平均収益にパーセンテージとしての粗利益を掛けた値で割る必要があります。この計算により、CAC を回復するのにかかる月数がわかります。

これを明確にするために、例を使用してみましょう。あなたの SaaS ビジネスが 1 人あたり 200 ドルで顧客を獲得し、アカウントあたりの平均収益が 50 ドルで、粗利益が 50% であるとします。計算方法は次のとおりです: $200 ÷ (50 X 0.5) = CAC の回復に 8 か月

CAC 式を回復するための月数: 取得コスト ÷ (粗利益 x アカウントあたりの平均収益)

8.リード速度率（LVR）

売り上げがどれくらいの速さで伸びているかを理解したい場合 (絶対に知りたいと思うはずです)、この重要な指標を理解する必要があります。

リードベロシティレートは、会社が毎月生成する適格なリードのリアルタイムの成長を測定し、ビジネスの長期的な成長を示します。変動する他の収益関連の指標とは異なり、LVR を使用すると、適格なリードが増加しているかどうか、将来の兆候であるかどうか、およびビジネスの成長がほぼ保証されているかどうかを確認できます。

LVRの計算方法

LVR を計算するには、まず、今月集めたリード数から先月集めたリード数を引きます。これにより、前月と比較して今月生成した追加のリードの数がわかります。次に、その数を先月獲得した見込み顧客の数で割ります。最後に、答えを 100 倍します。

たとえば、今月 250 件の有望なリードがあり、先月 200 件のリードがあった場合、次のようになります: (今月のリード) 250 - 先月のリード) 200 = 50. (今月の追加のリード) 50 ÷ (先月のリード) 200 = .25 x 100 = 25. したがって、LVR は 25% です。

LVR の計算式: (今月の認定リード - 先月の認定リード) ÷ 先月の認定リード x 100

デモからより多くのデータと洞察を得る

Walnut を使用してパーソナライズされたインタラクティブな製品デモを作成すると、デモの指標を追跡することで見込み客に関する強力な洞察を得ることができます。

見込み客がデモをどのように使用するか、誰と共有するか、全体的なエンゲージメントに関する情報を入手します。次に、パフォーマンスと発生するコンバージョン数に基づいてデモを最適化し続けます。

まだお済みでない場合は、画面上部にある大きな紫色の [Get Started] ボタンをクリックして、今すぐミーティングを予約してください。