您应该跟踪的 8 个 SaaS 指标（以及如何计算它们）

如果 Jamal 以每小时 70 英里的速度从纽约市出发，而 Sofia 以每小时 60 英里的速度从波士顿出发，他们需要多长时间才能结识并成为您的 SaaS 公司的终身客户？

对于我们中的许多人来说，当我们听到我们需要计算任何东西时，像这样的数学问题的创伤性童年记忆会立即让我们觉得我们想要奔向山丘。 但是跟踪您的 SaaS 销售指标并不需要过于繁重。

我们在这里帮助您逐步分解它，以便您可以为您的公司做您需要做的事情。

为什么需要跟踪 SaaS 指标

软件即服务 (SaaS) 公司必须迅速做出反应，才能在日益残酷的市场中生存。 因为您的竞争对手可以快速迭代和开发他们的技术，所以“适应或死亡”这句话变得比以往任何时候都更加重要。

但是，这不仅仅是为了发展而进行的竞赛。 你需要有效地规划你的成长，知道要发展什么，什么时候发展，为什么要发展。 您需要了解您的客户、他们的需求、您可以支配的现金流，以及如何始终如一地为买家提供尽可能最好的服务。

解决方案？ 跟踪您的 SaaS 销售指标。

通过使用最新的分析，您可以获得有关 SaaS 公司财务状况的数据驱动洞察，跟踪您的销售趋势，并进行必要的更改以保持增长。

了解您的核心 SaaS 指标将帮助您找到并保持产品与市场的契合度。 因为如果你不这样做，别人就会。

您需要跟踪的 8 个核心 SaaS 指标（以及如何计算它们）

我们不会用您可以跟踪的数十个（如果不是数百个）SaaS 指标来轰炸您。 因为除非您的预算和资源是无限的，否则明智的做法是跟踪最重要的那些——并很好地跟踪它们。

通过密切关注这 8 个核心指标，您将能够预见任何潜在问题、发现机会并填补产品中的空白。

1. 每月经常性收入 (MRR)

如果您想发展您的业务并妥善管理您的财务，您首先需要了解的是您每月能带来多少收入。 这就是您的 MRR 的用武之地。

大多数 SaaS 公司按月为其服务收费。 这就是为什么查看每个月收到的安全收入数据很重要的原因。 跟踪您的 MRR 将使您能够准确衡量现金流的健康状况，帮助预测增长并规划您的预算。 如果您知道自己每月平均赚取多少，就可以更容易地衡量您每月应该在其他业务领域花费多少。

如何计算您的 MRR

要计算您的 MRR，请将每位用户的平均收入 (ARPU) 乘以每月订阅者的数量。

例如，如果您的每月 1,000 美元计划中有 10 位客户，您的 MRR 将为：10 x 1,000 美元 = 10,000 美元。

MRR 公式：（ARPU）x（月订阅用户数）

2.客户流失率

有时在业务中，我们可能会忙于与令人兴奋的新客户建立关系，而忘记了留住老客户的重要性。 这就是为什么这个指标可以让你专注于激光。

您的流失率可以让您衡量在设定的时间段内您损失了多少业务。 使用此数据分析，您可以确定客户总体上对您的产品的喜爱程度，并在必要时尽量减少客户入职和保留策略中的错误。

请务必完善您的 SaaS 流失率指标，以考虑角色、行业和位置。 这将帮助您更深入地了解保留决策的影响，并提供有关需要更改的线索。

如何计算您的客户流失率

要计算您的客户流失率，请将您在一个月内失去的客户数量除以月初的客户总数。 然后乘以 100。

例如，如果您在 1 月初有 150 位客户，而其中只有 140 位仍在月底付款，您将从 150 中减去 140，这将得出流失客户的数量，即 10。然后，您将失去的客户除以您的初始客户数量 (10 ÷ 150 = .05)，然后将其乘以 100，总共应为 6.6。

这意味着您 1 月份的客户流失率为 6.6%，略高于 4.79% 的平均 B2B SaaS 流失率

流失率公式：（当月流失的客户数÷月初的客户数）x 100

3.收入流失率

但了解离开您的客户的百分比仅仅是个开始。 进一步了解该客户流失使您的收入损失的原因。

这将帮助您了解要离开的客户类型。 如果您的客户流失率很高，但您的收入流失率很低，您就会知道您的问题在于留住较小的客户。 同样，如果您的客户流失率低但收入流失率高，那么您在留住高付费客户时就会遇到问题。

拥有多个衡量流失率的指标将帮助您的企业更有效地评估其客户保留率。

如何计算您的收入流失率

要确定流失的收入金额，请将您在当月损失的 MMR 除以月初的总 MMR。

例如，如果您的公司在 1 月初的 MRR 为 50,000 美元，但最后只有 40,000 美元，那么您损失了 10,000 美元的 MRR。 然后，您将损失的 MRR（10,000 美元）除以您开始时的金额（50,000 美元），然后乘以 100。您的等式应如下所示：10,000 ÷ 50,000 = .2 x 100 = 20% 的收入流失率。

收入流失率公式：（一个月内损失的 MRR ÷ 月初的总 MRR）x 100

4. 年度经常性收入 (ARR)

与计算每月经常性收入的 MRR 类似，您的年度经常性收入 (ARR) 指标跟踪您一年内的经常性收入。

找到你的 ARR 很简单，但不要削弱它的力量。 由于其更广泛的时间跨度，您的 ARR 可以成为贵公司长期业绩的重要指标。 通过跟踪您的 ARR，您可以更好地监控公司的逐年增长，以衡量其进展情况。

如何计算您的 ARR

要计算特定客户的 ARR，请将合同总价值除以协议年数。

例如，如果您以 12,000 美元的价格出售 2 年订阅，则此交易的 ARR 将为 6,000 美元，因为 12,000 美元 ÷ 2 年协议 = 6,000 美元。

ARR 公式：交易总额÷年数

5. 获客成本（CAC）

如果您希望您的业务增长，您肯定需要不断地吸引新客户。 但是你愿意花多少钱来买一个？

您的客户获取成本 (CAC) 指标跟踪您为获得新客户而支付的平均价格。 通常，这将包括你花在收购、营销和销售上的钱。

密切关注此指标有助于跟踪您的营销和销售工作的有效性，并确保您从外展中看到想要的结果。

如何计算您的 CAC

要计算您的客户获取成本，您首先需要将您在一定时间内花费的获取新客户的所有成本加起来。 这可能包括您的营销人员、活动、广告、销售代表、销售支持材料、产品演示等。

然后，您将结果除以在此期间获得的客户数量。

例如，如果您每年在营销上花费 30,000 美元，同时设法获得 120 个新客户，您的计算应该如下所示：30,000 ÷ 120 = 250。因此，您平均花费 250 美元每个新客户的支出，略低于 B2B SaaS 公司的平均支出。

CAC 公式：获得新客户的总成本 ÷ 获得的客户数量

6. 客户终身价值（CLV）

我们怎么可能为客户对我们的意义定价？ 好吧，通过跟踪您的 CLV，您实际上可以。

您的客户生命周期价值衡量特定客户（或普通客户）在您的生命周期内向您的公司支付的金额。 借助此指标，企业可以获得有用的洞察力，帮助他们制定定价计划、优化买家保留率，并确定他们可以花多少钱来吸引新客户。

此外，一旦您分析了客户的生命周期价值，您就可以根据公司规模、垂直行业和任何其他适当的指标对结果进行分类。 这将帮助您确定哪些类型的客户花费最多并且对您的公司最有价值。

如何计算您的 CLV

要确定 CLV，您首先需要计算您将从特定客户（或您的普通客户）那里获得的总收入。 您可以通过将年度经常性收入乘以您希望他们使用您的 SaaS 产品的年数来做到这一点。

然后，您将减去客户获取成本以找到您的 CLV。

因此，假设您的普通客户每年为您的 SaaS 产品订阅支付 100 美元，而普通用户为您的产品支付 5 年费用。 同时，您的 CAC 成本约为 250 美元。

首先，您将 100 美元乘以 5，然后减去 250 美元。 这意味着您的平均 CLV 为 250 美元。

CLV 公式：（ARR x 平均合同年限）- CAC

7. 几个月来恢复 CAC

你花了所有这些钱来获得一个新客户。 但是您的公司需要多长时间才能收回这笔钱？

这是一个需要回答的重要问题，这样您就可以确保您的 CAC 不会太高，并让您了解客户必须在 SaaS 上保持活跃多长时间才能开始看到投资回报 (ROI)。

如何计算恢复 CAC 的月份

首先，确保您拥有更新后的 CAC、您为每位客户赚取的平均收入，以及您的毛利润占收入的百分比。 接下来，将收入乘以您的毛利润百分比。 然后，将您的 CAC 除以该数字。

换句话说，您需要将获取客户的成本除以每个账户的平均收入乘以毛利率的百分比。 此计算为您提供恢复 CAC 所需的月数。

让我们用一个例子来说明这一点。 假设您的 Saas 业务以每个 200 美元的价格获得客户，每个帐户的平均收入为 50 美元，并且您的毛利率为 50%。 所以你要计算的是：200 美元 ÷ (50 X 0.5) = 8 个月来恢复你的 CAC

恢复 CAC 公式的月份：购置成本 ÷（毛利率 x 每个账户的平均收入）

8. 引导速度率（LVR）

如果您想了解您的销售额增长的速度（您绝对应该想知道），那么您需要了解这个关键指标。

您的潜在客户速度率衡量贵公司每月产生的合格潜在客户的实时增长，并表明您的业务的长期增长。 与其他波动的收入相关指标不同，LVR 使您能够查看您的合格潜在客户是否正在增加、未来的迹象以及几乎可以保证的业务增长。

如何计算你的 LVR

要计算 LVR，首先从您本月收集的潜在客户数量中减去您上个月收集的潜在客户数量。 与之前相比，这将为您提供本月产生的额外潜在客户数量。 然后将该数字除以您上个月产生的潜在客户数量。 最后，将你的答案乘以 100。

例如，如果本月有 250 个合格的潜在客户，上个月有 200 个潜在客户，您将执行以下操作：（本月的潜在客户）250 - 上个月的潜在客户）200 = 50。（本月的额外潜在客户）50 ÷（上个月的潜在客户）200 = .25 x 100 = 25。所以你的 LVR 是 25%。

LVR 公式：（本月合格潜在客户 - 上个月合格潜在客户）÷ 上个月合格潜在客户 x 100

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