8 เมตริก SaaS ที่คุณควรติดตาม (และวิธีการคำนวณ)

หาก Jamal เดินทางจากนิวยอร์กซิตี้ด้วยความเร็ว 70 ไมล์ต่อชั่วโมงและโซเฟียขับรถจากบอสตันด้วยความเร็ว 60 ไมล์ต่อชั่วโมง พวกเขาจะต้องใช้เวลานานเท่าใดจึงจะได้พบและกลายเป็นลูกค้าตลอดชีวิตของบริษัท SaaS ของคุณ

สำหรับพวกเราหลายคน เมื่อเราได้ยินว่าเราต้องคำนวณอะไรก็ตาม ความทรงจำในวัยเด็กที่บอบช้ำของปัญหาคณิตศาสตร์เช่นนี้ ทำให้เรารู้สึกเหมือนอยากวิ่งบนเนินเขาในทันที แต่การติดตามเมตริกการขาย SaaS ของคุณไม่จำเป็นต้องมากเกินไป

เราพร้อมช่วยเหลือคุณทีละขั้นตอน เพื่อให้คุณสามารถทำสิ่งที่คุณต้องการทำเพื่อบริษัทของคุณได้

ทำไมคุณต้องติดตามตัวชี้วัด SaaS

บริษัท Software as a Service (SaaS) จะต้องตอบสนองอย่างรวดเร็วเพื่อความอยู่รอดในตลาดที่กลายเป็นฆาตกรมากขึ้น เนื่องจากคู่แข่งของคุณสามารถทำซ้ำและพัฒนาเทคโนโลยีได้อย่างรวดเร็ว คำว่า "ปรับตัวหรือตาย" จึงมีความเกี่ยวข้องมากขึ้นกว่าเดิม

แต่ไม่ใช่แค่การแข่งขันเพื่อพัฒนามันเท่านั้น คุณต้องวางแผนการเติบโตอย่างมีประสิทธิภาพ รู้ว่าจะพัฒนาอะไร เมื่อไร และทำไม คุณต้องเข้าใจลูกค้าของคุณ ความต้องการของพวกเขา กระแสเงินสดที่คุณมีอยู่ และวิธีที่คุณสามารถให้บริการที่ดีที่สุดแก่ผู้ซื้ออย่างสม่ำเสมอ

การแก้ไขปัญหา? ติดตามเมตริกการขาย SaaS ของคุณ

ด้วยการใช้การวิเคราะห์ที่เป็นปัจจุบัน คุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเกี่ยวกับสถานะทางการเงินของบริษัท SaaS ติดตามแนวโน้มการขายของคุณ และทำการเปลี่ยนแปลงที่จำเป็นเพื่อให้เติบโตต่อไป

การทำความเข้าใจเมตริก SaaS หลักของคุณจะช่วยให้คุณค้นหาและรักษาความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์ได้ เพราะถ้าคุณไม่ทำ คนอื่นก็จะทำ

8 เมตริก SaaS หลักที่คุณต้องติดตาม (และวิธีการคำนวณ)

เราจะไม่ทิ้งระเบิดคุณด้วยเมตริก SaaS มากมายที่คุณสามารถติดตามได้ เพราะถ้างบประมาณและทรัพยากรของคุณไม่สิ้นสุด การเคลื่อนไหวที่ชาญฉลาดคือการติดตามสิ่งที่สำคัญที่สุด—และติดตามให้ดี

เมื่อจับตาดูตัวชี้วัดหลัก 8 ประการนี้ คุณจะสามารถคาดการณ์ปัญหาที่อาจเกิดขึ้น ระบุโอกาส และเติมเต็มช่องว่างในข้อเสนอของคุณ

1. รายได้ประจำรายเดือน (MRR)

หากคุณต้องการขยายธุรกิจและจัดการการเงินของคุณอย่างเหมาะสม สิ่งแรกที่คุณต้องเข้าใจคือจำนวนเงินที่คุณนำเข้ามาต่อเดือน นั่นคือสิ่งที่ MRR ของคุณเข้ามา

บริษัท SaaS ส่วนใหญ่จะคิดค่าบริการเป็นรายเดือน ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องดูข้อมูลรายได้ที่ปลอดภัยซึ่งเข้ามาทุกเดือน การติดตาม MRR ของคุณจะช่วยให้คุณวัดผลได้อย่างแม่นยำเกี่ยวกับความสมบูรณ์ของกระแสเงินสด ช่วยคาดการณ์การเติบโต และวางแผนงบประมาณของคุณ หากคุณรู้ว่าคุณมีรายได้เฉลี่ยต่อเดือนเท่าไหร่ จะช่วยให้วัดได้ง่ายขึ้นว่าคุณควรใช้จ่ายต่อเดือนในด้านอื่นๆ ของธุรกิจของคุณเป็นจำนวนเท่าใดต่อเดือน

วิธีคำนวณ MRR . ของคุณ

ในการคำนวณ MRR ของคุณ ให้คูณรายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ (ARPU) ด้วยจำนวนสมาชิกรายเดือน

ตัวอย่างเช่น หากคุณมีลูกค้า 10 รายในแผน $1,000 ต่อเดือน MRR ของคุณจะเป็น: 10 x $1,000 = $10,000

สูตร MRR : (ARPU) x (จำนวนสมาชิกรายเดือน)

2. อัตราการปั่นของลูกค้า

บางครั้งในธุรกิจ เราอาจจมอยู่กับการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าใหม่ที่น่าตื่นเต้นของเรา และลืมไปว่าการรักษาลูกค้าเก่าของเรานั้นสำคัญไฉน นั่นคือเหตุผลที่เมตริกนี้พร้อมให้คุณโฟกัสที่เลเซอร์

อัตราการเลิกใช้งานของคุณช่วยให้คุณวัดจำนวนธุรกิจที่คุณสูญเสียไปในช่วงเวลาที่กำหนด เมื่อใช้การวิเคราะห์ข้อมูลนี้ คุณจะสามารถระบุได้ว่าลูกค้าของคุณชื่นชอบผลิตภัณฑ์ของคุณโดยรวมมากเพียงใด และหากจำเป็น ให้พยายามลดข้อผิดพลาดในกลยุทธ์การเริ่มต้นและการรักษาลูกค้าของคุณ

อย่าลืมปรับแต่งเมตริกอัตราการเลิกใช้งาน SaaS เพื่อพิจารณาบุคคล อุตสาหกรรม และสถานที่ตั้ง วิธีนี้จะช่วยให้คุณได้รับข้อมูลเชิงลึกมากขึ้นเกี่ยวกับความหมายของการตัดสินใจเก็บรักษาและให้เบาะแสว่าต้องแก้ไขอะไร

วิธีการคำนวณอัตราการปั่นของลูกค้าของคุณ

ในการคำนวณอัตราการเลิกใช้งานของลูกค้า ให้นำจำนวนลูกค้าที่คุณสูญเสียไปในหนึ่งเดือนมาหารด้วยจำนวนลูกค้าทั้งหมดเมื่อต้นเดือน แล้วคูณด้วย 100

ตัวอย่างเช่น หากคุณมีลูกค้า 150 รายในช่วงต้นเดือนมกราคม และมีเพียง 140 รายที่ยังคงชำระเงินตอนสิ้นเดือน คุณจะต้องลบ 140 จาก 150 ซึ่งจะให้จำนวนลูกค้าที่เลิกใช้งาน เช่น 10 ราย จากนั้นคุณจะหารลูกค้าที่คุณสูญเสียด้วยจำนวนลูกค้าเริ่มต้น (10 ÷ 150 = .05) แล้วคูณด้วย 100 ซึ่งจะได้รวมเป็น 6.6

ซึ่งหมายความว่าอัตราการปั่นของลูกค้าในเดือนมกราคมอยู่ที่ 6.6% ซึ่งสูงกว่าอัตราการปั่น B2B SaaS เฉลี่ย 4.79% เล็กน้อย

สูตรอัตราการปั่น : (จำนวนลูกค้าที่คุณเสียในเดือน ÷ จำนวนลูกค้าต้นเดือน) x 100

3. อัตราการปั่นรายได้

แต่การรู้เปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่ทิ้งคุณไปเป็นเพียงจุดเริ่มต้นเท่านั้น ก้าวไปอีกขั้นเพื่อทำความเข้าใจว่าการเลิกราของลูกค้ารายนี้ทำให้คุณต้องเสียรายได้อย่างไร

ที่จะช่วยให้คุณเข้าใจประเภทลูกค้าที่จะจากไป หากอัตราการเลิกของลูกค้าสูง แต่อัตราการเลิกราของรายได้ต่ำ คุณจะรู้ว่าปัญหาของคุณอยู่ที่การรักษาลูกค้ารายย่อยไว้ ในทำนองเดียวกัน หากการเลิกราของลูกค้าของคุณต่ำ แต่อัตราการปั่นรายได้ของคุณสูง แสดงว่าคุณมีปัญหาในการรักษาลูกค้าที่จ่ายเงินให้สูงขึ้น

การมีตัววัดหลายตัวเพื่อวัดความปั่นป่วนของคุณจะช่วยให้ธุรกิจของคุณเก็บข้อมูลการรักษาลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

วิธีคำนวณอัตราการปั่นรายได้ของคุณ

ในการกำหนดจำนวนรายได้ที่เปลี่ยนไป ให้แบ่ง MMR ที่คุณเสียไปในเดือนนั้นด้วย MMR ทั้งหมดของคุณเมื่อต้นเดือน

ตัวอย่างเช่น หากบริษัทของคุณมีเงิน MRR 50,000 ดอลลาร์ในช่วงต้นเดือนมกราคม แต่มีเพียง 40,000 MRR ในตอนท้าย คุณจะสูญเสีย MRR 10,000 ดอลลาร์ จากนั้นคุณจะต้องหาร MRR ที่เสียไป (10,000 ดอลลาร์) ด้วยจำนวนเงินที่คุณเริ่มต้นด้วย (50,000 ดอลลาร์) แล้วคูณด้วย 100 สมการของคุณควรมีลักษณะดังนี้: 10,000 ÷ 50,000 = .2 x 100 = 20% ของรายได้

สูตรอัตราการปั่นรายได้ : (MRR ที่เสียไปในหนึ่งเดือน ÷ MRR ทั้งหมดเมื่อต้นเดือน) x 100

4. รายได้ประจำประจำปี (ARR)

เช่นเดียวกับ MRR ซึ่งคำนวณรายได้ประจำของคุณต่อเดือน เมตริกรายได้ประจำประจำปี (ARR) จะติดตามรายได้ที่เกิดซ้ำในหนึ่งปี

การค้นหา ARR ของคุณนั้นตรงไปตรงมา แต่อย่าทำลายพลังของมัน เนื่องจากช่วงเวลาที่กว้างกว่า ARR ของคุณจึงสามารถเป็นตัวบ่งชี้ที่สำคัญของประสิทธิภาพของบริษัทของคุณในระยะเวลาอันยาวนาน การติดตาม ARR ของคุณทำให้คุณสามารถติดตามการเติบโตของบริษัทในแต่ละปีได้ดียิ่งขึ้นเพื่อวัดความคืบหน้า

วิธีการคำนวณ ARR . ของคุณ

ในการคำนวณ ARR ของลูกค้าเฉพาะราย ให้หารมูลค่าสัญญาทั้งหมดด้วยจำนวนปีของข้อตกลง

ตัวอย่างเช่น หากคุณขายการสมัครใช้งาน 2 ปีในราคา 12,000 ดอลลาร์ ARR สำหรับดีลนี้จะเท่ากับ 6,000 ดอลลาร์ เนื่องจากข้อตกลง 12,000 ดอลลาร์ ÷ 2 ปี = 6,000 ดอลลาร์

สูตร ARR : มูลค่ารวมของข้อตกลง ÷ จำนวนปี

5. ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC)

หากคุณต้องการให้ธุรกิจของคุณเติบโต คุณต้องหาลูกค้าใหม่อย่างสม่ำเสมอ แต่คุณยินดีจ่ายอะไรเพื่อให้ได้มา?

เมตริกต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) จะติดตามราคาเฉลี่ยที่คุณจ่ายเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่ โดยปกติแล้วจะรวมถึงเงินที่คุณใช้ไปกับการซื้อกิจการ การตลาด และการขาย

การจับตาดูเมตริกนี้มีประโยชน์ในการติดตามประสิทธิภาพของการตลาดและการขายของคุณ และเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะเห็นผลลัพธ์ที่คุณต้องการจากการขยายงาน

วิธีคำนวณ CAC . ของคุณ

ในการคำนวณต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณ ก่อนอื่นคุณต้องรวมต้นทุนทั้งหมดในการได้ลูกค้าใหม่ที่คุณใช้จ่ายตลอดระยะเวลาหนึ่ง ซึ่งอาจรวมถึงเจ้าหน้าที่การตลาด แคมเปญ โฆษณา ตัวแทนขาย เอกสารสนับสนุนการขาย การสาธิตผลิตภัณฑ์ และอื่นๆ

จากนั้นคุณจะหารผลลัพธ์ด้วยจำนวนลูกค้าที่ได้รับในช่วงเวลานั้น

ตัวอย่างเช่น หากคุณใช้จ่าย $30,000 เพื่อการตลาดต่อปี และในขณะเดียวกัน ก็สามารถหาลูกค้าใหม่ได้ 120 ราย การคำนวณของคุณควรมีลักษณะดังนี้: 30,000 ÷ 120 = 250 ดังนั้น คุณใช้จ่ายเฉลี่ย $250 ต่อลูกค้าใหม่ ซึ่งต่ำกว่าค่าเฉลี่ยที่บริษัท B2B SaaS ใช้ไปเล็กน้อย

สูตร CAC : ต้นทุนรวมในการหาลูกค้าใหม่ ÷ จำนวนลูกค้าที่ได้มา

6. มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLV)

เราจะตั้งราคาว่าลูกค้ามีความหมายต่อเรามากแค่ไหน? ด้วยการติดตาม CLV ของคุณ คุณทำได้จริงๆ

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าของคุณจะวัดจำนวนเงินที่ลูกค้ารายใดรายหนึ่ง (หรือลูกค้าทั่วไป) จะจ่ายให้กับบริษัทของคุณตลอดวงจรชีวิตของพวกเขากับคุณ ด้วยเมตริกนี้ ธุรกิจสามารถรับข้อมูลเชิงลึกที่เป็นประโยชน์ซึ่งสามารถช่วยพวกเขาสร้างแผนการกำหนดราคา เพิ่มประสิทธิภาพการรักษาผู้ซื้อ และกำหนดจำนวนเงินที่พวกเขาสามารถใช้จ่ายในการหาลูกค้าใหม่

นอกจากนี้ เมื่อคุณวิเคราะห์มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าแล้ว คุณสามารถจัดหมวดหมู่ผลลัพธ์ตามขนาดบริษัท ประเภทธุรกิจ และตัวชี้วัดที่เหมาะสมอื่นๆ วิธีนี้จะช่วยให้คุณระบุได้ว่าลูกค้าประเภทใดใช้จ่ายมากที่สุดและมีค่าที่สุดสำหรับบริษัทของคุณ

วิธีคำนวณ CLV . ของคุณ

ในการกำหนด CLV ก่อนอื่น คุณต้องคำนวณรายได้ทั้งหมดที่คุณจะได้รับจากลูกค้าเฉพาะ (หรือลูกค้าโดยเฉลี่ยของคุณ) คุณสามารถทำได้โดยคูณรายได้ที่เกิดซ้ำทุกปีด้วยจำนวนปีที่คุณคาดหวังให้พวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ

จากนั้นคุณจะหักต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าเพื่อค้นหา CLV ของคุณ

สมมติว่าลูกค้าโดยเฉลี่ยของคุณจ่ายเงิน 100 ดอลลาร์สำหรับการสมัครรับข้อมูลผลิตภัณฑ์ SaaS รายปี และผู้ใช้โดยเฉลี่ยจ่ายค่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นเวลา 5 ปี ในขณะเดียวกัน ค่าใช้จ่าย CAC ของคุณอยู่ที่ประมาณ 250 ดอลลาร์

ขั้นแรก คุณจะต้องคูณ $100 ด้วย 5 แล้วลบ $250 ซึ่งหมายความว่า CLV เฉลี่ยของคุณคือ $250

สูตร CLV : (ARR x ระยะเวลาเฉลี่ยของสัญญาเป็นปี) - CAC

7. เดือนที่จะกู้คืน CAC

คุณใช้เงินทั้งหมดนี้ในการหาลูกค้าใหม่ แต่จะใช้เวลานานแค่ไหนกว่าที่บริษัทของคุณจะทำเงินนั้นคืนได้?

นี่เป็นคำถามสำคัญในการตอบเพื่อให้แน่ใจว่า CAC ของคุณไม่สูงเกินไป และช่วยให้คุณเข้าใจว่าลูกค้าต้องใช้งาน SaaS ของคุณนานเท่าใดจึงจะเริ่มเห็นผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI)

วิธีคำนวณเดือนของคุณเพื่อกู้คืน CAC

ขั้นแรก ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมี CAC ที่อัปเดตแล้ว จำนวนรายได้เฉลี่ยที่คุณได้รับต่อลูกค้าหนึ่งราย และเปอร์เซ็นต์ของรายได้ที่เป็นกำไรขั้นต้นของคุณ ถัดไป คูณรายได้ด้วยเปอร์เซ็นต์กำไรขั้นต้นของคุณ จากนั้นหาร CAC ของคุณด้วยตัวเลขนั้น

กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณต้องแบ่งต้นทุนเพื่อให้ได้ลูกค้ามาโดยใช้รายได้เฉลี่ยต่อบัญชีคูณด้วยอัตรากำไรขั้นต้นเป็นเปอร์เซ็นต์ การคำนวณนี้จะให้จำนวนเดือนในการกู้คืน CAC แก่คุณ

ลองใช้ตัวอย่างเพื่อทำให้สิ่งนี้ชัดเจน สมมติว่าธุรกิจ Saas ของคุณได้ลูกค้ามาในราคาคนละ $200 รายได้เฉลี่ยต่อบัญชีคือ $50 และคุณมีอัตรากำไรขั้นต้น 50% นี่คือสิ่งที่คุณจะคำนวณ: $200 ÷ (50 X 0.5) = 8 เดือนในการกู้คืน CAC . ของคุณ

เดือนที่จะกู้คืนสูตร CAC : ต้นทุนในการได้มา ÷ (กำไรขั้นต้น x รายได้เฉลี่ยต่อบัญชี)

8. อัตราความเร็วตะกั่ว (LVR)

หากคุณต้องการเข้าใจว่ายอดขายของคุณเติบโตได้เร็วแค่ไหน (ซึ่งคุณควรอยากรู้จริงๆ) คุณจะต้องรู้จักเมตริกหลักนี้

อัตราความเร็วของลีดของคุณวัดการเติบโตตามเวลาจริงของลีดที่ผ่านการรับรองซึ่งสร้างโดยบริษัทของคุณทุกเดือน และบ่งบอกถึงการเติบโตในระยะยาวของธุรกิจของคุณ แตกต่างจากเมตริกที่เกี่ยวข้องกับรายได้อื่นๆ ที่ผันผวน LVR ช่วยให้คุณเห็นว่าลีดที่เข้าเกณฑ์ของคุณเพิ่มขึ้นหรือไม่ เป็นสัญญาณแห่งอนาคต และเกือบจะรับประกันการเติบโตของธุรกิจ

วิธีคำนวณ LVR . ของคุณ

ในการคำนวณ LVR ก่อนอื่นให้ลบจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่คุณรวบรวมเมื่อเดือนที่แล้วออกจากจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่คุณรวบรวมในเดือนนี้ ซึ่งจะทำให้คุณได้รับโอกาสในการขายเพิ่มเติมที่คุณสร้างขึ้นในเดือนนี้เมื่อเทียบกับก่อนหน้านี้ จากนั้นหารจำนวนนั้นด้วยจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่คุณสร้างขึ้นเมื่อเดือนที่แล้ว สุดท้าย คูณคำตอบของคุณด้วย 100

ตัวอย่างเช่น หากเดือนนี้มีลูกค้าเป้าหมาย 250 รายและมีลูกค้าเป้าหมายเข้ามา 200 รายในเดือนที่แล้ว สิ่งที่คุณจะทำมีดังนี้: (โอกาสในการขายของเดือนนี้) 250 - โอกาสในการขายของเดือนที่แล้ว) 200 = 50 (โอกาสในการขายเพิ่มเติมในเดือนนี้) 50 ÷ ( โอกาสในการขายของเดือนที่แล้ว) 200 = .25 x 100 = 25 ดังนั้น LVR ของคุณคือ 25%

สูตร LVR : (ลีดที่ผ่านการรับรองในเดือนนี้ - ลีดที่ผ่านการรับรองจากเดือนที่แล้ว) ÷ โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองจากเดือนที่แล้ว x 100

รับข้อมูลและข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมจากการสาธิตของคุณ

เมื่อคุณใช้ Walnut เพื่อสร้างการสาธิตผลิตภัณฑ์เชิงโต้ตอบที่เป็นส่วนตัว คุณสามารถรับข้อมูลเชิงลึกอันทรงพลังเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้โดยการติดตามเมตริกการสาธิตของคุณ

รับข้อมูลเกี่ยวกับวิธีที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใช้การสาธิตของคุณ พวกเขาแบ่งปันกับใคร และการมีส่วนร่วมโดยรวมของพวกเขา จากนั้น เพิ่มประสิทธิภาพการสาธิตของคุณต่อไปโดยพิจารณาจากประสิทธิภาพและจำนวน Conversion ที่เกิดขึ้น

หากคุณยังไม่ได้จอง โปรดจองการประชุมกับเราตอนนี้โดยคลิกปุ่ม "เริ่มต้นใช้งาน" สีม่วงขนาดใหญ่ที่ด้านบนของหน้าจอ