8 métricas de SaaS que você deve acompanhar (e como calculá-las)

Se Jamal está viajando de Nova York a uma velocidade de 70 milhas por hora e Sofia está dirigindo de Boston a 60 milhas por hora, quanto tempo levará para eles conhecerem e se tornarem clientes vitalícios de sua empresa SaaS?

Para muitos de nós, quando ouvimos que precisamos calcular qualquer coisa, memórias traumáticas da infância de problemas de matemática como este imediatamente nos fazem sentir que queremos correr para as colinas. Mas rastrear suas métricas de vendas de SaaS não precisa ser complicado.

Estamos aqui para ajudá-lo a detalhar passo a passo, para que você possa fazer o que precisa para sua empresa.

Por que você precisa acompanhar as métricas de SaaS

As empresas de software como serviço (SaaS) devem reagir rapidamente para sobreviver em um mercado que está se tornando cada vez mais implacável. Como seus concorrentes podem iterar e desenvolver sua tecnologia rapidamente, o ditado “adaptar ou morrer” está se tornando mais relevante do que nunca.

Mas, não é apenas uma corrida para desenvolver por causa disso; você precisa planejar efetivamente seu crescimento, saber o que desenvolver, quando e por quê. Você precisa entender seus clientes, suas necessidades, o fluxo de caixa que você tem à sua disposição e como você pode fornecer aos compradores o melhor serviço possível de forma consistente.

A solução? Acompanhando suas métricas de vendas SaaS.

Ao usar análises atualizadas, você pode obter insights baseados em dados sobre a saúde financeira de sua empresa SaaS, acompanhar suas tendências de vendas e fazer as alterações necessárias para continuar crescendo.

Compreender suas principais métricas de SaaS ajudará você a encontrar e manter o ajuste do produto ao mercado. Porque se você não o fizer, alguém o fará.

8 principais métricas de SaaS que você precisa acompanhar (e como calculá-las)

Não vamos bombardeá-lo com as dezenas, senão centenas, de métricas de SaaS que você pode acompanhar. Porque, a menos que seu orçamento e recursos sejam infinitos, a jogada inteligente é rastrear os mais importantes – e rastreá-los bem.

Ao ficar de olho nessas 8 métricas principais, você poderá prever possíveis problemas, identificar oportunidades e preencher lacunas em sua oferta.

1. Receita recorrente mensal (MRR)

Se você deseja expandir seus negócios e gerenciar adequadamente suas finanças, a primeira coisa que precisa entender é quanto dinheiro está ganhando por mês. É aí que entra o seu MRR.

A maioria das empresas de SaaS cobra mensalmente por seus serviços. É por isso que é importante observar os dados de receita seguros que chegam todos os meses. Manter o controle de seu MRR permitirá que você faça medições precisas em relação à integridade do fluxo de caixa, ajude a prever o crescimento e planeje seu orçamento. Se você souber quanto ganha em média por mês, fica mais fácil avaliar quanto deve gastar por mês em outras áreas do seu negócio.

Como calcular o seu MRR

Para calcular seu MRR, multiplique a receita média por usuário (ARPU) pelo número de assinantes mensais.

Por exemplo, se você tiver 10 clientes em seu plano de US$ 1.000 por mês, seu MRR será: 10 x US$ 1.000 = US$ 10.000.

Fórmula MRR : (ARPU) x (Número de assinantes mensais)

2. Taxa de rotatividade de clientes

Às vezes, nos negócios, podemos nos envolver em construir relacionamentos com nossos novos e empolgantes clientes e esquecer o quão importante é reter nossos clientes mais antigos. É por isso que esta métrica está aqui para mantê-lo focado no laser.

Sua taxa de churn permite medir quantos negócios você perdeu ao longo de um período definido. Usando essa análise de dados, você pode identificar o quanto seus clientes amam seu produto em geral e, se necessário, trabalhar para minimizar erros em suas estratégias de integração e retenção de clientes.

Certifique-se de refinar suas métricas de taxa de rotatividade de SaaS para considerar personas, setores e localização. Isso ajudará você a obter uma visão maior das implicações de suas decisões de retenção e fornecerá pistas sobre o que precisa ser alterado.

Como calcular a taxa de churn de clientes

Para calcular sua taxa de rotatividade de clientes, pegue o número de clientes que você perdeu em um mês e divida-o pelo total de clientes no início do mês. Depois multiplique por 100.

Por exemplo, se você tem 150 clientes no início de janeiro e apenas 140 deles ainda estão pagando no final do mês, você subtrairá 140 de 150, o que lhe dará o número de clientes que desistiram, ou seja, 10. Em seguida, você dividirá os clientes perdidos pelo número inicial de clientes (10 ÷ 150 = 0,05) e multiplicará por 100, o que deverá resultar em um total de 6,6.

Isso significa que a taxa de churn de seus clientes no mês de janeiro foi de 6,6%, o que é um pouco maior do que a taxa média de churn B2B SaaS de 4,79%

Fórmula da taxa de churn : (Número de clientes que você perdeu no mês ÷ Número de clientes no início do mês) x 100

3. Taxa de rotatividade de receita

Mas saber a porcentagem de clientes que o deixaram é apenas o começo. Dê um passo adiante para entender o que essa rotatividade de clientes está custando em receita.

Isso ajudará você a entender o tipo de cliente que está saindo. Se a taxa de perda de clientes for alta, mas a taxa de rotatividade de receita for baixa, você saberá que seus problemas estão em reter seus clientes menores. Da mesma forma, se a rotatividade de clientes for baixa, mas a taxa de rotatividade de receita for alta, você terá problemas para reter seus clientes que pagam mais.

Ter várias métricas para avaliar seu churn ajudará sua empresa a fazer um balanço da retenção de clientes com mais eficiência.

Como calcular sua taxa de rotatividade de receita

Para determinar a quantidade de receita que foi cancelada, divida o MMR que você perdeu no mês pelo seu MMR total no início do mês.

Por exemplo, se sua empresa tem um MRR de $ 50.000 no início de janeiro, mas apenas um MRR de $ 40.000 no final, você perdeu $ 10.000 de MRR. Você então dividiria seu MRR perdido (US$ 10.000) pelo valor inicial (US$ 50.000) e depois multiplicaria por 100. Sua equação deve ficar assim: 10.000 ÷ 50.000 = 0,2 x 100 = 20% de perda de receita.

Fórmula de taxa de rotatividade de receita : (MRR perdido em um mês ÷ MRR total no início do mês) x 100

4. Receita recorrente anual (ARR)

Semelhante ao seu MRR, que calcula sua receita recorrente por mês, sua métrica de receita recorrente anual (ARR) rastreia sua receita recorrente ao longo de um ano.

Encontrar seu ARR é simples, mas não prejudique seu poder. Devido ao seu período de tempo mais amplo, seu ARR pode ser um indicador significativo do desempenho de sua empresa por longos períodos de tempo. Ao rastrear seu ARR, você pode monitorar melhor o crescimento de sua empresa ano a ano para medir seu progresso.

Como calcular o seu ARR

Para calcular seu ARR de um cliente específico, divida o valor total do contrato pelo número de anos do contrato.

Por exemplo, se você vendesse uma assinatura de 2 anos por US$ 12.000, o ARR desse negócio seria de US$ 6.000 porque US$ 12.000 ÷ contrato de 2 anos = US$ 6.000.

Fórmula ARR : Valor total do negócio ÷ Número de anos

5. Custo de aquisição do cliente (CAC)

Se você deseja que seu negócio cresça, você definitivamente precisa atrair novos clientes de forma consistente. Mas o que você está disposto a gastar para conseguir um?

Sua métrica de custo de aquisição de clientes (CAC) rastreia o preço médio que você paga para conquistar um novo cliente. Normalmente, isso inclui o dinheiro gasto em aquisição, marketing e vendas.

Ficar de olho nessa métrica é útil para acompanhar a eficácia de seus esforços de marketing e vendas e para garantir que você esteja vendo os resultados desejados de seu alcance.

Como calcular o CAC

Para calcular seus custos de aquisição de clientes, primeiro você precisa somar todos os custos de aquisição de novos clientes que você gasta ao longo de um determinado período de tempo. Isso pode incluir sua equipe de marketing, campanhas, anúncios, representantes de vendas, materiais de suporte de vendas, demonstrações de produtos e muito mais.

Em seguida, você dividirá os resultados pelo número de clientes adquiridos durante esse período.

Por exemplo, se você está gastando R$ 30.000 por ano em marketing e, ao mesmo tempo, consegue adquirir 120 novos clientes, seu cálculo deve ficar assim: 30.000 ÷ 120 = 250. Assim, você está gastando em média R$ 250 por novo cliente, um pouco abaixo da média gasta pelas empresas B2B SaaS.

Fórmula CAC : Custos totais de aquisição de novos clientes ÷ Número de clientes adquiridos

6. Valor vitalício do cliente (CLV)

Como podemos colocar um preço no quanto nossos clientes significam para nós? Bem, rastreando seu CLV, você realmente pode.

O valor da vida útil do cliente mede a quantidade de dinheiro que um cliente específico (ou um cliente médio) pagará à sua empresa durante o ciclo de vida com você. Com essa métrica, as empresas podem obter informações úteis que podem ajudá-las a criar planos de preços, otimizar a retenção de compradores e determinar quanto podem gastar na aquisição de novos clientes.

Além disso, depois de analisar os valores de vida útil de seus clientes, você pode categorizar seus resultados com base no tamanho da empresa, vertical e quaisquer outros indicadores apropriados. Isso ajudará você a determinar quais tipos de clientes gastam mais e são os mais valiosos para sua empresa.

Como calcular o seu CLV

Para determinar o CLV, primeiro você precisa calcular a receita total que ganhará de um cliente específico (ou seu cliente médio). Você pode fazer isso multiplicando a receita recorrente anual pelo número de anos em que espera que eles usem seu produto SaaS.

Você então subtrairá os custos de aquisição de clientes para encontrar seu CLV.

Então, digamos que seu cliente médio pague US$ 100 por uma assinatura anual do seu produto SaaS e o usuário médio pague pelo seu produto por 5 anos. Enquanto isso, seus custos de CAC são de cerca de US $ 250.

Primeiro, você multiplicará $ 100 por 5 e, em seguida, subtrairá $ 250. Isso significa que seu CLV médio é de $ 250.

Fórmula CLV : (ARR x Duração média do contrato em anos) - CAC

7. Meses para recuperar o CAC

Você gastou todo esse dinheiro adquirindo um novo cliente. Mas quanto tempo levará até que sua empresa receba esse dinheiro de volta?

Essa é uma pergunta importante a ser respondida para que você possa garantir que seu CAC não seja muito alto e permite que você entenda por quanto tempo seus clientes devem permanecer ativos com seu SaaS para começar a ver um retorno sobre o investimento (ROI).

Como calcular seus meses para recuperar o CAC

Primeiro, certifique-se de ter seu CAC atualizado, o valor médio de receita que você ganha por cliente e a porcentagem da receita que é seu lucro bruto. Em seguida, multiplique a receita pelo seu percentual de lucro bruto. Em seguida, divida seu CAC por esse número.

Em outras palavras, você precisa dividir o custo para adquirir um cliente pela receita média por conta multiplicada pela margem bruta em porcentagem. Esse cálculo fornece o número de meses necessários para recuperar o CAC.

Vamos usar um exemplo para deixar isso claro. Digamos que sua empresa de Saas adquira clientes por US$ 200 cada, sua receita média por conta seja de US$ 50 e você tenha uma margem bruta de 50%. Então aqui está o que você vai calcular: $ 200 ÷ (50 X 0,5) = 8 meses para recuperar seu CAC

Meses para recuperar Fórmula CAC : Custo de aquisição ÷ (Margem bruta x Receita média por conta)

8. Taxa de velocidade de avanço (LVR)

Se você quiser entender a rapidez com que suas vendas estão crescendo (o que você absolutamente deve saber), precisará ser apresentado a essa métrica principal.

Sua taxa de velocidade de leads mede o crescimento em tempo real de leads qualificados gerados pela sua empresa mês a mês e é um indicativo do crescimento de longo prazo do seu negócio. Ao contrário de outras métricas relacionadas à receita que flutuam, o LVR permite que você veja se seus leads qualificados estão aumentando, um sinal de futuro e crescimento de negócios quase garantido.

Como calcular o seu LVR

Para calcular o LVR, primeiro subtraia o número de leads que você reuniu no mês passado do número de leads que você reuniu este mês. Isso lhe dará o número de leads extras que você gerou este mês em comparação com o anterior. Em seguida, divida esse número pelo número de leads que você gerou no mês passado. Por último, multiplique sua resposta por 100.

Por exemplo, se 250 leads qualificados chegaram este mês e 200 leads chegaram no mês passado, eis o que você fará: (Leads deste mês) 250 - Leads do mês passado) 200 = 50. (Leads adicionais este mês) 50 ÷ ( Leads do mês passado) 200 = 0,25 x 100 = 25. Então seu LVR é de 25%.

Fórmula LVR : (Leads qualificados este mês - Leads qualificados do mês passado) ÷ Leads qualificados do mês passado x 100

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