8 métriques SaaS à suivre (et comment les calculer)

Si Jamal voyage de New York à une vitesse de 70 miles par heure et que Sofia conduit de Boston à 60 miles par heure, combien de temps leur faudra-t-il pour se rencontrer et devenir des clients à vie de votre entreprise SaaS ?

Pour beaucoup d'entre nous, lorsque nous entendons dire que nous devons calculer quoi que ce soit, des souvenirs d'enfance traumatisants de problèmes mathématiques comme celui-ci nous donnent immédiatement envie de courir vers les collines. Mais le suivi de vos statistiques de vente SaaS n'a pas besoin d'être écrasant.

Nous sommes là pour vous aider à le décomposer étape par étape, afin que vous puissiez faire ce que vous devez faire pour votre entreprise.

Pourquoi vous devez suivre les métriques SaaS

Les entreprises de logiciels en tant que service (SaaS) doivent réagir rapidement pour survivre dans un marché qui devient de plus en plus féroce. Parce que vos concurrents peuvent itérer et développer leur technologie rapidement, le dicton "s'adapter ou mourir" devient plus pertinent que jamais.

Mais, ce n'est pas seulement une course pour se développer pour le plaisir ; vous devez planifier efficacement votre croissance, savoir quoi développer, quand et pourquoi. Vous devez comprendre vos clients, leurs besoins, les flux de trésorerie dont vous disposez et comment vous pouvez toujours fournir aux acheteurs le meilleur service possible.

La solution? Suivi de vos statistiques de vente SaaS.

En utilisant des analyses à jour, vous pouvez obtenir des informations basées sur les données sur la santé financière de votre entreprise SaaS, suivre vos tendances de vente et apporter les modifications nécessaires pour continuer à croître.

Comprendre vos principales métriques SaaS vous aidera à trouver et à maintenir l'adéquation produit-marché. Parce que si vous ne le faites pas, quelqu'un d'autre le fera.

8 métriques SaaS de base que vous devez suivre (et comment les calculer)

Nous ne vous bombarderons pas de dizaines, voire de centaines de métriques SaaS que vous pouvez suivre. Parce qu'à moins que votre budget et vos ressources ne soient infinis, le geste intelligent consiste à suivre les plus importants et à bien les suivre.

En gardant un œil sur ces 8 indicateurs de base, vous serez en mesure de prévoir tout problème potentiel, d'identifier les opportunités et de combler les lacunes de votre offre.

1. Revenu mensuel récurrent (MRR)

Si vous souhaitez développer votre entreprise et gérer correctement vos finances, la première chose que vous devez comprendre est le montant d'argent que vous rapportez par mois. C'est là que votre MRR entre en jeu.

La plupart des entreprises SaaS facturent mensuellement leurs services. C'est pourquoi il est important d'examiner les données de revenus sécurisées qui arrivent chaque mois. Le suivi de votre MRR vous permettra d'effectuer des mesures précises concernant la santé des flux de trésorerie, de prévoir la croissance et de planifier votre budget. Si vous savez combien vous gagnez en moyenne par mois, il est plus facile d'évaluer combien vous devriez dépenser par mois dans d'autres domaines de votre entreprise.

Comment calculer votre MRR

Pour calculer votre MRR, multipliez le revenu moyen par utilisateur (ARPU) par le nombre d'abonnés mensuels.

Par exemple, si vous avez 10 clients sur votre forfait à 1 000 $ par mois, votre MRR sera de : 10 x 1 000 $ = 10 000 $.

Formule MRR : (ARPU) x (Nombre d'abonnés mensuels)

2. Taux de désabonnement des clients

Parfois, en affaires, nous pouvons être pris par l'établissement de relations avec nos nouveaux clients passionnants et oublier à quel point il est important de fidéliser nos anciens clients. C'est pourquoi cette métrique est là pour vous garder concentré sur le laser.

Votre taux de désabonnement vous permet de mesurer combien d'affaires vous avez perdues au cours d'une période donnée. À l'aide de cette analyse de données, vous pouvez identifier à quel point vos clients aiment votre produit dans l'ensemble et, si nécessaire, travailler à minimiser les erreurs dans vos stratégies d'intégration et de fidélisation des clients.

Assurez-vous d'affiner vos mesures de taux de désabonnement SaaS pour tenir compte des personnes, des industries et de l'emplacement. Cela vous aidera à mieux comprendre les implications de vos décisions de rétention et vous donnera des indices sur ce qui doit être modifié.

Comment calculer votre taux de désabonnement client

Pour calculer votre taux de désabonnement, prenez le nombre de clients que vous avez perdus en un mois et divisez-le par le nombre total de clients au début du mois. Puis multipliez-le par 100.

Par exemple, si vous avez 150 clients début janvier et que seulement 140 d'entre eux paient encore à la fin du mois, vous soustrairez 140 de 150, ce qui vous donnera le nombre de clients qui ont refusé, soit 10. Ensuite, vous diviserez les clients que vous avez perdus par votre nombre initial de clients (10 ÷ 150 = 0,05), puis vous le multiplierez par 100, ce qui devrait vous donner un total de 6,6.

Cela signifie que votre taux de désabonnement client pour le mois de janvier était de 6,6 %, ce qui est légèrement supérieur au taux de désabonnement SaaS B2B moyen de 4,79 %.

Formule du taux de résiliation : (Nombre de clients que vous avez perdus dans le mois ÷ Nombre de clients au début du mois) x 100

3. Taux de roulement des revenus

Mais connaître le pourcentage de clients qui vous ont quitté n'est qu'un début. Allez un peu plus loin pour comprendre ce que ce désabonnement client vous coûte en revenus.

Cela vous aidera à comprendre le type de clients qui partent. Si votre taux de désabonnement des clients est élevé, mais que votre taux de désabonnement des revenus est faible, vous saurez que vos problèmes résident dans la fidélisation de vos petits clients. De même, si le taux de désabonnement de vos clients est faible mais que votre taux de désabonnement est élevé, vous avez du mal à fidéliser vos clients les plus rémunérateurs.

Disposer de plusieurs mesures pour évaluer votre taux de désabonnement aidera votre entreprise à faire le point plus efficacement sur la fidélisation de sa clientèle.

Comment calculer votre taux d'attrition des revenus

Pour déterminer le montant des revenus générés, divisez le MMR que vous avez perdu au cours du mois avec votre MMR total au début du mois.

Par exemple, si votre entreprise a un MRR de 50 000 $ début janvier, mais seulement 40 000 $ MRR à la fin, vous avez perdu 10 000 MRR. Vous diviseriez ensuite votre MRR perdu (10 000 $) par le montant avec lequel vous avez commencé (50 000 $), puis multiplieriez par 100. Votre équation devrait ressembler à ceci : 10 000 ÷ 50 000 = 0,2 x 100 = 20 % de roulement des revenus.

Formule du taux d'attrition des revenus : (MRR perdu en un mois ÷ MRR total au début du mois) x 100

4. Revenus récurrents annuels (ARR)

Semblable à votre MRR, qui calcule vos revenus récurrents par mois, votre métrique de revenus récurrents annuels (ARR) suit vos revenus récurrents sur une année.

Trouver votre ARR est simple, mais ne sapez pas son pouvoir. En raison de son intervalle de temps plus large, votre ARR peut être un indicateur significatif de la performance de votre entreprise sur de longues périodes. En suivant votre ARR, vous pouvez mieux surveiller la croissance de votre entreprise d'une année à l'autre pour mesurer ses progrès.

Comment calculer votre ARR

Pour calculer votre ARR d'un client spécifique, divisez la valeur totale du contrat par le nombre d'années de l'accord.

Par exemple, si vous avez vendu un abonnement de 2 ans pour 12 000 $, l'ARR pour cette offre serait de 6 000 $ car 12 000 $ ÷ contrat de 2 ans = 6 000 $.

Formule ARR : Montant total de la transaction ÷ Nombre d'années

5. Coût d'acquisition client (CAC)

Si vous voulez que votre entreprise se développe, vous devez absolument attirer de nouveaux clients. Mais qu'êtes-vous prêt à dépenser pour en avoir un ?

Votre métrique de coût d'acquisition client (CAC) suit le prix moyen que vous payez pour gagner un nouveau client. Habituellement, cela inclura l'argent que vous avez dépensé pour l'acquisition, le marketing et les ventes.

Garder un œil sur cette mesure est utile pour suivre l'efficacité de vos efforts de marketing et de vente et pour vous assurer que vous voyez les résultats que vous attendez de votre portée.

Comment calculer votre CAC

Pour calculer vos coûts d'acquisition de clients, vous devez d'abord additionner tous les coûts d'acquisition de nouveaux clients que vous dépensez pendant un certain laps de temps. Cela peut inclure votre équipe marketing, vos campagnes, vos publicités, vos commerciaux, vos supports de vente, vos démonstrations de produits, etc.

Vous diviserez ensuite les résultats par le nombre de clients acquis au cours de cette période.

Par exemple, si vous dépensez 30 000 € en marketing par an et, en même temps, parvenez à acquérir 120 nouveaux clients, votre calcul devrait ressembler à ceci : 30 000 ÷ 120 = 250. Ainsi, vous dépensez en moyenne 250 € par nouveau client, ce qui est légèrement inférieur à la moyenne dépensée par les entreprises B2B SaaS.

Formule CAC : Coûts totaux d'acquisition de nouveaux clients ÷ Nombre de clients acquis

6. Valeur vie client (CLV)

Comment pouvons-nous mettre un prix sur ce que nos clients signifient pour nous ? Eh bien, en suivant votre CLV, vous le pouvez réellement.

La valeur à vie de votre client mesure le montant d'argent qu'un client spécifique (ou un client moyen) paiera à votre entreprise au cours de son cycle de vie avec vous. Grâce à cette mesure, les entreprises peuvent obtenir des informations utiles qui peuvent les aider à créer des plans de tarification, à optimiser la fidélisation des acheteurs et à déterminer combien elles peuvent se permettre de dépenser pour acquérir de nouveaux clients.

De plus, une fois que vous avez analysé les valeurs à vie de vos clients, vous pouvez classer vos résultats en fonction de la taille de l'entreprise, de la verticale et de tout autre indicateur approprié. Cela vous aidera à déterminer quels types de clients dépensent le plus et sont les plus précieux pour votre entreprise.

Comment calculer votre CLV

Pour déterminer la CLV, vous devez d'abord calculer le revenu total que vous gagnerez d'un client spécifique (ou de votre client moyen). Vous pouvez le faire en multipliant les revenus récurrents annuels par le nombre d'années pendant lesquelles vous vous attendez à ce qu'ils utilisent votre produit SaaS.

Vous soustrayez ensuite les coûts d'acquisition de clients pour trouver votre CLV.

Supposons donc que votre client moyen paie 100 $ pour un abonnement annuel à votre produit SaaS et que l'utilisateur moyen paie pour votre produit pendant 5 ans. Pendant ce temps, vos coûts CAC sont d'environ 250 $.

Tout d'abord, vous multiplierez 100 $ par 5, puis soustrayez 250 $. Cela signifie que votre CLV moyen est de 250 $.

Formule CLV : (ARR x Durée moyenne du contrat en années) - CAC

7. Mois pour récupérer le CAC

Vous avez dépensé tout cet argent pour acquérir un nouveau client. Mais combien de temps faudra-t-il pour que votre entreprise récupère cet argent ?

Il s'agit d'une question importante à laquelle répondre afin que vous puissiez vous assurer que votre CAC n'est pas trop élevé et vous permet de comprendre combien de temps vos clients doivent rester actifs avec votre SaaS pour commencer à voir un retour sur investissement (ROI).

Comment calculer vos mois pour récupérer le CAC

Tout d'abord, assurez-vous d'avoir votre CAC mis à jour, le montant moyen des revenus que vous gagnez par client et le pourcentage des revenus qui correspond à votre bénéfice brut. Ensuite, multipliez les revenus par votre pourcentage de profit brut. Ensuite, divisez votre CAC par ce nombre.

En d'autres termes, vous devez diviser le coût d'acquisition d'un client par le revenu moyen par compte multiplié par la marge brute en pourcentage. Ce calcul vous donne le nombre de mois qu'il faut pour récupérer le CAC.

Prenons un exemple pour clarifier cela. Disons que votre entreprise Saas acquiert des clients pour 200 $ chacun, que votre revenu moyen par compte est de 50 $ et que vous avez une marge brute de 50 %. Voici donc ce que vous allez calculer : 200 $ ÷ (50 X 0,5) = 8 mois pour récupérer votre CAC

Mois pour récupérer Formule CAC : Coût d'acquisition ÷ (Marge brute x Revenu moyen par compte)

8. Taux de vitesse de plomb (LVR)

Si vous voulez comprendre à quelle vitesse vos ventes augmentent (ce que vous devez absolument savoir), vous devrez alors vous familiariser avec cet indicateur clé.

Votre taux de vélocité des prospects mesure la croissance en temps réel des prospects qualifiés générés par votre entreprise d'un mois à l'autre et est indicatif de la croissance à long terme de votre entreprise. Contrairement à d'autres mesures liées aux revenus qui fluctuent, LVR vous permet de voir si vos prospects qualifiés augmentent, signe d'une croissance future et presque garantie de l'entreprise.

Comment calculer votre LVR

Pour calculer le LVR, soustrayez d'abord le nombre de prospects que vous avez collectés le mois dernier du nombre de prospects que vous avez collectés ce mois-ci. Cela vous donnera le nombre de prospects supplémentaires que vous avez générés ce mois-ci par rapport au précédent. Divisez ensuite ce nombre par le nombre de prospects que vous avez générés le mois dernier. Enfin, multipliez votre réponse par 100.

Par exemple, si 250 prospects qualifiés sont arrivés ce mois-ci et 200 prospects le mois dernier, voici ce que vous ferez : (Prospects de ce mois) 250 - Prospects du mois dernier) 200 = 50. (Prospects supplémentaires ce mois-ci) 50 ÷ ( Les prospects du mois dernier) 200 = 0,25 x 100 = 25. Votre LVR est donc de 25 %.

Formule LVR : (Prospects qualifiés ce mois - Prospects qualifiés du mois dernier) ÷ Prospects qualifiés du mois dernier x 100

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Lorsque vous utilisez Walnut pour créer des démos de produits personnalisées et interactives, vous pouvez obtenir des informations puissantes sur vos prospects en suivant vos métriques de démonstration.

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