16 переговорных тактик, которые используют покупатели (и как на них реагировать)
Опубликовано: 2022-06-26Переговоры между покупателем и продавцом — это веселый танец. Хотя эти переговоры обычно ориентированы на партнера (выигрыш-выигрыш), покупатели часто используют тактику сдержанности, чтобы получить преимущество в переговорах за счет продавца. Даже если вы, как продавец, придерживаетесь беспроигрышного мышления и подхода, вам нужно знать, как маневрировать в ситуации, когда покупатели бросают вам кривые мячи. Вам нужны правильные навыки ведения переговоров, чтобы укрепить свой успех.
Ответ на распространенную тактику переговоров с покупателем
Ниже мы расскажем о 16 наиболее распространенных тактиках ведения переговоров о продажах, которые используют покупатели, и о том, как эффективно реагировать, чтобы заключить наилучшую возможную сделку — как для вас, так и для покупателя.
1. Иду, Иду, Ухожу
«Я поговорю с [имя вашего конкурента] позже. Думаю, они согласятся на это. Если да, то я пойду с ними».
Что это означает: это форма цейтнота, когда покупатель выводит вашего конкурента на ринг. По сути, они говорят: «Если вы не примете соглашение, это сделает кто-то другой».
Как реагировать: Решите, блеф это или правда. Покупатель может вести переговоры с вашими конкурентами и использовать эту тактику и с ними. Или нет. Кроме того, другой продавец может согласиться, но вы можете предложить больше, чем они, и покупатель все равно пойдет с вами. Дело в том, что иногда «Иду, Иду, Ухожу» — это скорее позерство, чем факт.
Не уступайте слишком много только для того, чтобы заключить сделку, помня о своей BATNA (лучшая альтернатива согласованному соглашению). Если вы обнаружите, что общаетесь с потенциальным покупателем кругами, подумайте о том, чтобы сделать Лучшее и Окончательное предложение, которое может включать еще одну дополнительную ценность или уступку.
Но всегда будьте готовы идти. Лучше оставить сделку на столе, чем согласиться на ту, которая причинит вам боль.
2. Красная сельдь
«Мы действительно обеспокоены [огромной проблемой]…» (но на самом деле это не так).
Что это означает: покупатель пытается отвлечь вас от переговоров, представив неважный вопрос для переговоров. Они делают это важным, а затем сражаются с вами за это, в конечном итоге предлагая вам то, что они называют «большой уступкой». Затем они попросят что-то, что им действительно небезразлично, что может иметь большое значение для вас, чтобы изменить или дать. Когда вы говорите, что не будете, они скажут, если они используют отвлекающий маневр: «Но посмотрите на огромную уступку, которую мы вам только что сделали! Будьте благоразумны».
Как реагировать: красная селедка — это уловка, когда покупатель создает вонь (и, да, запах рыбы — вот откуда этот термин) в качестве отвлекающего маневра, чтобы заставить вас дать ему что-то еще.
Чтобы контролировать ход переговоров, решайте вопросы отдельно. Не позволяйте им смешивать одно с другим.
3. Заточка карандашей
«Тебе придется сделать лучше, чем это. В какой-то момент нам нужно будет заточить карандаши».
Что это означает: это обычная стратегия противодействия, направленная на то, чтобы запугать продавцов, чтобы они снизили цену, или загнать продавцов в угол в самом начале процесса, чтобы они согласились на возможные переговоры о цене.
Как реагировать: Во-первых, не сдавайся! Спросите их: «Почему?» Вы можете застать своего покупателя врасплох, если он не приготовил веское объяснение. Важно быстро отреагировать на то, что вы не ожидаете просто снижения цены без причины. Не попадайте в угол.
Сосредоточьтесь на своей дифференциации (что делает ваше решение лучшим выбором) и подготовьте добавленную стоимость, готовую торговаться, чтобы помочь им сохранить лицо. Часто лучше добавить больше, чем снизить цену. И если вы снизите цену, торгуйте, не уступайте.
4. Хороший полицейский, плохой полицейский
«Я привел с собой своего коллегу [Финансового директора!!!]…»
Что это означает: Представление «плохого полицейского» на поздних этапах обсуждения — это способ покупателя попытаться снизить цену, изменить соглашение и/или вновь открыть закрытые вопросы.
Как реагировать: Чтобы противодействовать этой тактике, подумайте о том, чтобы привести собственного плохого полицейского! Если они вызывают подкрепление, вы тоже можете. Не пугайтесь (частое моргание часто является обманом) и придерживайтесь целей, возможностей, требований и альтернатив.
Плохой полицейский будет проверять все границы, закрытые проблемы и подвергать сомнению все, ища слабые места, чтобы использовать их. Будьте к этому готовы, уверенно стойте на своем и не позволяйте им помыкать вами.
Спешить тоже не нужно. Оставайтесь на месте и подождите. Проведение поставщиков через звонок может быть просто шагом в их общей процедуре.
Читайте: 6 стратегий, которые покупатели используют для переговоров о цене
5. Разделите разницу
«Просто встретимся посередине и покончим с этим».
Что это значит: Вы предлагаете цену. Покупатель предлагает более низкую цену. Затем говорит: «Хорошо, давай встретимся посередине».
Предлагая вам встретиться посередине, они создают впечатление, что это беспроигрышный вариант, даже если встреча посередине несправедлива по отношению к вам.
Как реагировать: Дайте понять, что встреча посередине не обязательно справедлива. Вы назвали им свою цену. То, что они сделали, это уравнять с более низкой ценой, даже если это «средняя». Если они хотят что-то изменить, вы можете поговорить о том, что может измениться, но встреча посередине для вас не имеет смысла.
Плюс, если вы встретитесь посередине, то покупатель будет ожидать этого и в будущем. Это плохой прецедент.
6. Одна последняя вещь
«Я могу подписать это сегодня, если вы дадите нам [последнюю уступку]…»
Что это означает: в этой ситуации покупатель пытается поймать вас в самом уязвимом месте — прямо перед подписанием сделки. Они хотят воспользоваться вашим рвением заключить сделку, чтобы выжать окончательные уступки.
Как реагировать: Оставайтесь сильными — не поддавайтесь искушению сдаться! Ответьте дополнительными вопросами и предложите обмен, если они бросят вам «последнюю вещь».
7. Сбор вишни
«Я знаю, что сказал, что наш первоначальный заказ будет на 5000 единиц и услуги ABC, но сначала нам понадобится только 1000 без услуг…»
Что это означает: здесь покупатель пытается разделить решение и предполагает, что все останется по той же цене… хотя это и не так. И не должен.
Как реагировать: немедленно решите эту проблему и сообщите покупателю, что это не сработает. Объясните, что ценообразование в предложениях предполагает «это решение, объем, условия и положения», и изменения повлияют на общую структуру цен. Инициируйте обсуждение, чтобы выработать подходящую цену.
8. «Мы закончили».
«Мы не можем двигаться вперед с тем, что вы предлагаете…»
Что это означает: часто это тактика запугивания. Покупатель пытается заставить вас сдаться и поддаться его «угрозам» отказаться от сделки.
Как реагировать: Если у вас есть подозрение, что ваш покупатель неискренен, не уступайте. Спросите их, почему они недовольны предложенным решением. Сосредоточьтесь на возможностях и возможностях, которые вы можете дать им, слушая их объяснения. Помните правило № 5 из 6 правил переговоров о продажах: торгуй, не уступай. Подумайте об изменении объема предложения, а не просто о снижении цены.
Скачать: Инструментарий Mastering Sales Negotiation Toolkit
9. Анкеровка
«Мы рассчитываем потратить на это не более 500 000 долларов…»
Что это означает: Обмен целевым числом, таким как ограничение бюджета, — это способ покупателя закрепить диапазон переговоров на нижней стороне.
Как реагировать: Не ждите покупателя — сначала скажите цену. Если они идут первыми (или даже вторыми), выясните, является ли их целевое число честным бюджетом или уловкой, чтобы снизить вашу цену. Поймите, каковы их возможные альтернативы, и не становитесь жертвой встречи посередине или снижения цены из-за того, что они возражали.
10. Истерика
"Я не могу в это поверить, это возмутительно!"
Что это значит: подчеркните драматизм. Время от времени вы будете сталкиваться с покупателем, который проявляет (иногда запланированную) повышенную эмоциональную реакцию на цену или конкретное условие в соглашении в надежде вызвать у вас ответ.
Как реагировать: не позволяйте им сбить вас с толку. Вместо того, чтобы отвечать контрконструктивным поведением, которое покупатель пытается вызвать у вас, оставайтесь профессионалом. Понятно, что разговор достиг непродуктивного уровня, поэтому предложите сделать небольшой перерыв. Это позволяет вовлеченным сторонам остыть и переориентироваться на цели и возможности, когда обсуждение возобновится.
11. Пережить
«Сейчас это слишком много, и я скоро какое-то время буду вне офиса. Давай возобновим работу через два месяца…»
Что это означает: этот покупатель стремится пережить вас и утомляет вас постоянными задержками.
Как реагировать: скройте свое волнение по поводу движения вперед и сообщите о своей готовности работать с ними, чтобы прийти к соглашению быстрее, или о том, что вы останетесь, пока они не придут к нужному времени. Задавайте вопросы, которые фокусируются на срочности с их стороны. Если кажется, что срочности нет, не торопитесь.
Если вы не чувствуете срочности и хотите что-то создать, предложите сделку, которая, по вашему мнению, может заставить их двигаться.
12. Выборочная память
— Не помню, чтобы я соглашался на это…
Что это значит: Как удобно! Ваш покупатель "забыл" то, о чем он договорился!
Как реагировать: полностью избегайте возможности возникновения этой проблемы, сохраняя заметки и делясь ими с вашим потенциальным покупателем после всех встреч. Если вы столкнулись с этой проблемой, сообщите им, что если они согласились на это, они согласились. Придерживайтесь своих убеждений, если они пытаются исключить важную часть сделки.
А еще лучше, придерживайтесь заметок, которыми вы делитесь с ними сразу после обсуждения.
13. Закрытие окна
«У нас есть несколько вещей, о которых нам нужно поговорить с вами, это займет у нас 16:30. Затем у вас будет время до 17:00, чтобы сделать нам свое лучшее и окончательное предложение ...»
Что это означает: покупатели знают, что если они ограничат ваше время для заключения сделки, вы можете поторопиться и пойти на большие уступки. Это часто происходит в процессах запроса предложений, когда покупатель дает вам «24 часа на ответ» или что-то подобное.
Как реагировать: иногда покупатели будут пытаться тянуть время или терять время, поэтому в конце концов вам придется спешить. Сначала займитесь ключевыми вопросами бизнеса, чтобы максимально увеличить время, необходимое для обдумывания и создания правильных предложений.
14. Удар в спину
«Ваша цена слишком высока…»
Что это означает: это одна из самых распространенных тактик ведения переговоров. Покупатели отказываются от первой предложенной цены.
Как ответить: «Почему?» это отличный вопрос, чтобы задать здесь. Часто реакция покупателя ошибочна. Сосредоточьтесь на имеющихся целях и возможностях и обязательно следуйте процессу RAIN для ответа на возражения.
В любом случае, спокойно и спокойно отреагируйте на их просьбу о снижении цены и подождите некоторое время. Опять же, они часто просто проверяют вас. Не сдавайся и жди, и ты пройдешь испытание.
15. Театр абсурда
«Мы пересмотрели наше соглашение. Мы также хотим [совершенно необоснованный и не подлежащий обсуждению запрос]».
Что это означает: даже если они понимают, что это абсурд, ваш покупатель все равно приходит к вам и просит все на свете. Они знают, что покажутся разумными, как только начнут снижать требования, даже если они все еще неразумны. Думайте о Театре абсурда как о форме экстремального якорения.
Как реагировать: Используйте обратное направление, чтобы вернуть себе контроль, показав им пример того, почему то, о чем они просят, глупо.
16. Шок от стикера
"СКОЛЬКО это стоит?!"
Что это значит: Ах, старый верный. Еще один распространенный пример отката цены. Покупатель, кажется, шокирован стоимостью. Однако часто это организованная реакция.
Как реагировать: не обращайте внимания на их взрыв и подождите, пока уляжется театральность. Вопрос, почему он кажется им высоким. Часто у них нет веского объяснения, почему вы должны делать скидку. Вернитесь на ту же страницу, объяснив ценность вашего решения. Покупатели должны понимать положительный эффект, который ваше решение окажет на них, чтобы оправдать инвестиции.
Ищете визуальный инструмент, который поможет вам быстро сослаться на эти важные навыки ведения переговоров? Загрузите нашу инфографику «16 тактик, которые покупатели используют в переговорах о продажах».