16交渉戦術バイヤーが使用する（および対応する方法）
公開: 2022-06-26買い手と売り手の交渉は楽しいダンスです。 これらの交渉は通常パートナーに焦点を合わせたものですが（win-win）、買い手は売り手の費用で交渉で優位に立つためにスタンドオフな戦術を使用することがよくあります。 あなたが（売り手として）お互いに有利な考え方とアプローチを持っているとしても、買い手があなたにカーブボールを投げるときの状況をどのように操作するかを知る必要があります。 成功を後押しするには、適切な交渉スキルが必要です。
一般的なバイヤーの交渉戦術への対応
以下に、購入者が採用する最も一般的な16の販売交渉戦術と、あなたと購入者の両方にとって可能な限り最良の取引に到達するために効果的に対応する方法を示します。
1.行く、行く、なくなった
「後で[あなたの競争相手の名前]と話します。彼らはこれに行くと思います。彼らがそうするなら、私は彼らと一緒に行きます。」
意味：これは、バイヤーがあなたの競争をリングに持ち込む時間的プレッシャーの一形態です。 本質的に彼らは、「あなたが合意に同意しなければ、他の誰かが同意するだろう」と言っています。
対応方法：それがブラフなのか真実なのかを判断します。 買い手はあなたの競争相手と会話をしていて、彼らとこの戦術を採用しているかもしれません。 か否か。 また、他の売り手がそれを受け入れるかもしれませんが、あなたは彼らよりも多くの価値を提供するかもしれません、そして買い手はとにかくあなたと一緒に行くかもしれません。 重要なのは、時々、Going、Going、Goneは事実よりも姿勢が強いということです。
BATNA（交渉された合意の最良の代替案）を念頭に置いて、取引を行うためだけに譲歩しすぎないようにしてください。 見込み客と輪になって話していることに気付いた場合は、さらに1つの付加価値または譲歩を含む、最良かつ最終的なオファーを行うことを検討してください。
しかし、常に進んで歩きます。 あなたを傷つけるものに同意するよりも、テーブルに取引を残す方が良いです。
2.レッドヘリング
「私たちは[大きな問題]について本当に心配しています...」（しかし、実際にはそうではありません。）
意味：買い手は、交渉に重要でない問題を導入することによって、交渉からあなたの気をそらそうとしています。 彼らはそれを重要に思わせ、それであなたと戦い、最終的に彼らが主張するものを「大きな譲歩」としてあなたに提供します。 次に、彼らは実際に気にかけていることを求めます。それはあなたが変更したり与えたりするのに大したことかもしれません。 あなたがそうしないと言うとき、彼らは、彼らがレッドヘリングを使用しているなら、「しかし、私たちがあなたに与えたばかりの巨大な譲歩を見てください！合理的である」と言うでしょう。
応答方法：レッドヘリングは、バイヤーが何か他のものを与えるための迂回として悪臭を放つ（そして、はい、魚の匂いはその用語の由来です）という策略です。
交渉を管理し続けるために、問題を個別に処理します。 それらを互いに混同させないでください。
3.鉛筆削り
「これよりも上手くやらなければならないだろう。ある時点で鉛筆を研ぐ必要があるだろう。」
意味：これは、売り手に価格を下げるように脅迫したり、プロセスの早い段階で売り手を追い詰めて最終的な価格交渉に同意したりするための一般的なプッシュバック戦略です。
対応方法：まず、洞窟だけではありません！ 「なぜ？」と聞いてください。 彼らが有効な説明で準備されて来なかったならば、あなたはあなたの買い手を不意を突かれるかもしれません。 理由もなく単に値下げすることではないことを期待して、迅速に対応することが重要です。 追い詰められないでください。
あなたの差別化（あなたのソリューションを最良の選択にするもの）に焦点を合わせ、彼らが顔を救うのを助けるために交渉する準備ができている付加価値を持ってください。 多くの場合、価格を下げるよりも追加する方がよいでしょう。 そして、あなたが値下げ、取引をするなら、洞窟を作らないでください。
4.良い警官、悪い警官
「同僚を連れてきました、[CFO!!!]…」
意味：話し合いの後半に「悪い警官」を紹介することは、買い手が価格を下げたり、契約を変更したり、クローズされた問題を再開したりする方法です。
対応方法：この戦術に対抗するには、自分の悪い警官を連れてくることを検討してください！ 彼らがバックアップを呼んでいるなら、あなたもそうすることができます。 恐れているように見えず（頻繁なまばたきはしばしば景品です）、目的、可能性、要件、および代替案に固執します。
悪い警官は、すべての境界をテストし、問題を解決し、すべてに質問し、悪用するソフトスポットを探します。 その準備をし、自信を持って自分の立場を保ち、彼らにあなたを押しのけさせないでください。
急ぐ必要もありません。 存在し続けて、それを待ちます。 ベンダーを呼び出し音に通すことは、彼らの一般的な手順の1つのステップにすぎないかもしれません。
読む：バイヤーが価格交渉に使用する6つの戦略
5.違いを分割する
「真ん中で会って、1日としましょう。」
意味：あなたは価格を提示します。 買い手はより低い価格を提案します。 そして、「さて、真ん中で会いましょう」と言います。
真ん中で会うことを提案することで、たとえ真ん中で会うことがあなたにとって公平でなくても、それがウィンウィンのように見えるようにします。
対応方法：途中での会議は必ずしも公平ではないことを明確にします。 あなたは彼らにあなたの価格を与えました。 彼らがやったことは、それが「真ん中」であっても、より安い価格でカウンターすることです。 彼らが物事を変えたいのなら、あなたは何が変わるかもしれないかについて話すことができます、しかし真ん中で会うことはあなたにとって意味がありません。
さらに、途中で会った場合、バイヤーは将来それを期待します。 これは設定するのに良い前例ではありません。
6.最後の1つ
「あなたが私たちに[最後の譲歩]を与えれば、今日それを署名することができます…」
意味：この状況では、購入者は、取引が署名される直前に、最も脆弱な場所であなたを捕まえようとしています。 彼らはあなたの熱意を利用して取引を成立させ、最終的な譲歩を絞り出したいと考えています。
対応方法：頑張ってください—洞窟に誘惑されないでください！ 追加の質問に答えて、彼らがあなたに「最後の1つ」を投げたら取引を提供します。
7.さくらんぼ狩り
「最初の注文は5,000台とABCサービスになると言っていましたが、最初は1,000台で、サービスは必要ありません…」
意味：ここでは、購入者はソリューションのバンドルを解除しようとしており、すべてが同じ価格のままであると想定しています…そうではない場合でも。 そして、すべきではありません。
対応方法：この問題にすぐに対処し、そのようには機能しないことを購入者に伝えます。 プロポーザルの価格設定は「このソリューション、ボリューム、条件、条件」を前提としており、変更は全体的な価格構造に影響することを説明します。 適切な価格設定を検討するために話し合いを開始します。
8.「完了しました。」
「私たちはあなたが提案していることを前進させることはできません…」
意味：これはしばしば恐ろしい戦術です。 買い手はあなたを洞窟に連れて行き、取引から離れるという彼らの「脅威」に屈服させようとしています。
対応方法：購入者が不誠実である傾向がある場合は、洞窟に入れないでください。 提案された解決策に不満を持っている理由を彼らに尋ねます。 彼らの説明を聞くことからあなたが彼らにもたらすことができる機会と可能性に焦点を合わせてください。 販売交渉の6つのルールのルール＃5を覚えておいてください：貿易、洞窟しないでください。 価格を下げるのではなく、提案の範囲を変更することを検討してください。
ダウンロード：販売交渉ツールキットの習得
9.アンカー
「私たちはこれに50万ドル以下を費やそうとしています…」
意味：予算の上限などの目標数を共有することは、買い手が交渉範囲を低い側に固定する方法です。
回答方法：購入者を待たずに、最初に価格を確認してください。 彼らが最初に（または2番目に）行く場合は、彼らの目標数が正直な予算なのか、それともあなたの価格を下げるための策略なのかを調べてください。 彼らの可能な選択肢が何であるかを理解し、彼らが対抗したために途中で会ったり、価格を下げたりする犠牲にならないようにしてください。
10.テンパータントラム
「信じられない、それはとんでもない！」
意味：ドラマティックをキューに入れます。 時折、あなたは、あなたからの反応を呼び起こすことを期待して、価格または契約の特定の条件に対して（時には計画された）高められた感情的な反応を表明する買い手に直面するでしょう。
応答方法：彼らにあなたをガタガタさせないでください。 買い手があなたから喚起しようとしている反建設的な行動で応答する代わりに、専門家であり続けます。 会話が非生産的なレベルに達していることは明らかなので、少し休憩することをお勧めします。 これにより、関係者は、話し合いが再開されたときに、クールダウンして目的と可能性に再び焦点を合わせることができます。
11.長持ち
「これは今は多すぎるので、しばらくの間不在になります。2か月後に再エンゲージしましょう…」
意味：この購入者は、あなたを長持ちさせ、一定の遅延であなたを疲れさせようとすることに熱心です。
対応方法：前進することへの興奮を隠し、彼らと協力してより迅速に合意に達する意欲を伝えます。または、彼らのタイミングが適切になるまで固執します。 彼らの側の緊急性に焦点を当てた質問をします。 緊急性がないと思われる場合は、急がないでください。
緊急性を感じずに作成したい場合は、彼らを動かす可能性があると思われる取引を提供してください。
12.選択的記憶
「それに同意したのを覚えていない…」
意味：なんて便利！ あなたの買い手は彼らが同意したことを「忘れた」のです！
対応方法：すべての会議の後に潜在的な購入者とメモを取り、共有することにより、この問題の可能性を完全に回避します。 この問題が発生した場合は、同意した場合は同意したことを伝えてください。 彼らが取引の重要な部分を排除しようとしているなら、あなたの信念に固執してください。
さらに良いことに、話し合いの直後に彼らと共有するメモに固執します。
13.ウィンドウを閉じる
「私たちはあなたと会う必要があるいくつかのことを持っています。それは私たちを午後4時30分に連れて行きます。それからあなたは私たちにあなたの最高のそして最終的な申し出を与えるために午後5時まで持っているでしょう...」
意味：バイヤーは、取引の時間を制限するかどうかを知っているので、急いで大きな譲歩をする可能性があります。 これは、購入者が「24時間応答」などを提供するRFPプロセスでよく発生します。
対応方法：購入者が停滞したり時間を無駄にしたりすることがあるため、最終的には急いでいる必要があります。 最初に重要なビジネス上の問題に取り掛かって、適切なオファーを考えて構築するために必要な時間を最大化できるようにします。
14.ワックバック
「あなたの価格は高すぎます…」
意味：これは最も一般的な交渉戦術の1つです。 買い手は最初に提示された価格を押し戻します。
回答方法： 「なぜ？」 ここで尋ねるのは素晴らしい質問です。 多くの場合、購入者の応答は誤ったロジックです。 手元にある目的と可能性に焦点を合わせ、反対意見に対応するためにRAINプロセスに必ず従ってください。
いずれにせよ、彼らの値下げ要求に冷静にそして均等に反応し、そしてしばらく時間をとってください。 繰り返しますが、彼らはしばしばあなたをテストしているだけです。 洞窟に入れて待つのはやめましょう。そうすれば、テストに合格するでしょう。
15.不条理演劇
「私たちは合意を修正しました。私たちは[完全に不合理で疑問の余地のない要求]も望んでいます。」
意味：彼らはそれがばかげていることに気づいていても、とにかく太陽の下ですべてを求めてあなたのバイヤーがあなたのところにやって来ます。 彼らは、彼らがまだ不合理であるとしても、彼らが要求を下げ始めると彼らが合理的に見えるであろうことを知っています。 不条理演劇を極端な固定の一形態と考えてください。
対応方法：逆方向を使用して、彼らが求めているものがばかげている理由の例を示して、制御を取り戻します。
16.ステッカーショック
「いくらかかるの？！」
意味：ああ、オールドフェイスフル。 価格の反発のもう1つの一般的な例。 買い手はコストにショックを受けているようです。 しかし、それはしばしば組織化された反応です。
対応方法：彼らの爆発を無視し、劇場が衰退するのを待ちます。 なぜそれが彼らにとって高いように見えるのか質問してください。 多くの場合、彼らはあなたが割引すべき理由についての有効な説明を持っていません。 ソリューションの価値を説明して、同じページに戻ります。 購入者は、投資を正当化するために、ソリューションが彼らに与えるプラスの効果を理解する必要があります。
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