16 Tattiche di negoziazione utilizzate dagli acquirenti (e come rispondere)
Pubblicato: 2022-06-26Le negoziazioni tra acquirente e venditore sono una danza divertente. Sebbene queste negoziazioni siano generalmente incentrate sul partner (win-win), gli acquirenti spesso utilizzano tattiche distanti per ottenere un vantaggio nella negoziazione a spese del venditore. Anche se tu, come venditore, hai una mentalità e un approccio vantaggiosi per tutti, devi sapere come manovrare la situazione quando gli acquirenti ti lanciano palle curve. Hai bisogno delle giuste capacità di negoziazione per rafforzare il tuo successo.
Rispondere alle comuni tattiche di negoziazione dell'acquirente
Di seguito condividiamo 16 delle tattiche di negoziazione di vendita più comuni utilizzate dagli acquirenti e come rispondere in modo efficace per raggiungere il miglior affare possibile, sia per te che per l'acquirente.
1. Andando, andando, andato
"Parlerò con [nome del tuo concorrente] più tardi. Penso che lo faranno. Se lo fanno, andrò con loro".
Cosa significa: questa è una forma di pressione temporale in cui l'acquirente porta la concorrenza sul ring. Essenzialmente stanno dicendo: "Se non accetti l'accordo, lo farà qualcun altro".
Come rispondere: Decidi se è un bluff o la verità. L'acquirente potrebbe avere conversazioni con i tuoi concorrenti e utilizzare questa tattica anche con loro. O no. Inoltre, l'altro venditore potrebbe accettarlo, ma potresti offrire più valore di loro e l'acquirente potrebbe comunque accompagnarti. Il punto è che a volte Andare, Andare, Andato è più una posa che un fatto.
Evita di concedere troppo solo per concludere un accordo tenendo presente la tua BATNA (la migliore alternativa a un accordo negoziato). Se ti accorgi di parlare in tondo con un potenziale acquirente, prendi in considerazione la possibilità di fare un'offerta migliore e finale, che potrebbe includere un ulteriore valore aggiunto o una concessione.
Ma sii sempre disposto a camminare. È meglio lasciare un accordo sul tavolo piuttosto che accettarne uno che ti farà male.
2. Aringa rossa
"Siamo davvero preoccupati per [grande problema]..." (Ma, in realtà, non lo sono.)
Cosa significa: l'acquirente sta cercando di distrarti dalla trattativa introducendo una questione irrilevante su cui negoziare. Lo fanno sembrare importante e poi ti combattono su di esso, offrendoti alla fine ciò che diranno essere una "grande concessione". Quindi chiederanno qualcosa a cui tengono davvero e che potrebbe essere un grosso problema da cambiare o dare. Quando dici che non lo farai, loro diranno, se stanno usando Red Herring, "Ma guarda l'enorme concessione che ti abbiamo appena dato! Sii ragionevole".
Come rispondere: un'aringa rossa è uno stratagemma in cui l'acquirente mette una puzza (e, sì, l'odore del pesce è da dove viene il termine) come diversivo per farti dare loro qualcos'altro.
Per mantenere il controllo della negoziazione, affronta le questioni separatamente. Non lasciare che si confondano l'uno con l'altro.
3. Affilatura della matita
"Dovrai fare di meglio. Avremo bisogno di affilare le matite a un certo punto."
Cosa significa: questa è una strategia di respingimento comune per intimidire i venditori facendogli abbassare il prezzo, o per mettere all'angolo i venditori all'inizio del processo per accettare eventuali negoziazioni sui prezzi.
Come rispondere: Primo, non limitarti a cedere! Chiedi loro "Perché?" Potresti prendere alla sprovvista il tuo acquirente se non fosse preparato con una spiegazione valida. È importante rispondere rapidamente che la tua aspettativa non è semplicemente quella di abbassare il prezzo senza motivo. Non farti mettere alle strette.
Concentrati sulla tua differenziazione (ciò che rende la tua soluzione la scelta migliore) e disponi di valore aggiunto pronti a contrattare per aiutarli a salvare la faccia. Spesso è meglio aggiungere di più che abbassare il prezzo. E se abbassi il prezzo, fai trading, non cedere.
4. Buon poliziotto, cattivo poliziotto
"Ho portato con me il mio collega, [The CFO!!!]..."
Cosa significa: presentare un "poliziotto cattivo" in ritardo nelle discussioni è il modo in cui l'acquirente cerca di abbassare il prezzo, modificare l'accordo e/o riaprire questioni chiuse.
Come rispondere: per contrastare questa tattica, considera di portare il tuo poliziotto cattivo! Se stanno chiamando in backup, puoi farlo anche tu. Non sembrare intimidito (sbattere le palpebre frequenti è spesso un regalo) e attieniti agli obiettivi, alle possibilità, ai requisiti e alle alternative.
Il poliziotto cattivo metterà alla prova tutti i confini, chiuderà le questioni e metterà in discussione tutto, alla ricerca di punti deboli da sfruttare. Sii pronto, mantieni la tua posizione con fiducia e non lasciare che ti spingano in giro.
Non c'è nemmeno bisogno di correre. Resta presente e aspetta. Mettere i fornitori attraverso la suoneria potrebbe essere solo un passaggio nella loro procedura comune.
Leggi: 6 strategie utilizzate dagli acquirenti per negoziare il prezzo
5. Dividi la differenza
"Semplicemente incontrami nel mezzo e chiamiamolo un giorno."
Cosa significa: offri un prezzo. L'acquirente suggerisce un prezzo inferiore. Poi dice: "Va bene, incontriamoci nel mezzo".
Suggerendo di incontrarsi nel mezzo, fanno sembrare che sia una vittoria per tutti, anche se l'incontro nel mezzo non è giusto per te.
Come rispondere: chiarisci che l'incontro nel mezzo non è necessariamente giusto. Hai dato loro il tuo prezzo. Quello che hanno fatto è contrastare con un prezzo più basso anche se è "la metà". Se vogliono cambiare le cose, puoi parlare di cosa potrebbe cambiare, ma incontrarsi nel mezzo non ha senso per te.
Inoltre, se ti incontri nel mezzo, l'acquirente si aspetterà che in futuro. Questo non è un buon precedente da stabilire.
6. Un'ultima cosa
"Posso farlo firmare oggi se ci dai [un'ultima concessione]..."
Cosa significa: in questa situazione, l'acquirente sta cercando di coglierti nel momento più vulnerabile, subito prima che l'accordo venga firmato. Vogliono sfruttare la tua impazienza di concludere l'affare per spremere le concessioni finali.
Come rispondere: sii forte, non essere tentato di cedere! Rispondi con ulteriori domande e offri uno scambio se ti lanciano "un'ultima cosa".
7. Raccolta delle ciliegie
"So di aver detto che il nostro ordine iniziale sarebbe stato di 5.000 unità e servizi ABC, ma all'inizio avremo bisogno solo di 1.000 senza servizi..."
Cosa significa: qui, l'acquirente sta cercando di separare una soluzione e presume che tutto rimarrà allo stesso prezzo... anche se non sarà così. E non dovrebbe.
Come rispondere: risolvi immediatamente questo problema e comunica all'acquirente che non funzionerà in questo modo. Spiega che la determinazione del prezzo delle proposte presuppone "questa soluzione, volume, termini e condizioni" e le modifiche influiranno sulla struttura generale dei prezzi. Avviare una discussione per definire un prezzo appropriato.
8. "Abbiamo finito."
"Non possiamo andare avanti con quello che stai proponendo..."
Cosa significa: questa è spesso una tattica spaventosa. L'acquirente sta cercando di convincerti a cedere e a cedere alla sua "minaccia" di abbandonare l'affare.
Come rispondere: se hai un'inclinazione che il tuo acquirente non è sincero, non cedere. Chiedi loro il motivo per cui non sono soddisfatti della soluzione proposta. Concentrati sulle opportunità e sulle possibilità che puoi offrire loro ascoltando la loro spiegazione. Ricorda la regola n. 5 delle 6 regole della negoziazione di vendita: commercia, non cedere. Considera la possibilità di modificare l'ambito della proposta invece di ridurre semplicemente il prezzo.
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9. Ancoraggio
"Stiamo cercando di spendere non più di $ 500.000 per questo..."
Cosa significa: condividere un numero target, come un limite di budget, è un modo per l'acquirente di ancorare la gamma di contrattazione sul lato basso.
Come rispondere: non aspettare l'acquirente : vai prima con il prezzo. Se vanno per primi (o anche per secondi), scopri se il loro numero target è un budget onesto o uno stratagemma per abbassare il prezzo. Comprendi quali sono le loro possibili alternative e non cadere vittima dell'incontro nel mezzo o del calo del prezzo perché hanno contrastato.
10. Capriccio d'ira
"Non posso crederci, è scandaloso!"
Cosa significa: accendi i drammi. Occasionalmente, ti troverai di fronte a un acquirente che esprime una reazione emotiva (a volte pianificata) accresciuta al prezzo o a un termine specifico nell'accordo nella speranza di evocare una tua risposta.
Come rispondere: non lasciare che ti scuotano. Invece di rispondere con il comportamento contro-costruttivo che l'acquirente sta cercando di suscitare da te, rimani professionale. È chiaro che la conversazione ha raggiunto un livello improduttivo, quindi suggerisci di fare una breve pausa. Ciò consente alle parti coinvolte di raffreddarsi e concentrarsi nuovamente su obiettivi e possibilità quando la discussione riprende.
11. Sopravvivenza
"Questo è troppo in questo momento, e presto sarò fuori sede per un po' di tempo. Riprendiamoci l'impegno tra due mesi..."
Cosa significa: questo acquirente è desideroso di cercare di sopravvivere a te e logorarti con ritardi costanti.
Come rispondere: Nascondi la tua eccitazione per andare avanti e comunica la tua disponibilità a lavorare con loro per raggiungere un accordo più rapidamente, o che rimarrai fedele fino a quando non sarà il momento giusto. Poni domande che si concentrano sull'urgenza da parte loro. Se non sembra esserci alcuna urgenza, non avere fretta.
Se non senti l'urgenza e vuoi crearne qualcuno, offri uno scambio che pensi possa farli muovere.
12. Memoria selettiva
"Non ricordo di aver acconsentito..."
Cosa significa: che convenienza! Il tuo acquirente ha "dimenticato" ciò che ha accettato!
Come rispondere: evita del tutto la possibilità di questo problema conservando e condividendo note con il tuo potenziale acquirente dopo tutte le riunioni. Se riscontri questo problema, fagli sapere che se hanno acconsentito, hanno acconsentito. Attieniti alle tue convinzioni se stanno cercando di eliminare una parte cruciale dell'accordo.
Meglio ancora, attieniti alle note che condividi con loro subito dopo le discussioni.
13. Finestra di chiusura
"Abbiamo alcune cose su cui dobbiamo incontrarti che ci porteranno alle 16:30 Poi avrai tempo fino alle 17 per farci la tua migliore e definitiva offerta..."
Cosa significa: gli acquirenti sanno che se limitano il tuo tempo per concludere affari, potresti affrettarti e fare concessioni maggiori. Questo accade spesso nei processi RFP in cui l'acquirente ti offre "24 ore per rispondere" o qualcosa di simile.
Come rispondere: a volte gli acquirenti cercheranno di temporeggiare o perdere tempo, quindi, alla fine, devi correre. Affronta prima le questioni aziendali chiave in modo da poter massimizzare il tempo necessario per pensare e creare le offerte giuste.
14. Colpisci indietro
"Il tuo prezzo è troppo alto..."
Cosa significa: questa è una delle tattiche di negoziazione più comuni. Gli acquirenti respingono il primo prezzo offerto.
Come rispondere: "Perché?" è un'ottima domanda da porre qui. Spesso, la risposta dell'acquirente è logica errata. Concentrati sugli obiettivi e sulle possibilità disponibili e assicurati di seguire il processo RAIN per rispondere alle obiezioni.
In ogni caso, reagisci con calma e in modo uniforme alla loro richiesta di riduzione dei prezzi e lascia passare un po' di tempo. Ancora una volta, spesso ti stanno solo mettendo alla prova. Non cedere e aspettare, e supererai il test.
15. Teatro dell'assurdo
"Abbiamo rivisto il nostro accordo. Vogliamo anche [una richiesta del tutto irragionevole e fuori questione]".
Cosa significa: anche se sono consapevoli che è assurdo, il tuo acquirente viene comunque da te chiedendo tutto sotto il sole. Sanno che sembreranno ragionevoli una volta che inizieranno a ridurre le richieste anche se sono ancora irragionevoli. Pensa al Teatro dell'Assurdo come a una forma di ancoraggio estremo.
Come rispondere: usa la direzione inversa per riprendere il controllo dando loro un esempio del perché quello che stanno chiedendo è sciocco.
16. Shock adesivo
"Costa QUANTO?!"
Cosa significa: Ah, Vecchio Fedele. Un altro esempio comune di respingimento dei prezzi. L'acquirente sembra essere scioccato dal costo. Tuttavia, è spesso una reazione orchestrata.
Come rispondere: ignora il loro sfogo e aspetta che la teatralità si affievolisca. Domanda perché sembra alto per loro. Spesso non hanno una spiegazione valida del motivo per cui dovresti scontare. Torna sulla stessa pagina spiegando il valore della tua soluzione. Gli acquirenti devono comprendere l'effetto positivo che la tua soluzione avrà su di loro per giustificare l'investimento.
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