16 tácticas de negociación que usan los compradores (y cómo responder)
Publicado: 2022-06-26Las negociaciones entre el comprador y el vendedor son un baile divertido. Si bien estas negociaciones generalmente se centran en los socios (ganar-ganar), los compradores a menudo usan tácticas distantes para obtener una ventaja en la negociación a expensas del vendedor. Incluso si usted, como vendedor, tiene una mentalidad y un enfoque de ganar-ganar, necesita saber cómo maniobrar la situación cuando los compradores le lanzan obstáculos. Necesita las habilidades de negociación adecuadas para reforzar su éxito.
Respondiendo a las tácticas comunes de negociación del comprador
A continuación, compartimos 16 de las tácticas de negociación de ventas más comunes que emplean los compradores y cómo responder de manera efectiva para lograr el mejor trato posible, tanto para usted como para el comprador.
1. Yendo, yendo, ido
"Hablaré con [nombre de tu competidor] más tarde. Creo que aceptarán esto. Si lo hacen, iré con ellos".
Qué significa: Esta es una forma de presión de tiempo en la que el comprador trae a su competencia al ruedo. Esencialmente, están diciendo: "Si no aceptas el acuerdo, alguien más lo hará".
Cómo responder: Decide si es un farol o la verdad. El comprador podría estar teniendo conversaciones con sus competidores y empleando esta táctica con ellos también. O no. Además, el otro vendedor puede aceptarlo, pero usted puede ofrecer más valor que ellos, y el comprador podría ir con usted de todos modos. El punto es que, a veces, Going, Going, Gone es más una pose que un hecho.
Evite ceder demasiado solo para hacer un trato teniendo en cuenta su BATNA (la mejor alternativa a un acuerdo negociado). Si descubre que está hablando en círculos con un posible comprador, considere hacer una Oferta Mejor y Final, que puede incluir un valor agregado adicional o una concesión.
Pero siempre esté dispuesto a caminar. Es mejor dejar un trato sobre la mesa que aceptar uno que te hará daño.
2. Pista falsa
"Estamos realmente preocupados por [el gran problema]..." (Pero, en realidad, no lo están).
Qué significa: el comprador está tratando de distraerlo de la negociación al presentar un tema sin importancia para negociar. Hacen que parezca importante y luego luchan contigo por ello, ofreciéndote en última instancia lo que afirman que es una 'gran concesión'. Luego te pedirán algo que realmente les interese y que podría ser un gran problema para ti si lo cambias o lo das. Cuando digas que no lo harás, dirán, si están usando Red Herring, "¡Pero mira la gran concesión que te acabamos de dar! Sé razonable".
Cómo responder: Una pista falsa es una artimaña en la que el comprador apela (y, sí, el olor a pescado es de donde proviene el término) como una distracción para que le des algo más.
Para mantener el control de la negociación, trate los problemas por separado. No dejes que confundan uno con el otro.
3. Afilado de lápices
"Vas a tener que hacerlo mejor que esto. Tendremos que afilar los lápices en algún momento".
Qué significa: esta es una estrategia de rechazo común para intimidar a los vendedores para que bajen el precio, o para acorralar a los vendedores al principio del proceso para aceptar eventuales negociaciones de precios.
Cómo responder: Primero, ¡no se limite a ceder! Pregúnteles "¿Por qué?" Puede sorprender a su comprador con la guardia baja si no viene preparado con una explicación válida. Es importante responder rápidamente que su expectativa no es simplemente bajar el precio sin motivo. No te dejes acorralar.
Concéntrese en su diferenciación (lo que hace que su solución sea la mejor opción) y tenga valor agregado listo para negociar para ayudarlos a salvar las apariencias. A menudo es mejor agregar más que bajar el precio. Y si baja el precio, opere, no ceda.
4. Policía bueno, policía malo
"He traído a mi colega, [¡¡¡El CFO!!!]..."
Lo que significa: presentar un "policía malo" al final de las discusiones es la forma en que un comprador intenta bajar el precio, cambiar el acuerdo y/o reabrir problemas cerrados.
Cómo responder: Para contrarrestar esta táctica, ¡considere traer su propio policía malo! Si están pidiendo refuerzos, tú también puedes hacerlo. No parezca intimidado (el parpadeo frecuente suele ser un indicio) y aténgase a los objetivos, posibilidades, requisitos y alternativas.
El policía malo pondrá a prueba todos los límites, los problemas cerrados y lo cuestionará todo, en busca de puntos débiles para explotar. Esté preparado para ello, manténgase firme con confianza y no permita que lo presionen.
Tampoco hay necesidad de apresurarse. Mantente presente y espera. Poner a los proveedores a prueba podría ser solo un paso en su procedimiento común.
Leer: 6 estrategias que usan los compradores para negociar el precio
5. Divide la diferencia
"Solo encuéntrame en el medio y demos por terminado el día".
Qué significa: Ofreces un precio. El comprador sugiere un precio más bajo. Luego dice: "Está bien, nos vemos en el medio".
Al sugerir que se encuentren en el medio, hacen que parezca que todos ganan, incluso si encontrarse en el medio no es justo para usted.
Cómo responder: Deje en claro que encontrarse en el medio no es necesariamente justo. Les diste tu precio. Lo que han hecho es contrarrestar con un precio más bajo, incluso si es "el medio". Si quieren alterar las cosas, puedes hablar sobre lo que podría cambiar, pero reunirse en el medio no tiene sentido para ti.
Además, si se encuentra en el medio, el comprador esperará eso en el futuro. Este no es un buen precedente para establecer.
6. Una última cosa
"Puedo firmar eso hoy si nos das [una última concesión]..."
Qué significa: en esta situación, el comprador está tratando de atraparlo en su momento más vulnerable, justo antes de que se firme el trato. Quieren aprovechar su afán por cerrar el trato para obtener concesiones finales.
Cómo responder: Manténgase fuerte, ¡no caiga en la tentación de ceder! Responda con preguntas adicionales y ofrezca un intercambio si le arrojan "una última cosa".
7. Recolección de cerezas
"Sé que dije que nuestro pedido inicial sería de 5000 unidades y servicios ABC, pero al principio solo necesitaremos 1000 sin servicios..."
Qué significa: Aquí, el comprador está tratando de separar una solución y asume que todo seguirá teniendo el mismo precio... aunque no sea así. Y no debería.
Cómo responder: aborde este problema de inmediato y comuníquele al comprador que no funcionará de esa manera. Explique que el precio de las propuestas asume "esta solución, volumen, términos y condiciones" y los cambios afectarán la estructura general de precios. Inicie una discusión para determinar el precio apropiado.
8. "Terminamos".
"No podemos seguir adelante con lo que estás proponiendo..."
Lo que significa: A menudo, esta es una táctica de miedo. El comprador está tratando de hacer que cedas y cedas a su "amenaza" de abandonar el trato.
Cómo responder: si tiene la inclinación de que su comprador no sea sincero, no ceda. Pregúnteles por qué no están satisfechos con la solución propuesta. Concéntrese en las oportunidades y posibilidades que puede brindarles al escuchar su explicación. Recuerde la Regla #5 de las 6 Reglas de Negociación de Ventas: Intercambie, No Ceda. Considere cambiar el alcance de la propuesta en lugar de simplemente bajar el precio.
Descargar: Mastering Sales Negotiation Toolkit
9. Anclaje
"Buscamos gastar no más de $ 500,000 para esto..."
Qué significa: compartir un número objetivo, como un límite presupuestario, es la forma que tiene un comprador de anclar el rango de negociación en el lado bajo.
Cómo responder: No espere al comprador , vaya primero con el precio. Si van primero (o incluso segundo), averigüe si su número objetivo es un presupuesto honesto o una estratagema para bajar su precio. Entiende cuáles son sus posibles alternativas y no seas víctima de encontrarte en el medio o bajar el precio porque respondieron.
10. Rabieta
"¡No puedo creerlo, eso es indignante!"
Lo que significa: Cue el dramatismo. Ocasionalmente, se enfrentará a un comprador que expresa una reacción emocional intensificada (a veces planificada) al precio o un término específico en el acuerdo con la esperanza de provocar una respuesta de su parte.
Cómo responder: No dejes que te inquieten. En lugar de responder con el comportamiento contraconstructivo que el comprador está tratando de despertar en usted, siga siendo profesional. Está claro que la conversación ha llegado a un nivel improductivo, así que sugiere tomar un breve descanso. Esto permite que las partes involucradas se calmen y vuelvan a concentrarse en los objetivos y posibilidades cuando se reanuda la discusión.
11. Sobrevivir
"Esto es demasiado en este momento, y estaré fuera de la oficina pronto por un tiempo. Volvamos a comprometernos en dos meses..."
Qué significa: este comprador está interesado en tratar de durar más que usted y desgastarlo con constantes demoras.
Cómo responder: oculta tu entusiasmo por seguir adelante y comunica tu disposición a trabajar con ellos para llegar a un acuerdo más rápido, o que te quedarás hasta que sea el momento adecuado. Haga preguntas que se centren en la urgencia de su parte. Si no parece haber ninguna urgencia, no se apresure.
Si no siente urgencia y desea crear algunos, ofrezca un intercambio que crea que podría hacer que se muevan.
12. Memoria selectiva
"No recuerdo estar de acuerdo con eso..."
Qué significa: ¡Qué conveniente! ¡Su comprador ha "olvidado" lo que acordó!
Cómo responder: evite por completo la posibilidad de este problema manteniendo y compartiendo notas con su comprador potencial después de todas las reuniones. Si encuentra este problema, hágales saber que si estuvieron de acuerdo, estuvieron de acuerdo. Cíñete a tus convicciones si están tratando de eliminar una parte crucial del trato.
Mejor aún, apéguese a las notas que comparte con ellos inmediatamente después de las discusiones.
13. Ventana de cierre
"Tenemos algunas cosas que necesitamos para reunirnos con usted que nos llevarán a las 4:30 p. m. Luego, tendrá hasta las 5 p. m. para darnos su mejor y última oferta..."
Qué significa: los compradores saben que si limitan su tiempo para hacer tratos, es posible que se apresure y haga concesiones más grandes. Esto sucede a menudo en los procesos de RFP en los que el comprador le da "24 horas para responder" o algo similar.
Cómo responder: a veces los compradores intentarán detenerse o perder el tiempo, por lo que, al final, debe apresurarse. Llegue primero a los temas comerciales clave para que pueda maximizar el tiempo que necesita para pensar y crear las ofertas correctas.
14. Vuelve a golpear
"Tu precio es demasiado alto..."
Qué significa: Esta es una de las tácticas de negociación más comunes. Los compradores rechazan el primer precio ofrecido.
Cómo responder: "¿Por qué?" es una gran pregunta para hacer aquí. A menudo, la respuesta del comprador es una lógica defectuosa. Concéntrese en los objetivos y posibilidades disponibles y asegúrese de seguir el proceso RAIN para responder a las objeciones.
Cualquiera que sea el caso, reaccione con calma y de manera uniforme con su solicitud de reducción de precios, y deje pasar un poco de tiempo. Una vez más, a menudo solo te están probando. No cedas y esperes, y pasarás la prueba.
15. Teatro del Absurdo
"Hemos revisado nuestro acuerdo. También queremos [una solicitud completamente irrazonable y fuera de lugar]".
Lo que significa: a pesar de que saben que es absurdo, su comprador se acerca a usted para pedirle todo lo que hay bajo el sol de todos modos. Saben que parecerán razonables una vez que comiencen a reducir las demandas, aunque todavía no sean razonables. Piensa en el Teatro del Absurdo como una forma de anclaje extremo.
Cómo responder: use la dirección inversa para recuperar el control dándoles un ejemplo de por qué lo que están pidiendo es una tontería.
16. Choque de pegatinas
"¡¿Cuesta CUÁNTO ?!"
Qué significa: Ah, Old Faithful. Otro ejemplo común de retroceso de precios. El comprador parece estar sorprendido por el costo. Sin embargo, a menudo es una reacción orquestada.
Cómo responder: Ignore su arrebato y espere a que se calme la teatralidad. Pregunta por qué les parece alto. A menudo, no tienen una explicación válida de por qué debería hacer un descuento. Regrese a la misma página explicando el valor de su solución. Los compradores deben comprender el efecto positivo que su solución tendrá sobre ellos para justificar la inversión.
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