Alıcıların Kullandığı 16 Pazarlık Taktiği (ve Nasıl Yanıt Verilir)
Yayınlanan: 2022-06-26Alıcı ve satıcı müzakereleri eğlenceli bir danstır. Bu müzakereler genellikle ortak odaklı (kazan-kazan) olsa da, alıcılar genellikle pazarlıkta satıcının aleyhine bir avantaj elde etmek için soğukkanlı taktikler kullanırlar. Satıcı olarak, kazan-kazan zihniyetine ve yaklaşımına sahip olsanız bile, alıcılar size ters köşeler attığında duruma nasıl manevra yapacağınızı bilmeniz gerekir. Başarınızı desteklemek için doğru müzakere becerilerine ihtiyacınız var.
Ortak Alıcı Müzakere Taktiklerine Yanıt Verme
Aşağıda, alıcıların kullandığı en yaygın 16 satış müzakeresi taktiklerini ve hem siz hem de alıcı için mümkün olan en iyi anlaşmaya ulaşmak için nasıl etkili bir şekilde yanıt verileceğini paylaşıyoruz.
1. Gitmek, Gitmek, Gitmek
"[Rakibinizin adı] ile daha sonra konuşacağım. Sanırım bunun için gidecekler. Eğer yaparlarsa, onlarla giderim."
Ne anlama gelir: Bu, alıcının rekabetinizi ringe çıkardığı bir tür zaman baskısıdır. Esasen, "Sen anlaşmayı kabul etmezsen, başkası kabul edecek" diyorlar.
Nasıl cevap verilir: Bunun bir blöf mü yoksa gerçek mi olduğuna karar verin. Alıcı, rakiplerinizle sohbet ediyor ve bu taktiği onlarla da kullanıyor olabilir. Ya da değil. Ayrıca, diğer satıcı bunu kabul edebilir, ancak onlardan daha fazla değer sunabilirsiniz ve alıcı yine de sizinle gelebilir. Mesele şu ki, bazen Going, Going, Gone, gerçeklerden daha fazla duruştur.
BATNA'nızı (müzakere edilmiş bir anlaşmaya en iyi alternatif) aklınızda tutarak bir anlaşma yapmak için çok fazla taviz vermekten kaçının. Potansiyel bir alıcıyla çevrelerde konuştuğunuzu fark ederseniz, bir katma değer veya taviz daha içerebilecek bir En İyi ve Nihai Teklif yapmayı düşünün.
Ama her zaman yürümeye istekli olun. Size zarar verecek bir anlaşmayı kabul etmektense masada bir anlaşma bırakmak daha iyidir.
2. Kırmızı Ringa
"Biz gerçekten [büyük sorun] konusunda endişeliyiz..." (Ama gerçekte öyle değiller.)
Anlamı: Alıcı, üzerinde pazarlık yapılacak önemsiz bir konu sunarak sizi pazarlıktan uzaklaştırmaya çalışıyor. Bunu önemli gibi gösteriyorlar ve sonra bunun için sizinle savaşıyorlar, sonunda size 'büyük bir taviz' olduğunu iddia edecekleri bir şey sunuyorlar. Sonra, gerçekten umursadıkları bir şeyi isteyecekler, bu sizin için değiştirmeniz ya da vermeniz çok önemli olabilir. Yapmayacağımı söylediğinde, eğer Red Ringa kullanıyorlarsa, "Ama sana az önce verdiğimiz büyük tavize bak! Makul ol" diyecekler.
Nasıl cevap verilir: Red Ringa, alıcının sizi başka bir şey vermenizi sağlamak için kötü koktuğu (ve evet, bu terimin kaynağı balık kokusudur) bir oyundur.
Müzakerenin kontrolünü elinizde tutmak için sorunları ayrı ayrı ele alın. Birini diğeriyle karıştırmalarına izin vermeyin.
3. Kalem Bileme
"Bundan daha iyisini yapman gerekecek. Bir noktada kalemleri keskinleştirmemiz gerekecek."
Ne anlama gelir: Bu, satıcıları fiyatı düşürmeleri için korkutmak veya nihai fiyat müzakerelerini kabul etmek için sürecin başlarında satıcıları köşeye sıkıştırmak için yaygın bir geri itme stratejisidir.
Nasıl cevap verilir: İlk olarak, sadece pes etmeyin! Onlara "Neden?" diye sorun. Geçerli bir açıklama ile hazırlıklı gelmediyse, alıcınızı hazırlıksız yakalayabilirsiniz. Beklentinizin sebepsiz yere fiyatı düşürmek olmadığını hızlı bir şekilde yanıtlamak önemlidir. Köşeye sıkışmayın.
Farklılaşmanıza odaklanın (çözümünüzü en iyi seçim yapan şey nedir) ve itibar kazanmalarına yardımcı olmak için pazarlık etmeye hazır katma değerlere sahip olun. Fiyatı düşürmekten daha fazlasını eklemek genellikle daha iyidir. Ve eğer fiyatı düşürürseniz, ticaret yapın, pes etmeyin.
4. İyi Polis, Kötü Polis
"Meslektaşım [CFO!!!] yanımda getirdim..."
Ne anlama gelir: Tartışmalarda geç bir "kötü polis" sunmak, alıcının fiyatı düşürmeye, sözleşmeyi değiştirmeye ve/veya kapatılan konuları yeniden açmaya çalışma şeklidir.
Nasıl yanıt verilir: Bu taktiğe karşı koymak için kendi kötü polisinizi getirmeyi düşünün! Yedekte arıyorlarsa, sen de yapabilirsin. Korkmuş görünmeyin (sık göz kırpma genellikle bir hediyedir) ve hedeflere, olasılıklara, gereksinimlere ve alternatiflere bağlı kalın.
Kötü polis, tüm sınırları, kapalı sorunları test edecek ve istismar edilecek yumuşak noktalar arayarak her şeyi sorgulayacaktır. Buna hazır olun, zemininizi güvenle tutun ve sizi zorlamalarına izin vermeyin.
Acele etmeye de gerek yok. Mevcut kalın ve bekleyin. Satıcıları zil sesine sokmak, ortak prosedürlerinde sadece bir adım olabilir.
Okuyun: Alıcıların Fiyat Pazarlığı Yapmak İçin Kullandığı 6 Strateji
5. Farkı Böl
"Benimle ortada buluş ve bir gün diyelim."
Anlamı: Bir fiyat teklif ediyorsunuz. Alıcı daha düşük bir fiyat önerir. Sonra "Tamam, ortada buluşalım" diyor.
Ortada buluşmanızı önererek, ortada buluşmak sizin için adil olmasa bile, bunun bir kazan-kazan gibi görünmesini sağlarlar.
Nasıl yanıt verilir: Ortada buluşmanın mutlaka adil olmadığını açıkça belirtin. Onlara fiyatını verdin. Yaptıkları şey, "orta" bile olsa daha düşük bir fiyatla karşılık vermek. Bir şeyleri değiştirmek istiyorlarsa, neyin değişebileceği hakkında konuşabilirsiniz, ancak ortada buluşmak sizin için bir anlam ifade etmiyor.
Artı, ortada buluşursanız, alıcı gelecekte bunu bekleyecektir. Bu, ayarlamak için iyi bir emsal değil.
6. Son Bir Şey
"Bize [son bir taviz] verirseniz, bunu bugün imzalayabilirim..."
Ne anlama gelir: Bu durumda alıcı, anlaşma imzalanmadan hemen önce sizi en savunmasız anınızda yakalamaya çalışıyor. Nihai tavizleri sıkmak için anlaşmayı kapatma hevesinizden yararlanmak istiyorlar.
Nasıl cevap verilir: Güçlü kalın - pes etmeye kalkışmayın! Ek sorularla yanıt verin ve size "son bir şey" atarlarsa bir takas teklif edin.
7. Kiraz Toplama
"İlk siparişimizin 5.000 birim ve ABC hizmetleri olacağını söylediğimi biliyorum, ancak ilk başta hizmet olmadan 1.000'e ihtiyacımız olacak..."
Ne anlama geliyor: Burada, alıcı bir çözümü çözmeye çalışıyor ve her şeyin aynı fiyatta kalacağını varsayıyor… öyle olmayacak olsa bile. Ve yapmamalı.
Nasıl yanıt verilir: Bu sorunu hemen ele alın ve alıcıya bu şekilde çalışmayacağını bildirin. Tekliflerdeki fiyatlandırmanın "bu çözüm, hacim, şartlar ve koşullar" olduğunu ve değişikliklerin genel fiyat yapısını etkileyeceğini açıklayın. Uygun fiyatlandırmayı belirlemek için bir tartışma başlatın.
8. "Bitirdik."
"Önerdiğin şeyle ilerleyemeyiz..."
Anlamı: Bu genellikle bir korkutma taktiğidir. Alıcı, sizi anlaşmadan uzaklaşmaya ikna etmeye ve "tehditlerine" teslim olmaya çalışıyor.
Nasıl cevap verilir: Alıcınızın samimiyetsiz olduğuna dair bir eğiliminiz varsa, pes etmeyin. Önerilen çözümden memnun olmama nedenlerini sorun. Açıklamalarını dinleyerek onlara getirebileceğiniz fırsatlara ve olasılıklara odaklanın. Satış Müzakeresinin 6 Kuralının 5. Kuralını hatırlayın: Ticaret, Kavga Etme. Sadece fiyatı düşürmek yerine teklifin kapsamını değiştirmeyi düşünün.
İndirin: Satış Müzakere Araç Setinde Uzmanlaşma
9. Demirleme
"Bunun için 500.000 dolardan fazla harcamayı düşünmüyoruz..."
Ne anlama gelir: Bütçe üst sınırı gibi bir hedef sayıyı paylaşmak, alıcının pazarlık aralığını düşük tarafa sabitlemenin bir yoludur.
Nasıl cevap verilir: Alıcıyı beklemeyin - önce fiyatla gidin. Birinci (hatta ikinci) giderlerse, hedef sayılarının dürüst bir bütçe mi yoksa fiyatınızı aşağı çekmek için bir hile mi olduğunu öğrenin. Olası alternatiflerinin neler olduğunu anlayın ve karşı çıktıkları için ortada buluşmaya veya fiyatı düşürmeye kurban gitmeyin.
10. Öfke Öfkesi
"İnanamıyorum, bu çok çirkin!"
Bu ne anlama geliyor: Dramatik olanı belirtin. Bazen, sizden bir yanıt almayı umarak, fiyata veya sözleşmedeki belirli bir terime (bazen planlanmış) yüksek duygusal tepki veren bir alıcıyla karşılaşabilirsiniz.
Nasıl cevap verilir: Sizi rahatsız etmelerine izin vermeyin. Alıcının sizden uyandırmaya çalıştığı karşı yapıcı davranışlarla cevap vermek yerine profesyonel kalın. Konuşmanın verimsiz bir düzeye ulaştığı açık, bu nedenle kısa bir ara vermeyi önerin. Bu, tartışma devam ederken ilgili tarafların soğumasını ve hedeflere ve olasılıklara yeniden odaklanmasını sağlar.
11. Dayanıklılık
"Şu anda çok fazla ve yakında bir süreliğine ofisten çıkacağım. İki ay sonra tekrar görüşelim..."
Ne anlama gelir: Bu alıcı, sizden daha uzun süre dayanmaya ve sürekli gecikmelerle sizi yıpratmaya heveslidir.
Nasıl yanıt verilir: İlerleme konusundaki heyecanınızı gizleyin ve daha hızlı bir anlaşmaya varmak için onlarla çalışmaya istekli olduğunuzu veya zamanlamaları doğru olana kadar sadık kalacağınızı iletin. Sonunda aciliyete odaklanan sorular sorun. Acil bir durum görünmüyorsa, acele etmeyin.
Aciliyet hissetmiyorsanız ve biraz oluşturmak istiyorsanız, onları harekete geçirebileceğini düşündüğünüz bir takas teklif edin.
12. Seçici Hafıza
"Bunu kabul ettiğimi hatırlamıyorum..."
Ne anlama geliyor: Ne kadar uygun! Alıcınız, kabul ettiği şeyi "unuttu"!
Nasıl yanıt verilir: Tüm toplantılardan sonra potansiyel alıcınızla notlar alıp paylaşarak bu sorunun olasılığını tamamen ortadan kaldırın. Bu sorunla karşılaşırsanız, kabul ettilerse kabul ettiklerini bildirin. Anlaşmanın önemli bir bölümünü ortadan kaldırmaya çalışıyorlarsa, inançlarınıza bağlı kalın.
Daha da iyisi, tartışmalardan hemen sonra onlarla paylaştığınız notlara bağlı kalın.
13. Pencereyi Kapatma
"Sizinle görüşmemiz gereken, bizi 16:30'a kadar götürecek birkaç şey var. Ardından, bize en iyi ve son teklifinizi vermek için 17:00'ye kadar vaktiniz olacak..."
Ne anlama gelir: Alıcılar, anlaşma yapmak için zamanınızı kısıtlarlarsa, acele edip daha büyük tavizler verebileceğinizi bilirler. Bu genellikle, alıcının size "yanıt vermeniz için 24 saat" veya benzeri bir şey verdiği RFP süreçlerinde olur.
Nasıl yanıt verilir: Bazen alıcılar oyalamaya veya zaman kaybetmeye çalışırlar, bu nedenle sonunda acele etmeniz gerekir. Düşünmek ve doğru teklifleri oluşturmak için ihtiyaç duyduğunuz süreyi en üst düzeye çıkarmak için önce temel iş konularına gidin.
14. Geri Vur
"Fiyatınız çok yüksek..."
Anlamı: Bu, en yaygın müzakere taktiklerinden biridir. Alıcılar teklif edilen ilk fiyatı geri çekerler.
Nasıl cevap verilir: "Neden?" burada sorulması gereken harika bir soru. Çoğu zaman, alıcının yanıtı hatalı mantıktır. Eldeki hedeflere ve olasılıklara odaklanın ve itirazlara yanıt vermek için RAIN sürecini takip ettiğinizden emin olun.
Durum ne olursa olsun, fiyat düşürme isteklerine sakin ve dengeli bir şekilde tepki verin ve biraz zaman geçmesine izin verin. Yine, genellikle sizi test ediyorlar. Boyun eğmeyin ve bekleyin, testi geçersiniz.
15. Absürt Tiyatro
"Anlaşmamızı revize ettik. Biz de [tamamen mantıksız ve sorgulanamaz bir talep] istiyoruz."
Ne anlama geliyor: Saçma olduğunun farkında olsalar bile, alıcınız size gelip güneşin altında her şeyi soruyor. Hala mantıksız olsalar da, talepleri düşürmeye başladıklarında makul görüneceklerini biliyorlar. Absürd Tiyatrosu'nu bir aşırı demirleme biçimi olarak düşünün.
Nasıl yanıt verilir: İstediklerinin neden aptalca olduğuna dair bir örnek vererek kontrolü geri almak için ters yönü kullanın.
16. Etiket Şoku
"Ne kadara mal oluyor?!"
Anlamı: Ah, Eski Sadık. Fiyat geri itilmesinin bir başka yaygın örneği. Alıcı, maliyet karşısında şok olmuş görünüyor. Bununla birlikte, genellikle düzenlenmiş bir tepkidir.
Nasıl cevap verilir: Patlamalarını görmezden gelin ve tiyatronun sönmesini bekleyin. Onlara neden yüksek göründüğünü sorgulayın. Çoğu zaman, neden indirim yapmanız gerektiğine dair geçerli bir açıklamaları yoktur. Çözümünüzün değerini açıklayarak aynı sayfaya geri dönün. Alıcıların, yatırımı haklı çıkarmak için çözümünüzün üzerlerindeki olumlu etkisini anlamaları gerekir.
Bu temel müzakere becerilerine hızlı bir şekilde başvurmanıza yardımcı olacak görsel bir araç mı arıyorsunuz? Alıcıların Satış Pazarlıklarında Kullandığı 16 Taktik başlıklı bilgi grafiğimizi indirin.