16 Verhandlungstaktiken, die Käufer anwenden (und wie sie darauf reagieren)
Veröffentlicht: 2022-06-26Käufer- und Verkäuferverhandlungen sind ein lustiger Tanz. Während diese Verhandlungen in der Regel partnerorientiert sind (Win-Win), wenden Käufer oft distanzierte Taktiken an, um sich auf Kosten des Verkäufers einen Verhandlungsvorteil zu verschaffen. Selbst wenn Sie als Verkäufer eine Win-Win-Mentalität und einen Ansatz haben, müssen Sie wissen, wie Sie mit der Situation umgehen, wenn Käufer Ihnen Curveballs zuwerfen. Sie brauchen das richtige Verhandlungsgeschick, um Ihren Erfolg zu stärken.
Reaktion auf allgemeine Verhandlungstaktiken von Käufern
Im Folgenden teilen wir 16 der häufigsten Verkaufsverhandlungstaktiken, die Käufer anwenden, und wie man effektiv reagiert, um das bestmögliche Angebot zu erzielen – sowohl für Sie als auch für den Käufer.
1. Gehen, gehen, weg
„Ich werde später mit [Name Ihres Konkurrenten] sprechen. Ich denke, sie werden sich dafür entscheiden. Wenn sie es tun, werde ich mit ihnen gehen.“
Was es bedeutet: Dies ist eine Form von Zeitdruck, bei der der Einkäufer Ihre Konkurrenz in den Ring holt. Im Wesentlichen sagen sie: "Wenn Sie die Vereinbarung nicht akzeptieren, wird es jemand anderes tun."
Wie man reagiert: Entscheiden Sie, ob es ein Bluff oder die Wahrheit ist. Der Käufer könnte Gespräche mit Ihren Konkurrenten führen und diese Taktik auch bei ihnen anwenden. Oder nicht. Auch der andere Verkäufer akzeptiert es möglicherweise, aber Sie bieten möglicherweise einen höheren Wert als sie, und der Käufer geht möglicherweise trotzdem mit Ihnen. Der Punkt ist, dass Going, Going, Gone manchmal mehr Pose als Tatsache ist.
Vermeiden Sie es, zu viel nachzugeben, nur um einen Deal zu machen, indem Sie Ihre BATNA (die beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung) im Auge behalten. Wenn Sie feststellen, dass Sie sich mit einem potenziellen Käufer im Kreis unterhalten, sollten Sie erwägen, ein bestes und endgültiges Angebot abzugeben, das einen weiteren Mehrwert oder ein Zugeständnis beinhalten kann.
Aber sei immer bereit zu gehen. Es ist besser, einen Deal auf dem Tisch zu lassen, als einem zuzustimmen, der Ihnen weh tut.
2. Roter Hering
„Wir sind wirklich besorgt über [großes Problem] …“ (Aber in Wirklichkeit sind sie es nicht.)
Was es bedeutet: Der Käufer versucht, Sie von der Verhandlung abzulenken, indem er ein unwichtiges Verhandlungsthema einführt. Sie lassen es wichtig erscheinen und streiten sich dann darum, um Ihnen letztendlich ein „großes Zugeständnis“ anzubieten. Dann werden sie um etwas bitten, das ihnen wirklich wichtig ist und das für Sie eine große Sache sein könnte, die Sie ändern oder geben können. Wenn Sie sagen, Sie werden es nicht tun, werden sie sagen, wenn sie Red Herring verwenden: "Aber sehen Sie sich das riesige Zugeständnis an, das wir Ihnen gerade gegeben haben! Seien Sie vernünftig."
Wie man reagiert: Ein Red Herring ist eine List, bei der der Käufer einen Gestank (und ja, der Geruch des Fisches ist der Ursprung des Begriffs) als Ablenkung aufstellt, um Sie dazu zu bringen, ihm etwas anderes zu geben.
Um die Kontrolle über die Verhandlung zu behalten, behandeln Sie die Probleme separat. Lassen Sie sie nicht miteinander verschmelzen.
3. Bleistiftspitzen
„Das musst du schon besser machen. Irgendwann müssen wir die Bleistifte spitzen.“
Was es bedeutet: Dies ist eine gängige Pushback-Strategie, um Verkäufer einzuschüchtern, den Preis zu senken, oder um Verkäufer früh im Prozess in die Enge zu treiben, um eventuellen Preisverhandlungen zuzustimmen.
Wie zu reagieren: Erstens, geben Sie nicht einfach nach! Fragen Sie sie: "Warum?" Sie könnten Ihren Käufer überraschen, wenn er keine gültige Erklärung vorbereitet hat. Es ist wichtig, schnell zu reagieren, damit Ihre Erwartung nicht darin besteht, den Preis einfach ohne Grund zu senken. Lassen Sie sich nicht in die Enge treiben.
Konzentrieren Sie sich auf Ihre Differenzierung (was Ihre Lösung zur besten Wahl macht) und halten Sie Mehrwerte bereit, um ihnen zu helfen, ihr Gesicht zu wahren. Es ist oft besser, mehr hinzuzufügen, als den Preis zu senken. Und wenn Sie den Preis senken, handeln Sie, geben Sie nicht nach.
4. Guter Bulle, böser Bulle
„Ich habe meinen Kollegen [den CFO!!!] mitgebracht…“
Was es bedeutet: Die Einführung eines "bösen Polizisten" spät in Diskussionen ist die Art und Weise, wie ein Käufer versucht, den Preis zu senken, die Vereinbarung zu ändern und/oder geschlossene Probleme wieder zu öffnen.
Wie Sie reagieren: Um dieser Taktik entgegenzuwirken, ziehen Sie in Betracht, Ihren eigenen bösen Polizisten mitzubringen! Wenn sie Verstärkung anfordern, können Sie das auch. Lassen Sie sich nicht einschüchtern (häufiges Blinzeln verrät oft) und halten Sie sich an die Ziele, Möglichkeiten, Anforderungen und Alternativen.
Der böse Bulle testet alle Grenzen, schließt Probleme aus und stellt alles in Frage, auf der Suche nach Schwachstellen, die er ausnutzen kann. Seien Sie darauf vorbereitet, behaupten Sie sich selbstbewusst und lassen Sie sich nicht herumschubsen.
Es besteht auch kein Grund zur Eile. Bleiben Sie präsent und warten Sie ab. Anbieter durch die Klingel zu bringen, könnte nur ein Schritt in ihrem gemeinsamen Verfahren sein.
Lesen Sie: 6 Strategien, mit denen Käufer den Preis aushandeln
5. Teilen Sie die Differenz
„Treffen Sie mich einfach in der Mitte und lassen Sie uns Schluss machen.“
Was es bedeutet: Sie bieten einen Preis an. Der Käufer schlägt einen niedrigeren Preis vor. Sagt dann: "Okay, treffen wir uns in der Mitte."
Indem sie vorschlagen, dass Sie sich in der Mitte treffen, erwecken sie den Anschein, als ob es eine Win-Win-Situation wäre, auch wenn ein Treffen in der Mitte Ihnen gegenüber nicht fair ist.
Wie man reagiert: Machen Sie deutlich, dass ein Treffen in der Mitte nicht unbedingt fair ist. Du hast ihnen deinen Preis gegeben. Was sie getan haben, ist mit einem niedrigeren Preis zu kontern, selbst wenn es „in der Mitte“ ist. Wenn sie etwas ändern wollen, können Sie darüber sprechen, was sich ändern könnte, aber ein Treffen in der Mitte macht für Sie keinen Sinn.
Wenn Sie sich in der Mitte treffen, erwartet der Käufer dies in Zukunft. Das ist kein guter Präzedenzfall.
6. Eine letzte Sache
„Ich kann das heute unterschreiben lassen, wenn Sie uns [ein letztes Zugeständnis] geben …“
Was es bedeutet: In dieser Situation versucht der Käufer, Sie an Ihrer verwundbarsten Stelle zu erwischen – kurz bevor der Deal unterzeichnet wird. Sie wollen Ihren Eifer, das Geschäft abzuschließen, nutzen, um letzte Zugeständnisse herauszupressen.
So reagieren Sie: Bleiben Sie stark – lassen Sie sich nicht zum Einknicken verleiten! Antworten Sie mit zusätzlichen Fragen und bieten Sie einen Handel an, wenn sie Ihnen "eine letzte Sache" zuwerfen.
7. Rosinen pflücken
„Ich weiß, dass ich gesagt habe, dass unsere Erstbestellung 5.000 Einheiten und ABC-Services umfassen würde, aber wir brauchen zunächst nur 1.000 ohne Services …“
Was es bedeutet: Hier versucht der Käufer, eine Lösung zu entbündeln und geht davon aus, dass alles beim gleichen Preis bleibt … obwohl dies nicht der Fall ist. Und sollte nicht.
Reaktion: Gehen Sie sofort auf dieses Problem ein und teilen Sie dem Käufer mit, dass es so nicht funktionieren wird. Erklären Sie, dass die Preisgestaltung bei Angeboten „diese Lösung, dieses Volumen, diese Geschäftsbedingungen“ voraussetzt und dass sich Änderungen auf die Gesamtpreisstruktur auswirken. Beginnen Sie eine Diskussion, um angemessene Preise auszuarbeiten.
8. „Wir sind fertig.“
„Wir können mit dem, was Sie vorschlagen, nicht fortfahren …“
Was es bedeutet: Dies ist oft eine Panikmache. Der Käufer versucht, Sie dazu zu bringen, nachzugeben und seiner „Drohung“ nachzugeben, den Deal zu verlassen.
So reagieren Sie: Wenn Sie den Eindruck haben, dass Ihr Käufer unaufrichtig ist, geben Sie nicht nach. Fragen Sie sie, warum sie mit der vorgeschlagenen Lösung unzufrieden sind. Konzentrieren Sie sich auf Gelegenheiten und Möglichkeiten, die Sie ihnen bieten können, wenn Sie ihren Erklärungen zuhören. Denken Sie an Regel Nr. 5 der 6 Regeln für Verkaufsverhandlungen: Handeln, nicht einknicken. Erwägen Sie, den Umfang des Angebots zu ändern, anstatt nur den Preis zu senken.
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9. Ankern
„Wir wollen nicht mehr als 500.000 Dollar dafür ausgeben …“
Was es bedeutet: Das Teilen einer Zielgröße, wie z. B. einer Budgetobergrenze, ist die Art und Weise eines Käufers, die Verhandlungsspanne auf der niedrigen Seite zu verankern.
So reagieren Sie: Warten Sie nicht auf den Käufer – beginnen Sie mit dem Preis. Wenn sie an erster Stelle (oder sogar an zweiter Stelle) stehen, finden Sie heraus, ob ihre Zielzahl ein ehrliches Budget oder ein Trick ist, um Ihren Preis zu senken. Verstehen Sie, was ihre möglichen Alternativen sind, und fallen Sie nicht zum Opfer, sich in der Mitte zu treffen oder den Preis zu senken, weil sie konterten.
10. Wutanfall
"Ich kann es nicht glauben, das ist unverschämt!"
Was es bedeutet: Cue the dramas. Gelegentlich werden Sie mit einem Käufer konfrontiert, der eine (manchmal geplante) erhöhte emotionale Reaktion auf den Preis oder eine bestimmte Klausel in der Vereinbarung zum Ausdruck bringt, in der Hoffnung, eine Reaktion bei Ihnen hervorzurufen.
So reagieren Sie: Lassen Sie sich nicht aus der Ruhe bringen. Anstatt mit dem kontra-konstruktiven Verhalten zu reagieren, das der Käufer bei Ihnen hervorzurufen versucht, bleiben Sie professionell. Es ist klar, dass das Gespräch ein unproduktives Niveau erreicht hat, also schlage vor, eine kurze Pause einzulegen. Dies ermöglicht es den Beteiligten, sich zu beruhigen und sich wieder auf Ziele und Möglichkeiten zu konzentrieren, wenn die Diskussion wieder aufgenommen wird.
11. Überdauern
„Das ist im Moment zu viel und ich werde bald für einige Zeit nicht im Büro sein. Lassen Sie uns in zwei Monaten wieder zusammenkommen …“
Was es bedeutet: Dieser Käufer möchte unbedingt versuchen, Sie zu überdauern und Sie mit ständigen Verzögerungen zu zermürben.
So reagieren Sie: Verstecken Sie Ihre Begeisterung über das Vorankommen und kommunizieren Sie Ihre Bereitschaft, mit ihnen zusammenzuarbeiten, um schneller zu einer Einigung zu kommen, oder dass Sie bleiben werden, bis ihr Timing stimmt. Stellen Sie Fragen, die sich auf die Dringlichkeit an ihrem Ende konzentrieren. Wenn es keine Dringlichkeit zu geben scheint, beeilen Sie sich nicht.
Wenn Sie keine Dringlichkeit spüren und welche schaffen möchten, bieten Sie einen Handel an, von dem Sie glauben, dass er sie dazu bringen könnte, sich zu bewegen.
12. Selektiver Speicher
„Ich kann mich nicht erinnern, dem zugestimmt zu haben…“
Was es bedeutet: Wie bequem! Ihr Käufer hat "vergessen", was er vereinbart hat!
Wie man reagiert: Vermeiden Sie die Möglichkeit dieses Problems vollständig, indem Sie nach allen Besprechungen Notizen mit Ihrem potenziellen Käufer machen und teilen. Wenn Sie auf dieses Problem stoßen, lassen Sie sie wissen, dass sie zugestimmt haben, wenn sie dem zugestimmt haben. Bleiben Sie bei Ihren Überzeugungen, wenn sie versuchen, einen entscheidenden Teil des Deals zu eliminieren.
Besser noch, halten Sie sich an die Notizen, die Sie sofort nach Diskussionen mit ihnen teilen.
13. Fenster schließen
„Wir müssen uns mit Ihnen über ein paar Dinge treffen, die uns bis 16:30 Uhr dauern. Dann haben Sie bis 17:00 Uhr Zeit, uns Ihr bestes und endgültiges Angebot zu unterbreiten …“
Was es bedeutet: Käufer wissen, wenn sie Ihre Zeit für den Geschäftsabschluss einschränken, könnten Sie sich beeilen und größere Zugeständnisse machen. Dies geschieht häufig in RFP-Prozessen, bei denen der Käufer Ihnen „24 Stunden Zeit zum Antworten“ oder etwas Ähnliches gibt.
Wie man reagiert: Manchmal versuchen Käufer zu zögern oder Zeit zu verschwenden, sodass Sie sich am Ende beeilen müssen. Gehen Sie zuerst auf die wichtigsten geschäftlichen Probleme ein, damit Sie die Zeit maximieren können, die Sie zum Nachdenken und Erstellen der richtigen Angebote benötigen.
14. Schlag zurück
„Dein Preis ist zu hoch…“
Was es bedeutet: Dies ist eine der häufigsten Verhandlungstaktiken. Käufer drängen auf den ersten angebotenen Preis zurück.
Wie zu antworten: "Warum?" ist eine großartige Frage, die man hier stellen sollte. Oft ist die Reaktion des Käufers eine fehlerhafte Logik. Konzentrieren Sie sich auf die vorhandenen Ziele und Möglichkeiten und stellen Sie sicher, dass Sie dem RAIN-Prozess zur Reaktion auf Einwände folgen.
Reagieren Sie in jedem Fall ruhig und ausgeglichen auf ihre Bitte um Preissenkung und lassen Sie etwas Zeit verstreichen. Auch hier testen sie dich oft nur. Geben Sie nicht nach und warten Sie ab, und Sie werden den Test bestehen.
15. Theater des Absurden
„Wir haben unsere Vereinbarung überarbeitet. Wir wollen auch [eine völlig unvernünftige und außer Frage stehende Bitte].“
Was es bedeutet: Obwohl sie sich bewusst sind, dass es absurd ist, kommt Ihr Käufer zu Ihnen und verlangt sowieso alles unter der Sonne. Sie wissen, dass sie vernünftig erscheinen werden, sobald sie anfangen, die Forderungen zu senken, obwohl sie immer noch unvernünftig sind. Stellen Sie sich Theater of the Absurd als eine Form extremer Verankerung vor.
Wie man reagiert: Verwenden Sie die umgekehrte Richtung, um die Kontrolle zurückzugewinnen, indem Sie ihnen ein Beispiel dafür geben, warum das, wonach sie fragen, albern ist.
16. Aufkleber Schock
"Es kostet WIE viel?!"
Was es bedeutet: Ah, Old Faithful. Ein weiteres häufiges Beispiel für Preis-Pushback. Der Käufer scheint von den Kosten geschockt zu sein. Allerdings ist es oft eine orchestrierte Reaktion.
So reagieren Sie: Ignorieren Sie ihren Ausbruch und warten Sie, bis die Theatralik abebbt. Frage, warum es ihnen hoch erscheint. Oft haben sie keine gültige Erklärung dafür, warum Sie einen Rabatt erhalten sollten. Kommen Sie auf dieselbe Seite zurück, indem Sie den Wert Ihrer Lösung erläutern. Käufer müssen den positiven Effekt verstehen, den Ihre Lösung auf sie haben wird, um die Investition zu rechtfertigen.
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