구매자가 사용하는 16가지 협상 전술(및 대응 방법)
게시 됨: 2022-06-26구매자와 판매자 협상은 재미있는 춤입니다. 이러한 협상은 일반적으로 파트너 중심(윈윈)이지만 구매자는 종종 판매자의 비용으로 협상에서 이점을 얻기 위해 대치 전술을 사용합니다. 판매자로서 당신이 윈-윈 마인드와 접근 방식을 가지고 있더라도 구매자가 커브볼을 던질 때 상황을 어떻게 조종하는지 알아야 합니다. 성공을 뒷받침하려면 올바른 협상 기술이 필요합니다.
일반 구매자 협상 전술에 대응
아래에서 구매자가 사용하는 가장 일반적인 16가지 판매 협상 전술과 귀하와 구매자 모두를 위해 가능한 최상의 거래에 도달하기 위해 효과적으로 대응하는 방법을 공유합니다.
1. 가고, 가고, 가고
"나중에 [경쟁자 이름]과 이야기하고 있습니다. 그들이 이것을 위해 갈 것이라고 생각합니다. 만약 그들이 한다면, 저는 그들과 함께 갈 것입니다."
의미: 이것은 구매자가 경쟁자를 링으로 끌어들이는 일종의 시간 압박입니다. 본질적으로 그들은 "당신이 계약을 수락하지 않으면 다른 사람이 수락할 것입니다."라고 말하고 있습니다.
대응 방법: 허풍인지 진실인지 판단하십시오. 구매자는 경쟁자와 대화를 나누고 이 전술을 사용할 수도 있습니다. 아니면. 또한 다른 판매자가 이를 수락할 수 있지만 귀하는 그들이 제공하는 것보다 더 많은 가치를 제공할 수 있으며 구매자는 어쨌든 귀하와 함께 갈 수 있습니다. 요점은 때로 가는 것, 가는 것, 사라지는 것이 사실보다 자세를 취한다는 것입니다.
BATNA(협상된 계약에 대한 최상의 대안)를 염두에 두고 거래를 성사하기 위해 너무 많은 양보를 하지 마십시오. 잠재 구매자와 서클에서 이야기하고 있다는 사실을 알게 되면 하나의 추가 가치 또는 양보를 포함할 수 있는 최상의 최종 제안을 고려하십시오.
그러나 항상 기꺼이 걸어갑니다. 당신에게 상처를 줄 거래에 동의하는 것보다 협상 테이블에 남겨 두는 것이 낫습니다.
2. 청어
"[거대한 문제]에 대해 정말 걱정하고 있습니다..."(하지만 실제로는 그렇지 않습니다.)
의미: 구매자는 협상해야 할 중요하지 않은 문제를 도입하여 협상에서 당신을 산만하게 하려고 합니다. 그들은 그것을 중요하게 보이게 한 다음 그것에 대해 당신과 싸우고 궁극적으로 그들이 주장할 것이 '큰 양보'라고 주장할 것을 제안합니다. 그런 다음 그들은 당신이 바꾸거나 줄 수 있는 큰 문제가 될 수 있는 실제로 관심을 갖고 있는 것을 요청할 것입니다. 당신이 하지 않겠다고 말하면 그들은 Red Herring을 사용하고 있다면 "하지만 우리가 방금 당신에게 준 엄청난 양보를 보세요! 합리적이세요."라고 말할 것입니다.
대응 방법: Red Herring은 구매자가 다른 것을 주도록 기분 전환으로 냄새를 맡는 계략입니다.
협상을 계속 통제하려면 문제를 별도로 처리하십시오. 그것들이 하나를 다른 것과 섞이게 하지 마십시오.
3. 연필 깎기
"당신은 이것보다 더 잘해야 할 것입니다. 우리는 어느 시점에서 연필을 날카롭게해야 할 것입니다."
의미: 이것은 판매자를 위협하여 가격을 낮추거나 최종 가격 협상에 동의하기 위해 초기에 판매자를 코너링하는 일반적인 푸시백 전략입니다.
대응 방법: 첫째, 그냥 굴복하지 마십시오! 그들에게 "왜?"라고 물어보십시오. 구매자가 유효한 설명을 준비하지 않으면 방심할 수 있습니다. 아무 이유 없이 단순히 가격을 낮추는 것이 아니라 귀하의 기대에 부응하는 것이 중요합니다. 궁지에 몰리지 마십시오.
차별화(당신의 솔루션을 최고의 선택으로 만드는 것)에 초점을 맞추고 체면을 줄이는 데 도움이 되도록 흥정할 준비가 된 부가가치를 확보하십시오. 가격을 낮추는 것보다 더 많이 추가하는 것이 더 나은 경우가 많습니다. 그리고 가격을 낮추면 거래하고 굴하지 마십시오.
4. 좋은 경찰, 나쁜 경찰
"동료인 [CFO!!!]를 데려왔습니다..."
의미: 논의 후반에 "나쁜 경찰"을 도입하는 것은 구매자가 가격을 낮추고, 계약을 변경하고, 마감된 문제를 다시 열려는 방식입니다.
대응 방법: 이 전술에 대응 하려면 자신의 나쁜 경찰을 데려오는 것을 고려하십시오! 그들이 지원을 요청한다면 당신도 할 수 있습니다. 겁먹은 것처럼 보이지 마십시오(자주 깜박거리는 것은 종종 공짜입니다). 목표, 가능성, 요구 사항 및 대안을 고수하십시오.
나쁜 경찰은 모든 경계, 닫힌 문제를 테스트하고 모든 것에 의문을 제기하여 악용할 소프트 스팟을 찾습니다. 이에 대비하고 자신감을 갖고 자신의 입장을 견지하고 그들이 당신을 밀어붙이게 하지 마십시오.
서두를 필요도 없습니다. 현재 상태를 유지하고 기다리십시오. 벨소리를 통해 공급업체를 배치하는 것은 일반적인 절차의 한 단계일 수 있습니다.
읽기: 구매자가 가격 협상에 사용하는 6가지 전략
5. 차이 나누기
"그냥 중간에 만나서 하루라고 하자."
의미: 가격을 제시합니다. 구매자가 더 낮은 가격을 제안합니다. 그런 다음 "좋아, 중간에 만나자."라고 말합니다.
중간에서 만나자고 제안함으로써 중간에서 만나는 것이 당신에게 공평하지 않더라도 윈-윈인 것처럼 보이게 합니다.
대응 방법: 중간에 만나는 것이 반드시 공정한 것은 아니라는 점을 분명히 하십시오. 당신은 그들에게 당신의 가격을 주었다. 그들이 한 것은 "중간"이라도 더 낮은 가격으로 대응하는 것입니다. 그들이 무언가를 바꾸고 싶다면 무엇이 바뀔지 이야기할 수 있지만 중간에 만나는 것은 당신에게 의미가 없습니다.
또한 중간에 만나면 구매자는 미래에 그것을 기대할 것입니다. 이것은 좋은 선례가 아닙니다.
6. 마지막 한 가지
"[마지막으로 한 번만] 양보해 주시면 오늘 서명할 수 있습니다..."
의미: 이 상황에서 구매자는 거래에 서명하기 직전에 가장 취약한 부분을 파악하려고 합니다. 그들은 최종 양보를 짜내기 위해 거래를 성사시키려는 당신의 열망을 이용하기를 원합니다.
대응 방법: 힘내세요. 굴복하지 마세요! 추가 질문에 응답하고 "마지막 한 가지"를 던지면 거래를 제안하십시오.
7. 체리 따기
"나는 우리의 초기 주문이 5,000 단위와 ABC 서비스가 될 것이라고 말한 것을 알고 있지만 서비스 없이 처음에는 1,000만 필요할 것입니다..."
의미: 여기에서 구매자는 솔루션의 번들을 해제하려고 하고 모든 것이 동일한 가격으로 유지될 것이라고 가정합니다...그렇지 않을지라도. 그리고 해서는 안됩니다.
대응 방법: 이 문제를 즉시 해결하고 구매자에게 이러한 방식으로 작동하지 않을 것임을 알립니다. 제안서의 가격 책정은 "이 솔루션, 수량, 이용 약관"을 전제로 하며 변경 사항은 전체 가격 구조에 영향을 미친다고 설명합니다. 적절한 가격 책정을 위해 토론을 시작하십시오.
8. "끝났어."
"당신이 제안한 것을 진행할 수 없습니다..."
의미: 이것은 종종 겁을 주는 전술입니다. 구매자는 거래를 포기하겠다는 "위협"에 굴복하고 굴복하도록 만들려고 합니다.
대응 방법: 구매자가 성실하지 못한 경향이 있는 경우 굴하지 마십시오. 제안된 솔루션이 마음에 들지 않는 이유를 물어보십시오. 그들의 설명을 들음으로써 얻을 수 있는 기회와 가능성에 초점을 맞추십시오. 판매 협상의 6가지 규칙 중 규칙 #5를 기억하십시오: 거래, 굴하지 마십시오. 단순히 가격을 낮추는 대신 제안의 범위를 변경하는 것을 고려하십시오.
다운로드: 판매 협상 툴킷 마스터하기
9. 앵커링
"우리는 이것을 위해 $500,000 이상을 지출하지 않으려고 합니다..."
의미: 예산 상한선과 같은 목표 수치를 공유하는 것은 구매자가 협상 범위를 낮은 쪽으로 고정시키는 방법입니다.
대응 방법: 구매자를 기다리지 말고 가격을 먼저 생각하십시오. 그들이 첫 번째(또는 두 번째)로 간다면 목표 숫자가 정직한 예산인지 아니면 가격을 낮추기 위한 책략인지 알아보십시오. 그들의 가능한 대안이 무엇인지 이해하고, 그들이 반대했기 때문에 중간에서 만나거나 가격이 떨어지는 희생자가 되지 마십시오.
10. 템퍼 탠트럼
"믿을 수 없어, 말도 안돼!"
의미: 극적인 신호를 보냅니다. 때때로, 당신은 당신에게서 반응을 불러일으키기 위해 계약의 특정 기간이나 가격에 대한 (때로는 계획된) 고조된 감정적 반응을 표현하는 구매자와 마주치게 될 것입니다.
대응 방법: 그들이 당신을 덜덜 떨게 하지 마십시오. 구매자가 당신에게서 일으키려 하는 건설적인 행동으로 반응하는 대신, 전문적인 태도를 유지하십시오. 대화가 비생산적인 수준에 도달한 것이 분명하므로 잠시 휴식을 취하는 것이 좋습니다. 이를 통해 관련 당사자는 논의가 재개될 때 목표와 가능성에 대해 진정하고 다시 집중할 수 있습니다.
11. 아웃라스트
"지금은 너무 하고, 잠시 자리를 비우게 됩니다. 두 달 후에 다시 약혼합시다..."
의미: 이 구매자는 당신보다 오래 지속되고 지속적인 지연으로 당신을 지치게 하려고 열심입니다.
대응 방법: 앞으로 나아가는 것에 대한 흥분을 숨기고 더 빨리 합의에 도달하기 위해 그들과 함께 일할 의향을 전달하십시오. 긴급성에 초점을 맞춘 질문을 하십시오. 긴급하지 않은 것 같으면 서두르지 마십시오.
긴급함을 느끼지 못하고 무언가를 만들고 싶다면, 그들이 움직일 수 있다고 생각되는 거래를 제안하십시오.
12. 선택적 기억
"동의한 기억이 없는데..."
의미: 얼마나 편리한가! 구매자가 동의한 내용을 "잊었습니다"!
대응 방법: 모든 회의 후에 잠재적인 구매자와 메모를 유지하고 공유하여 이 문제의 가능성을 완전히 피하십시오. 이 문제가 발생하면 동의했다면 동의했다고 알려주십시오. 그들이 거래의 중요한 부분을 제거하려고 한다면 당신의 신념을 고수하십시오.
더 나은 방법은 토론 직후에 공유한 메모를 그대로 유지하는 것입니다.
13. 창 닫기
"당신과 만나야 할 몇 가지 일이 있어서 오후 4시 30분까지 가겠습니다. 그러면 오후 5시까지 최선을 다해 마지막 제안을 하셔야 합니다..."
의미: 구매자는 거래 성사 시간을 제한하면 서두르고 더 큰 양보를 할 수 있다는 것을 알고 있습니다. 이것은 구매자가 "24시간 응답" 또는 이와 유사한 것을 제공하는 RFP 프로세스에서 자주 발생합니다.
대응 방법: 구매자가 시간을 지체하거나 낭비하려고 하는 경우가 있으므로 결국 서두르셔야 합니다. 주요 비즈니스 문제를 먼저 파악하여 올바른 제안을 생각하고 구축하는 데 필요한 시간을 최대화할 수 있습니다.
14. 반격
"가격이 너무 비싸..."
의미: 이것은 가장 일반적인 협상 전술 중 하나입니다. 구매자는 제안된 첫 번째 가격을 되돌립니다.
대응 방법: "왜?" 여기서 물어볼 수 있는 좋은 질문입니다. 종종 구매자의 응답은 잘못된 논리입니다. 당면한 목표와 가능성에 초점을 맞추고 이의 제기에 응답하기 위해 RAIN 프로세스를 따르십시오.
어떤 경우이든 가격 인하 요청에 침착하고 균등하게 대응하고 시간을 보내십시오. 다시 말하지만, 그들은 종종 당신을 시험하고 있습니다. 굴하지 말고 기다리십시오. 그러면 시험에 합격할 것입니다.
15. 부조리의 극장
"우리는 우리의 계약을 수정했습니다. 우리도 [완전히 불합리하고 의심할 여지 없는 요청]을 원합니다."
의미: 그것이 터무니없다는 것을 알고 있음에도 불구하고, 구매자는 어쨌든 태양 아래에서 모든 것을 요구하기 위해 당신에게 옵니다. 그들은 그들이 여전히 불합리하더라도 요구를 낮추기 시작하면 합리적으로 보일 것이라는 것을 알고 있습니다. Theatre of the Absurd를 극단적인 고정의 한 형태로 생각하십시오.
대응 방법: 그들이 요구하는 것이 어리석은 이유에 대한 예를 제공함으로써 통제권을 되찾기 위해 역방향을 사용하십시오.
16. 스티커 쇼크
"얼마나 드나요?!"
의미: 아, 올드 페이스풀. 가격 푸시백의 또 다른 일반적인 예입니다. 구매자는 비용에 충격을 받은 것 같습니다. 그러나 이는 종종 조정된 반응입니다.
대응 방법: 그들의 폭발을 무시하고 극장이 사라질 때까지 기다리십시오. 그들에게 왜 그것이 높게 보이는지 질문하십시오. 종종 할인을 받아야 하는 이유에 대한 유효한 설명이 없습니다. 솔루션의 가치를 설명하여 같은 페이지로 돌아오십시오. 구매자는 투자를 정당화하기 위해 솔루션이 그들에게 미칠 긍정적인 영향을 이해해야 합니다.
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