16 تكتيكات التفاوض التي يستخدمها المشترون (وكيفية الرد)
نشرت: 2022-06-26مفاوضات البائع والمشتري هي رقصة ممتعة. في حين أن هذه المفاوضات عادة ما تكون مركزة على الشريك (مربح للجانبين) ، فغالبًا ما يستخدم المشترون أساليب المواجهة للحصول على ميزة في التفاوض على حساب البائع. حتى لو كان لديك - بصفتك بائعًا - عقلية ونهجًا مربحًا للجانبين ، فأنت بحاجة إلى معرفة كيفية المناورة بالموقف عندما يقوم المشترون برمي المنعطفات. أنت بحاجة إلى مهارات التفاوض الصحيحة لتعزيز نجاحك.
الاستجابة لأساليب تفاوض المشتري الشائعة
فيما يلي نشارك 16 من أكثر أساليب التفاوض بشأن المبيعات شيوعًا التي يستخدمها المشترون ، وكيفية الاستجابة بفعالية للوصول إلى أفضل صفقة ممكنة - لك وللمشتري.
1. الذهاب ، الذهاب ، ذهب
"أتحدث إلى [اسم منافسك] لاحقًا. أعتقد أنهم سيذهبون من أجل هذا. إذا فعلوا ذلك ، فسوف أذهب معهم."
ماذا تعني: هذا شكل من أشكال ضغط الوقت حيث يدفع المشتري منافسيك إلى الحلبة. إنهم يقولون بشكل أساسي ، "إذا لم تقبل الاتفاقية ، فسيقوم شخص آخر بذلك."
كيفية الرد: قرر ما إذا كانت خدعة أم حقيقة. يمكن للمشتري إجراء محادثات مع منافسيك واستخدام هذا التكتيك معهم أيضًا. أم لا. أيضًا ، قد يقبلها البائع الآخر ، ولكن يمكنك تقديم قيمة أكبر مما يقدمه ، وقد يذهب المشتري معك على أي حال. النقطة المهمة هي ، في بعض الأحيان ، الذهاب ، الذهاب ، ذهب ، هو موقف أكثر من كونه حقيقة.
تجنب التنازل عن الكثير لمجرد عقد صفقة من خلال وضع BATNA (أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية) في الاعتبار. إذا وجدت أنك تتحدث في دوائر مع مشترٍ محتمل ، ففكر في تقديم أفضل عرض نهائي ، والذي قد يتضمن قيمة مضافة إضافية أو تنازلاً.
لكن كن دائمًا على استعداد للمشي. من الأفضل ترك صفقة على الطاولة بدلاً من الموافقة على صفقة ستؤذيك.
2. الرنجة الحمراء
"نحن قلقون حقًا بشأن [مشكلة كبيرة] ..." (لكنهم في الواقع ليسوا كذلك.)
ماذا تعني: يحاول المشتري صرف انتباهك عن التفاوض من خلال تقديم قضية غير مهمة للتفاوض بشأنها. إنهم يجعلون الأمر يبدو مهمًا ثم يقاتلونك عليه ، ويقدمون لك في النهاية ما يدعون أنه "تنازل كبير". بعد ذلك سيطلبون شيئًا يهتمون به بالفعل وقد يكون أمرًا كبيرًا بالنسبة لك لتغييره أو تقديمه. عندما تقول أنك لن تفعل ، سيقولون ، إذا كانوا يستخدمون Red Herring ، "لكن انظر إلى الامتياز الضخم الذي قدمناه لك للتو! كن معقولاً."
كيفية الرد: A Red Herring هي خدعة حيث يبعث المشتري رائحة كريهة (ونعم ، رائحة السمكة هي مصدر المصطلح) كتحويل لجعلك تمنحه شيئًا آخر.
للبقاء في السيطرة على المفاوضات ، تعامل مع القضايا بشكل منفصل. لا تدعهم يخلطون أحدهما مع الآخر.
3. شحذ قلم رصاص
"عليك أن تفعل أفضل من هذا. سنحتاج إلى شحذ أقلام الرصاص في وقت ما."
ماذا تعني: هذه إستراتيجية معارضة شائعة لتخويف البائعين لإسقاط السعر ، أو لتخويف البائعين في وقت مبكر من العملية للموافقة على مفاوضات الأسعار النهائية.
كيف ترد: أولاً ، لا تكهف فقط! اسألهم "لماذا؟" قد تفاجئ المشتري إذا لم يأت مستعدًا بتفسير صحيح. من المهم أن تستجيب بسرعة لأن توقعاتك ليست مجرد خفض السعر دون سبب. لا تنحشر.
ركز على تمايزك (ما الذي يجعل الحل الخاص بك هو الخيار الأفضل) واحصل على قيمة مضافة جاهزة للمساومة لمساعدتهم على حفظ ماء الوجه. غالبًا ما يكون من الأفضل إضافة المزيد بدلاً من إسقاط السعر. وإذا قمت بتخفيض السعر ، فتاجر ، لا تستسلم.
4. الشرطي الجيد ، الشرطي السيئ
"لقد أحضرت زميلي ، [المدير المالي !!!] ..."
المعنى: تقديم "شرطي سيئ" في وقت متأخر من المناقشات هو طريقة المشتري لمحاولة خفض السعر ، وتغيير الاتفاقية ، و / أو إعادة فتح الإصدارات المغلقة.
كيف ترد: لمواجهة هذا التكتيك ، فكر في إحضار الشرطي السيئ! إذا كانوا يتصلون احتياطيًا ، يمكنك ذلك أيضًا. لا تبدو مرعوبًا (غالبًا ما يكون الرمش المتكرر هدية) والتزم بالأهداف والإمكانيات والمتطلبات والبدائل.
سيختبر الشرطي السيئ كل الحدود ، والقضايا المغلقة ، ويتساءل عن كل شيء ، ويبحث عن نقاط ضعيفة لاستغلالها. كن مستعدًا لذلك ، تمسك بموقفك بثقة ، ولا تدعهم يدفعونك.
ليست هناك حاجة للاستعجال أيضًا. ابق حاضرًا وانتظرها. قد يكون وضع البائعين في المسابقة مجرد خطوة في إجراءاتهم المشتركة.
قراءة: 6 استراتيجيات يستخدمها المشترون للتفاوض على السعر
5. انقسام الفرق
"فقط قابلني في المنتصف ودعنا نسميه اليوم."
ماذا تعني: أنت تعرض سعرًا. يقترح المشتري سعرًا أقل. ثم يقول ، "حسنًا ، لنلتقي في المنتصف."
من خلال اقتراح مقابلتك في المنتصف ، فإنهم يجعلون الأمر يبدو وكأنه فوز للطرفين ، حتى لو لم يكن الاجتماع في المنتصف عادلاً بالنسبة لك.
كيفية الرد: وضح أن الاجتماع في المنتصف ليس عادلاً بالضرورة. أعطيتهم السعر الخاص بك. ما فعلوه هو مقابل سعر أقل حتى لو كان "الوسط". إذا أرادوا تغيير الأشياء ، فيمكنك التحدث عما قد يتغير ، لكن الاجتماع في المنتصف لا معنى لك.
بالإضافة إلى ذلك ، إذا قابلت في المنتصف ، فسيتوقع المشتري ذلك في المستقبل. هذه ليست سابقة جيدة لوضعها.
6. شيء واحد أخير
"يمكنني توقيع ذلك اليوم إذا أعطيتنا [امتيازًا أخيرًا] ..."
ماذا يعني ذلك: في هذه الحالة ، يحاول المشتري الإمساك بك في أضعف حالاتك - قبل توقيع الصفقة مباشرة. إنهم يريدون الاستفادة من حرصك على إنهاء الصفقة للضغط على التنازلات النهائية.
كيف ترد: ابق قوياً - لا تنجذب إلى الكهف! قم بالرد بأسئلة إضافية واعرض صفقة إذا ألقوا "شيئًا أخيرًا" عليك.
7. قطف الكرز
"أعلم أنني قلت إن طلبنا الأولي سيكون 5000 وحدة وخدمات ABC ، لكننا سنحتاج فقط إلى 1000 وحدة في البداية بدون خدمات ..."
ماذا تعني: هنا ، يحاول المشتري تفكيك الحل ويفترض أن كل شيء سيبقى بنفس السعر ... على الرغم من أنه لن يفعل ذلك. ولا ينبغي.
كيفية الرد: عالج هذه المشكلة على الفور وأبلغ المشتري بأنها لن تعمل بهذه الطريقة. اشرح أن تسعير العروض يفترض أن "هذا الحل والحجم والبنود والشروط" والتغييرات ستؤثر على هيكل السعر الإجمالي. ابدأ مناقشة لتحديد الأسعار المناسبة.
8. "لقد انتهينا".
"لا يمكننا المضي قدمًا فيما تقترحه ..."
ماذا تعني: هذا غالبًا أسلوب تخويف. يحاول المشتري دفعك إلى الانهيار والاستسلام "لتهديده" بالابتعاد عن الصفقة.
كيفية الرد: إذا كان لديك ميل إلى أن يكون المشتري غير مخلص ، فلا تستسلم. اسألهم عن أسباب عدم رضاهم عن الحل المقترح. ركز على الفرص والإمكانيات التي يمكنك تقديمها لهم من خلال الاستماع إلى شرحهم. تذكر القاعدة رقم 5 من القواعد الست لمفاوضات المبيعات: التجارة ، لا ترهق. ضع في اعتبارك تغيير نطاق الاقتراح بدلاً من مجرد خفض السعر.
تنزيل: إتقان مجموعة أدوات مفاوضات المبيعات
9. رسو
"نتطلع إلى إنفاق ما لا يزيد عن 500000 دولار لهذا ..."
المعنى: مشاركة رقم مستهدف ، مثل حد أقصى للميزانية ، هي طريقة المشتري لترسيخ نطاق المساومة على الجانب المنخفض.
كيفية الرد: لا تنتظر المشتري - ابدأ بالسعر. إذا ذهبوا أولاً (أو حتى ثانيًا) ، اكتشف ما إذا كان الرقم المستهدف هو ميزانية صادقة أم حيلة لخفض السعر. افهم ما هي البدائل الممكنة ، ولا تقع ضحية الاجتماع في المنتصف أو انخفاض السعر لأنهم ردوا.
10. نوبات الغضب
"لا أستطيع أن أصدق ذلك ، هذا شائن!"
ماذا تعني: جديلة الدراما. في بعض الأحيان ، ستواجه مشترًا يعبر عن رد فعل عاطفي شديد (مخطط له في بعض الأحيان) تجاه السعر أو مصطلح محدد في الاتفاقية على أمل استحضار رد منك.
كيف ترد: لا تدعهم يزعجوك. بدلًا من الرد بالسلوك البناء المضاد الذي يحاول المشتري إثارة منك ، ابق محترفًا. من الواضح أن المحادثة وصلت إلى مستوى غير مثمر ، لذا اقترح أخذ استراحة قصيرة. وهذا يسمح للأطراف المعنية بالهدوء وإعادة التركيز على الأهداف والإمكانيات عند استئناف المناقشة.
11. Outlast
"هذا كثير جدًا في الوقت الحالي ، وسأغادر منصبي قريبًا لبعض الوقت. دعنا نعاود الانخراط في غضون شهرين ..."
ماذا تعني: هذا المشتري حريص على محاولة الصمود أمامك وإرهاقك مع تأخيرات مستمرة.
كيفية الرد: قم بإخفاء حماسك بشأن المضي قدمًا والتعبير عن رغبتك في العمل معهم للتوصل إلى اتفاق بشكل أسرع ، أو أنك ستستمر في العمل حتى يحين توقيتهم المناسب. اطرح أسئلة تركز على الإلحاح من نهايتها. إذا لم يكن هناك أي ضرورة ملحة ، فلا تتعجل.
إذا كنت لا تشعر بالإلحاح وترغب في إنشاء البعض ، اعرض صفقة تعتقد أنها قد تدفعهم إلى التحرك.
12. الذاكرة الانتقائية
"لا أتذكر أنني وافقت على ذلك ..."
ماذا تعني: كم هو ملائم! المشتري الخاص بك "نسي" ما وافق عليه!
كيفية الرد: تجنب احتمال حدوث هذه المشكلة تمامًا عن طريق الاحتفاظ بالملاحظات ومشاركتها مع المشتري المحتمل بعد كل الاجتماعات. إذا واجهت هذه المشكلة ، فأخبرهم أنهم وافقوا إذا وافقوا عليها. التزم بقناعاتك إذا كانوا يحاولون القضاء على جزء مهم من الصفقة.
والأفضل من ذلك ، التزم بالملاحظات التي تشاركها معهم فورًا بعد المناقشات.
13. إغلاق النافذة
"لدينا بعض الأشياء التي نحتاج لمقابلتك بشأنها والتي ستأخذنا إلى الساعة 4:30 مساءً ، ثم سيكون لديك حتى الساعة 5 مساءً لتقدم لنا أفضل عرض نهائي لك ..."
ماذا تعني: يعرف المشترون ما إذا كانوا يحدون من وقتك لعقد الصفقات ، فقد تتسرع في تقديم تنازلات أكبر. يحدث هذا غالبًا في عمليات طلب تقديم العروض حيث يمنحك المشتري "24 ساعة للرد" أو شيء مشابه.
كيفية الرد: في بعض الأحيان سيحاول المشترون المماطلة أو إضاعة الوقت ، لذلك ، في النهاية ، عليك التسرع. انتقل إلى قضايا العمل الرئيسية أولاً حتى تتمكن من زيادة الوقت الذي تحتاجه للتفكير وبناء العروض المناسبة.
14. اجتز العودة
"سعرك مرتفع جدًا ..."
ماذا تعني: هذا أحد أكثر أساليب التفاوض شيوعًا. يدفع المشترون السعر الأول المعروض.
كيف ترد: "لماذا؟" هو سؤال رائع يجب طرحه هنا. غالبًا ما يكون رد المشتري منطقًا خاطئًا. ركز على الأهداف والإمكانيات المطروحة ، وتأكد من اتباع عملية RAIN للرد على الاعتراضات.
مهما كان الأمر ، رد بهدوء وبشكل متساوٍ مع طلب تخفيض الأسعار ، ودع بعض الوقت يمر. مرة أخرى ، غالبًا ما يختبرونك فقط. لا تكهف وتنتظره ، وستجتاز الاختبار.
15. مسرح العبث
"لقد راجعنا اتفاقيتنا. نريد أيضًا [طلبًا غير معقول تمامًا وغير وارد في السؤال]".
ماذا تعني: على الرغم من أنهم يدركون أنه أمر سخيف ، فإن المشتري يأتي إليك ويسأل عن كل شيء تحت الشمس على أي حال. إنهم يعرفون أنهم سيبدون منطقيين بمجرد أن يبدأوا في خفض الطلبات على الرغم من أنها لا تزال غير معقولة. فكر في مسرح العبث كشكل من أشكال الإرساء الشديد.
كيفية الرد: استخدم الاتجاه العكسي لاستعادة السيطرة من خلال إعطائهم مثالًا على سبب كون ما يطلبونه سخيفًا.
16. صدمة لاصقة
"ما هي التكلفة ؟!"
ماذا تعني: آه ، مؤمن قديم. مثال شائع آخر على معارضة الأسعار. يبدو أن المشتري صدم من التكلفة. ومع ذلك ، غالبًا ما يكون رد فعل منظم.
كيفية الرد: تجاهل ثورانهم وانتظر حتى تهدأ العروض المسرحية. اسأل لماذا تبدو عالية بالنسبة لهم. في كثير من الأحيان ، ليس لديهم تفسير صحيح لسبب وجوب الخصم. ارجع إلى نفس الصفحة من خلال شرح قيمة الحل الخاص بك. يحتاج المشترون إلى فهم التأثير الإيجابي الذي سيحدثه حلك عليهم لتبرير الاستثمار.
هل تبحث عن أداة مرئية لمساعدتك على الرجوع بسرعة إلى مهارات التفاوض الأساسية هذه؟ قم بتنزيل الرسم البياني الخاص بنا ، 16 تكتيكا يستخدمها المشترون في مفاوضات المبيعات.