如何编写销售的 SaaS 销售演示脚本

‍产品演示阶段是销售过程中最关键的部分之一。 如果您允许我们进行廉价的比较，那么在此之前，与潜在客户的关系就像在相亲前与伴侣聊天一样。 你进行了推销，描述了你的公司，试图调整预期，一切在纸上看起来都很棒。 但现在是见面的时候了。 只有当潜在客户与您的软件会面时，他们才能了解它是否适​​合他们。 而且你不想把事情搞砸——这就是交易的成败。

为了给自己最大的成功机会，请务必在推介之前做好计划、创建和准备演示脚本。

什么是销售演示脚本？

演示脚本是演示的书面部分，概述了您在展示视觉效果时将使用的叙述。 您的销售演示脚本会提示您希望在演示期间向客户介绍的关键信息、视觉效果和好处。

在编写演示脚本之前进行研究

在编写演示脚本之前，您已经与潜在客户进行了多次互动。 您使用最初的发现电话来确定您的潜在客户并了解有关他们的痛点的更多信息。

通过对该行业的额外研究来补充您在本次电话会议中获得的知识。 换句话说：使用您已经了解的有关客户端的所有信息来个性化您的脚本。

如何逐步构建您的销售演示脚本

您应该准备在演示期间站稳脚跟，但使用预先确定的结构将改善演示流程，让您显得自信且准备充分。

自我介绍和主要信息

介绍的目的是与您的潜在客户建立融洽的关系和可信度。

首先介绍自己以及为什么您有资格向潜在客户展示您的产品。 如果您曾与潜在客户的公司类似的企业合作过，请提前告诉他们，以便他们知道您了解他们的行业和痛点。

然后，重申你的主要信息。 想想你希望客户在你离开后记住的一件事。 您可能需要多次重复此消息，并在最后重复一遍。

TNKS 销售副总裁 Mike DeCorso 与​​我们分享的另一个好技巧是在讨论期间多次直呼潜在客户的名字。

你的主要信息应该回答这个问题：“这个解决方案如何解决潜在客户的需求/痛点？”

以下是销售代表强调的介绍和主要信息的示例：

“首先，谢谢你[名字]同意见我。 我知道你很忙。 我从我们最初的电话中了解到，您有兴趣寻找一种新的方式来管理您的销售渠道。

您表示手动安排这些任务非常耗时，而且销售人员经常会感到困惑并错过重要的细节。 我已经在您可能认识的公司 (XYZ) 看到了这种情况，并且我们在不到一周的时间内成功地实现了整个管道的自动化。

今天我将向您展示如何自动化您的所有任务，这样您就不必每天手动设置提醒或管理您的销售团队。 你[名字]听起来怎么样？”

这种结构为潜在客户提供了您将要向他们展示的内容及其相关性的背景。 以问题结束介绍是一种吸引潜在客户注意力的技巧。

将功能与痛点联系起来

您的 SaaS 产品演示不应该深入研究解决方案的每一个小功能和细节。 确定客户的主要痛点，并将产品功能与每个痛点联系起来。

根据 Namagoo 销售（增长）副总裁 Rachel Shekhtman 的说法，您甚至应该尝试在使用他们自己的话时定期提醒您的潜在客户他们自己的痛苦。

根据他们的兴趣程度，分层显示每个功能。 以最少的点击次数显示通往所需结果的路线，以帮助客户使用软件解决方案进行可视化。

通过提出相关问题来保持他们的注意力。 这是一个例子：

“在我们上次的谈话中，您说您的团队很难共享文档。 现在，这部分演示将向您展示如何直接从 Outlook 和文字处理系统上传和共享文档和电子邮件。 它节省了很多时间和混乱，对吧？”

你也可以提出一个问题：

“你有没有遇到过这样的情况，两个销售人员接触到同一个潜在客户，然后开始争论是谁的潜在客户？ 当然！ 它一直在发生。 现在，您可以通过使用我们的软件来避免这种情况。”

一旦您展示了每个功能的核心功能，您就可以根据潜在客户的兴趣程度深入挖掘并揭示更多细节。

啊哈时刻

AHA 时刻是您希望客户记住的时刻。 你的 AHA 时刻是你展示的东西，而不是告诉。

按下一个按钮，展示您的解决方案如何从大数据中获取即时洞察。 展示您的软件演示如何压缩大文件或调出销售人员在注册时可以访问的仪表板。 想想史蒂夫乔布斯第一次从信封里拿出 MacBook Air。

您的 AHA 时刻需要表演技巧，例如：

“现在我们来到了演示的最佳部分。 如果您查看演示的这一部分，您会看到我们重新创建了一系列日历、文档和电子邮件。 如果您依赖手动系统，这是您所看到的典型情况，对吗？

现在我们点击此按钮，您将导入所有内容！ 您可以完全了解整个团队以及他们迄今为止与客户的历史互动。”

加强信息并关闭

不要假设你的客户已经吸收了你分享的每一条信息。 在您关闭之前再次重申您的主要信息。

以号召性用语结束。 要求潜在客户在第一个月注册，安排后续会议，或拨打电话以完成文书工作。

举个例子：

“因此，我们向您展示了如何使用我们的产品将与您的销售漏斗相关的所有信息提取到云中。 正如我所提到的，我们与您现有的所有软件集成，因此您可以记录所有未来和过去的交互。

如果你想在 8 月 1 日报名，可以告诉我吗？ 如果是这样，我今天下午会把相关文件发给你。”

如何避免常见错误

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并非所有产品演示都按计划顺利进行。 一个失败的演示可能会消除您在数周和数月的培养中与潜在客户建立的信任。 但是在演示过程中还有很多错误需要避免。 下面是两个常见的：

知道故障线在哪里

如果您的产品或软件有一些小故障或已知问题，请提前做好准备。 他们可能会在演示期间出现，也可能不会出现，但无论如何都要做好准备。 禁用任何可能破坏演示流程的警报、通知和弹出窗口。

使其防故障

想象一下：你在整个演示中都在告诉你的客户你的产品是多么的精巧和复杂，但当你试图在实践中展示它时，它却失败了。 没有什么比弱 Wi-Fi 或令人痛苦地滞后的实时预览更能导致动力损失的了。

技术故障可能会破坏您的整个信息。 因此，请确保您的演示文稿每次都不会失败且始终如一。

做对了，每次

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归根结底，主要困难是确保您的演示对于您的所有潜在客户和您的销售代表都是一致的。

为他们提供演示脚本是一个很好的开始，但您还应该确保您的产品演示流程非常适合每个客户的用例。 最终目标是掌握演示的一致性和质量以进行扩展。

Walnut 无代码平台不仅可以让您创建个性化、防故障和交互式的产品演示。 它还使您能够为您的销售团队创建“演示模板”（又名故事情节），以确保您的产品故事始终保持一致。 和更多？ 您将收集有关潜在客户使用情况的宝贵见解，以优化您的整个销售流程。

您的产品演示是您完成交易并展示您的产品的机会。 让 Walnut 帮助您每次都做对。